Ist Verkaufen Kunst oder Handwerk? Vermutlich eine Kombination aus beidem. Denn für den Vertrieb sollte man ein Händchen haben, aber man kann durch Verkaufstrainings auch vieles erlernen. Verkaufstechniken gehören dabei zum Handwerkszeug.
In diesem Artikel lernen Sie fünf bewährte Vertriebsmethoden kennen und erfahren, welche Sie für Verkaufsgespräche nutzen sollten.
Was sind Verkaufstechniken?
Verkaufstechniken (auch Verkaufsmethoden oder Verkaufsstrategien genannt) helfen Vertrieblern, den Verkaufsprozess möglichst effektiv zu gestalten. Sie geben ihnen Methoden an die Hand, um mit verschiedenen Situationen im Vertrieb umgehen zu können.
Denn im Verkaufsgespräch spontan zu reagieren, ist oft schwierig. An bestimmten Techniken hingegen können sich Vertriebsmitarbeiter orientieren. Mit ihnen haben sie einen Fahrplan für unterschiedliche Gegebenheiten zur Hand und sind so für Einwände, Rückfragen oder Zweifel ihrer Gesprächspartner gewappnet.
Ziel einer Verkaufsstrategie ist immer, Kundinnen und Kunden zum Kauf zu bewegen, also Umsatz zu generieren. Das sollte möglichst effektiv erfolgen und so für einen positiven Return-on-Investment sorgen. Idealerweise wird die Kundschaft gleichzeitig langfristig an das Unternehmen gebunden.
Welche Verkaufsmethoden gibt es?
Um auf sich wandelnde Bedürfnisse der Kunden und andere Vertriebsherausforderungen zu reagieren, wurden in den letzten Jahrzehnten unzählige Verkaufstechniken entwickelt. Viele davon ähneln einander. Meist teilen sie das Ziel, Kundinnen und Kunden einen Zusatznutzen zu bieten oder ein speziell zugeschnittenes Angebot zu unterbreiten. Im Fokus stehen oft die Informationsbeschaffung über den potenziellen Kunden sowie die Identifizierung seiner Herausforderungen und Bedürfnisse. Unterschiede zeigen sich in den eingesetzten Fragetechniken und in den Annahmen über Käuferinnen und Käufer.
Obwohl es auch Methoden für das B2C-Geschäft gibt, sind die meisten Vertriebstechniken für den Einsatz im B2B-Bereich gedacht.
Erfolgreiche Verkaufstechniken: 5 Beispiele
Die folgenden fünf Vertriebstechniken zählen zu den bekanntesten und beliebtesten Methoden.
1. SPIN-Selling
SPIN-Selling hilft Vertriebsmitarbeitern, die richtigen Fragen zu stellen, um die Bedürfnisse des Kunden auszumachen und den Käufer dazu zu bringen, selbst eine Lösung für seine Probleme zu benennen.
SPIN ist ein Akronym, dessen Buchstaben für die vier Fragearten stehen, die bei dieser Verkaufstechnik angewendet werden:
Situationsfragen helfen dem Verkäufer, den Interessenten zu verstehen und zu beurteilen, ob das Angebot des Unternehmens zu ihm passt.
Problemfragen haben das Ziel, auf das zu lösende Problem aufmerksam zu machen (das der Interessent noch nicht als solches erkannt haben muss).
Implikationsfragen sollen dem Käufer klar machen, welche negativen Auswirkungen seine Probleme haben. So kann der Verkäufer die Dringlichkeit einer Lösung herausarbeiten.
Nutzenfragen sollen den potenziellen Käufer den Wert der angebotenen Lösung verstehen lassen.
Entscheidend bei der Anwendung von SPIN-Selling ist, den Interessenten sprechen zu lassen, um ihn von selbst zu einer Erkenntnis kommen zu lassen. Das fördert nebenbei die Beziehung zwischen beiden Parteien.
2. SNAP-Selling
Diese Verkaufstechnik soll helfen, sich besser in einen Kunden hineinversetzen zu können. Dann wird es dem Vertriebsteam nämlich einfacher fallen, auf seine Gedanken, Prioritäten und Ziele einzugehen, Vertrauen zu gewinnen und ihn vom Wert des Angebots zu überzeugen.
Der Interessent soll also durchgehend positiv beeinflusst werden und das Gefühl haben, ihm werde nichts verkauft, sondern er habe die Entscheidung zum Kauf selbst getroffen.
Auch SNAP ist ein Akronym. Es steht für die vier Prinzipien dieser Vorgehensweise:
Simpel: Der Verkaufsprozess muss einfach sein. Das bedeutet für die Vertriebler, Hindernisse zu beseitigen, aber auch dem Kunden ausreichend Zeit für seine Entscheidung zu geben.
uNverzichtbar: Das Unternehmen muss sich von anderen unterscheiden, indem es Vertrauen beim Käufer aufbaut und beweist, dass es ihn versteht.
Ausrichtung: Sales Manager müssen flexibel bleiben und sich nach den Pain Points der Kunden richten.
Prioritäten: Die Prioritäten der Kundschaft sind Dreh- und Angelpunkt des Verkaufsprozesses.
SNAP-Selling geht davon aus, dass Kundinnen und Kunden drei Entscheidungen treffen: ob sie Vertrieblern überhaupt Zugang gewähren, ob sie tatsächlich eine Veränderung herbeiführen möchten und ob sie sich letztlich für ein Produkt entscheiden. Wenn Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter sich dieser Schritte bewusst sind, können sie entsprechend handeln und die Chancen für einen Verkaufsabschluss erhöhen.
3. Sandler-Methode
Die Sandler-Verkaufstechnik stellt die Rollen von Käufer und Verkäufer in den Mittelpunkt – und kehrt sie um. Die Methode nimmt an, dass sich beide Parteien gleichermaßen um einen Deal bemühen, aber der Käufer dabei den Verkäufer überzeugt.
Beide führen im Rahmen von Verkaufsgesprächen tiefgehende Diskussionen, die weit über technische Details hinausgehen. Vielmehr konzentriert sich das Gespräch darauf, wie sich die jeweiligen Herausforderungen auf den Käufer und sein Unternehmen auswirken.
Aufgabe des Vertriebsmitarbeitenden ist es dabei, drei Bedürfnis-Ebenen beim Käufer zu identifizieren: das konkrete oder technische Bedürfnis, die unternehmerischen und finanziellen Auswirkungen sowie sein persönliches Interesse.
Das bringt den Vertriebler in eine weniger verkaufende und mehr beratende Rolle, die ihn verlässlich und glaubwürdig wirken lässt. Der potenzielle Käufer wird sich währenddessen der Tragweite des Problems bewusst und verspürt ein Gefühl der Dringlichkeit, das idealerweise im Verkaufsabschluss mündet.
4. Challenger Sale
Die Erfinder des Challenger Sale, Matthew Dixon und Brent Adamson, gehen davon aus, dass Käufer zu beschäftigt sind, um eine Beziehung mit Verkäufern aufzubauen. Außerdem glauben sie, dass es fünf verschiedene Typen von Vertriebsmitarbeitern gibt:
Der Beziehungsgestalter
Der fleißige Arbeiter
Der einsame Wolf
Der Problemlöser
Der Challenger
Die Methode hieße nicht Challenger Sales, wenn sie sich nicht darum drehte, Vertriebsmitarbeitende zu Challengern zu machen. Denn dieser Typ gilt als der erfolgreichste. Laut Dixon und Adamson braucht es nur drei Schritte, um ein Challenger zu werden. Sales Manager müssen dafür:
wertvolle Informationen oder neue Lösungsansätze vermitteln, um einen Aha-Moment bei Käufern hervorzurufen, die daraufhin ihren Modus Operandi überdenken.
ihre Kommunikation an den jeweiligen Gesprächspartner und seine Ziele und Bedürfnisse anpassen.
die Kontrolle über den Verkauf übernehmen und sowohl mit Entscheidern als auch mit Beeinflussern sprechen.
Anders als andere Methoden beschäftigt sich der Challenger Sale also nicht mit Kundenbeziehungen, sondern mit der Vorgehensweise des Verkäufers.
5. Solution Selling
Solution Selling oder lösungsorientierter Vertrieb ist eine Verkaufstechnik, bei der nicht das Produkt und seine Funktionen, sondern die Herausforderungen des Käufers im Mittelpunkt stehen. Sie eignet sich besonders für den Vertrieb von komplexen und individualisierten Produkten.
Durch die richtige Fragetechnik erörtert der Verkäufer die individuellen Bedürfnisse des Käufers und kann ihm so eine maßgeschneiderte Lösung anbieten. In dieser erkennt der Käufer idealerweise einen Mehrwert und entschließt sich zum Kauf.
Mit Solution Selling wird eine Bindung zum Käufer aufgebaut und im besten Fall langfristig aufrecht erhalten. Entscheidend für den Erfolg dieser Methode sind Know-how und Skills der Vertriebsmitarbeitenden. Das Solution Selling ist eng verwandt mit dem Consultative Selling.
Fazit: Welche sind die besten Verkaufstechniken im Verkaufsgespräch?
Es gibt unzählige gute Verkaufstechniken. Am besten verschaffen Sie sich einen Überblick und wählen die aus, die am besten zu Ihrem Unternehmen, seinem Geschäftsmodell und Vertriebsteam passen. Die verschiedenen Verkaufsmethoden lassen sich übrigens auch oft miteinander kombinieren.
Die eine uneingeschränkt empfehlenswerte Verkaufstechnik für garantierten Verkaufserfolg gibt es nicht. Denn so nett die Theorie auch klingt, im echten Leben verhalten sich Käuferinnen und Käufer nicht immer so, wie es Verkaufstechniken annehmen. Dann müssen Vertrieblerinnen und Vertriebler flexibel sein und ihre Taktiken anpassen. Deshalb ist es wichtig, den Vertrieb so umfänglich wie möglich zu schulen, um bestmöglich auf komplexe Situationen reagieren zu können.
