“Erfolg ist nicht endgültig, Misserfolg ist nicht schlimm: Was zählt, ist der Mut, weiterzumachen.” - Winston Churchill
Es gibt im Vertriebswesen diese eine, einfache und unbestreitbare Wahrheit: Irgendwann werden wir alle einmal scheitern.
Doch was macht es besonders für Profis so schwer, mit Misserfolg und Scheitern umzugehen?
Es ist die Tatsache, dass Misserfolg oftmals außerhalb des eigenen Kontrollbereichs liegt.
Man fühlt sich hilflos. Egal, wieviel Mühe man hineingesteckt hat, wie gut man den entsprechenden Kunden kennt oder wie glänzend die Leistung war - man kann immer einmal in die Situation kommen, einen Auftrag zu verlieren. Aus Gründen, die man selbst nicht ändern kann.
In vielen anderen Jobs sind Anstrengung und Ergebnis direkt miteinander verbunden.
Wie oft haben Sie im letzten Monat von Athleten, Trainern, Lehrern oder auch Freunden das altbekannte Klischee gehört?
Man muss sich nur die Pressekonferenz nach einem Fußballspiel anschauen, um die große Bandbreite solcher Sprüche bei den Siegern zu finden. Doch bedeutet das, dass sich die Verlierer einfach nicht hart genug angestrengt haben?
“Du musst kämpfen, um deinen Traum zu erreichen. Du musst dich aufopfern und hart arbeiten.”
Dieses Zitat stammt von einem der besten Fußballspieler der Welt, Lionel Messi. Wenn Sie ihn um einen Karrieretipp bitten würden, würde er wahrscheinlich mit genau diesem Zitat antworten.
Warum Lionel Messis Mentalität im Vertrieb nicht funktioniert
Manchmal ist harte Arbeit eben nicht alles.
Im Vertrieb läuft es anders.
Sie können in eine Situation kommen, in der Sie alles richtig machen und dennoch den Deal nicht zum Abschluss bringen können. Manchmal spielen Kräfte hinein, die Sie nicht kontrollieren können.
Doch der Druck, die gesetzten Ziele zu erreichen, ist enorm. Von Vertriebsmitarbeitern wird erwartet, dass sie mit diesem Druck umgehen und ihn überwinden können. Deshalb redet man in der Branche sehr ungern über Misserfolg.
Über das Nichterreichen von Zielen zu reden, ist quasi ein Tabu.
Die emotionale und psychische Wirkung von Misserfolgen auf ein Vertriebsteam werden oft einfach ignoriert.
Jeder fokussiert sich einfach auf den Abschluss, das Gewinnen. Wenn Sie Ziele nicht erreichen, sehen Sie eben zu, dass Sie diese im nächsten Monat erreichen. Manch einer würde Ihnen in einer solchen Situation wahrscheinlich einfach eine Nachricht getreu dem Motto, nicht den Kopf hängen zu lassen und weiter zu arbeiten, schicken. Und Sie selbst bleiben zurück und müssen mit diesem enormen Druck umgehen.
Das wäre in Ordnung, wenn Misserfolge die Ausnahme wären und nur selten vorkämen. Doch so ist es leider nicht.
Die Bridge Group, eine auf Vertriebsstrategie ausgerichtete Firma in Hudson/Massachusetts, veröffentlicht jährlich einen Bericht, der auf Informationen von über 266 B2B-Unternehmen (überwiegend in den USA) basiert. Der im Jahr 2017 veröffentlichte Bericht spiegelt für fast alle vorangegangen Jahre einen wichtigen Punkt wider:
Nur 67% der Vertriebsmitarbeiter schaffen es, Ihre regulären Abschlussquoten zu erreichen.
Sie können also davon ausgehen, dass knapp ein Drittel Ihres Teams daran scheitern wird, die gesetzten Quoten zu erfüllen.
Wir sollten also viel öfter über Misserfolge reden! Wenn Sie es schaffen, Ihre Mitarbeiter nach einem Rückschlag wieder zu motivieren, hat das eine direkte, positive Auswirkung auf Ihren Unternehmensumsatz.
Ein guter Vertriebsmanager weiß, wie er Misserfolge schnell erkennt und mit diesen proaktiv umgeht. Er weiß, wie er sein Team unterstützen und motivieren kann, um sie wieder zurück in die Spur zu bekommen. Lassen Sie uns gemeinsam das Tabu ‘Misserfolg’ entdecken und erforschen. Wir wollen Ihnen einige Tipps geben, wie Sie Ihr Team durch diese belastende psychische Phase begleiten und somit Misserfolge in der Zukunft verringern, aber auch für solche Fälle zu planen, um besser mit Ihnen umgehen zu können.
Druck und Gefahr brechen nicht den Kreislauf des Scheiterns
Jeder von uns erwischt einmal einen schlechten Lauf und es sind ausnahmslos die erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter, denen das am meisten zusetzt.
Als Vertriebsmanager müssen Sie hinter den finanziellen Schaden schauen. Vertrieb läuft über Provision. Und schlechte Leistungen wirken sich direkt auf die Existenzgrundlage Ihres Teams aus. Ein schlechter Lauf verursacht einen erheblichen emotionalen Schaden.
Studien zeigen, dass Leute, die zuvor immer sehr erfolgreich gewesen sind und dann plötzlich eine Phase durchlaufen, in der es nicht so gut läuft, plötzlich sehr stark an ihren eigenen Fähigkeiten zweifeln. Das führt zu einem Gefühl der Hilflosigkeit und zur Unfähigkeit, Entscheidungen zu treffen. Hält diese Phase über einen längeren Zeitraum an, kann das sogar zu Selbstsabotage führen, in der Misserfolg plötzlich so verankert und erwartet wird, dass man ihn unterbewusst selbst produziert.
Mit Misserfolgen umzugehen, ist eine der schwierigsten Herausforderungen, mit denen ein Vertriebsmanager umgehen muss.
Oftmals geht das mit dem Reflex einher, den entsprechenden Mitarbeiter selbst dafür verantwortlich zu machen, zu isolieren und letztlich vielleicht sogar zu feuern.
Doch das hilft Ihnen natürlich überhaupt nicht dabei, Ihre Ziele kurzfristig zu erreichen. Ganz im Gegenteil, Ihnen fehlt ein Mitarbeiter und Sie müssen sich darum kümmern, Ersatz zu finden. Das wirkt sich letztlich negativ auf die Moral Ihres Teams aus.
Erhält Ihr Team das Gefühl, dass das Nichterreichen von Zielen direkt mit Bestrafung geahndet wird, wachsen weder Loyalität noch Vertrauen. Unterstützung, Hilfe und ein klarer Plan zum Umgang mit Misserfolgen hingegen trägt dazu bei.
Angst ist nur auf kurzfristige Sicht ein Mittel zur Motivation, auf langfristige Sicht wird sich dieses Mittel rächen.
Unterstützen Sie Ihr Team beim Umgang mit Misserfolgen - Wir haben fünf Tipps
1 Unterstützendes Betriebsklima schaffen
Fast ausnahmslos ist genau die Person, die den Fehler entdeckt, auch diejenige, die es letztlich ausbadet.
Viele Vertriebsmitarbeiter geben sicher alles dafür, um nicht zugeben zu müssen, dass sie gerade Probleme in ihrem Job haben. Sie reden sich selbst ein, dass sich die Dinge schon wieder ändern werden, selbst dann, wenn der ‘Point of no return’ bereits überschritten wurde.
Wenn Sie sich je in einer solchen Situation befunden haben, wissen Sie, welche Angstzustände damit verbunden sind, und auch, welche Angstspirale dies hervorrufen kann.
“Wenn Ihr Team weiß, dass sie sich bei Ihnen melden können, wenn sich die Dinge in eine negative Richtung entwickeln, ohne dabei Angst haben zu müssen, ihren Job zu verlieren, entwickeln Sie dadurch ein eigenes Frühwarnsystem. Vermitteln Sie Ihrem Team, dass Sie jeden Ihrer Mitarbeiter unterstützen und sie nichts zu befürchten haben.”
Verankern Sie diese Einstellung in Ihrer Teamkultur.
Im Vertrieb herrscht meist ein starker Konkurrenzkampf. Wenn das gesamte Team weiß, dass ein Mitarbeiter Schwierigkeiten hat, führt das leider oft eher zu Abneigung und Ignoranz als zu aktiver Unterstützung. Das verschlimmert die negative Stimmung meist noch mehr und erhöht den Druck.
Schulungen und ein klarer Prozess sind deshalb enorm wichtig.
Welches sind die Warnsignale in Ihrem Vertriebszyklus?
Was macht eine gesunde Sales-Pipeline in Ihrem Unternehmen aus?
Können Sie Auslöser in Ihr CRM einpflegen, die potentiell verfehlte Ziele markieren, bevor es zu einem Verlust kommt?
Stellen Sie sicher, dass diese Dinge klar in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter verankert sind. Bringen Sie ihnen bei, wie sie Probleme erkennen, bevor sie unvermeidlich werden.
2 Verstehen, wo und warum Misserfolg entsteht
Bevor Sie mit Ihrem Mitarbeiter sprechen, der gerade Schwierigkeiten hat, schauen Sie sich das Umfeld an, das Sie für Ihr Team geschaffen haben.
Ist der erwartete Vertriebsprozess klar genug?
Hat er oder sie genug Schulungen und Training erhalten?
Wenn Probleme nicht isoliert sichtbar sind, schauen Sie sich die Sales-Pipelines genau an und suchen Sie nach dem Punkt, an dem die Probleme entstehen.
Genau deshalb ist eine visuelle CRM-Pipeline so wertvoll. Sie können Muster erkennen und diese leicht korrigieren, wenn sie Probleme verursachen. Vielleicht ist ein Mitarbeiter nicht so stark am Telefon oder seine Präsentationsfähigkeiten können noch verbessert werden. Erst, wenn Sie ein Problem klar definiert haben, können Sie das Angstlevel Ihrer Mitarbeiter verringern. Erlauben Sie Ihren Mitarbeitern, sich in einem bestimmten Gebiet zu verbessern und ihre Leistung zu steigern. Damit erreichen Sie mehr als mit dem Satz “Versuch’ es beim nächsten Mal eben besser”.
“Der Bericht der Bridge Group zeigt, dass neue Vertriebsmitarbeiter durchschnittlich 4,5 Monate benötigen, um richtig im Unternehmen und im Team angekommen zu sein. Die Schulung von bereits bestehenden Mitarbeitern und der Ausbau ihrer Fähigkeiten in bestimmten Bereichen ist meist immer schneller und kosteneffizienter als Feuern und Neueinstellen.”
Jemandem mit bestimmten Fähigkeiten auszustatten, führt zu gesteigerter Motivation, denn es vermittelt, dass Sie nicht nur an Ihren eigenen KPIs und dem Unternehmensumsatz interessiert sind, sondern auch am persönlichen Erfolg Ihrer Mitarbeiter.
Hier sind noch einige weitere Vorschläge, wie Sie Ihre Mitarbeiter unterstützen können:
- Verschieben Sie den Fokus Ihrer Mitarbeiter für eine gewisse Zeit. Gibt es andere Aufgaben, die sie erledigen können, um somit den Druck etwas herauszunehmen?
- Manchmal kann es auch einfach helfen, Ihren Mitarbeitern ein paar Tage freizugeben, sodass sie den Kopf frei bekommen und die Batterien aufladen können.
- Wie wäre es mit einem Vertriebstrainer in Ihrem Team? Dieser kann direkt mit Mitarbeitern an bestimmten Fähigkeiten arbeiten und Ihnen selbst bleibt Zeit, um sich um Ihre Strategie zu kümmern.
3 Konzentration auf das Wesentliche
Sobald es mit einem Deal nicht richtig läuft, kann sich schnell die Erwartungshaltung einschleichen, diesen Deal nicht abschließen zu können.
Helfen Sie Ihren Mitarbeitern, sich auf eine aktivitätsbasierte Vertriebsstrategie zu fokussieren.
Legen Sie den Fokus darauf, einzelne Komponenten Ihres Vertriebsprozesses erfolgreich abzuschließen.
Das vermittelt Ihren Mitarbeitern ein Gefühl der Vollendung. Und genau das ist ein erwiesen effektiver Weg, den Druck zu überwinden und wieder zum Erfolg zu gelangen.
Die stärkste negative Emotion, die durch Misserfolg hervorgerufen wird, ist das Gefühl des Kontrollverlusts. Aktivitätsbasiertes Verkaufen gibt diese Kontrolle wieder zurück und verhindert, dass sich Ihre Mitarbeiter zu sehr auf den Abschluss versteifen. Denn im Vertrieb können Sie nur Ihre eigenen Handlungen kontrollieren.
Helfen Sie Ihrem Team zu verstehen, welche Elemente des Deals unter ihrer Kontrolle sind und sie dadurch bessere Aussichten auf erfolgreiche Resultate haben.
4 Warnsignale frühzeitig erkennen
Eine Sales-Pipeline, die sich ausschließlich auf Deals in der Spätphase oder ausschließlich auf Neukunden fokussiert, hat eine gefährliche Zukunft.
Wenn Sie sehen, dass einer Ihrer Mitarbeiter mehr Zeit mit Deals verbringt, die eher zum Scheitern als zum Erfolg verurteilt sind, sollten Sie das schnell ändern.
Was können Sie in einer solchen Situation tun?
Stellen Sie sicher, dass Ihre Prognose präzise und umsetzbar ist. Vermeiden Sie diese fünf üblichen Fehler bei Ihrer Prognose.
Ist Ihre Prognose stringent und umfangreich? Ein monatlicher Bericht und eine Pipeline-Analyse ist gut für denjenigen, der einen Deal nach dem anderen abschließt. Doch für denjenigen, der Schwierigkeiten beim Abschluss hat, sollten Sie die Häufigkeit der Berichterstattung erhöhen.
Nutzen Sie Prognosen, um präventiv zu handeln.
5 Der Mensch hinter dem Job
Ein Vertriebsmanager hat viele Gesichter. Er ist der Chef, der Mentor, der Motivator, derjenige, der den Überblick behält, der Therapeut; all diese Rolle werden in einer Person vereint.
Wenn ein Mitarbeiter Schwierigkeiten hat, ist meist die letzte Rolle auf der zuvor genannten Liste die wichtigste.
Nehmen Sie sich Zeit und hören Sie Ihrem Mitarbeiter aufmerksam zu. Schauen Sie auch auf den Menschen hinter der Rolle.
Probleme im Job können häufig auch mit Problemen außerhalb des Büros zusammenhängen. An diesen Problemen können Sie als Chef nichts ändern, aber Sie können Mitgefühl zeigen und ein offenes Ohr anbieten.
Üben Sie sich in Geduld. Gute Mitarbeiter werden nicht einfach über Nacht zu schlechten Mitarbeitern.
Statt des üblichen Slogans ‘Harte Arbeit liefert die besten Ergebnisse’, suchen Sie doch mal nach anderen inspirierenden Botschaften, wie z.B.:
‘Die Form ist temporär, Klasse ist permanent.’
Wenn Sie Loyalität und Unterstützung zeigen, werden Sie mit motivierten und Mitarbeitern belohnt.
Vermeiden Sie Misserfolge mit dem Handbuch für knifflige Vertriebssituationen
Lernen Sie mit Misserfolg umzugehen und ihn zu überwinden. Dieses 18-seitige E-Book hilft Ihnen dabei, den richtigen Plan zu entwickeln, um Ihr Unternehmen voranzubringen.
