Anpreisen und überreden? Besser nicht. Mit ausgezeichneten Produktkenntnissen oder Überzeugungskraft alleine ist es aber auch nicht getan.
Herzstück jeder erfolgreichen Verkaufsstrategie ist ein Mix. Wenn Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen überzeugend präsentieren möchten, dann sollten Sie vor allem die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer potenziellen Kunden erkennen und gezielt ansprechen.
Mit den richtigen Verkaufsargumenten vermitteln Sie Ihren Kundinnen und Kunden den Mehrwert Ihres Angebots und schaffen Vertrauen. Wie Sie am besten argumentieren und warum Ihnen ein CRM-System dabei sehr nützlich sein kann, erfahren Sie hier.
Was sind Verkaufsargumente?
Verkaufsargumente sind überzeugende Aussagen, die gezielt den Nutzen eines Produkts oder einer Dienstleistung für den jeweiligen Kunden hervorheben. Sie basieren auf den Bedürfnissen und Wünschen der Zielgruppe und veranschaulichen den Mehrwert des Angebots.
Verkaufsargumente: Beispiele aus der Praxis
Unterschiedliche Verkaufsargumente sprechen die konkreten Vorteile an, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet.
Überzeugend ist eine Sammlung von Kaufargumenten vor allem dann, wenn Sie sie im Verkaufsgespräch mit Zahlen und Fakten unterfüttern:
Exklusivität und Qualität: Kunden suchen häufig nach besonderen, hochwertigen Produkten, die nicht überall erhältlich sind. Ein Verkaufsargument, das das aktuelle Alleinstellungsmerkmal Ihres Produktes betont, könnte daher lauten: „Unsere Produkte bestehen zu 100 % aus Bio-Zutaten, die ausschließlich aus der Region stammen. Das macht uns einzigartig auf dem Markt.“
Zeitersparnis: Viele Kundinnen und Kunden legen Wert darauf, ihre Zeit effizient zu nutzen. Ein starkes Verkaufsargument wäre: „Mit unserer Softwarelösung automatisieren Sie lästige Aufgaben und gewinnen bis zu 10 Stunden pro Woche für wichtige strategische Entscheidungen.“
Kostenersparnis: Besonders im B2B-Vertrieb ist die Reduzierung von Ausgaben ein häufiges Anliegen. Ein überzeugendes Argument für potenzielle Kunden könnte daher sein: „Durch die Implementierung unserer Lösung reduzieren Sie Ihre Betriebskosten um bis zu 20 % und steigern Ihre Effizienz.“
Praktische Verkaufsargumente wirken, weil sie dem Kunden einen klaren Nutzen aufzeigen und die Relevanz Ihres Angebots in den Vordergrund stellen.
Kundenbezogene Verkaufsargumente: So punkten Sie durch Personalisierung
Mit kundenbezogenen Verkaufsargumenten zielen Sie direkt auf die individuellen Bedürfnisse und Motive Ihrer jeweiligen Kundschaft ab. Jeder Kunde oder Kundin hat unterschiedliche Erwartungen und Herausforderungen, daher ist es wichtig, dass Sie Ihre Verkaufsargumente personalisiert auf Ihr Gegenüber abstimmen.
So agieren Sie kundenbezogen:
Bedarfsanalyse: Um kundenbezogene Argumente erfolgreich zu gestalten, sollten Sie die Ansprüche und Bedürfnisse Ihrer Kunden vorab analysieren. Welche Probleme hat der Kunde, und wie kann Ihr Produkt oder die Dienstleistung zur Lösung beitragen?
Emotionale Ansprache: Schaffen Sie eine emotionale Verbindung. Argumente, die auf Emotionen wie Sicherheit, Vertrauen oder Bequemlichkeit abzielen, werden von vielen potenziellen Kunden als positive Erfahrung wahrgenommen. Je nach Kundentyp stellen Sie so eine emotionale Basis für weitere Argumente her. Beispielsweise: „Mit unserem Sicherheitsdienst können Sie nachts ruhig schlafen, da Ihr Zuhause jederzeit überwacht wird.“
Erhöhung des Mehrwerts: Ein weiteres kundenbezogenes Argument ist die Betonung des persönlichen Mehrwerts. Hierbei könnte es heißen: „Mit unserem Angebot haben Sie die Flexibilität, Ihre individuelle Lösung zu gestalten – maßgeschneidert auf Ihre spezifischen Bedürfnisse.“
Indem Sie stringent kundenbezogene Verkaufsargumente entwickeln, die explizit auf die individuellen Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kundschaft einzahlen, fördern Sie klar die Wahrscheinlichkeit einer positiven Kaufentscheidung.
Verkaufsargumente formulieren: Best Practices
Verkaufsargumente sollten klar, präzise und verständlich sein.
Folgende Gesprächsstrategien haben sich in Verkaufsgesprächen bewährt:
Direkt und präzise sein: Verkaufsargumente sollten einfach und klar formuliert sein. Ihre Aussagen sollten daher keine zu langen Erklärungen oder Fachjargon enthalten, sondern schnell auf den Punkt kommen.
Verwendung von Zahlen und Fakten: Fakten erhöhen die Glaubwürdigkeit. Eine Aussage wie „Unser Service steigert die Kundenzufriedenheit um 30 %“ wirkt deutlich stärker als eine vage Aussage wie „Unser Service verbessert die Kundenzufriedenheit.“
Die Sprache des Kunden sprechen: Versetzen Sie sich in die Perspektive des Kunden und passen Sie den Ton und Stil Ihrer Argumentation an die Zielgruppe an. Zum Beispiel: „Als Unternehmer wissen Sie, wie wichtig eine flexible Lösung ist, die mit Ihrem Unternehmen wächst.“
Nutzen hervorheben statt Funktionen: Kunden interessiert weniger die Funktionsweise des Produkts, sondern vielmehr, welche persönlichen Vorteile es ihnen bringt. Anstatt zu sagen, „Unser Gerät hat eine Leistung von 2000 Watt“, könnte ein Argument lauten: „Mit unserer Hochleistungsmaschine sparen Sie bis zu 50 % Zeit beim Staubsaugen.“
Der Kundennutzen kann aber auch auf anderen Ebenen liegen, wie Sie im Folgenden erfahren.
Die Nutzenargumentation: 4 Varianten mit Beispielen
Die Nutzenargumentation stellt den direkten Vorteil für den Kunden in den Mittelpunkt. Deshalb ist sie ein sehr zentraler Punkt im Verkaufsgespräch.
Gehen Sie entsprechend ausführlich auf den funktionalen, emotionalen, sozialen und finanziellen Nutzen Ihres Produkts für Ihren Gesprächspartner ein. Doch Vorsicht, überziehen Sie Ihre Nutzenargumentation nicht, sondern lassen Sie auch hier Fingerspitzengefühl walten.
Diese Varianten der Nutzenargumentation gibt es:
Funktionaler Nutzen: Dieser beschreibt den praktischen Vorteil des Produkts. Zum Beispiel: „Unsere Energiesparlampen senken Ihre Stromkosten um bis zu 25 % pro Jahr.“ Der Kunde sieht den direkten Vorteil und die Einsparung.
Emotionaler Nutzen: Neben funktionalen Vorteilen spielen Emotionen eine große Rolle im Kaufprozess. Ein emotionaler Nutzen könnte lauten: „Mit unserer nachhaltigen Mode tragen Sie dazu bei, die Umwelt zu schützen, und setzen ein Zeichen für verantwortungsvollen Konsum.“
Sozialer Nutzen: Menschen kaufen oft, um ein bestimmtes Image zu pflegen. Ein Beispiel: „Mit unseren repräsentativen Loft-Wohnungen liegt Ihnen die Stadt zu Füßen.“
Finanzieller Nutzen: Kunden sind fast immer an einem finanziellen Vorteil interessiert. So könnten Sie argumentieren: „Wenn Sie jetzt in eine neue Solaranlagen investieren, amortisiert sich diese innerhalb von nur fünf Jahren. Und dann verdienen Sie bares Geld.“
Verkaufsargumente ermitteln per CRM
Mit dem CRM-System von Pipedrive gewinnen Sie wertvolle Daten und Hintergrundinformationen über Ihre Kunden. Dazu gehören deren Präferenzen, Interaktionen und die Kaufhistorie Ihrer Prospects und Kunden. Damit optimieren Sie ganz einfach und gezielt Ihre Verkaufsargumentation.
Durch die intuitive Verwaltung von Leads und Deals ermöglicht Pipedrive Ihnen darüber hinaus, jeden Kundenkontakt in der Sales-Pipeline strategisch zu steuern und relevante Verkaufsargumente mit dem richtigen Timing einzusetzen.
Die zentrale Datenorganisation und Automatisierung von Pipedrive hilft Ihnen, keine Chance zu verpassen und Ihre Abschlussraten zu maximieren – ideal für Unternehmen, die ihren Vertrieb effizient und kundenzentriert organisieren möchten.
Abschließende Gedanken
Gute Verkaufsargumente sind von grundlegender Wichtigkeit, um im Wettbewerb hervorzustechen und potenzielle Kundinnen und Kunden gezielt zu überzeugen.
Kunden- und nutzenbezogene Argumente sowie gut formulierte Aussagen in angepasster Sprache sorgen dafür, dass der Kunde den Mehrwert Ihres Produkts erkennt und Sie den Deal closen.
Erfolgreiches Verkaufen erfordert somit eine Kombination aus emotionalen und rationalen Ansätzen, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind. Ein leistungsfähiges CRM unterstützt Sie bei der Argumentation mit Informationen und Hintergrundwissen.
