Vertriebsmanager wissen, dass der Tag nie genug Stunden hat, um all das zu tun, was getan werden muss.
Insbesondere die Tatsache, dass es einer Vielzahl an Fähigkeiten und Kompetenzen bedarf, um erfolgreich zu sein, macht den Vertrieb so lohnenswert. Wenn Sie aber eine schlechte Woche haben, werden Sie vermutlich sagen, dass gerade das die größte Herausforderung ist.
Alle guten Vertriebsmanager können von der Begeisterung und dem Druck der Rolle profitieren, doch auch die Besten werden manchmal von einem Berg an Aufgaben und Verantwortlichkeiten überwältigt.
Mehrere Leads in verschiedenen Phasen der Pipeline zu jonglieren, kann einen schon mal ziemlich ins Schwimmen bringen. Sie können es sich nicht leisten, Zeit mit Aktivitäten zu verschwenden, die Ihnen nicht beim Abschließen Ihrer Deals helfen. Und Sie können es sich auch nicht leisten, auf heiße Leads zu verzichten, nur weil Sie zu viele Aufgaben und Verantwortlichkeiten auf dem Plan haben.
Prozess und Priorisierung helfen Ihnen bei der Skalierung Ihres Vertriebsmanagements.
Wir wollen Ihnen einige Tipps an die Hand geben, um die Grundlage für skalierbares Umsatzwachstum zu schaffen.
Sie müssen einen wiederholbaren Weg finden, um die besten oder heißesten Leads schnell zu finden und sich genau auf diese zu konzentrieren. Wir helfen Ihnen dabei, dass Sie sich nicht in einem Berg an Aufgaben verlieren.
Ein Lead-Qualifizierungsprozess hilft beim Finden heißer Leads
Lead-Qualifizierung gibt es in vielen verschiedenen Formen. Für einige Unternehmen benötigen Lead-Qualifizierungsprogramme möglicherweise einen Doktortitel, um sie zu verstehen.
Für junge Unternehmer in den ersten Monaten nach dem Start ihres Start-ups hingegen, kann die Lead-Qualifizierung eine täglich wechselnde Checkliste mit Stift und Papier sein.
Wenn Sie Ihr Unternehmen effektiv skalieren wollen, brauchen Sie einen wiederholbaren Lead-Qualifizierungsprozess, der Ihnen dabei hilft, heiße Leads zu finden, unabhängig davon, wie viel Sie zu tun haben.
Stellen Sie sich der Realität des Lebens in diesem schnelllebigen Geschäft. Sie werden immer viel zu tun haben. Doch Sie sollten vermeiden, dass Sie einen heißen Lead verpassen, nur weil Sie gerade zu sehr beschäftigt sind.
Maximierung von Top-Leads ist keine skalierbare Vertriebsstrategie
Es ist etwas beunruhigend, dass viele Unternehmen über kein echtes System zur Bewertung oder Verwaltung Ihrer Leads verfügen.
Der Ansatz "Wenn wir genügend Leads in unsere Pipeline bekommen, werden einige von ihnen schon automatisch erfolgreich zum Abschluss führen" ist keine Lösung, um ein beständiges Umsatzwachstum zu erzielen.
Diese Taktik ist lediglich eine massive Verschwendung von Zeit und Mühe.
Schlimmer noch: Sie riskieren, dass Sie heiße Leads verlieren, während Ihr Team verzweifelt daran arbeitet, die Flut neuer Leads zu bedienen. Ihre geplante Zeit für diese potentiellen Kunden ist so kurz, dass keiner davon zu einem qualifizierbaren Kunden wird.
Ihre verwendeten Ressourcen können nicht alle erfassen.
Und das Ergebnis ist letztlich geschäftsgefährdend und nagt an der Seele:
Ihre heißen Leads verlieren sich in der großen Menge generischer Leads. Sie wenden sich ab … oft zu einem Konkurrenten.
Das Versäumnis, heiße Leads zum richtigen Zeitpunkt zu verfolgen, ist einer der häufigsten Gründe, warum Vertriebsmitarbeiter Deals verlieren.
Doch es gibt eine Lösung.
Anstatt eine große Zahl an Leads zu sammeln, sollten Sie ein System einrichten, welches es Ihnen ermöglicht, frühzeitig schlechte von guten Leads zu trennen – und das möglichst automatisch.
Sobald Sie sicher sind, dass Sie durch Ihren Prozess schnell die heißesten Leads finden können, können Sie Ihrem Prozess auch einen Schritt hinzufügen, der Ihr Team wiederum dazu zwingt, regelmäßig schlechte Leads zu finden und diese aus Ihrer Pipeline zu entfernen.
So skalieren Sie Ihren Vertrieb.
Ihre Vertriebsmitarbeiter sind stetig beschäftigt. Stellen Sie aber sicher, dass jeder von ihnen seine Zeit priorisieren kann, um sich auf die Pflege der besten Leads zu konzentrieren.
Sind Sie bereit, einige Ihrer Leads loszulassen, um mehr Umsatz zu machen?
Sie haben sehr hart gearbeitet, um all diese Leads in Ihre Pipeline zu bekommen. Daher werden Sie wahrscheinlich dazu tendieren, hartnäckig an jedem einzelnen von ihnen festzuhalten.
Doch lassen Sie sich von niemandem sagen, dass es so etwas wie einen schlechten Lead nicht gibt.
Wenn Sie Ihr Unternehmen skalieren und weniger als 24 Stunden am Tag arbeiten wollen, müssen Sie die schlechten Leads aus Ihrer Sales-Pipeline erkennen und entfernen.
Wenn Ihre Pipeline voll von schlechten Leads ist, befinden Sie sich in einer schlechteren Position, als wenn Sie überhaupt keine Leads hätten.
Zeit, die Sie damit verbringen, Leads von geringer Qualität zu verfolgen, ist auch die Zeit, die Sie nicht damit verbringen, die heißen Leads zu verfolgen.
Seien Sie brutal ehrlich und beginnen Sie sofort damit, Ihre Pipeline aufzuräumen. Finden Sie heraus, warum diese Leads nicht gut sind. Erstellen Sie eine Checkliste, die Ihnen dabei hilft, kalte Leads schnell und genau zu identifizieren.
Zum Beispiel:
- Wie viele Anrufe oder E-Mails ohne Antwort braucht es, damit Sie das Gefühl haben, dass ein Lead zu nichts führt?
- Wie viele Einwände können Sie ertragen, bevor es sich lohnt, weiterzugehen?
- Was ist das Mindestbudget, das eine guter Lead braucht, damit Sie ein Gespräch fortsetzen können?
- Was sind die Merkmale der erfolgreichen Kunden, die Sie nicht bei anderen Leads finden?
Tappen Sie nicht in die Falle, dass ein Lead ausdrücklich ‚nein‘ sagen muss und Sie es nicht vielleicht doch noch mal probieren könnten. Setzen Sie sich ein Limit und halten Sie sich dran.
Ihr Vertriebsteam hat sicher eine sehr gute Vorstellung davon, wie kalte Leads aussehen und verfolgt diese nur ungern. Erarbeiten Sie mit Ihrem Team gemeinsam, wann es gilt, kalte Leads loszulassen.
Nützliche Ressource: Wie Sie Ihre Sales-Pipeline mit heißen Leads füllen (und kalte Leads loswerden)
Langsam und stabil wird dieses Rennen nicht gewinnen
Unser alter griechischer Freund Äsop war auch nicht näher dran.
Sie können sich keine Schildkröte in Ihrem Vertriebsteam leisten.
Das Geschäft mit tollem Produkt, vielen Kunden und keinerlei Konkurrenz ist eine Legende.
Der Rest von uns lebt in der harten Realität und kämpft Tag für Tag, um sich von der Konkurrenz abzuheben.
Seien Sie also der Hase.
Wenn Sie als Erster da sind, haben Sie auch bessere Chancen zu gewinnen.
Wenn Sie Ihre potentiellen Kunden bereits vor der Konkurrenz kontaktieren, haben Sie bessere Chancen auf heiße Leads und mehr abgeschlossene Deals.
Wir haben dazu einen ganzen Artikel zusammengestellt, der Ihnen dabei hilft, die richtigen Leads zu finden. Sie müssen einen strukturierten Prozess entwickeln, der es Ihnen erlaubt, das erste Gespräch mit einem potentiellen Kunden bereits vor allen anderen zu führen.
Entwickeln Sie einen starken Lead-Scoring-Prozess
Eine der gängigsten Mythen klingt in etwa so:
Es gibt keinen schlechten Lead, nur einen schlechten Verkäufer.
Das ist nicht ganz richtig.
Das ist lediglich das Mantra des faulen Vertriebsmanagers.
Die Entwicklung eines Lead-Scoring-Prozesses ist schwierig. Dieses Projekt erfordert umfangreiche strategische und analytische Arbeit.
Warum also nicht einfach darauf bestehen, dass alle Leads gleich sind und das war‘s?
Ohne ein gutes Lead-Scoring-System behindern Sie Ihr Vertriebsteam und liefern Ihren potentiellen Kunden ein schlechtes Erlebnis. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, zu verstehen, wie Ihr idealer Kunde aussieht, haben Sie schon halb gewonnen.
Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie ein System zum Bewerten von Leads einrichten können, legen wir Ihnen unseren Leitfaden ans Herz: 7 Schritte, die Ihnen helfen, sich auf die richtigen Perspektiven zu konzentrieren.
Wie sieht Ihr idealer Kunde aus?
Das ist eine trügerische Frage und die Antwort lautet definitiv nicht: „Jeder, der unser Produkt kauft.“
Wir haben mit Paul Wander, Mitbegründer der Inviqa Group, über deren Lead-Qualifizierungsprozess gesprochen. Diese Fallstudie ist eine faszinierende Lektüre und ein hilfreiches, detailliertes Beispiel für ein rigoroses, faktenbasiertes Lead-Scoring-System. Davon können Sie sich für Ihren eigenen Prozess inspirieren lassen.
Auch wenn es auf den ersten Blick wie ein Overkill erscheint, so ist Pauls Lead-Scoring-Mentalität doch ziemlich solide:
„Wir versuchen, all die verrückten Diskussionen, die Sie normalerweise mit Vertriebsmitarbeitern führen müssen, zu vermeiden. Es ist wichtig, dabei diszipliniert vorzugehen und genau zu analysieren, was Möglichkeiten bringt, in die nächste Phase zu gelangen.
Und warum ist es wichtig? Weil es dann skalierbar wird.
Wenn alle Vertriebsmitarbeiter der gleichen Definition folgen, können Sie der Pipeline vertrauen.“
Jetzt stellen Sie sich wahrscheinlich folgende Frage:
„Das ist alles schön und gut. Ich weiß, was einen guten Lead ausmacht, aber wie trenne ich nun die guten von den schlechten? Ich habe so viele Leads und es werden immer mehr!“
Es ist an der Zeit, einige praktische Möglichkeiten mit Ihnen zu teilen. So können Sie Ihr Kundenprofil basierend auf den besten Informationen erstellen. Das macht die wiederholbare Lead-Qualifizierung schneller und genauer.
1.) Seien Sie clever bei der Datenerfassung
Wenn Sie die Funktion nicht bereits verwenden, sollten Sie sich unsere Funktion Smart Contact Data anschauen. Das ist Ihr ultimatives Recherche-Tool!
Mit dieser Funktion können Sie das Internet durchsuchen und Informationen über Ihre Leads sammeln, das spart viele Stunden, die Sie sonst mit manueller Recherche verbracht hätten.
2.) Legen Sie frühzeitig den Grundstein
Wenn Sie mit Hilfe von digitalem Marketing Leads generieren, ist die automatische Übertragung der Daten in Ihr CRM der beste Weg, um sicherzustellen, dass bei der Übertragung keine Daten verloren gehen.
Die Webformulare von Pipedrive in Kombination mit der Funktion Smart Contact Data ermöglichen es Ihnen, Ihre Formulare einfacher und anwenderfreundlicher zu gestalten. Sie können sich darauf verlassen, dass die Funktion Smart Contact Data eine Menge zusätzlicher Informationen sammelt. Dadurch können Sie Ihre Formularfelder auf die wichtigsten Informationen ausrichten und Leads frühzeitig qualifizieren.
Ohne die Hintergrundinformationen von Smart Contact Data benötigen Sie ein Vielfaches an Feldern für Ihr Formular.
Weniger Formularfelder = weniger Reibung = mehr Einreichungen von guten Leads.
3.) Individuelle Anpassung zur Optimierung
Nehmen wir an, dass der Unterschied zwischen einem heißen und einem lauwarmen Lead die Unternehmensgröße ist.
Sie haben festgestellt, dass Leads mit mehr als 20, aber weniger als 40 Mitarbeitern eine höhere Conversion-Rate haben als diejenigen, die außerhalb dieser Parameter liegen.
Natürlich wäre es toll, wenn Sie eine Möglichkeit hätten, schnell und einfach nach diesen potentiellen Kunden filtern zu können, und zum Glück gibt es in Pipedrive eine einfache Möglichkeit, dies zu tun.
Sie müssen lediglich benutzerdefinierte Felder und benutzerdefinierte Berichte kombinieren und schon können Sie sicherstellen, dass Sie die für Sie wichtigen Informationen erfassen und finden.
In Verbindung mit Webformularen und Smart Contact Data haben Sie die perfekte Kombination für Ihre Lead-Qualifikation.
4.) Nutzen Sie Zapier, um Lead-Scoring-Aktionen auszulösen
Automatisierung kann auch zur Datenanreicherung beitragen. Mit Lead Score von Zapier können Sie beispielsweise jeden neuen potentiellen Kunden durch einen Workflow leiten, der das Internet nach öffentlich zugänglichen Informationen durchsucht und ein Profil für jeden Lead erstellt und bewertet.
Mit diesen Daten können Sie wiederum eine Datenbank aufbauen, die Sie nach Verbindungen zu bestehenden Kunden durchsuchen können. Oder Sie können diese direkt in Ihr CRM übertragen, nachdem sie gefiltert wurden.
Und selbst wenn sich ein Lead bereits in Ihrem System befindet, stellt Zapier sicher, dass diese mit allen neuen Informationen aktualisiert werden, sodass neue Bestellungen, Transaktionen oder andere Informationen stets aktuell sind und Sie jede neue Gelegenheit nutzen können.
Finden Sie einfach die Tools, die Sie verwenden, und richten Sie in nur wenigen Minuten Ihre Workflows ein.
Übertreffen Sie Ihre Zahlen
Es kann vorkommen, dass alle Leads (zumindest anfänglich) gleich sind und bestimmte Auslöser während des Vertriebszyklus einen Lead von neutral zu heiß oder kalt verändern.
Wenn dies der Fall ist, werden Sie sicher wissen wollen, was genau diese Auslöser sind und wann genau sie für jeden Lead auftreten.
Zum Glück stehen Ihnen hierfür eine Reihe von Tracking-Tools zur Verfügung. Machen Sie sich mit den Statistiken und Daten hinter Ihren Verkäufen vertraut, um die Lead-Qualifizierung zu verfeinern und sicherzustellen, dass Sie heiße Leads schnell und effizient erkennen.
Durch die Umsetzung dieser Erkenntnisse in handfeste Ergebnisse, verhindern Sie, dass Ihnen heiße Leads durch Finger rutschen.
Nichts geht über bestmögliche Kundenerfahrung
Natürlich verdirbt nichts mehr als ein schlampiger Service.
Verpasste Anrufe, verspätete Meetings oder Nichteinhaltung von Versprechungen werden Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss beeinträchtigen.
Schnelle Skalierung des Umsatzes erfordert auch ein marktführendes Kundenerlebnis.
Und um stets ein erstklassiges Erlebnis zu bieten, sollten Sie einen aktivitätsbasierten Vertriebsansatz verfolgen.
Sie können das Ergebnis Ihres Vertriebsprozesses nicht kontrollieren, aber Sie können die Aktivitäten oder Ergebnisse, die Ihr Team in einer bestimmten Phase der Käuferreise liefern soll, kontrollieren (und skalieren).
Es gibt einfach keinen besseren Weg als ein aktivitätsbasiertes Vertriebsmodell. Damit können Sie die Kundenwünsche an den richtigen Stellen erfüllen.
Dieses Konzept verlangt von Ihnen mehr Aufmerksamkeit als nur ein Absatz in diesem Blog-Artikel.
Genau aus diesem Grund haben wir unsere Sales Pipeline Academy ins Leben gerufen, ein E-Mail-Kurs, der Ihnen und Ihren Mitarbeitern hilft, Ihren Vertriebsprozess auf die nächste Stufe zu katapultieren.
Registrieren Sie sich jetzt kostenlos. Durchlaufen Sie Schritt für Schritt den Prozess, um Ihr Vertriebsprogramm zu skalieren. Lernen Sie mehr über die richtigen Aktivitäten für jede Phase der Käuferreise.
Und in der Zwischenzeit beginnen Sie mit der Entwicklung eines strukturierten Lead-Qualifizierungsprozesses!
