Mit wem hat Verkaufen mehr zu tun: Mit Ihnen oder mit den potenziellen Kunden? Natürlich nehmen Sie durch eine gute Vorbereitung, Ihr Auftreten und Ihre Argumentation Einfluss auf den Verlauf Ihrer Verkaufsgespräche.

Doch letztlich treffen Menschen ihre Kaufentscheidungen nicht so rational wie sie es sich oft wünschen. Zu einem beachtlichen Teil werden sie von simplen psychologischen Prinzipien gesteuert.

Das können Sie für sich nutzen. Die Grundlagen der Verkaufspsychologie mit 7 Tipps und Strategien stellen wir Ihnen in diesem Artikel vor.

Was bedeutet Verkaufspsychologie?

Verkaufspsychologie ist ein Teilbereich der psychologischen Forschung, die ergründet, wie sich Kaufentscheidungen beeinflussen lassen. Dazu werden typische Verhaltensweisen und Entscheidungsmuster von Menschen berücksichtigt und in einen Verkaufskontext übertragen. Ziel ist, potenzielle Kundinnen und Kunden durch kleine psychologische Tricks dazu zu bewegen, ein Produkt zu kaufen – am besten gleich in großer Stückzahl oder zu einem guten Preis.

Was ist der Unterschied zwischen Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik?

Bei der Verkaufspsychologie geht es immer um den Kunden als Menschen. Wenn Sie selbst überzeugt sind, die perfekte Lösung für sein Problem zu haben, können Sie ihn durch psychologische Tricks dazu bringen, ebenfalls an die Wirkung Ihres Angebots zu glauben. Indem Sie seine Gefühle, Beweggründe und Entscheidungskriterien kennen, können Sie Bedenken und Unsicherheiten zerstreuen.

Bei der Verkaufstechnik hingegen stehen Sie als Verkäuferin oder Verkäufer im Vordergrund. Konkret geht es darum, wie Sie auftreten, das Verkaufsgespräch gestalten und steuern, Ihr Angebot präsentieren, Einwände behandeln, Preisverhandlungen führen und schließlich den Verkaufsabschluss einleiten.

Die Verkaufspsychologie kann gut in die Verkaufstechnik integriert werden.

Verkaufspsychologie: 4 Tipps und Tricks

Im Laufe der Jahre sind unzählige Tricks entdeckt worden, mit denen sich Menschen in ihren Entscheidungen beeinflussen lassen. Einige davon stellen wir Ihnen vor:

1. Wahrnehmungsfehler

Bei Wahrnehmungsfehlern handelt es sich um kognitive Verzerrungen, die immer in Entscheidungssituationen auftreten. Das Hirn bekommt eine Information und schließt aus dieser auf weitere Informationen. Es trifft Annahmen, um schneller zu einer Entscheidung zu kommen und uns im Alltag mit seinen vielen kleinen und großen Entscheidungen zu entlasten.

Wahrnehmungsfehler wirken unterbewusst und sogar dann, wenn die betroffene Person von ihrer Existenz weiß. Das macht sie im Vertrieb sehr beliebt. Hier einige Beispiele:

1. Verknappung: Sobald Sie dem Kunden sagen, dass es nur eine begrenzte Stückzahl gibt oder ihr Angebot nach einer bestimmten Zeit ausläuft, erzeugt das Entscheidungsdruck. Der Kunde will nichts verpassen und ist eher bereit, jetzt sofort einen Kauf abzuschließen statt noch zu überlegen.

2. Social Proof: Testimonials können im Verkauf Wunder wirken. Die einfache Grundannahme von Kundinnen und Kunden: Wenn es anderen gefällt, muss es gut sein.

3. Ankereffekt: Der Ankereffekt sorgt dafür, dass die erste erhaltene Information zur Bewertung aller folgenden Informationen herangezogen wird. Im Verkauf wird dieses Phänomen zum Beispiel genutzt, indem Sonderangebote präsentiert werden. Wenn der Preis normalerweise bei 1.000 Euro liegt, jetzt aber ausnahmsweise nur bei 700 Euro … Wer würde da nicht überlegen?

2. Positive Aufmerksamkeit zeigen

Wenn Menschen den Eindruck haben, dass sich jemand für sie interessiert, erzeugt das Sympathie und steigert die Wahrscheinlichkeit einer Zusammenarbeit. Es ist daher ratsam, im Verkaufsgespräch aktiv zuzuhören und den Kunden positiv zu bestätigen. Das funktioniert am besten, indem Sie nachfragen, positive Wörter verwenden und stets wertschätzend kommunizieren.

3. Als Experte auftreten

Ihr Auftreten und äußeres Erscheinungsbild kann enormen Einfluss auf die Kaufentscheidung des Kunden haben. Wenn Sie gepflegt und sicher wirken, macht Sie das automatisch vertrauenswürdiger als wenn Sie in Jogginghose zum Gespräch kommen würden und dem Blick den Kunden ausweichen. Achten Sie deshalb auf angemessene Kleidung, eine aufrechte Körperhaltung und einen freundlichen Gesichtsausdruck.

4. Nachahmung

Die sogenannten Spiegelneuronen sind dafür verantwortlich, dass wir unbewusst die anderen Menschen in unserer Umgebung beobachten und zum Teil ihr Verhalten nachahmen. Stoßen wir auf jemanden, der ähnliche Interessen hat wie wir oder sich ähnlich bewegt, vermittelt das Sicherheit und macht sympathisch.

Im Verkaufsgespräch können Sie das einsetzen. Schlägt die Kundin die Beine übereinander, machen Sie es ebenso. Wenn Sie vor dem Sales Call ihre Social-Media-Profile besuchen, können Sie ganz nebenbei auch noch gemeinsame Interessen erwähnen und so eine Beziehung zu ihr aufbauen.

Verkaufsstrategien und Psychologie: 3 Beispiele

Menschen sind unterschiedlich – das gilt für Kunden genauso wie für Vertriebler. Aus diesem Grund gibt es nicht die eine perfekte Verkaufsmethode, die in sämtlichen Situationen funktioniert und genauso wenig den einen psychologischen Trick, der jedes Verkaufsgespräch erfolgreich macht.

Stattdessen setzen sich erfolgreiche Verkäufer mit verschiedenen Verkaufstechniken auseinander und wählen die, die am besten zu ihrer Persönlichkeit und dem Typen des jeweiligen Kunden passt. Dadurch bleiben sie flexibel und können Interessentinnen und Interessenten souverän zum Verkaufsabschluss führen.

Im Laufe der Jahre haben sich unzählige Vertriebsmethoden entwickelt, die ihre Wurzeln in psychologischen Mustern haben. Zu den bekanntesten gehören die folgenden:

1. SPIN-Selling

Die SPIN-Verkaufstechnik basiert auf dem Stellen bestimmter Fragen. SPIN steht für:

• Situation

• Problem

• Implikation

• Nutzen

Zuerst fragen Sie den potenziellen Kunden, in welcher Situation er sich derzeit befindet. Anschließend stellen Sie nähere Fragen zu seinem Problem. Bei den Implikationsfragen soll der Kunde einschätzen, wie wichtig das Problem für ihn ist. Gute Verkäufer fragen an dieser Stelle zum Beispiel, wie viel Umsatz durch die Hürde verloren geht oder wie viel Zeit sie kostet. Abschließend wird der Kunde gefragt, was es für ihn bedeuten würde, das Problem zu lösen. Dadurch kommuniziert er sich selbst den Nutzen Ihres Angebots.

Das SPIN-Selling ist beliebt, weil Kundinnen und Kunden durch die Fragen das Gefühl bekommen, ernst genommen zu werden. Es entsteht der Eindruck, dass Sie sich für sie interessieren und dass sie ernst genommen werden.

2. Solution Selling

Die Methode des Solution Selling richtet den Fokus auf das Lösen von Problemen. Der Vertriebsmitarbeiter nimmt sich viel Zeit, um den Kunden nach seinen Herausforderungen zu fragen und diese genau zu durchdringen. Danach erarbeitet er gemeinsam mit dem Kunden eine Lösung.

Solution Selling wird oft bei komplexen Produkten angewandt, die Erklärung bedürfen sowie bei individualisierbaren Angeboten.

Die Marktpsychologie hat gezeigt, dass Menschen etwas mehr zu schätzen wissen, wenn sie daran mitgewirkt haben. Diese Erkenntnis nutzt das Solution Selling, indem es den Kunden beim Finden einer Lösung für sein Problem aktiv beteiligt.

3. FAB-Selling

Die FAB-Technik geht den Verkaufsprozess aus einer ganz anderen Richtung an: Zuerst werden die Eigenschaften des Produktes vorgestellt, dann die Vorteile dieser Eigenschaften und zum Schluss der Nutzen, den Kundinnen und Kunden erwarten können. Aus diesem Prozess geht auch die Abkürzung hervor:

• Features

• Advantages

• Benefit

Die FAB-Methode eignet sich für Produkte, die wenig Erklärungsbedarf aufweisen. Sie ist unter anderem gut geeignet, um Kundengruppen zu überzeugen, denen Status und Prestige wichtig sind.

Fazit: Warum psychologisch fundierte Verkaufsstrategien wichtig sind

Vor psychologischen Prinzipien ist niemand sicher. Jeder Mensch unterliegt ihnen, ob es ihm gefällt oder nicht. Es wäre daher unklug, diesen wichtigen Aspekt beim Verkaufen auszuklammern. Verkaufspsychologie erleichtert Ihnen die Neukundengewinnung und hilft Ihnen, höhere Preise durchzusetzen. Außerdem können Sie leichter eine persönliche Beziehung zu Kundinnen und Kunden aufbauen. Dadurch steigt die Chance, dass diese zu Stammkunden werden und Ihr Umsatz steigt.

Für verlässlichen Verkaufserfolg ist es allerdings wichtig, dass nicht jeder Vertriebsmitarbeiter völlig auf sich gestellt ist. Eine klare Verkaufsstrategie auf Unternehmensebene gibt allen Beteiligten einen roten Faden an die Hand, schafft nach innen Sicherheit und nach außen Einheitlichkeit.

Testen Sie am besten verschiedene psychologische Strategien und Tricks im Verkaufsprozess, bis Sie einen Weg gefunden haben, der zum Unternehmen als ganzes passt.