Wer macht im Vertrieb eigentlich was? Mit welchem Ziel? Und läuft alles so effizient, wie es sollte? Vor allem: Passt die Herangehensweise überhaupt zur Zielgruppe?
Damit im Vertrieb Struktur, Effizienz und Kundenorientierung herrschen, ist eine durchdachte Vertriebsorganisation unerlässlich.
In diesem Artikel erfahren Sie, warum eine Vertriebsorganisation entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens ist, welche Modelle sich bewährt haben und wie Sie diese praktisch umsetzen können. Wir beleuchten typische Rollen und Verantwortlichkeiten und zeigen mögliche Herausforderungen auf.
Definition einer Vertriebsorganisation
Eine Vertriebsorganisation beschreibt die Struktur und Prozesse, mit denen ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen verkauft. Sie regelt die Aufgaben, Verantwortlichkeiten und Zusammenarbeit aller Vertriebsteams – vom Außendienst bis zum Key-Account-Management.
Die Organisation des Vertriebs entscheidet beispielsweise, wie Teams aufgebaut sind (nach Regionen, Produkten oder Kundengruppen) und welche Technologien eingesetzt werden, um Abläufe zu verbessern.
Ziel ist es, den Vertrieb effizient zu gestalten, Kunden entlang der Customer Journey optimal zu betreuen und die Unternehmensziele zu erreichen. Sie sorgt dafür, dass Vertriebsmitarbeitende klar definierte Aufgaben haben, Synergien nutzen und kundenorientiert arbeiten. Eine gut durchdachte, moderne Vertriebsorganisation steigert nicht nur die Umsätze, sondern auch die Kundenzufriedenheit und Wettbewerbsfähigkeit.
Verschiedene Arten von Vertriebsorganisationen mit Beispielen
Die Gliederung des Vertriebs kann je nach Unternehmensstrategie und Marktanforderungen in verschiedene Ansätze unterteilt werden. Hier sind die gängigsten Modelle mit Beispielen:
1. Kundenorientierte Vertriebsorganisation
Der Vertrieb wird nach spezifischen Kundengruppen oder -segmenten strukturiert, um auf deren individuelle Bedürfnisse besser eingehen zu können.
Beispiel: Ein Unternehmen teilt sein Vertriebsteam in B2B- und B2C-Kunden auf. Zusätzlich gibt es Spezialisten für Großkunden (Key-Account-Management).
2. Produktorientierte Vertriebsorganisation
Hier werden Vertriebsmitarbeitende auf verschiedene Produktlinien spezialisiert, um fundiertes Produktwissen zu gewährleisten.
Beispiel: Ein Elektronikunternehmen organisiert Teams separat für Haushaltsgeräte, Unterhaltungselektronik und Computertechnik.
3. Gebietsorientierte Vertriebsorganisation
Bei der gebietsorientierten Vertriebsorganisation wird der Vertrieb nach geografischen Regionen oder Vertriebsgebieten aufgeteilt.
Beispiel: Ein international tätiges Unternehmen gliedert sein Vertriebsteam in Europa, Nordamerika und Asien.
4. Funktionsorientierte Vertriebsorganisation
Mitarbeitende werden nach spezifischen Aufgaben und Funktionen eingeteilt, z. B. Neukundengewinnung, Bestandskundenbetreuung oder technischer Support.
Beispiel: Ein Softwareanbieter beschäftigt ein Team für die Akquise und ein weiteres für die Betreuung bestehender Kunden.
Tipp: Diese Modelle können auch kombiniert werden, um komplexe Anforderungen abzudecken. Die Wahl des Ansatzes sollte sich stets an den Zielen und der Zielgruppe des Unternehmens orientieren.
Aufgaben und Verantwortlichkeiten innerhalb der Vertriebsorganisation
Zu den typischen Rollen in der modernen Vertriebsorganisation gehören die folgenden:
Vertriebsleitung: Übernimmt die strategische Planung, Zielsetzung und Überwachung der Vertriebsaktivitäten. Sie koordiniert die Teams und optimiert Prozesse, um Umsatz- und Unternehmensziele zu erreichen.
Vertriebsaußendienst: Kümmert sich um den direkten Kundenkontakt vor Ort, die Akquise neuer Kunden und die Pflege bestehender Beziehungen. Der Außendienst vertritt das Unternehmen aktiv im Markt. So koordinieren beispielsweise Regionalleiter die Vertriebsmitarbeitenden in verschiedenen Gebieten.
Vertriebsinnendienst: Zuständig für administrative und organisatorische Unterstützung des Vertriebs. Sie kümmern sich um Angebotserstellung, Auftragsabwicklung und den Kundensupport. Man spricht auch von Vertriebsassistenz oder Kundensupport.
Key-Account-Management: Verantwortlich für die Betreuung der wichtigsten Kunden (Schlüsselkunden). Die Key-Account-Manager entwickeln maßgeschneiderte Lösungen, um langfristige Partnerschaften aufzubauen.
Inside Sales: Fokussiert sich auf Neukundengewinnung, Beratung und Abschluss von Verkäufen ohne persönliche Besuche. Der Vertrieb erfolgt per Telefon, E-Mail oder Videokonferenzen.
Sales Enablement: Stellt Ressourcen, Tools, Trainings und Strategien bereit, um das Vertriebsteam zu unterstützen und effektiver zu machen. Ziel ist es, den Verkaufsprozess zu optimieren und die Leistung zu steigern. Das Sales Enablement fungiert als Bindeglied zwischen Marketing und Vertrieb und trägt direkt zum Erfolg der Vertriebsorganisation bei.
Smarketing eBook
Organigramm einer Vertriebsorganisation
Die Struktur einer Vertriebsorganisation kann in einem Organigramm veranschaulicht werden. Es zeigt, wie die Abteilung gegliedert ist und welche Rollen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in ihr einnehmen.
Im dargestellten Beispiel steht der Sales Director an der Spitze und verantwortet die strategische Leitung des gesamten Vertriebs. Darunter sind fünf Regionen aufgeteilt, die jeweils von einem Sales Manager geführt werden. Diese Manager koordinieren die Aktivitäten ihrer Region und sind für die Zielerreichung sowie die Führung der Mitarbeitenden verantwortlich.
In den Regionen arbeiten verschiedene Teams zusammen, darunter Sales Representatives für den direkten Kundenkontakt und Internal Sales. Zusätzlich können Spezialisten wie Sales Engineers integriert sein, um technische Beratung zu bieten.
Planung und Entwicklung der Vertriebsorganisation
Die strategische Planung einer Vertriebsorganisation bildet das Fundament für deren langfristigen Erfolg. Die Vertriebsstrategie definiert, wie ein Unternehmen seinen Vertrieb strukturiert, um Kunden optimal zu erreichen, Umsätze zu steigern und Wettbewerbsvorteile zu sichern.
Ein strukturierter Ansatz umfasst folgende Schritte:
Zielsetzung: Klare, messbare Ziele lenken den Fokus und sorgen für Orientierung. (z. B. Umsatzsteigerung um 15 % oder Gewinnung von 20 Neukunden pro Monat)
Marktanalyse: Eine fundierte Marktkenntnis hilft, Kundenbedürfnisse zu verstehen und sich von der Konkurrenz abzuheben z. B. durch Zielgruppenanalyse, Marktforschung oder Kundenumfragen.
Strukturierung der Vertriebsorganisation: Effizienz und Effektivität hängen von der richtigen Gliederung ab.
Einsatz moderner Technologien: Digitale Tools (z. B. CRM-Systeme oder Automatisierungstools) erhöhen die Effizienz und bieten datenbasierte Entscheidungsgrundlagen.
Mitarbeiterschulung und Motivation: Der Vertriebserfolg hängt maßgeblich von den Fähigkeiten und der Motivation des Teams ab.
Kontinuierliche Optimierung: Märkte und Kundenanforderungen ändern sich, sodass die Vertriebsorganisation flexibel bleiben muss.
Eine strategisch geplante Vertriebsorganisation ist kein statisches Gebilde, sondern ein dynamisches System. Die Ausrichtung sollte regelmäßig überprüft und an Marktveränderungen angepasst werden. Unternehmen, die dabei datengetrieben und kundenorientiert vorgehen, sichern sich langfristig Wettbewerbsvorteile.
Herausforderungen in der Vertriebsorganisation
Häufige Probleme in Vertriebsorganisationen sind ineffiziente Prozesse, unklare Zuständigkeiten und mangelnde Kundenorientierung. Diese können zu verpassten Verkaufschancen und sinkender Produktivität führen.
Fehlende oder veraltete Technologien erschweren zudem die Datennutzung und Analyse. Eine weitere Herausforderung ist die unzureichende Kommunikation zwischen Innen- und Außendienst, was zu Missverständnissen und ineffektivem Arbeiten führt.
Lösungen umfassen klare Strukturen und Verantwortlichkeiten, den Einsatz moderner Tools wie CRM-Systemen und die Automatisierung wiederkehrender Aufgaben. Regelmäßige Schulungen fördern die Kompetenz und Motivation der Mitarbeitenden. Zudem verbessert eine offene, transparente Kommunikation die Zusammenarbeit. Durch kontinuierliches Monitoring und Feedback können Schwachstellen frühzeitig erkannt und behoben werden, um langfristig erfolgreich zu bleiben.
Fazit: Eine gute Vertriebsorganisation sorgt für Struktur und Erfolg
Eine effektive Vertriebsorganisation ist keine Einheitslösung, sondern erfordert eine durchdachte Strategie, die auf die individuellen Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten ist. Mit klaren Strukturen, moderner Technologie und motivierten Mitarbeitenden können Sie Ihre Vertriebsziele erreichen und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit steigern.
