Wie oft hat Ihnen ein Freund, Teammitglied, Konferenzredner oder sogar Manager bereits gesagt:
„*Die Vertriebstaktik XYZ* ist tot.“
Das zynische Ich sieht darin wahrscheinlich lediglich eine Überreaktion, um falsche Aufregung (und Erwähnungen in den Sozialen Netzwerken) zu provozieren.
Das neurotische Ich hingegen ist leicht verunsichert und bereit, sofort mit dieser Taktik aufzuhören, um verfehlte Ziele und unnötigen Ärger mit dem Manager zu vermeiden.
Die Realität liegt meist irgendwo in der Mitte.
Und sowohl Inaktivität als auch Überreaktion sind keine großen Helfer.
Was Ihnen hilft, sind Analysen der umstrittenen Umsatzentwicklung, damit Sie diese Ideen in praktische Maßnahmen umsetzen können, die echte Ergebnisse liefern.
Wir wollen Ihnen dabei helfen, die wahren Antworten zu finden. Deshalb haben wir einige Vertriebsexperten um Rat gefragt. Im Mantel der Anonymität teilen sie ihre echten, ungefilterten Einblicke in fünf der größten Fragen des Vertriebs, um Fakten von Fiktion zu trennen und den richtigen Verkaufsplan zu finden.
Mythos #1: Kaltakquise funktioniert nicht mehr
Das ist falsch.
Der neueste Bericht zur Verkaufsförderung des RAIN Group Center for Sales Research kommt zu dem Ergebnis, dass 70% der Vertriebsmitarbeiter über das Telefon mit neuen Interessenten in Kontakt treten, E-Mail steht nur an zweiter Stelle.
Der Bericht zeigt auch, dass die Mehrheit der Käufer den Treffen und weiteren Diskussionen am Telefon zustimmt.
Alle Vertriebsexperten, mit denen wir gesprochen haben, betonten, dass der erste Anruf ein wesentlicher Bestandteil in der Kundenansprache ist. Gleichzeitig schlugen sie aber auch vor, andere Methoden auszuprobieren.
Paul, Business Development Director bei einer globalen Baumarktkette, setzt sich für die Verbreitung über Presse, Radio, TV und Showrooms ein.
Julia, Business and Development Manager bei einem globalen Telekommunikationsunternehmen, glaubt fest an die Macht der Sozialen Medien, um neue Möglichkeiten zu erschließen.
Fazit: Unabhängig der vielen Alternativen, können Sie sich sicher sein, dass Kaltakquise immer noch funktioniert. Solange Sie sich an relevante Interessenten richten, um schnell an Glaubwürdigkeit, Vertrauen und Beziehung zu gewinnen. Für Paul ist es wichtig, „die Wünsche, Bedürfnisse und die Kaufkraft Ihrer potentiellen Käufer herauszufinden – denn Sie brauchen alle drei, um erfolgreich zu sein.“
Mythos #2: Nur Menschlichkeit funktioniert
Das ist schon etwas kniffliger. Denn es ist sowohl wahr als auch falsch.
Für viele Vertriebsmitarbeiter ist es selbstverständlich, dass nur die menschliche Komponente potentielle Neukunden oder Kunden identifizieren kann.
Bei der Kundenakquise geht es darum, neue Beziehungen aufzubauen und bestehende zu entwickeln. Technologie, Werkzeuge oder Roboter können das nicht unbedingt machen.
Zumindest noch nicht. Für Jennifier, Vertriebsleiterin bei einer führenden Marke für Mobilitätsprodukte, ist das eine einfache Sache.
„Wir haben einen persönlichen Ansatz, wenn es darum geht, unsere Call-Center-Mitarbeiter zu potentiellen Kunden zu entsenden. Sie sollen demjenigen, mit dem sie sprechen, ein Gesicht geben können. Es ergibt einfach Sinn, unsere Kunden und ihre Umstände kennenzulernen, damit sie das richtige Produkt auswählen können.“
Die richtigen Mitarbeiter mit den richtigen Fähigkeiten zur Identifizierung neuer Leads zu gewinnen, ist nach Ansicht unserer Experten eine effektive Nutzung ihrer Zeit. Oder wie Julia es ausdrückt:
„Wenn wir einen Kunden haben, der aus Botswana kommt, haben wir ein Team von Leuten, das genau darauf ausgerichtet ist. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, diesen Kunden an die richtige Person weiterzugeben, entweder geografisch oder nach Fachgebiet.“
Hier kann ein CRM seinen Wert für den Prozess unter Beweis stellen. Wie z.B. mit einer Kontaktfunktion, die Notizen zu Ihrem Team speichert und Ihnen eine klare Übersicht über Fachkenntnisse, regionale Kenntnisse oder Branchenexpertise gibt. Das macht es einfacher, die richtigen Teammitglieder den richtigen Interessenten und Konten zuzuordnen.
Fazit: Technologie kann Ihnen helfen, aber Ihre CRM-Software ist eben nur so gut wie die Menschen, die es benutzen. Laura, Senior Director bei einem globalen Veranstaltungsunternehmen, bestätigt:
„Wenn sich nicht genau mit dem potentiellen Kunden auseinandergesetzt wurde, kann er mit falschen Informationen oder falschen E-Mail-Kampagnen versorgt werden. Das führt letztlich zu Frustration beim Kunden und er wendet sich ab.“
Mythos #3: Skripte sind nur was für Anfänger
Falsch.
Wer auch immer Ihnen das erzählt hat, hat entweder ein riesiges Ego oder einen 22-Stunden-Arbeitstag.
Es wird immer Vertriebsmitarbeiter geben, die sich weigern, ein Skript zu verwenden. Doch das ist meist nur zu ihrem eigenen Nachteil. Skripte sparen nicht nur Zeit, sie helfen auch dabei, konsistente und qualitativ hochwertige Nachrichten zu entwickeln und Grammatik- und Rechtschreibfehler zu vermeiden.
Die Wahrheit ist, dass ein Skript einem Vertriebsteam eine nützliche schriftliche Taktik zur Verfügung stellen kann, um Gespräche auf Kurs zu halten, unbequeme Pausen zu vermeiden und sicherzustellen, dass die richtige Sprache verwendet wird. Und die, die behaupten, dass sie kein Skript verwenden, tun das wahrscheinlich trotzdem, sie haben es lediglich bereits im eigenen Denkprozess verinnerlicht.
Skripte sind entscheidend für einen reibungslosen Ablauf bei der Kundenakquise, so sagt zumindest Naveen: „Ich sage immer: Erst wenn du wirklich bereit bist, den Anruf zu machen, greif‘ zum Hörer. Denn wenn du nervös bist oder nervös klingst, hast du bereits verloren.“
Fazit: Skripte sparen Ihnen Zeit und helfen Ihnen, Ihre Leads durch Ihre Pipeline zu führen. Personalisieren Sie Ihre Skripte und gehen Sie sie vorab durch, damit sie nicht zu statisch klingen. Wenn Sie Inspiration benötigen, empfehlen wir Ihnen vier Kaltakquise-Skripte, mit denen Sie Ihrem Vertriebsprozess Schwung verleihen können.
Mythos #4: Kundenakquise frisst viel Zeit
Auch das kann sowohl wahr als auch falsch sein.
In einer idealen Welt würde die Kundenakquise nur einige Minuten dauern und Sie würden wissen, ob diese Möglichkeit eine vielversprechende ist oder eben nicht. In der realen Welt jedoch kann die Kundenakquise einige Wochen oder gar Monate dauern.
Paul glaubt an die Notwendigkeit einer Warmlaufphase, um potentielle Neukunden anzulocken. Egal, wie lange es dauert.
„Leute, die unseren Showroom besuchen, träumen von dieser Bühne. Dieser Traum muss nun Wirklichkeit werden.“
Er stimmt zu, dass viele potentielle Neukunden über Branchen hinweg Pflege benötigen, um ihr Geschäft abzusichern.
Julias vorsichtigerer Ansatz zielt darauf ab, Ausrutscher zu vermeiden, besonders dann, wenn sie versucht, in einen Markt einzudringen, von dem ihr Team nicht genug weiß.
Fazit: Manchmal gelingt Kundenakquise schnell. Doch wenn Sie einen neuen Markt erobern wollen oder Ihr Vertriebszyklus besonders lang ist, kann es kontraproduktiv sein, auf einen schnellen Abschluss zu drängen. Nachforschung, Geduld und ein langsamer Ansatz können Ihre Chancen in der entsprechenden Situation maximieren.
Mythos #5: Käufer wollen nichts von einem Vertriebsexperten hören
Falsch.
Natürlich wollen die Leute mit Ihnen sprechen!
Obwohl 75% der Kaufentscheidungen getroffen werden, bevor ein Käufer mit dem Händler spricht, bedeutet das nicht zwangsläufig, dass Käufer rein gar nichts vom Verkäufer hören wollen. Im Gegenteil.
Für Naveen zählt der richtige Ansatz: „Das hat mit Flair zu tun. Wenn man also mit jemandem spricht, sollte man auch in der Lage sein, die Person am Telefon für sein Produkt zu begeistern.“
Fazit: Herauszufinden, was Ihr potentieller Kunde wirklich braucht, kann nur durch ein zweiseitiges Gespräch und den Aufbau einer Beziehung erreicht werden. Der beste Weg zu verkaufen ist, jemanden kennenzulernen. Man muss Vertrauen aufbauen. Ein informierter Verkäufer kann einen Käufer davon überzeugen, eine Entscheidung zu treffen.
Die Notwendigkeit der Kundenakquise im Vertrieb
Was ist also das Fazit?
Kundenakquise ist ein fortlaufender Prozess, der wesentlich für die Kunst des Verkaufens ist.
Und wie bei jedem wichtigen Prozess gilt: Je weniger Fallgruben und Gefahren, desto besser wird es Ihnen gelingen, die Leistung zu maximieren.
Unser Team und unsere Experten raten zur Nutzung eines CRMs, um den Vertriebsprofis das Leben zu erleichtern. Insbesondere dann, wenn sie auf der Suche nach besseren Möglichkeiten und erhöhten Conversion-Rates sind.
