Wenn der Kurs „mehr Umsatz“ lautet, klingeln die Ohren im Marketing und Vertrieb. Doch anstatt die Nerven zu verlieren und auf Biegen und Brechen zu versuchen, mehr Geld in die Unternehmenskasse zu spielen, sollte ein strukturiertes Vorgehen mit klaren Zielen an der Tagesordnung stehen.
In diesem Artikel zeigen wir Ihnen die wichtigsten Strategien zur Umsatzsteigerung und geben Ihnen praktische Maßnahmen mit an die Hand, die Sie direkt umsetzen können.
Umsatzsteigerung: Definition und Abgrenzung zum Gewinn
Die Umsatzsteigerung ist ein Begriff aus dem Bereich der Betriebswirtschaftslehre und bezeichnet die Zunahme des Umsatzes eines Unternehmens in einem bestimmten Zeitraum im Vergleich zu einem vorherigen Zeitraum. Die Umsatzsteigerung kann absolut oder relativ angegeben werden und dient als wichtige Kennzahl für den Erfolg eines Unternehmens.
Die Begriffe Umsatz und Gewinn werden häufig gleichgesetzt, obwohl der Umsatz die Gesamteinnahmen eines Unternehmens aus dem Verkauf von Waren oder Dienstleistungen angibt. Der Gewinn hingegen ist die Differenz zwischen den Gesamteinnahmen (Umsatz) und den Gesamtkosten des Unternehmens. Der Gewinn gibt also an, wie viel Geld das Unternehmen nach Abzug aller Kosten tatsächlich verdient hat. Daher ist es möglich, dass ein Unternehmen einen hohen Umsatz erzielt, aber aufgrund hoher Kosten trotzdem nur einen geringen Gewinn erwirtschaftet.
Vier Strategien, mit denen Sie Ihren Umsatz steigern
Früher oder später sieht sich jedes Vertriebsteam mit der Aufgabe der Umsatzsteigerung konfrontiert. Ein positives Unternehmenswachstum zu erzielen, dürfte wohl von so gut wie jedem Unternehmen angestrebt werden. Doch mehr Umsatz bedeutet in der Regel auch mehr Ausgaben. Umsatzsteigernde Maßnahmen sind häufig mit Investitionen verbunden.
Grob gesagt lassen sich für jedes Unternehmen vier umsatzsteigernde Strategien feststellen. Aus ihnen können unterschiedliche Maßnahmen abgeleitet werden:
Strategie 1: Umsatzsteigerung durch Neukundenakquise
Die wohl logischste Strategie zur Umsatzsteigerung ist die Generierung von Neukunden und Neukundinnen. Mehr Kundschaft kauft schließlich mehr ein, was wiederum einen Anstieg des Umsatzes bedeutet. Dazu werden verschiedene Akquisemethoden wie beispielsweise Werbekampagnen, Messeauftritte oder Cold Calls vorgenommen. Ein Nachteil dieser Strategie zur Umsatzsteigerung ist, dass sie mit relativ hohen Kosten verbunden ist.
Strategie 2: Positive Umsatzentwicklung durch Steigerung des Pro-Kopf-Umsatzes
Die zweite Strategie zielt sowohl auf Neukunden als auch auf Bestandskunden ab. Durch eine Erhöhung des Umsatzes-pro-Kopf wird auch der Gesamtumsatz gesteigert. Dazu sind Maßnahmen wie Cross- oder Up-Selling, Preiserhöhungen oder Ratenzahlung denkbar. In der Regel lässt sich diese Strategie jedoch einfacher auf bestehende Kunden und Kundinnen anwenden, da sie Ihrem Unternehmen bereits vertrauen.
Strategie 3: Umsatzsteigerung durch Erhöhung der Kauffrequenz
Die dritte Strategie zur Umsatzsteigerung zielt darauf ab, die Zeit zwischen zwei Einkäufen zu verkürzen. Bestandskunden und -kundinnen sollen motiviert und animiert werden, erneut bei einem Unternehmen einzukaufen. Durch die erhöhte Kauffrequenz steigt folglich auch der Umsatz. Erreicht wird das beispielsweise durch Rabattaktionen, neue Produkte im Sortiment oder Newsletter-Abonnements.
Strategie 4: Umsatzsteigerung durch höhere Abschlussraten
Die vierte Strategie wird häufig außer Acht gelassen, dabei gehört sie zu den günstigsten Maßnahmen, um den Umsatz zu steigern. Haben Sie viele Interessenten, doch nur ein Bruchteil entscheidet sich für Ihre Produkte? Dann sollten Sie unbedingt Ihre Abschlussraten verbessern. Vor allem bei Online-Shops führen eine hohe Usability und stabile Performance zu einer höheren Conversion Rate und somit zu mehr Umsatz.
Die Analyse als Ausgangspunkt für umsatzsteigernde Maßnahmen
Bevor Sie beginnen, Maßnahmen zur Umsatzsteigerung umzusetzen, lohnt sich ein Blick auf die Analyse Ihres Verkaufsprozesses. Durch konkrete KPIs können Sie feststellen, an welchen Stellen umsatzsteigernde Maßnahmen sinnvoll sind. Sie identifizieren die Schwachstellen Ihres Sales Funnels und können somit ganz gezielt dort ansetzen. Kennzahlen, auf die sich ein Blick lohnt, sind beispielsweise:
Umsatzentwicklung (aktuelles Jahr zum Vorjahr)
Anzahl an Kontakten
Conversion Rate
Durchschnittlicher pro-Kopf-Umsatz
Return-on-Investment (ROI)
Je nach Branche lassen sich selbstverständlich noch weitere Kennzahlen zur Analyse der Umsatzsteigerung heranziehen. Eine solide Datengrundlage sollte jedoch immer der Ausgangspunkt für konkrete Maßnahmen sein.
Maßnahmen zur Umsatzsteigerung
Haben Sie sich für eine oder mehrere Strategien zur Steigerung des Umsatzes entschieden, so ergeben sich eine Vielzahl von möglichen Maßnahmen. Wie Sie das Ziel letztendlich erreichen, ist abhängig von Ihrer Zielgruppe, Ihrer Branche und Ihrem Geschäftsmodell. Nachfolgend geben wir Ihnen einige praktische Maßnahmen mit auf den Weg:
Maßnahmen zur Neukundenakquise
1. Ausbau der Reichweite durch Marketingaktivitäten
Wenn Sie Ihre Marke bekannter machen, werden Sie automatisch mehr Kundschaft generieren und demnach auch mehr Umsatz einfahren. Die Maßnahmen zur Reichweitengenerierung sind groß. Um jedoch die Zielgruppe zu erreichen, die sich für Ihre Produkte und Dienstleistungen interessiert, sollten Sie genau wissen, wo sich Ihre potenziellen Kunden und Kundinnen aufhalten.
Marketing-Maßnahmen, die zur Reichweitensteigerung beitragen, sind:
Werbeanzeigen
SEO
Social Media
Offline-Marketing-Kampagnen
PR
2. Empfehlungsmarketing
Der Online-Broker Trade Republic verspricht seinen Bestandkunden ein 15 € Investitionsguthaben, wenn sie Freunde und Freundinnen zur App einladen. Empfehlungsmarketing ist eine vergleichsweise günstige Form der Neukundengewinnung. Die Empfehlung durch Freunde und Bekannte gibt Ihrer Marke zudem einen Vertrauensvorschuss.
3. Persönlicher Kundenkontakt
Gerade im B2B-Bereich ist der persönliche Kundenkontakt – beispielsweise auf Messen oder Kongressen – eine wichtige Maßnahme der Neukundenakquise. Es bietet die Möglichkeit, die Bedürfnisse der Kundschaft genau zu identifizieren und so kundenorientierte Angebote zu erstellen.
Maßnahmen zur Steigerung des Pro-Kopf-Umsatzes
1. Cross- und Upselling
Bestandskunden kennen Ihre Marke bereits, weshalb es häufig rentabler ist, Zusatzkäufe zu generieren, anstatt viel Geld in die Neukundenakquise zu stecken. Beim Cross-Selling werden weitere Produkte oder Dienstleistungen angeboten, die den Pro-Kopf-Umsatz erhöhen. Upselling hingegen versucht Bestandskunden von teureren Produkten zu überzeugen. Beim Softwarekauf gehen teurere Pakete beispielsweise mit mehr Funktionen einher, die für den Kunden also auch einen größeren Mehrwert bieten.
2. Produkt-Bundle-Aktionen
„Kaufen Sie dieses Produkt und erhalten Sie das zweite 10 % günstiger.“ Mit solchen Marketingaktionen werden Kundinnen und Kunden dazu animiert, zusätzliche Produkte in den Warenkorb zu legen, was schließlich zu einem höheren Pro-Kopf-Umsatz führt.
3. Preiserhöhung
Preiserhöhungen sind ein sehr einfaches Mittel, um den Umsatz zu steigern. Bei dieser Maßnahme sollten Sie jedoch immer beachten, dass Ihnen durch höhere Preise eventuell auch Kundschaft verloren geht. Daher sollte diese Maßnahme gut durchdacht und immer verhältnismäßig durchgeführt werden.
Maßnahmen zur Steigerung der Kauffrequenz
1. Rabattaktionen
Locken Sie Ihre Kundschaft regelmäßig mit saisonalen Rabattaktionen in Ihren Shop. Das bietet Kunden und Kundinnen einen Anreiz, erneut bei Ihnen einzukaufen.
2. Newsletter-Kampagnen
E-Mail-Kampagnen an Ihre Newsletter-Abonnenten zu versenden, gehört zu den beliebtesten Marketingaktionen. Durch den regelmäßigen Kundenkontakt intensivieren Sie die Bindung und motivieren Ihre Abonnenten und Abonnentinnen gleichzeitig immer wieder zu Ihnen zurückzukehren.
3. Regelmäßige Aufnahme von Neuheiten ins Produktportfolio
Die Produktdiversifikation, also die Aufnahme neuer Produkte ins Portfolio, ist eine weitere Möglichkeit der Umsatzsteigerung. Vor allem im Fashion-E-Commerce ist die Kategorie „Neu“ eine wichtige Kategorie zur Steigerung der Kauffrequenz.
Maßnahmen für höhere Abschlussraten
1. Ladezeit der Website optimieren
Studien zeigen, dass eine bessere Ladezeit nicht nur für ein besseres Suchmaschinenranking sorgt, sondern auch die Conversion Rate verbessert. Somit hat die Performance einer Website direkten Einfluss auf den Umsatz.
2. Positive Kundenbewertungen
Positive Rezensionen zu Produkten und Ihrem Unternehmen können zu einem Umsatzwachstum führen – wie Studien belegen. Sie bauen Vertrauen auf und sind in Zeiten der Informationsflut ein wichtiges Mittel, um die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen.
Fazit: Viele Wege führen zu mehr Umsatz
Beim Thema Umsatzsteigerung stützen sich viele Unternehmen auf die Neukundengewinnung – und obwohl es sich dabei um eine wertvolle Strategie für mehr Umsatz handelt, ist es nicht die einzige. Zusatzverkäufe, höhere Ausgaben pro Kunde oder Kundin und die Optimierung der Abschlussraten sind ebenfalls Maßnahmen, mit denen sich mehr Geld erwirtschaften lässt. Für welche Strategie Sie sich entscheiden, hängt maßgeblich von den Ressourcen und Ihrer Zielgruppe ab.
