Sie möchten effizienter verkaufen und Ihre Kundengespräche bewusster gestalten? Dann sollten Sie auf bewährte Verkaufsstrategien setzen. Denn egal, ob Sie genau nach dem Lehrbuch verfahren oder nur einzelne Elemente verwenden wollen: Es lohnt sich allemal, unterschiedliche Gesprächstechniken und Verkaufstaktiken im Repertoire zu machen.
In diesem Artikel stellen wir Ihnen unterschiedliche Verkaufsstrategien und -taktiken vor, damit Sie für jede Situation gewappnet sind.
Was sind Verkaufsstrategien?
Eine Verkaufsstrategie legt fest, auf welche Art ein Unternehmen Kundinnen und Kunden gewinnen will.
Ob die Verkaufsstrategie dabei tatsächlich der übergeordneten Vertriebsstrategie entspricht oder eher als Sammelbegriff für unterschiedliche Verkaufstaktiken fungiert, variiert je nach Sprachgebrauch.
Wir beleuchten in diesem Artikel vor allem Verkaufsstrategien, die bestimmte Ansätze der Gesprächsführung meinen.
Verkaufsstrategien: 4 Beispiele für erfolgreiche Methoden
Im Verkaufsgespräch gibt es nicht den einen richtigen Weg. Inzwischen haben sich verschiedene Verkaufsstrategien etabliert, von denen wir vier im Folgenden vorstellen.
1. FAB-Methode
FAB ist die Abkürzung für das englische
Features (Funktionen)
Advantages (Vorteile)
Benefits (Nutzen)
Diese bekannte Methode gibt dem Verkaufsgespräch einen roten Faden und zielt darauf ab, dem Kunden neben den Produkteigenschaften vor allem deren Nutzen zu präsentieren.
Die FAB-Methode löst ein häufiges Problem im Verkauf: Der Kunde versteht oft nicht, wie die Produkteigenschaften für ihn nützlich sein können. Schafft es der Verkäufer, ihm die individuellen „Benefits” nahezubringen, ist er dem Verkauf einen deutlichen Schritt näher. Ein Beispiel:
Feature: „Das Auto hat eine Rückfahrkamera.”
Advantage: „Mit der Kamera sehen Sie im Rückwärtsgang auf einem Bildschirm, was sich hinter Ihnen befindet.”
Benefit: „Die Kamera kann Gegenstände und Personen darstellen, die im Rückspiegel nicht sichtbar wären. Dadurch vermeiden Sie Unfälle und Gefahrensituationen.”
2. SPIN-Selling
Neil Rackham entwickelte das SPIN-Selling, bei dem die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden im Mittelpunkt stehen. Vertriebsmitarbeiter stellen der Kundschaft dabei gezielte Fragen, die aufdecken sollen, wo aktuelle Herausforderungen liegen und wie Produkte oder Dienstleistungen zu ihrer Lösung beitragen können.
Wer es schafft, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen und damit direkt auf Aussagen des Kunden zu reagieren, anstatt an einem starren Leitfaden festzuhalten, kann erfolgreicher verkaufen. Diese Methode erfordert allerdings viel Flexibilität und braucht einiges an Übung.
3. Challenger Sales
Das Challenger-Sales-Modell geht aus dem Buch „The Challenger Sale” von Matthew Dixon und Brent Adamson hervor. Die Autoren klassifizierten in einer Studie über die Arbeitsweise im Vertrieb fünf verschiedene Typen von Vertrieblern, wobei der „Challenger” die meisten Verkaufserfolge erzielte. Er unterschied sich von den anderen Typen vor allem in seiner Sicht auf die Kundenbedürfnisse und seiner Art der Gesprächsführung.
Vertriebsmitarbeitende, die der Challenger-Sales-Methode folgen, bemühen sich nicht um eine möglichst gute Kundenbeziehung. Vielmehr decken sie in Gesprächen die Herausforderungen der potenziellen Kundschaft auf, finden ihre Ursachen und präsentieren neue Lösungsansätze, die letztlich zum Abschluss führen.
4. Solution Selling
Der Name verrät es bereits: Beim Solution Selling wird der Kundschaft eine Lösung („Solution”) für ein bestehendes Problem verkauft. Das Produkt steht bei dieser Methode eher im Hintergrund. Wichtiger ist, wie es konkret zur Problemlösung des Kunden oder der Kundin beitragen kann.
Voraussetzung dafür ist, dass der Vertriebsmitarbeitende ein gutes Verständnis des Kundenunternehmens mitbringt. Dieses kann durch eine vorangehende, intensive Recherche sowie durch gezielte Fragen innerhalb des Kundengesprächs aufgebaut werden. Diese Technik ist eng verwandt mit dem Consultative Selling.
Wie Verkaufsstrategien unsere Psychologie nutzen
Erfolgreiche Verkäufer und Verkäuferinnen bedienen sich gern aus der Trickkiste der Verkaufspsychologie. Schon vermeintliche Kleinigkeiten können den Verlauf des Verkaufsgesprächs entscheidend beeinflussen, angefangen mit einem sympathischen Auftritt und gepflegter Kleidung.
Es liegt in unserer Natur, dass wir Menschen, die uns ähnlich sind, sympathischer finden. Grund dafür sind die sogenannten Spiegelneuronen. Vertriebsmitarbeiter können das nutzen und zum Beispiel Bewegungsmuster und Ausdrucksweise ihrer Kundschaft imitieren. So verschaffen sie sich durch subtile Nachahmung einen Sympathie-Vorteil.
Das Prinzip der Reziprozität geht davon aus, dass kleine Geschenke Verbindlichkeit schaffen. In jedem von uns schlummert der Wunsch, einen Gefallen zu erwidern, auch wenn er klein ist. Produktproben, Weihnachtskarten, Werbegeschenke: Der Kunde wird sich daran erinnern und den Gefallen erwidern wollen. Vielleicht mit einem Verkaufsabschluss?
Nicht zu verachten ist auch die Wirkung des Social Proof. Hierbei werden Testimonials genutzt, um der Kundschaft am Beispiel echter Menschen die Qualität des Produktes zu beweisen. Das können Kundenzitate oder Weiterempfehlungen sein.
Ein weiteres beliebtes psychologisches Instrument ist die „Torschlusspanik”. Der Kundschaft wird ein unwiderstehliches Angebot gemacht, das nur für eine begrenzte Zeit gültig ist. Entscheiden sie sich zu spät, verfällt das Angebot und der Preis steigt.
Die Basics: Verkaufstaktiken, die immer gehen
Egal welche der vorgestellten Verkaufsformen Vertriebler nutzen: einige entscheidende Verkaufstaktiken können in jedem erfolgreichen Kundengespräch angewandt werden.
Dazu gehört zum Beispiel der Smalltalk zu Beginn des Gesprächs, der Kundschaft und Verkaufende auf eine Wellenlänge bringt. Auch die Art der Fragen, die gestellt werden – zum Beispiel offen oder suggestiv – kann taktisch eingesetzt werden, um das übergeordnete Ziel zu erreichen.
Zudem gibt es bestimmte Techniken wie die Bedarfsanalyse oder die Einwandbehandlung, die in der einen oder anderen Form in (fast) jedem Verkaufsgespräch gefragt sind.
Verkaufstechniken für Bestandskunden
Die Arbeit der Vertriebsmitarbeitenden ist mit dem erfolgreichen Abschluss meist nicht getan, denn der Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen ist essentiell für den wirtschaftlichen Erfolg. Dabei kommen Cross- und Upselling ins Spiel.
Beim Cross Selling werden dem Kunden oder der Kundin ergänzende Produkte verkauft, etwa die passende Hülle für ein neues Smartphone. Upselling meint den Verkauf höherwertiger Produkte, die anstatt der einfachen Lösung gekauft werden sollen. In beiden Fällen geht man davon aus, dass Kunden, die bereits von einem Produkt überzeugt sind, eher bereit sind, ein weiteres Mal zu investieren.
Verkaufsstrategien im Einzelhandel
Dass der Einzelhandel seine Kundschaft mit speziellen Maßnahmen möglichst unauffällig beeinflussen möchte, ist weitgehend bekannt. Angenehme Musik, Beleuchtung und ansprechende Produktpräsentation gehören zum Beispiel zum Repertoire vieler Händler.
Auch Rabatte und besondere Angebote locken Kundschaft in die Geschäfte und weg von der Konkurrenz. Doch es gibt auch weniger offensichtliche Verkaufstechniken im Geschäft.
1. Künstliche Verknappung
Ist ein Produkt nicht in unbegrenzter Menge verfügbar, erzeugt es im potenziellen Käufer ein Gefühl, die letzte Chance zum Kauf nutzen zu müssen. Viele Geschäfte stellen daher nur eine begrenzte Anzahl ihrer Waren aus.
2. Raumgestaltung im Einzelhandel
In großen, vollgestellten Räumen fühlen Kundinnen und Kunden sich schnell überfordert. Besser ist ein Weg, der durch den gesamten Laden und an allen Produkten vorbeiführt. Eine Wegführung rechts herum hat sich dabei als die erfolgreichste erwiesen.
3. Alle Sinne ansprechen
Wie welt.de berichtet, können auch Düfte den Umsatz ankurbeln. Diesen Ansatz des Neuromarketings machen sich beispielsweise Fashion-Retailer zunutze, indem Raumdüfte auf Vanille-Basis versprüht werden, um die Kauflust zu wecken.
Fazit: Mit der richtigen Verkaufsstrategie zu mehr Kunden
Einfach auf die Qualität der Produkte zu setzen und ihre Eigenschaften zu preisen, ist in der Regel keine gute Verkaufsstrategie. Viel erfolgversprechender ist es, sich in einen Dialog mit potenzieller Kundschaft zu begeben, Herausforderungen zu verstehen und Lösungen anzubieten. Sales-Kräften stehen dafür verschiedene Strategien zur Verfügung, die ausgetestet und auch miteinander kombiniert werden können.
