Was macht ein Vertriebsleiter? Der große Karriere-Ratgeber

Der Vertrieb ist das A und O für den Erfolg eines Unternehmens – und eine starke Vertriebsleitung stellt sicher, dass im Sales alles rund läuft.

Im folgenden Artikel erfahren Sie mehr über die Aufgaben, Verantwortlichkeiten und Fähigkeiten, aber auch das Gehalt und den Karrierepfad des Berufs.

Vertriebsleitung: Was ist darunter zu verstehen?

Die Vertriebsleitung, auch Sales-Management genannt, bezeichnet die Führung und Organisation der Vertriebsabteilung. Sie umfasst alle strategischen und operativen Maßnahmen, um Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich an die Kundschaft zu bringen und die gesetzten Umsatzziele zu erreichen.

Als Teil des Managements stellt die Vertriebsleitung sicher, dass Vertriebsziele erfüllt und die Workflows effizient gestaltet werden. Ohne eine effektive Vertriebsleitung würden viele Unternehmen ihr Potenzial im Markt nicht ausschöpfen – schließlich hängt der Unternehmenserfolg maßgeblich von erfolgreichen Verkäufen ab.

In der Praxis bedeutet Vertriebsleitung, die Vertriebsstrategie eines Unternehmens zu entwickeln und das Vertriebsteam zu steuern. Diese Führungsaufgabe erfordert sowohl betriebswirtschaftliches Verständnis als auch ausgeprägte Führungskompetenzen.

Eine gute Vertriebsleitung baut das Team auf und motiviert es, stimmt sich eng mit anderen Abteilungen wie dem Marketing oder der Produktentwicklung ab - und behält stets den Überblick über Markttrends und Kundenbedürfnisse. Kurzum: Die Vertriebsleitung ist das Rückgrat der Umsatzgenerierung und ein Schlüsselfaktor für nachhaltiges Wachstum.

Was ist ein Vertriebsleiter?

Ein Vertriebsleiter – oftmals auch als Head of Sales, Sales Manager, Leiter Vertrieb oder Verkaufsleiter bezeichnet – ist die Person, die die gesamte Vertriebsabteilung eines Unternehmens führt.

Als Vertriebsleiterin oder -leiter tragen Sie die Verantwortung dafür, dass die Vertriebsziele erreicht werden und das Vertriebsteam effektiv zusammenarbeitet. Sie befinden sich in einer Führungsposition, die in der Hierarchie meist dem oberen Management zugeordnet ist und eng mit der Geschäftsführung zusammenarbeitet.

Konkret bedeutet das: Sie entwickeln ein Vertriebskonzept, planen Umsatzziele und erstellen einen strategischen Vertriebsplan, mit dem Produkte oder Dienstleistungen erfolgreich an den Kunden gebracht werden.

Dabei fungieren Sie als Schnittstelle zwischen der Geschäftsleitung und dem Vertriebsteam: Einerseits übersetzen Sie langfristige Unternehmensziele in konkrete Vertriebsvorgaben, andererseits berichten Sie regelmäßig die Vertriebskennzahlen und Ergebnisse an die Unternehmensführung.

Sie vereinen in dieser Rolle strategische Aufgaben mit Personalführung. Zum einen analysieren Sie Marktpotenziale und Wettbewerber, zum anderen führen und motivieren Sie Ihr Team im Tagesgeschäft. Typischerweise verfügt eine Person in dieser Position über jahrelange Vertriebserfahrung und hat sich durch Erfolge im Verkauf sowie Führungsqualitäten für die Rolle qualifiziert.

Was macht ein Vertriebsleiter?

Als Vertriebsleiter übernehmen Sie eine Vielzahl von Aufgaben, die von der strategischen Planung bis zum Tagesgeschäft reichen. Kein Tag gleicht dem anderen: Morgens analysieren Sie vielleicht die neuesten Verkaufszahlen und überprüfen, ob Ihr Team auf Kurs zu den monatlichen Zielen ist. Anschließend führen Sie ein Meeting mit Ihren Sales-Teams durch, um wichtige Deals zu besprechen und eventuelle Hindernisse zu beseitigen.

Möglicherweise begleiten Sie einen Ihrer Vertriebsprofis zu einem Termin mit einem wichtigen Kunden (Key Account), um ihn oder sie bei Verhandlungen zu unterstützen. Zurück im Büro stimmen Sie sich mit der Marketingabteilung über anstehende Kampagnen ab, damit Vertrieb und Marketing Hand in Hand arbeiten. Am Nachmittag steht die Abstimmung mit der Geschäftsleitung an: Sie präsentieren aktuelle Umsatzprognosen und erläutern, welche Vertriebsmaßnahmen als nächstes geplant sind.

Sie sehen: Die Frage „Was macht ein Vertriebsleiter?“ lässt sich nicht mit einem Satz beantworten. Im Kern stellt ein Vertriebsleiter sicher, dass das Vertriebsteam erfolgreich verkauft und alle auf das gleiche Ziel hinarbeiten.

Dazu gehört es, Ziele zu setzen, das Team zu betreuen, Prozesse zu optimieren und bereichsübergreifend zu koordinieren. Ein guter Vertriebsleiter erkennt zudem frühzeitig, wo es hakt – sei es ein Mitarbeiter, der Unterstützung benötigt, oder ein Produkt, das sich schlechter verkauft als erwartet – und ergreift Gegenmaßnahmen.

Wichtig ist auch die Rolle als Motivator und Coach: Als Sales Manager sind Sie nicht nur Vorgesetzter, sondern auch Mentor. Sie treiben Ihr Team an, feiern gemeinsame Erfolge und schaffen eine positive Verkaufsatmosphäre.

Gleichzeitig behalten Sie den Markt und die Konkurrenz im Blick, um Ihre Strategie bei Bedarf anzupassen. Kurz gesagt: Eine Vertriebsleiterin ist Strategin, Organisatorin und Coach in einer Person – mit dem klaren Ziel, Umsatz und Kundenbeziehungen zu maximieren.

Vertriebsleiter: Aufgaben und Fähigkeiten

Schauen wir uns nun die wichtigsten Aufgaben und Skills eines Vertriebsleiters im Detail an. In dieser Rolle fallen sowohl operative als auch strategische Tätigkeiten an, die Hard- und Softskills verlangen. Alle zielen darauf ab, den Vertrieb effektiv zu gestalten und die Unternehmensziele zu erreichen. Zu den typischen Aufgaben zählen:

1. Vertriebsstrategie und Umsatzziele definieren

Eine der Kernaufgaben ist die Entwicklung der Vertriebsstrategie. Als Vertriebsleiter erarbeiten Sie einen Plan, wie die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens im Markt positioniert und verkauft werden. Sie analysieren Markttrends und identifizieren neue Absatzchancen.

Auf Basis dieser Erkenntnisse definieren Sie Umsatzziele und Verkaufsquoten für Ihr Team. Diese Ziele können beispielsweise monatliche oder quartalsweise Verkaufszahlen sein. Wichtig ist, dass die Ziele ambitioniert, aber realistisch sind – sie sollen das Team motivieren und gleichzeitig erreichbar bleiben. Sobald die Strategie und Ziele stehen, kommunizieren Sie sie klar an Ihr Vertriebsteam, damit jeder weiß, worauf hingearbeitet wird.

2. Vertriebsteam aufbauen und Mitarbeiter einstellen

Ein erfolgreicher Vertriebsleiter baut ein schlagkräftiges Vertriebsteam auf. Das bedeutet, dass Sie sich aktiv um das Recruiting kümmern, wenn neue Positionen im Vertrieb zu besetzen sind. Sie erstellen Stellenprofile und arbeiten gegebenenfalls mit der Personalabteilung zusammen, um passende Kandidaten zu finden.

Im Bewerbungsprozess erkennen Sie, welche Talente und Verkaufspersönlichkeiten gut zum Unternehmen passen. Die richtigen Mitarbeiter auszuwählen erfordert Menschenkenntnis und Empathie.

Das Personalmanagement ist wichtig, denn der Erfolg Ihres Vertriebs steht und fällt mit der Kompetenz und Motivation Ihres Teams. Neben der Einstellung neuer Mitarbeiter gehört auch das Workforce-Management, also wie viele Vertriebsmitarbeiter für welche Rollen benötigt werden, zu Ihren Aufgaben.

3. Mitarbeiter führen, motivieren und schulen

Hat man ein starkes Team an Bord, besteht die Aufgabe darin, dieses Team erfolgreich zu managen und weiterzuentwickeln. Als Vertriebsleiter sind Sie Führungskraft: Sie setzen klare Erwartungen, delegieren Aufgaben und stehen Ihren Mitarbeitern mit Rat und Tat zur Seite.

Motivation spielt dabei eine große Rolle – Sie feiern Verkaufserfolge gemeinsam mit dem Team, setzen aber auch Anreize, um die Verkaufszahlen stetig zu verbessern, wie zum Beispiel durch interne Wettbewerbe oder Bonusprogramme.

Ebenso wichtig ist das Coaching und die Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Sie führen Trainings zu Verkaufstechniken durch, schulen das Team in neuen Produkten oder CRM-Systemen und fördern individuell die Stärken jedes Einzelnen.

Durch regelmäßige Feedback-Gespräche und Aktives Zuhören helfen Sie Ihren Mitarbeitern, Probleme zu lösen, sich zu verbessern und ihre Ziele zu erreichen. Eine gute Vertriebsleitung erkennt, dass der Erfolg jedes Teammitglieds auch der Erfolg des gesamten Teams ist.

4. Vertriebsprozesse optimieren und steuern

Effiziente Verkaufsprozesse sind das A und O, damit Ihr Vertrieb reibungslos funktioniert. In Ihrer Rolle überprüfen und optimieren Sie laufend den Verkaufsprozess – vom ersten Kundenkontakt bis zum Geschäftsabschluss. Dazu gehört zum Beispiel, den Sales Funnel im Blick zu haben: Wie viele Leads kommen rein? Wie entwickeln sich die Angebote? Wo springen potenzielle Kunden ab?

Sie definieren einheitliche Vertriebsprozesse und sorgen dafür, dass Ihr Team diese einhält. Gegebenenfalls implementieren Sie auch unterstützende Tools, wie ein CRM-System, um den Verkaufsprozess transparenter und messbar zu machen.

Ihre Aufgabe ist es auch, Hindernisse im Vertriebsablauf zu beseitigen und dafür zu sorgen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter möglichst effizient arbeiten können – sei es durch die Vereinfachung von Angebotsprozessen, klar definierte Rabattstrukturen oder schnelle Abstimmungswege bei Sonderanfragen.

5. Leistung analysieren und Reporting

Ein erfolgreicher Vertrieb basiert auf Zahlen und Fakten. Als Vertriebsleiter messen und analysieren Sie regelmäßig die Vertriebskennzahlen (KPIs = Key Performance Indicators). Dazu zählen etwa der Umsatz, die Anzahl neuer Kunden, der Auftragswert pro Kunde oder die Abschlussquote Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Sie nutzen diese Daten, um den Erfolg Ihrer Vertriebsstrategie zu überprüfen und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen.

Teil Ihrer Aufgabe ist es, regelmäßig Reportings zu erstellen – beispielsweise wöchentliche oder monatliche Berichte für die Geschäftsleitung, in denen Sie die Verkaufsergebnisse, Fortschritte und Prognosen präsentieren. Anhand der Zahlen erkennen Sie Trends: Welche Produkte verkaufen sich besonders gut? Welche Regionen oder Kundensegmente laufen besser oder schlechter?

Ihre Datenanalyse sowie die Fähigkeit zum strategischen Denken ermöglichen es Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen, etwa zusätzliche Ressourcen in vielversprechende Bereiche zu lenken oder bei Rückgängen schnell Gegenmaßnahmen einzuleiten.

6. Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen

Der Vertrieb steht selten isoliert da. Eine wichtige Aufgabe des Sales Managers ist die enge Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen im Unternehmen. Besonders die Schnittstelle zum Marketing ist entscheidend: Marketing-Maßnahmen generieren Leads und Nachfrage, die der Sales dann in Closings umwandelt.

Als Vertriebsleiter stimmen Sie sich regelmäßig mit dem Marketingmanager ab, um sicherzustellen, dass Kampagnen und Vertriebsaktivitäten aufeinander abgestimmt sind. Auch mit dem Produktmanagement oder der Entwicklung sollten Sie im Austausch stehen, um Kundenfeedback weiterzugeben und Einfluss auf die Produktverbesserung zu nehmen. Hier ist Ihre Kommunikationsfähigkeit auch außerhalb des Teams gefragt.

In manchen Unternehmen arbeitet der Vertriebsleiter zudem eng mit dem Kundendienst oder After-Sales-Service zusammen, um sicherzustellen, dass Kunden auch nach dem Kauf zufrieden bleiben. Diese bereichsübergreifende Zusammenarbeit stellt sicher, dass alle an einem Strang ziehen und das Unternehmen ein einheitliches Auftreten gegenüber dem Kunden hat.

Was verdient ein Vertriebsleiter?

Angesichts der hohen Verantwortung stellt sich natürlich die Frage: Was verdient man als Vertriebsleiter? Die gute Nachricht: In der Regel gehört ein Vertriebsleiter zu den Besserverdienern im Unternehmen. Das genaue Gehalt hängt von verschiedenen Faktoren ab, darunter Branche, Unternehmensgröße, Region und Ihrer Berufserfahrung.

In Deutschland liegt das durchschnittliche Jahresgehalt eines Head of Sales häufig im Bereich von etwa 70.000 € bis 100.000 € brutto. In mittelgroßen Unternehmen können Sie mit einem Jahresgehalt im mittleren fünfstelligen bis unteren sechsstelligen Bereich rechnen.

In großen Konzernen oder umsatzstarken Branchen, zum Beispiel IT, Pharma oder Finanzdienstleistungen, sind durchaus auch Gehälter jenseits der 100.000 € möglich. Erfahrene Vertriebsleiter mit nachweisbaren Erfolgen können zu den Spitzenverdienern zählen – teilweise in Bereichen von 120.000 € bis 150.000 € jährlich.

Zu beachten ist, dass das Vergütungsmodell oft aus einem Fixgehalt plus variablem Anteil besteht. Das heißt, Sie erhalten neben dem festen Grundgehalt leistungsabhängige Boni oder Provisionen, die an den Verkaufserfolg gekoppelt sind. So kann das tatsächliche Einkommen höher ausfallen, wenn Sie oder Ihr Team die gesteckten Ziele übertreffen. Umgekehrt kann in schlechten Verkaufsphasen der Bonus geringer ausfallen – ein Anreiz also, die Mannschaft zu Höchstleistungen zu führen.

Auch die Region beeinflusst das Gehalt. In wirtschaftsstarken Bundesländern wie Bayern, Baden-Württemberg und Hessen verdienen Vertriebsleiter meist mehr als in strukturschwächeren Regionen.

Ebenso zählt die Erfahrung. Einsteiger starten oft am unteren Ende der Gehaltsspanne, während erfahrene Vertriebsleiter mit nachgewiesenen Erfolgen deutlich höhere Einkommen erzielen.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Die Position des Vertriebsleiters wird attraktiv vergütet, was die anspruchsvollen Aufgaben und das hohe Verantwortungsniveau widerspiegelt.

Wie wird man Vertriebsleiter?

Der Weg zur Position des Vertriebsleiters ist in der Regel kein direkter Studienabschluss mit eigener Berufsausbildung, sondern eine Kombination aus Ausbildung, Erfahrung und persönlichen Erfolgen im Vertrieb.

Aber wie wird man nun Vertriebsleiter?

Typische Schritte und Voraussetzungen auf dem Karriereweg

Eine fundierte Ausbildung oder Studium sind zwar gerne gesehen, sind aber kein „Must-have“: Viele Vertriebsleiter verfügen über eine kaufmännische Ausbildung oder ein Studium im Bereich Betriebswirtschaft, Marketing oder einem verwandten Fach. Ein Bachelor- oder Masterabschluss ist in der Regel hilfreich, um betriebswirtschaftliches Know-how und strategisches Denken zu erlernen.

Doch ein Studium ist kein Muss – auch Quereinsteiger mit einer Ausbildung, etwa als Industriekaufmann/-frau, und entsprechenden Weiterbildungen im Vertrieb können die Grundlage legen. Wichtig ist, dass Sie die Prinzipien von Verkauf, Markt und Kundenverhalten verstehen.

Praxiserfahrung

Praxis im Vertrieb sammeln: Nach der Ausbildung gilt es, Berufserfahrung im Vertrieb zu sammeln. Kaum jemand startet direkt als Vertriebsleiter – in der Regel beginnen Sie beispielsweise als Vertriebssachbearbeiter, Außendienstmitarbeiter oder Account Manager.

In diesen Rollen lernen Sie das Handwerkszeug des Verkaufens von Grund auf kennen: Kunden akquirieren, Angebote erstellen, Abschlüsse erzielen und mit Rückschlägen umgehen. Idealerweise entwickeln Sie sich in einigen Jahren zum Top-Performer, der seine Verkaufsziele regelmäßig erreicht oder übertrifft.

Aufstieg in leitende Funktionen

Wenn Sie als Top-Performer mit viel Engagement auffallen, stehen die Chancen gut, dass Ihnen erweiterte Aufgaben anvertraut werden. Oft führt der Weg über Positionen wie Teamleiter im Vertrieb oder Senior Sales Manager, wo Sie erste Führungsverantwortung übernehmen.

In mittelständischen Unternehmen kann es vorkommen, dass Sie bei hervorragenden Verkaufszahlen sogar direkt zum Vertriebsleiter befördert werden, während in größeren Firmen eher Zwischenschritte üblich sind.

Nutzen Sie diese Zwischenstationen, um Führungsqualitäten zu entwickeln: Leiten Sie kleinere Vertriebsteams, übernehmen Sie die Einarbeitung neuer Kollegen oder vertreten Sie Ihren Chef, wenn dieser abwesend ist.

Weiterbildungen und Fähigkeiten

Neben der Praxis ist kontinuierliche Weiterbildung ein Schlüssel zum Erfolg. Als angehender Vertriebsleiter sollten Sie nicht nur Ihre verkäuferischen Fähigkeiten schärfen, sondern auch Führungstechniken erlernen.

Es gibt spezielle Seminare und Lehrgänge für Vertriebsmanagement, Mitarbeiterführung oder sogar zertifizierte Weiterbildungen zum Vertriebsleiter, etwa bei Industrie- und Handelskammern oder privaten Akademien.

Soft-Skills

Auch Soft-Skills sind im Vertrieb wichtig, zum Beispiel Kommunikationsstärke, Verhandlungsgeschick, Empathie und Durchsetzungsfähigkeit. Arbeiten Sie aktiv an diesen Kompetenzen – zum Beispiel durch Rhetorikseminare, Coaching oder Mentoring-Programme. Ein guter Vertriebsleiter zeichnet sich dadurch aus, dass er sowohl analytisch-strategisch denken kann als auch Menschen einschätzen, motivieren und führen kann.

Networking

Networking und Branchenkenntnis: Netzwerken kann ebenfalls helfen, den nächsten Karriereschritt zu machen. Knüpfen Sie Kontakte in Ihrer Branche, tauschen Sie sich mit anderen erfolgreichen Vertrieblern aus und machen Sie Ihre Ambitionen bekannt. Manchmal ergeben sich über Branchentreffen, Messen oder soziale Netzwerke wie Xing und LinkedIn neue Chancen.

Gleichzeitig sollten Sie Ihre Branche und den Markt sehr gut kennen: Welche Herausforderungen gibt es? Was bewegt die Kunden? Als Vertriebsleiter punkten Sie, wenn Sie als Experte wahrgenommen werden, der Markt und Wettbewerb im Blick hat.

Abschließende Gedanken

Der Aufstieg zum Vertriebsleiter erfolgt über Leistungsbereitschaft, Erfolge im Vertrieb und den Willen, Verantwortung zu übernehmen. Er erfordert ein breites Kompetenzspektrum, bietet aber gleichzeitig ein spannendes und abwechslungsreiches Betätigungsfeld.

Wenn Sie gerne mit Menschen arbeiten, zielstrebig Ihre Kenntnisse erweitern, sich im Vertrieb beweisen und gleichzeitig Führungskompetenzen entwickeln, stehen die Chancen sehr gut, irgendwann selbst die Vertriebsleitung zu übernehmen. Bleiben Sie dran und nutzen Sie Chancen zur Weiterentwicklung – dann könnten Sie schon bald in der Rolle des Vertriebsleiters Ihrem Team und Unternehmen zum Erfolg verhelfen.