Im Vertrieb dreht sich alles um Zahlen. Vertriebserfolg bedeutet, möglichst viele Geschäfte abzuschließen. Oder?
In diesem Artikel erklären wir, was Vertriebserfolg wirklich bedeutet und gehen auf die Eigenschaften und Gewohnheiten ein, die Vertriebsteams brauchen, um ihn zu erzielen. Außerdem lernen Sie Möglichkeiten kennen, Erfolg jenseits von gewonnenen Deals zu messen.
Was wirklicher Vertriebserfolg ist
Der ultimative Vertriebserfolg besteht nicht darin, möglichst viele Neukunden zu gewinnen. Sondern darin, langfristige Beziehungen zu Kunden aufzubauen, diese zu Fans Ihrer Produkte und zu überzeugten Markenbotschaftern zu machen.
Schließlich sind begeisterte, loyale Kunden für jedes Unternehmen am wertvollsten. Sie generieren durch Wiederholungskäufe laufend Einnahmen und bewerben Ihre Marke durch Weiterempfehlungen.
Sales Success: 6 Eigenschaften, die Sie brauchen
Wie gelingt es, dieses Ziel zu erreichen? Erfolgreiche Vertriebskräfte zeichnen sich oft durch folgende Eigenschaften aus:
1. Verantwortung
Erfolgreiche Vertriebler übernehmen Verantwortung für ihre Kundenbeziehungen. Sie bearbeiten Anfragen umgehend, räumen Bedenken schnell aus und halten Versprechen, die sie während des Verkaufsprozesses gemacht haben.
2. Proaktivität
Vertriebsprofis, die ihre Ziele unbedingt erreichen wollen, sind bereit, zusätzliche Anstrengungen zu unternehmen. Sie suchen ständig nach neuen Leads, nehmen an Verkaufsveranstaltungen teil und investieren Zeit in die Erweiterung ihrer Produktkenntnisse.
3. Resilienz
Resiliente Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen konzentrieren sich auf ihre Ziele, bleiben auch in schwierigen Zeiten positiv und sind immer bereit, sich neuen Herausforderungen zu stellen.
Wenn sie auf Ablehnung stoßen, gehen sie weiter auf potenzielle Kunden zu, verfeinern ihr Angebot und erkunden neue Strategien.
4. Anpassungsfähigkeit
Ein anpassungsfähiger Vertriebsmitarbeiter kann beispielsweise auf wechselnde Markttrends reagieren, indem er sein Verkaufsgespräch auf die wichtigsten Produktmerkmale ausrichtet. So bleibt die Lösung für die Zielgruppe attraktiv, auch wenn sich deren Erwartungen ändern.
Zur Anpassungsfähigkeit im Vertrieb zählt auch das Beilegen von Einwänden, der sichere Verkauf verschiedener Produkte und das kontinuierliche Aufarbeiten von Kompetenzlücken.
5. Vertrauen in den Prozess
Ein etablierter und gut definierter Verkaufsprozess sorgt dafür, dass sich das Team auf bewährte Vertriebsaktivitäten konzentrieren und keine Zeit mit neuen, unerprobten Methoden verschwendet.
6. Bescheidenheit
Die meisten Spitzenverkäufer sind offen für konstruktive Kritik, andere Perspektiven und einfühlsam gegenüber den Bedürfnissen ihrer Kundschaft. Diese Bescheidenheit ermöglicht es ihnen, neue, effizientere Wege zu finden, um aus potenziellen Kunden loyale Befürworter der Marke zu machen.
Vertriebserfolg steigern: 6 Gewohnheiten von erfolgreichen Verkäufern
Gewohnheiten sind regelmäßige Handlungen, die bewusst und unbewusst ablaufen. Hier sind sechs Gewohnheiten, die Sie sich auf Ihrem Weg zum Verkaufserfolg zu eigen machen sollten.
1. Schärfen Sie Ihren Fokus
Ein klarer Fokus trägt zum Verkaufserfolg bei. Er hilft Ihnen, Prioritäten bei Aufgaben zu setzen, Ihre Energie effizient zu nutzen und Ihre Ziele zu erreichen.
Konzentrationsfähigkeit ist ob der vielen Ablenkungen im Vertrieb unerlässlich. Üben Sie, Unwichtiges zu ignorieren.
Manchen Menschen fällt es schwerer, sich zu konzentrieren. Ein CRM-System wie Pipedrive kann sie dabei unterstützen, etwa mit intuitiver, KI-basierter Aufgabenverwaltung.
2. Stellen Sie sich Hindernissen
Sobald Sie akzeptieren, dass nur wenige Geschäfte einfach sind, können Sie sich darauf konzentrieren, an Ihrer Resilienz und Problemlösungskompetenz zu arbeiten. Herausforderungen wie Einwände potenzieller Kunden, Druck von Wettbewerbern oder langwierige Verhandlungen werden Sie anschließend weniger beeinträchtigen.
Listen Sie Ihre häufigsten Herausforderungen auf und überlegen Sie, wie Sie sie beim nächsten Mal meistern können.
3. Fördern Sie eine gute Verkaufskultur
Sie können eine großartige Vertriebskultur nicht allein aufbauen, aber sie können zu ihr beitragen, indem sie:
mit Kollegen zusammenarbeiten und diese unterstützen
Wissen und Best Practices weitergeben
Erfolge des Vertriebsteams feiern
konstruktives Feedback geben
Wenn Sie ein Team leiten, sollten Sie mit gutem Beispiel vorangehen, klare Erwartungen an Ihre Mitarbeitenden stellen und anerkennen, dass diese auch nur Menschen sind.
4. Fördern Sie Vielfalt
Es ist erwiesen, dass Vielfalt den Erfolg von Unternehmen und Vertriebsteams steigert.
Auch hier gilt: Es braucht ein Team und eine starke Führung, um ein vielfältiges Vertriebsumfeld zu schaffen. Einige Möglichkeiten, wie Sie dazu beitragen können, sind:
Begrüßen und schätzen Sie die Ansichten von Personen mit unterschiedlichen Hintergründen, Erfahrungen und Perspektiven
Bitten Sie zurückhaltende Mitarbeitende um ihre Meinung
Setzen Sie sich für Initiativen zur Förderung der Vielfalt ein
Schaffen Sie Gelegenheiten für offene und ehrliche Gespräche, um Empathie und gegenseitigen Respekt im Team zu fördern
Suchen Sie nach Möglichkeiten, etwas über andere Kulturen, Hintergründe und Perspektiven zu lernen
Vielfalt am Arbeitsplatz eröffnet Ihnen ein breiteres Spektrum an Perspektiven und hilft Ihnen, Möglichkeiten und Lösungen für Probleme zu finden, an die Sie bisher nicht gedacht haben.
5. Bilden Sie sich weiter
Breites Lernen hilft Ihnen, sich schneller weiterzuentwickeln und diverse Vertriebstipps zu erhalten.
Suchen Sie nach Büchern, Podcasts, Branchenveranstaltungen und Networking-Gelegenheiten, um von Vordenkern und anderen Experten zu lernen.
Aber nicht jede Fortbildung muss sich auf den Vertrieb beziehen. Es ist lohnend, sich auch zu Themen wie Psychologie, Rhetorik und Kommunikation weiterzubilden.
6. Experimentieren Sie mit Verkaufsmethoden
Vertriebskräfte, die mit verschiedenen Verkaufsmethoden wie Solution Selling, Value Selling oder Consultative Selling experimentieren, gewinnen wertvolle Erkenntnisse darüber, was für ihren individuellen Verkaufsstil und ihr Zielpublikum am besten funktioniert.
Probieren Sie mehrere Ansätze aus, um herauszufinden, welche die besten Ergebnisse liefern und mit welchen Sie gerne arbeiten.
Wie man Vertriebserfolg messen kann
Die Messung des Verkaufserfolgs hilft Ihnen, Ihren Kurs zu verfolgen und Schwachstellen zu identifizieren. Außerdem können Sie so Erfolge und Meilensteine auf dem Weg zu Ihren Vertriebszielen feiern.
Sie können die folgenden Instrumente und Techniken kombinieren, um Ihre Fortschritte besser zu verstehen.
Leistungsindikatoren
Die Überwachung von Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, kurz: KPIs) hilft Ihnen, Trends, Verbesserungsmöglichkeiten und potenzielle Engpässe in Ihrem Prozess zu erkennen. Zu den wichtigsten Vertriebskennzahlen zählen:
Gewinnrate
Länge des Verkaufszyklus (Sales Cycle)
Verlorene Abschlüsse
Kundenbindungsrate (Customer Retention Rate)
Abwanderungsrate
Customer Lifetime Value (CLV)
Kundengewinnungskosten
Empfehlungsrate
Kundenzufriedenheit
Feedback von Team und Führungskräften
Feedback von Ihren Teammitgliedern und Führungskräften liefert Ihnen wertvolle Einblicke in Ihre Leistungen, Stärken und Entwicklungsbereiche.
In regelmäßigen Besprechungen, Leistungsbeurteilungen und Einzelgesprächen können Sie sich über Fortschritte austauschen, Erkenntnisse teilen und konstruktive Kritik annehmen.
Technologie
Sales Tools sind nicht nur für die Rationalisierung von Vertriebsprozessen und für Ihre Organisation hilfreich. Sie können ein CRM auch nutzen, um auf Daten zur Vertriebsleistung zuzugreifen, einschließlich der bereits erwähnten KPIs.
Hier sehen Sie ein Beispiel dafür, wie das in Pipedrive aussieht:
Durch die Zentralisierung und Visualisierung von Vertriebsleistungsdaten lassen sich Trends leichter erkennen, sodass Sie immer wissen, ob Sie auf dem richtigen Weg sind.
Fazit: Nachhaltiger Vertriebserfolg dank ganzheitlicher Fähigkeiten
Dass gewonnene Deals die beste Methode zur Messung des Verkaufserfolgs sind, ist ein weitverbreiteter Irrglaube. Aber er kann Ihnen zugute kommen. Denn während sich andere Vertriebler und Unternehmen auf Verkaufsabschlüsse einschießen, können Sie sich darauf konzentrieren, Fähigkeiten zu entwickeln, die Sie im Vertrieb wirklich weiterbringen.
