Wenn Sie schon einige Zeit im Vertrieb sind, streben Sie sicher danach, vollkommen furchtlos zu sein.
Sie sind der Typ, der Türen einschlagen, hundert Anrufe tätigen, bei Networking-Events Gespräche mit mehreren Fremden führen und in einem überfüllten Raum voller C-Suite-Führungskräfte arbeiten kann, ohne dabei ins Schwitzen zu geraten.
Zumindest bis jemand anfängt, Fragen zur Preisgestaltung zu stellen.
Eine Sache, die das Herz eines jeden Vertriebsmitarbeiters zum Rasen bringt, ist die Frage nach dem Preis.
Sogar die erfahrensten Vertriebsmitarbeiter können ein Lied davon singen, wenn es darum geht, über den Preis zu sprechen.
Die Preisverhandlung ist entscheidend und notwendig für den gesamten Vertriebsprozess. Es ist ein natürlicher Schritt während der Käuferreise Ihres potentiellen Kunden. Irgendwann werden sie wissen wollen: "Wie viel kostet es?"
Wenn der Vertriebsmitarbeiter bei diesem Thema nervös ist, kann sich auch der potentielle Kunde unsicher fühlen. Plötzlich sind sich beide Parteien misstrauisch gegenüber und der potentielle Kunde ist skeptisch gegenüber dem, was der Vertriebsmitarbeiter zu sagen hat.
Da der potentielle Kunde möglicherweise defensiv wirkt, beginnen Sie sich zu wundern, ob Sie korrekte Informationen von ihm erhalten. Was wiederum dazu führt, dass Sie sich fragen, ob der potentielle Kunde wirklich qualifiziert dazu ist, Entscheidungen zu treffen und ob er über das Budget verfügt.
All diese Fragen plagen beide Parteien.
Das löst eine Kettenreaktion von Selbstzweifeln und Sorge aus, zu "verkäuflich" zu sein. Sie könnten anfangen, sich mit Ihren Mitbewerbern zu vergleichen. Sie beginnen sich zu fragen, ob Ihr Preis auch dem Wert entspricht, den Sie damit bringen.
Ihr Selbstvertrauen kann darunter leiden.
Wie kann man diese Angstspirale vermeiden?
Vor der Antwort, hier eine Frage an Sie …
Wer bestimmt die Preisverhandlung?
Sie oder der potentielle Kunde?
Wenn der potentielle Kunde die Preisverhandlung beginnt, haben Sie bereits die Kontrolle verloren. Sie wurden quasi in einen Lieferantenstatus versetzt.
Lassen Sie uns etwas klarstellen: Ihre Aufgabe ist es, einen Mehrwert zu schaffen und ein Problem für den Kunden zu lösen, aber SIE leiten das Verkaufsgespräch.
Über den Preis wird ab irgendeinem Punkt gesprochen, aber SIE bestimmen, wann das passiert. Das hilft Ihnen und vor allem auch Ihrem Kunden. So nehmen Sie für beide Parteien die Spannung aus der Situation.
Etwas zu verkaufen ist schon schwer genug.
Aber wenn Sie die Kontrolle über das Gespräch verlieren, wird es fast unmöglich, sich als Berater zu positionieren und nicht nur als Lieferant, der einen Auftrag annimmt.
Wenn Sie selbst diese Verhandlungen führen oder wenn Sie ein Team leiten, das mit Verhandlungen über den Preis zu kämpfen hat, ist dieser Leitfaden hier genau das richtige für Sie.
Die vier Ängste vor Preisverhandlungen mit Kunden und wie man sie überwindet
#1: Es ist ein zu sensibles Thema und ich möchte nicht als zu "verkäuflich" wirken.
Die Lösung
Der Grundsatz, dass der Preis erst dann zum Thema wird, wenn der Wert fehlt, gilt für alle Dinge.
Es ist Ihre Aufgabe, diesen Wert zu schaffen. Demonstrieren Sie diesen Wert durch beweisbare Ergebnisse. Nicht nur finanziell, sondern in Ihrem gesamten Leistungsspektrum.
Wenn Ihr potentieller Kunde vom Wert überzeugt ist, wird der Preis irrelevant. Denken Sie immer daran: Sie sind ein Problemlöser und Wertschöpfer. Kein Händler oder gar Tauschhändler.
Anthony Iannarino, Autor und Sales-Coach, erklärt, warum das deutliche Hervorheben von Werten Ihre Preisverhandlungen so viel reibungsloser gestalten kann:
"Stellen Sie sicher, dass Sie all Ihre Unterscheidungsmerkmale hervorheben, um so viel Wert zu schaffen, dass - obwohl Ihr Preis höher ist - Ihre Ergebnisse tatsächlich eine höhere Rendite für Ihren Kunden generieren."
Wenn Sie, wie Iannarino erklärt, Ihre Unterscheidungsmerkmale nutzen, heben Sie sich von Ihren Konkurrenten ab.
Die besten Vertriebsmitarbeiter differenzieren sich durch immaterielle Werte. Die Verpflichtung zur Exzellenz, zur ständigen Verbesserung und zur proaktiven Unterstützung der Kunden führt auch zu der Verpflichtung, dem Kunden und seinem Unternehmen zu dienen.
Finden Sie den absoluten Wert, den Sie auf den Tisch bringen können. Kommunizieren Sie Ihre nicht-monetären Unterscheidungsmerkmale. Das hilft, den Druck aus dem Gespräch zu nehmen.
#2: Was ist, wenn der Kunde bereits zu Beginn des Gesprächs nach dem Preis fragt, bevor Sie überhaupt die Möglichkeit hatten, den Wert zu demonstrieren?
Die Lösung
Sie können die Frage mit einer Gegenfrage beantworten, indem Sie zunächst darauf hinweisen, dass die Preisgestaltung von den individuellen Bedürfnissen Ihres Kunden abhängt. Erklären Sie, warum die Kosten von Volumen, relevanten Ebenen, verschiedenen Paketen oder anderen Variablen abhängig sein können.
Machen Sie deutlich, dass Sie weitere Informationen benötigen, bevor Sie ein genaues Angebot abgeben können. Kontrollieren Sie die Preisverhandlung, nutzen Sie sie für sich und erhalten Sie ein besseres Verständnis über das Unternehmen Ihres Kunden; was er macht, wie er es macht und warum er es macht. So können Sie ein gründlich durchdachtes Angebot zusammenzustellen.
Wenn Sie dem Kunden sofort ein Angebot machen, geben Sie die Verhandlung aus der Hand. Wenn Sie nur einen Kostenvoranschlag machen wollen, positionieren Sie sich lediglich in der Kategorie "nur ein anderer Anbieter". Doch Sie wollen sich als Experte und vertrauenswürdiger Berater positionieren.
Sie könnten sagen: „Ich mache nicht einfach blind ein Angebot. Ich muss sehen, wo Sie jetzt stehen und wo Sie sein möchten. Das gibt mir eine bessere Vorstellung davon, wie ich Ihnen helfen kann, dorthin zu kommen; bevor ich ein konkretes Angebot mache.“
Sie müssen eine Verbindung zu Ihrem potentiellen Kunden aufbauen. Stellen Sie zur richtigen Zeit die richtigen Fragen, um somit die Verhandlung unter Ihrer Kontrolle zu halten.
#3: Die Preisbildung zu früh ins Gespräch bringen – schreckt das den Kunden ab oder macht es ihn zögerlich und defensiv?
Die Lösung
Der Preis ist für den potentiellen Kunden an zwei Punkten wichtig:
1. Während der Qualifizierung (Verfügt er über das Budget?)
2. Während des Abschlusses (Wie ist der Vergleich mit anderen Mitbewerbern und wie ist das Preisleistungsverhältnis?)
Qualifizieren Sie zunächst Ihren potentiellen Kunden, um zu wissen, ob er im aktuellen Verkaufszyklus über das Budget verfügt. Damit legen Sie den Grundstein für den Wert, den Sie im Verhältnis zu dessen Budget hinzufügen können.
Ihr potentieller Kunde wird sicher zögern und Einwände haben. Aber sehen Sie das als Chance. Nutzen Sie Ihr Wissen über die Psychologie des Käufers und nutzen Sie kognitive Vorurteile, um die Verhandlung auf einer neutralen Ebene zu halten. Sie können Einwände in Möglichkeiten umwandeln und sich so auf die spezifischen Bedürfnisse des potentiellen Kunden konzentrieren.
Beverly Flaxington, Coach für menschliches Verhalten, stellt fest, dass, um den Käufer zu verstehen, ein Vertriebsmitarbeiter folgendes befolgen sollte:
"Widerstehen Sie dem Drang, Einwände überwinden zu wollen. Wenn es um Einwände geht, wollen die meisten Menschen, dass jemand diese Einwände anerkennt und sie nicht einfach nur überwinden möchte!
Wenn ein potentieller Kunde den Einwand erhebt: "Hier ist gerade zu viel los. Ich kann mich nicht einmal auf das hier konzentrieren", ist es nicht Ihre Aufgabe, ihnen zu zeigen, wie sie sich besser darauf konzentrieren können. Es ist Ihre Aufgabe Ihren Kunden zu verstehen und zu respektieren und zu sehen, ob es ein überwindbares Hindernis ist oder nicht.
Das können Sie nur, wenn Sie lernen, die Psyche Ihres Käufers zu verstehen."
Versetzen Sie sich in die gleiche Lage wie Ihr potentieller Kunde. Hören Sie ihm aufmerksam zu und nehmen Sie auch jegliche Einwände, Widerstände oder Hindernisse wahr. Stellen Sie Fragen, bis Sie auf den Grund des eigentlichen Problems vorstoßen und adressieren Sie es direkt.
#4: Was ist, wenn wir teurer sind als die Konkurrenz? Oder der Kunde sich beschwert, dass mein Preis zu hoch sei?
Die Lösung
Mike Weinberg, The New Sales Coach und Bestsellerautor von Sales Management. Simplified., gibt einen einfachen Ratschlag:
„Seien Sie DANKBAR, dass Sie einen höheren Preis anbieten, denn das bedeutet Arbeitsplatzsicherheit. Warum? Wenn Sie den größten Mist zum niedrigsten Preis haben, bräuchten Sie keine hoch bezahlten Mitarbeiter, um es zu verkaufen, oder?“
Er gibt Ihnen auch einige strategische Ratschläge:
“Unsere Aufgabe als professioneller Vertriebsmitarbeiter ist es, den Unterschied zwischen unserem Premiumpreis und dem Marktpreis zu rechtfertigen.”
Wenn ein potentieller Kunde sagt, der Preis sei höher als der der Konkurrenz, kontert Weinberg mit folgender Antwort:
“Ich hoffe es! Es gibt eine Reihe von Gründen, warum wir teurer sind, und deshalb haben sich einige (ähnliche Unternehmen, bekannte Namen usw.) dafür entschieden, sich uns anzuvertrauen.”
So erhalten Sie die Kontrolle über die Preisverhandlung zurück. Sie versetzen sich in die Lage, in der Sie Ihre Unterscheidungsmerkmale zeigen und den Wert Ihres Angebots darstellen können. So veranlassen Sie Ihren potentiellen Kunden, seine Perspektive zu überdenken.
Verwandeln Sie Angst in Vertrauen und kontrollieren Sie Ihre Preisverhandlungen
Wenn Sie die Preisverhandlung kontrollieren und nicht vor dem Preis zurückschrecken, dann präsentieren Sie sich und Ihr Angebot als vertrauenswürdig. Ihr potentieller Kunde wird begeistert darüber sein, was Sie und Ihr Unternehmen auszeichnet und für ihn an Wert schaffen. Sollte er dennoch nicht über das Budget verfügen, können Sie ihn getrost aus Ihrer Pipeline entfernen, in dem Wissen, Ihr Bestes gegeben zu haben.
Und wenn der potentielle Kunde über das entsprechende Budget verfügt, werden Sie die erste Nummer sein, die er anruft.
