Ein gut durchdachtes Vertriebskonzept ist entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Es legt fest, wie Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt gebracht werden, welche Zielgruppen Sie ansprechen und wie Sie die Vertriebsziele erreichen werden.
Nicht nur gibt ein strukturiertes Vertriebskonzept dem Vertriebsteam eine klare Richtung vor, sondern es hilft auch dabei, die Ressourcen des Unternehmens effektiv einzusetzen.
In diesem Artikel zeigen wir, wie Sie Schritt für Schritt ein erfolgreiches Vertriebskonzept erstellen.
Schritt 1: Markt- und Zielgruppenanalyse
Der erste Schritt bei der Erstellung eines Vertriebskonzepts ist eine gründliche Analyse des Marktes und der Zielgruppen. Hierbei geht es darum, den Markt zu verstehen, in dem Ihr Unternehmen tätig ist. Sie sollten die Marktgröße, -trends und -dynamiken untersuchen sowie die wichtigsten Wettbewerber analysieren.
Ebenso wichtig ist die Definition Ihrer Zielgruppen: Welche Bedürfnisse und Probleme haben Ihre potenziellen Kunden? Welche demografischen Merkmale, Kaufgewohnheiten und Entscheidungsprozesse zeichnen sie aus? Diese Informationen sind die Grundlage für alle weiteren Schritte im Vertriebskonzept.
Schritt 2: Festlegung der Vertriebsziele
Auf Basis der Markt- und Zielgruppenanalyse werden im nächsten Schritt die Vertriebsziele festgelegt. Diese Ziele sollten spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden (SMART) sein.
Beispiele für Vertriebsziele könnten sein:
- die Steigerung des Umsatzes um einen bestimmten Prozentsatz,
- die Erhöhung des Marktanteils in einer bestimmten Region oder
- die Gewinnung einer bestimmten Anzahl neuer Kunden in einem festgelegten Zeitraum.
Klar definierte Ziele helfen dabei, den Fokus des Vertriebsteams zu schärfen und den Erfolg der Vertriebsaktivitäten messbar zu machen.
Schritt 3: Entwicklung der Vertriebsstrategie
Nachdem die Ziele festgelegt sind, geht es an die Entwicklung der Vertriebsstrategie. Diese Strategie definiert, wie die Vertriebsziele erreicht werden sollen. Dazu gehört die Wahl der Vertriebskanäle: Soll der Vertrieb direkt über ein eigenes Verkaufsteam erfolgen oder über Partner und Distributoren? Welche Rolle spielen Online-Vertriebskanäle?
Auch die Preisstrategie und Maßnahmen zur Verkaufsförderung werden in diesem Schritt festgelegt. Die Vertriebsstrategie sollte auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe und die Stärken Ihres Unternehmens abgestimmt sein.
Schritt 4: Ressourcenplanung und Organisation
Die Umsetzung eines Vertriebskonzepts erfordert eine sorgfältige Planung der erforderlichen Ressourcen. Hierzu gehören die finanziellen Mittel, das Personal und die technische Infrastruktur, die für die Durchführung der Vertriebsstrategie benötigt werden.
Es ist wichtig, das Vertriebsteam durchdacht zu organisieren und klare Rollen und Verantwortlichkeiten festzulegen. Auch die Schulung der Vertriebsmitarbeiter und die Bereitstellung der notwendigen Werkzeuge und Technologien sind in diesem Schritt von Bedeutung.
Schritt 5: Implementierung des Vertriebskonzepts
Nach der Planung folgt die Umsetzung. In dieser Phase wird das Vertriebskonzept in den Unternehmensalltag integriert. Dies erfordert eine enge Abstimmung mit anderen Abteilungen, insbesondere mit dem Marketing, um sicherzustellen, dass alle Maßnahmen aufeinander abgestimmt sind. Während der Implementierung sollten regelmäßige Meetings stattfinden, um den Fortschritt zu überwachen und sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf dem gleichen Stand sind.
Schritt 6: Kontrolle und Anpassung
Ein Vertriebskonzept ist kein statisches Dokument. Es muss regelmäßig überprüft und bei Bedarf angepasst werden. Die Erfolgskontrolle erfolgt durch das Monitoring der definierten Vertriebskennzahlen, wie zum Beispiel Umsatz, Marktanteil, Conversion Rate und Kundenakquisitionskosten.
Wenn Abweichungen von den Zielen festgestellt werden, sollten Korrekturmaßnahmen eingeleitet und das Konzept entsprechend angepasst werden. Flexibilität ist hierbei der Schlüssel, um auf Marktveränderungen und neue Herausforderungen reagieren zu können.
Beispiel für ein Vertriebskonzept
Um ein Vertriebskonzept greifbarer zu machen, betrachten wir ein fiktives Beispiel eines mittelständischen Unternehmens, das Softwarelösungen für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) anbietet. Das Ziel des Unternehmens ist es, seine Marktpräsenz zu erweitern und den Umsatz in den nächsten zwei Jahren signifikant zu steigern.
1. Markt- und Zielgruppenanalyse
Das Unternehmen führt eine Marktanalyse durch und identifiziert KMU im Bereich E-Commerce und Einzelhandel als Hauptzielgruppe, da diese verstärkt nach digitalen Lösungen suchen, um ihre Prozesse zu optimieren. Die Analyse zeigt, dass der Markt für solche Softwarelösungen wächst, jedoch stark umkämpft ist.
2. Vertriebsziele
Auf Basis der Marktanalyse setzt sich das Unternehmen folgende SMART-Ziele:
Steigerung des Jahresumsatzes um 20 % innerhalb von zwei Jahren
Erschließung von zwei neuen regionalen Märkten innerhalb des ersten Jahres
Gewinnung von 100 neuen Kunden im Bereich E-Commerce
3. Entwicklung der Vertriebsstrategie
Die Vertriebsstrategie fokussiert sich auf eine Kombination aus direktem Vertrieb durch ein spezialisiertes Vertriebsteam und einem Partnerprogramm, das lokale IT-Dienstleister in den neuen Zielmärkten einbindet.
Zudem plant das Unternehmen, verstärkt auf Inbound-Marketing zu setzen, um Leads über Content-Marketing und Webinare zu generieren.
Die Preisstrategie wird so angepasst, dass flexible Abonnements mit verschiedenen Preisstufen angeboten werden, die auf die Bedürfnisse kleiner und mittlerer Unternehmen zugeschnitten sind.
4. Ressourcenplanung und Organisation
Zur Umsetzung der Strategie wird das Vertriebsteam erweitert und um zwei neue Vertriebsmitarbeiter ergänzt, die sich auf die neuen Zielmärkte konzentrieren. Zusätzlich wird ein Budget für Marketingmaßnahmen und Partnerprogramme festgelegt.
Das Unternehmen investiert auch in ein CRM-System, um die Kundenbeziehungen effizienter zu verwalten und die Vertriebsprozesse zu optimieren.
5. Implementierung
Die Umsetzung des Konzepts beginnt mit der Schulung des erweiterten Vertriebsteams und der Einführung des CRM-Systems. Parallel dazu startet das Marketingteam eine Kampagne zur Lead-Generierung, die auf die identifizierten Zielgruppen im E-Commerce-Sektor abzielt. Regelmäßige Vertriebsmeetings werden eingeführt, um den Fortschritt zu überwachen und sicherzustellen, dass alle Maßnahmen planmäßig umgesetzt werden.
6. Kontrolle und Anpassung
Die Vertriebsaktivitäten werden monatlich überwacht, und die Ergebnisse werden mit den gesetzten Zielen verglichen. Nach sechs Monaten zeigt sich, dass die Partnerprogramme in den neuen Märkten besonders erfolgreich sind, während der direkte Vertrieb angepasst werden muss, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen. Basierend auf diesen Erkenntnissen wird die Vertriebsstrategie optimiert und der Fokus stärker auf den Ausbau des Partnernetzwerks gelegt.
Fazit: Das Vertriebskonzept bildet die Basis Ihres Erfolgs
Das Erstellen eines Vertriebskonzepts ist ein strategischer Prozess, der eine gründliche Analyse, klare Zielsetzungen und eine strukturierte Planung erfordert. Ein gut ausgearbeitetes Vertriebskonzept bietet Ihrem Unternehmen nicht nur einen klaren Fahrplan für den Vertriebserfolg, sondern hilft auch, Ressourcen effizient einzusetzen und flexibel auf Veränderungen im Markt zu reagieren. Indem Sie die beschriebenen Schritte befolgen, legen Sie den Grundstein für eine erfolgreiche Vertriebsarbeit und langfristiges Wachstum.
