Wie legen Sie sich beim Verkaufen am besten selbst Steine in den Weg? Ganz klar: durch planlose Interaktion mit der potenziellen Kundschaft! Ein strukturierter Verkaufsprozess hingegen lässt alle Vertriebsmitarbeiter effizient vorgehen und sorgt dafür, dass mehr Leads zu Kunden werden.
Wie sieht ein solch durchdachter Verkaufsprozess aus? In diesem Artikel führen wir Sie durch die einzelnen Phasen.
Was ist ein Verkaufsprozess?
Der Verkaufsprozess erstreckt sich vom ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden bis zu dessen Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung. Er setzt sich aus mehreren aufeinander aufbauenden Phasen zusammen und verläuft parallel zum Sales Funnel.
Es ist wichtig, einen standardisierten Verkaufsprozess zu etablieren – gerade dann, wenn Ihr Unternehmen stark wächst. Denn ohne einen definierten Vertriebsablauf können sich die Vorgehensweisen einzelner Mitarbeiter stark unterscheiden und jeder tut, was er für richtig hält. Das kann funktionieren, muss aber nicht. Ein einheitlicher Prozess hingegen liefert Struktur und Sicherheit und verbessert so die Effizienz des gesamten Vertriebsteams.
Dank eines festgelegten Ablaufs wissen alle Sales-Mitarbeiter, was wann zu tun ist. Das sorgt auch dafür, dass sich der Verkaufszyklus verkürzt, der Vertriebsaufwand reduziert und mehr Zeit für die wirklich wichtigen Aufgaben bleibt: Das Akquirieren, Konvertieren und Binden von Kunden.
Wie ist der Ablauf des Verkaufsprozesses?
Einen allgemeingültigen Verkaufsprozess gibt es nicht. Vielmehr ist der Ablauf abhängig von Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten oder Dienstleistungen, aber auch von Ihren Vertriebsmitarbeitern und deren Methoden.
In der Regel umfasst der Verkaufsprozess sieben Phasen, die auch in Vertriebssoftware (zum Beispiel in einem CRM) abgebildet werden können. Wie genau diese Phasen ausgestaltet sind, legen Sie selbst fest, indem Sie Ihre individuelle Sales Pipeline bauen. Durch diese Pipeline, die die Phasen Ihres Verkaufsprozesses visualisiert, können Sie Ihre Leads dann bewegen, wobei pro Phase bestimmte Handlungsempfehlungen oder Aktivitäten eingestellt werden können (etwa: Follow-up-Mail senden).
Wichtig ist zu bedenken, dass sich von Phase zu Phase die Zahl der Kontakte reduziert, da nicht jeder Lead zu Ihrem Unternehmen passt oder kaufbereit ist. Aus diesem Grund ist es essentiell, die Sales Pipeline stets mit genügend frischen Leads zu füllen. Nur so können Sie Ihre Vertriebsziele Monat für Monat erreichen.
Verkaufsprozess: Die 7 Phasen bis zum Verkauf
Die Basis Ihres Verkaufsprozess sollte eine umfassende Zielgruppenanalyse bilden. Sie sollten ein klares Bild davon haben, welche Kundengruppen Sie ansprechen möchten, über welche Kanäle diese Kunden erreicht werden können und welchen Nutzen bzw. Mehrwert Sie Ihren potentiellen Neukunden kommunizieren möchten.
Für den letzten Punkt ist es besonders hilfreich, sich die eigene Positionierung klar vor Augen zu führen und eine konkrete Value Proposition zu formulieren.
Steht diese fest, können Sie mit Phase eins des Verkaufsprozesses starten.
1. Potenzielle Kundinnen und Kunden identifizieren
Am Beginn der Akquise steht die Suche nach potentiellen Interessenten: Die Leadgenerierung.
Leads lassen sich beispielsweise über Kaltakquise generieren oder auch durch Maßnahmen Ihrer Marketing-Abteilung. Generiert das Marketing-Department die Leads, so sind diese MQLs (Marketing-Qualified-Leads). Das drückt aus, diese Kontakte bereits vorqualifiziert sind, da sie mit Ihren Inhalten interagiert haben und sich beispielsweise ein eBook im Austausch gegen ihre Kontaktdaten heruntergeladen haben. MQLs haben den Vorteil, dass die Interessenten schon mit Ihrem Unternehmen und Angebot vertraut sind – sie sind „warme Leads".
Beide Arten der Leadgenerierung (auch genannt: Outbound und Inbound) lassen sich zum Teil automatisieren. Kalte Leads können beispielsweise über Tools wie den LeadBooster generiert werden. MQLs hingegen lassen sich über die Einbindung von Webformularen, Chatbot und die Platzierung von Lead-Magneten anlocken.
2. Bedarf analysieren
Sobald Sie Leads generiert haben, sollten Sie diese kontaktieren und Grundlegendes über sie in Erfahrung bringen:
- Wo liegen ihre Herausforderungen?
- Welche Lösung Ihres Unternehmens ist für sie interessant?
- Wie weit vorangeschritten sind sie in der Customer Journey?
In diesem Erstgespräch geht es nicht darum, Ihr Angebot zu verkaufen. Es dient lediglich dazu, zu erfahren, ob der Lead zu Ihrem Unternehmen passt. Ist das der Fall, rückt er in die nächste Phase des Verkaufsprozesses vor.
3. Interessenten qualifizieren
Nun qualifizieren Sie Ihre Leads, z. B. mit der BANT-Methode. Dabei betrachten Sie die Faktoren Budget, Authority, Need und Timing. Sie erkundigen sich also:
Wie hoch das Budget des Leads ist
Wer im Unternehmen die Kaufentscheidungen trifft
Ob die Anforderungen des Leads zu Ihrem Angebot passen und
Wann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigt wird
Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Sie nur Leads bearbeiten, die zu Ihrer Zielgruppe passen und kaufbereit sind. So verschwenden Sie keine wertvollen Ressourcen auf Kontakte, die wahrscheinlich nicht zu Kunden werden.
4. Leads pflegen
Die wenigsten Leads sind sofort kaufbereit. In der Regel müssen die Interessenten zunächst von Unternehmen, Produkten und Preis überzeugt werden. Hören Sie Ihrer potenziellen Kundschaft genau zu, wenn Sie sich in Gesprächen befinden oder per E-Mail den Kontakt pflegen. Das macht es Ihnen leichter, die richtigen kauffördernden Maßnahmen zu ergreifen und überzeugende Argumente zu liefern.
Automatisierte Lead-Nurturing-Kampagnen helfen Ihnen, bei Interessenten Vertrauen in Ihr Produkt oder Unternehmen aufzubauen. Dabei versorgen Sie Ihre Leads mit relevantem Content, der ihnen hilft, eine Entscheidung zu treffen. Im besten Fall erhalten Interessentinnen und Interessenten immer genau die Inhalte, die zu ihrem derzeitigen Stand in der Customer Journey passen.
5. Angebot machen
Wenn Sie einen Lead weit genug entwickelt haben, erstellen Sie im nächsten Schritt ein passendes Angebot. Es sollte individuell auf den potenziellen Kunden zugeschnitten werden, um die Wahrscheinlichkeit des Verkaufs zu erhöhen.
Dabei ist ein CRM-System besonders hilfreich. Mit dem Smart Docs Add-on von Pipedrive etwa kann ein Angebot direkt aus dem System heraus versendet werden.
6. Einwände behandeln
Diese Phase ist möglicherweise die kritischste im gesamten Vertriebsprozess. Hier entscheidet sich, ob es zum Verkauf kommt oder nicht. Denn nicht alle Angebote werden dankend und ohne Kommentar angenommen. Oft haben potenzielle Kunden Einwände zu Preis, Zeitplan oder anderen Aspekten.
Entscheidend ist, dass Sie auf diese Einwände eingehen, statt das Angebot als verloren abzuhaken. Die meisten Verkäufe passieren erst nach mehrmaligem Nachfassen im Follow-up-Prozess.
Verhandeln Sie mit Ihrer potenziellen Kundschaft, indem Sie ihr den Nutzen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen erklären oder das Angebot anpassen. Oft ist es auch hilfreich, darzustellen, wie sich Ihr Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen von anderen unterscheiden.
7. Verkauf abschließen
Der Verkauf bildet den vorläufigen Abschluss der Verkaufsprozesses: Der Kunde hat sich für Ihr Angebot entschieden und Sie können feiern.
Das bedeutet allerdings nicht, dass an dieser Stelle die Arbeit des Vertriebs getan ist. Nach dem Verkaufsabschluss sollte er sich um die Nachbetreuung kümmern, um aus Neukunden Stammkundschaft zu machen oder Weiterempfehlungen zu gewinnen.
Außerdem ist dann der Zeitpunkt, um die Schritte des Verkaufsprozesses auszuwerten und gegebenenfalls zu optimieren.
Wie Sie Ihre Verkaufsprozesse optimieren
Die Geschäftswelt steht nicht still. Ständig verändern sich die Rahmenbedingungen, in denen Ihr Unternehmen operiert. Deshalb sollten Sie auch Ihren Vertriebsablauf nicht unverändert lassen. Er sollte regelmäßig überprüft und optimiert werden, falls die Angebotsquote oder die Zahl der Kaufabschlüsse nicht zufriedenstellend sind.
Bei der Optimierung des Verkaufsprozesses können Sie zum Beispiel Folgendes tun:
Referenzen und Fallstudien verwenden, um Überzeugungsarbeit bei Leads zu leisten
Schulungen durchführen, um die Fähigkeiten des Vertriebsteams zu verbessern
Routineaufgabe mittels CRM-System automatisieren, um Zeit zu sparen
Wie ein CRM bei der Verkaufsabwicklung hilft
Ein CRM-System ist das wichtigste Instrument für einen effektiven und strukturierten Verkaufsprozess. Es hilft bei der Definition und Vereinheitlichung der einzelnen Phasen, bietet eine bessere Übersicht, fördert die Transparenz und entlastet Vertriebsmitarbeitende durch Automatisierung.
Das CRM von Pipedrive visualisiert zudem die Sales Pipeline und veranschaulicht so den Verkaufsprozess.
Im CRM-System können Sie alle relevanten Informationen zu einem Lead strukturiert an einem zentralen Ort hinterlegen. So kann das gesamte Verkaufsteam darauf zugreifen, damit arbeiten und sie bei Bedarf aktualisieren.
Bei der Vertriebsarbeit unterstützt Sie Pipedrive außerdem mit Automatisierung wie Umsatzprognosen, Kontaktdatenerfassung oder Erinnerungen an anstehende Verkaufsgespräche.
Fazit: Ein definierter Verkaufsprozess führt zu mehr Kundschaft
Besonders, wenn Sie komplexe oder teure Angebote anbieten, erleichtert Ihnen ein definierter Vertriebsablauf die Arbeit. Die Struktur, die er vorgibt, sorgt dafür, dass alle Mitarbeitenden die gleichen Schritte bei der Kundengewinnung verfolgen, möglichst effizient arbeiten und so letztlich den Verkaufserfolg steigern. Die beste Hilfestellung dabei leistet ein CRM-System.
