„Verkaufen Sie mir diesen Stift!“ Klingt nach einem simplen Auftrag, oder? Doch die Kult-Aufforderung aus „The Wolf of Wall Street“ hat es in sich. Aber keine Sorge – mit der richtigen Strategie verwandeln Sie selbst den unscheinbarsten Stift in das Must-have des Jahres und zeigen nebenbei noch Ihre besten Verkaufsskills.
„Verkaufen Sie mir diesen Stift!“ Das fordert Jordan Belfort (gespielt von Leonardo DiCaprio) in einer sehr bekannten Szene des 2013 erschienenen Films von Martin Scorsese „The Wolf of Wall Street“. Diese Aufforderung ist zu einem großen Klassiker in Bewerbungsgesprächen im Verkaufs- und Marketingbereich geworden.
Lesen Sie weiter und beeindrucken Sie Personalverantwortliche nachhaltig mit Charme, einem strukturierten Verkaufsansatz und Überzeugungstalent.
„Verkaufen Sie mir diesen Stift!“ – Das steckt dahinter
Die Aufforderung „Verkaufen Sie mir diesen Stift“ ist nicht einfach nur eine Verkaufsübung, sondern ein Test für Ihre Fähigkeit, kreativ zu denken, Verkaufsstrategien anzuwenden und unter Druck zu agieren.
Personalverantwortliche möchten so herausfinden, wie gut Sie sich anpassen und verkaufen können. Dabei ist es nicht nur das Schreibgerät, das zählt – es geht auch um Ihre grundsätzlich Eigenschaft, wie Sie das Verkaufsgespräch steuern und den Kunden einbinden.
So meistern Sie die Herausforderung: 7 Tipps
Wie reagieren Sie also am besten und zeigen dem Personalverantwortlichen gleichzeitig, dass Sie der richtige Kandidat für den Job sind?
Hier sind unsere sieben konkreten Tipps, wie Sie einen kühlen Kopf bewahren und die verunsichernde Situation zu Ihrem Vorteil nutzen können:
1. Bleiben Sie ruhig und positiv
Der erste Schritt besteht einfach darin, Ruhe zu bewahren. Ihr Auftreten und Ihre Gelassenheit sagen viel über Ihre Fähigkeit aus, mit stressigen Situationen umzugehen und Ihre Verkaufstechniken dennoch anzuwenden.
Indem Sie ruhig und professionell bleiben, zeigen Sie, dass Sie Ihre Emotionen im Griff haben und in der Lage sind, auf jede unerwartete Frage einzugehen – eine Kernkompetenz im Vertrieb.
2. Beobachten Sie Ihren Gesprächspartner
Die Fähigkeit, Ihren potenziellen Kunden zu „lesen“, ist im Vertrieb ein Top-Skill. Achten Sie auf nonverbale Signale und versuchen Sie herauszufinden, welche Art von Stift Ihr Gesprächspartner bevorzugt.
Reagiert er auf einen eleganten Stift oder sucht er nach einem preiswerten und praktischen Stift? Diese Informationen sowie der Abgleich mit Ihrer Buyer Persona helfen Ihnen, Ihre Verkaufsargumentation gezielt anzupassen.
3. Stellen Sie Fragen, um die Bedürfnisse Ihres Gegenübers zu verstehen
Hochqualifizierte Verkäufer sind darauf eingestellt, die Bedürfnisse des Kunden in den Vordergrund zu stellen. Fragen Sie offen nach Vorlieben, Anforderungen oder Unzufriedenheiten, die der Kunde mit seinem alten Stift hat.
Zeigen Sie dabei Ihre Fähigkeit zum aktiven Zuhören – eine zentrale Kompetenz im Vertrieb. Bieten Sie erst dann Ihren Stift als Lösung der Probleme an.
4. Zeigen Sie den Nutzen des Produkts für genau diesen Kunden im echten Leben
Bauen Sie auf den Informationen auf, die Sie durch Ihre Fragen gewonnen haben, und betonen Sie die Vorteile des Stifts, die am besten zu Ihrem Gesprächspartner passen.
Vielleicht ist es die hohe Qualität oder die besondere Handhabung, die diesen Stift von anderen abhebt. Demonstrieren Sie, warum dieses Produkt die perfekte Lösung für seine speziellen Bedürfnisse ist.
5. Präsentieren Sie den Stift als essentiell für den Alltag des Kunden
Stellen Sie sich eine Situation vor, in der der Stift dringend gebraucht wird. Erzeugen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit und Unverzichtbarkeit. Der Kunde muss das Gefühl haben, dass er ohne diesen Bleistift nicht auskommt – unabhängig davon, welches Modell Sie ihm anbieten.
6. Vermeiden Sie rein technische Produktbeschreibungen
Reine Fakten und technische Details allein reichen nicht aus, um Kundinnen und Kunden von Ihrem großartigen Stift zu überzeugen.
Stattdessen sollten Sie den Nutzen des Produkts im Kontext der Bedürfnisse des Kunden hervorheben. Was zählt, ist, wie Sie auf den Kunden eingehen und ihm zeigen, dass dieser Stift seine Probleme löst.
7. Führen Sie den Verkaufsprozess bis zum Abschluss
Am Ende des Gesprächs sollten Sie den Abschluss aktiv vorantreiben. Fragen Sie, wie viele Stift Ihr Gesprächspartner kaufen möchte, und schlagen Sie ihm eine Bestellung vor. Ein starker Abschluss zeigt, dass Sie in der Lage sind, einen Deal erfolgreich zu closen.
Alternativen zu „Verkaufen Sie mir diesen Stift“
In manchen Fällen stellen Personalverantwortliche eine ähnliche Frage, zum Beispiel: „Verkaufen Sie mir dieses Auto“ oder „Verkaufen Sie mir diese Wohnung“. Die Techniken bleiben dieselben – es kommt darauf an, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und überzeugende Argumente zu liefern.
Eine weitere Methode, die häufig in Interviews verwendet wird, ist die STAR-Methode. Diese Technik basiert auf vier Elementen: Situation, Aufgabe, Handlung und Ergebnis. Sie ermöglicht es dem Bewerber, ein strukturiertes Verkaufsgespräch zu führen und zeigt dem Personalverantwortlichen, wie er in realen Situationen vorgeht.
Häufige Fragen in Vorstellungsgesprächen für Vertriebspositionen
Neben der Frage nach dem Stift gibt es weitere typische Fragen in Vorstellungsgesprächen für Vertriebspositionen:
„Wie viele Produkte haben Sie in Ihrer letzten Position pro Woche persönlich verkauft?“
Beschönigen Sie nichts und liefern Sie realistische Zahlen. Es geht bei dieser Fragestellung nämlich nicht nur um die Zahlen, sondern auch darum, wie Sie Ihre Verkaufsleistung analysieren.
„Warum möchten Sie im Verkaufsteam unseres Unternehmens arbeiten?“
Diese Frage testet Bewerber im Vorstellungsgepräch auf ihre Motivation und ihr Interesse am Unternehmen. Es ist wichtig, dass Sie sich im Vorfeld gut über das Unternehmen informieren und zeigen, wie Ihre Fähigkeiten und Erfahrungen zu den Anforderungen der Position passen.
Abschließende Gedanken
Um in einem Vorstellungsgespräch als erfolgreicher Verkäufer zu überzeugen, müssen Sie nicht nur Ihr Verkaufstalent unter Beweis stellen, sondern auch zeigen, dass Sie flexibel auf unvorhergesehene Fragen reagieren können. Die Fähigkeit, sich an unterschiedliche Situationen anzupassen und gelassen zu bleiben, ist ebenso entscheidend wie das Verständnis für Verkaufsstrategien.
Nutzen Sie die Gelegenheit, um Ihre Verkaufsfähigkeiten zu demonstrieren, und bleiben Sie stets darauf vorbereitet, unerwartete Fragen souverän zu meistern. Wenn Sie Ihre Verkaufstechniken verbessern möchten, können Sie Tools wie das CRM von Pipedrive nutzen, um den Verkaufsprozess zu üben und sich optimal auf das Vorstellungsgespräch vorzubereiten.
