Wie Sie in 7 Schritten einen Vertriebsplan aufsetzen

Ein Vertriebsplan ist der erste Schritt zur Festlegung Ihrer Vertriebsstrategie und Ihrer Vertriebsziele. Damit ist er ein echter Erfolgsfaktor.

Auch für Ihre Mitarbeitenden ist ein gut durchdachter Vertriebsplan ein wichtiges Instrument, denn er vermittelt ihnen ein besseres Verständnis ihrer Rolle, Aufgaben, Ziele, Taktik und Methoden. Richtig gemacht, gibt er ihnen letztendlich alle Informationen für ein erfolgreiches Arbeiten.

In diesem Artikel erfahren Sie, was ein Vertriebsplan ist und warum Sie einen haben sollten. Darüber hinaus wird Schritt für Schritt erklärt, wie Sie einen Vertriebsplan erstellen und es werden Beispiele für die einzelnen Schritte gegeben.

Warum sich der Sales Plan für Sie lohnt

Ein Vertriebsplan ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, da er eine strategische Roadmap bietet, die den gesamten Vertriebsprozess strukturiert und systematisiert. Hier sind einige ausführlichere Gründe, warum sich ein Vertriebsplan lohnt:

1. Klarheit und Zielsetzung: Ein Vertriebsplan definiert klare Ziele und Vorgaben für das Vertriebsteam. Dies schafft ein gemeinsames Verständnis für die Prioritäten und Richtungen des Unternehmens, wodurch alle Beteiligten auf dieselben Ziele hinarbeiten.
   
2. Effiziente Ressourcennutzung: Mit einem gut durchdachten Vertriebsplan können Unternehmen ihre Ressourcen – seien es finanzielle Mittel, Zeit oder Personal – effizient einsetzen. Dies minimiert Verschwendung und maximiert die Produktivität und Effektivität der Vertriebsaktivitäten.
   
3. Markt- und Kundenfokus: Ein Vertriebsplan hilft dabei, Zielmärkte und Zielgruppen präzise zu identifizieren und anzusprechen. Durch die Analyse von Markttrends und Kundenbedürfnissen können Unternehmen ihre Produkte und Dienstleistungen besser positionieren und somit ihre Chancen auf Erfolg erhöhen.
   
4. Messbarkeit und Kontrolle: Ein detaillierter Vertriebsplan ermöglicht es, den Erfolg der Vertriebsaktivitäten zu messen und zu überwachen. Unternehmen können KPIs (Key Performance Indicators) festlegen, um den Fortschritt zu verfolgen und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen. Dies sorgt für eine kontinuierliche Verbesserung und Optimierung der Vertriebsstrategien.
   
5. Anpassungsfähigkeit: Märkte und Kundenbedürfnisse ändern sich ständig. Ein Vertriebsplan bietet die Flexibilität, auf diese Veränderungen zu reagieren. Durch regelmäßige Überprüfung und Aktualisierung des Plans können Unternehmen schnell auf neue Herausforderungen und Chancen reagieren.
   
6. Wettbewerbsvorteil: Ein gut durchdachter Vertriebsplan kann einen erheblichen Wettbewerbsvorteil bieten. Unternehmen, die ihre Vertriebsstrategien klar definiert und gut umgesetzt haben, können sich besser gegen Wettbewerber behaupten und ihren Marktanteil ausbauen.

Insgesamt trägt ein Vertriebsplan also dazu bei, die Vertriebsaktivitäten zu strukturieren, die Effizienz zu steigern und die Chancen auf langfristigen Erfolg zu maximieren. Viele Unternehmer betrachten ihren Vertriebsplan als eine Erweiterung des üblichen Businessplans. Der Businessplan enthält die strategischen Ziele sowie die Umsatzziele für die gesamte Unternehmung, während der Vertriebsplan im Einzelnen festlegt, wie diese Ziele erreicht werden sollen.

Vertriebsplan erstellen: 7 Schritte

Nun erfahren Sie, wie Sie einen effektiven Vertriebsplan erstellen können. Wir führen Sie durch die wesentlichen Schritte, um klare Ziele zu setzen, Marktanalysen durchzuführen und passende Verkaufsstrategien zu entwickeln. Folgen Sie den Anleitungen, um einen Vertriebsplan zu gestalten, der Ihr Unternehmen zum Erfolg führt.

1. Mission und Positionierung des Unternehmens

Um auf die gleichen Unternehmensziele hinzuarbeiten, muss jeder in der Firma verstehen, was Sie erreichen wollen und wo Sie sich auf dem Markt positionieren.

Mit Blick auf die Formulierung Ihrer Mission und Positionierung sollten Sie Ihre Vertriebsmanager deshalb in alle Aspekte der Unternehmensstrategie einbeziehen. Es erleichtert die Zusammenarbeit ungemein, wenn Ihre Ziele nicht nur von einer ausgewählten Gruppe von Interessenvertretern festgelegt werden, sondern im Plenum.

Folgende Maßnahmen sind geeignet, um Ihnen einen klareren Blick auf die Mission und Positionierung Ihres Unternehmens zu geben:

1. Arbeiten Sie mit dem Marketing zusammen: Ihre Marketingteams sind die Verkörperung der Positionierung Ihres Unternehmens. Nehmen Sie sich die Zeit, mit jeder Funktion innerhalb der Abteilung zu sprechen, von der Leadgenerierung bis zum Performance-Marketing, um vom Fachwissen Ihrer Mitarbeitenden zu profitieren

2. Befragen Sie die Customer-Success-Teams: Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter der Kundenbetreuung sprechen täglich mit Ihren Bestandskunden. Befragen Sie sie, um gemeinsame Fragen und Probleme zu ermitteln

3. Sprechen Sie mit Ihren Kunden: Kundeneinblicke sind ein wesentlicher Bestandteil jeder Positionierungsstrategie. Sprechen Sie direkt mit bestehenden und neuen Kunden, um herauszufinden, was sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung schätzen oder beklagen

4. Lesen Sie den Blog Ihres Unternehmens: Diejenigen, die für die Erstellung von Inhalten verantwortlich sind, kennen die Bedürfnisse der Kunden am besten. Machen Sie sich mit der Sprache der Kunden und gemeinsamen Themen vertraut

5. Achten Sie auf Erwähnungen im Internet: Wie sprechen andere über Ihr Unternehmen? Verfolgen Sie Erwähnungen in der Presse, Beiträge in sozialen Medien, Artikel und Berichte, in denen Ihre Produkte und Dienstleistungen erwähnt werden

All diese Informationen können Ihnen Aufschluss darüber geben, wie Ihr Unternehmen derzeit auf dem Markt positioniert ist.

Sprechen Sie anschließend mit dem Team, das für die Definition der Unternehmenspositionierung zuständig ist. Halten Sie einen Fragenkatalog bereit und hinterfragen Sie bestimmte Entscheidungen, zum Beispiel:

• Welche wichtigen Erkenntnisse aus der anfänglichen Zielgruppenforschung haben Sie dazu veranlasst, unsere Positionierung zu formulieren?

• Welche Recherchen über Wettbewerber und den Markt haben uns zu dieser Positionierung geführt? Heben wir uns damit deutlich von der Masse ab? In welcher Weise?

• Welche zentralen Ideale und Werte haben uns dazu veranlasst, die Versprechen in unserer Botschaft zu formulieren? Haben sie sich seit unserer Gründung in irgendeiner Weise verändert? Wenn ja, was motiviert diese Versprechen heute?

So bestimmen Sie Ihre Mission und Positionierung

Dieser Teil Ihres Vertriebsplans enthält folgende Informationen:

• Unternehmensmission: Warum Ihr Unternehmen existiert und welchen Mehrwert Sie auf den Markt bringen wollen

• Konkurrenz: Wer sind Ihre direkten Konkurrenten (die ähnliche Produkte und Dienstleistungen anbieten) und indirekten Konkurrenten (Marken, die das gleiche Problem auf andere Weise lösen)?

• Wertversprechen: Die Eigenschaften, Vorteile und Lösungen, die Ihr Produkt bietet

2. Ziele und Vorgaben

In diesem Part Ihres Vertriebsplans definieren Sie Ihre Umsatz- und sonstige Ziele, für die Sie im Vertrieb verantwortlich sind.

Ihre Vertriebsziele sollten Sie auf die Unternehmensziele abstimmen. In der Regel gibt die Geschäftsführung die Umsatzziele des Unternehmens vor. Ihre Aufgabe ist es, diese zu erreichen.

Die Umsatzziele bestimmen Ihre Vertriebsstrategie in hohem Maße. Planen Sie auf dieser Grundlage die Quoten, die Vertriebsaktivitäten und die Mitarbeiter ein, die Sie für die Umsetzung benötigen.

Um den Überblick zu behalten empfiehlt es sich, dass Sie Ihr übergeordnetes Umsatzziel in Vertriebsziele und Aktivitätsziele für Ihr Team unterteilen. Die Aktivitäten sind die konkreten Tätigkeiten, die Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter steuern können, während die Vertriebsziele die Ergebnisse dieser Aktivitäten darstellen.

Für die Berechnung von Vertriebszielen können Sie Daten zu Vertriebsaktivitäten und -ergebnissen aus den Vorjahren verwenden. Schlüsseln Sie diese Daten nach Pipeline-Phase und den Aktivitäten der verschiedenen Vertriebsmitarbeitenden auf.

Vertriebsplanung: Beispiel

Wie viele Kaltakquise-E-Mails sind für das Erzielen eines Abschlusses erforderlich? Wie hoch ist der durchschnittliche Customer Lifetime Value (CLV) Ihres Kunden?

Durch die Aufschlüsselung der Zahlen sind Sie in der Lage, relativ genau zu prognostizieren, was zur Erreichung Ihres neuen Umsatzziels erforderlich ist, etwa:

1. 200 versendete Kaltakquise-E-Mails pro Tag

2. 200 Kaltakquise-Anrufe insgesamt pro Tag

3. 25 durchgeführte Demos pro Tag

4. 5 neue Terminvereinbarungen pro Tag

5. 100 Follow-up-E-Mails pro Tag

Wenn Sie Ihre Ziele in konkrete Aktivitäten aufschlüsseln, wird auch deutlich, welche Kompetenzen für die einzelnen Aktivitäten erforderlich sind. Welche Änderungen in Ihrer Organisationsstruktur notwendig sind, wird im nächsten Schritt erläutert.

Vertriebsplanung: So legen Sie Ziele und Vorgaben fest

Dieser Abschnitt Ihres Vertriebsplans sollte folgende Informationen enthalten:

• Umsatzziele: Analysieren Sie die Umsatzziele der Unternehmensleitung, um die erreichbaren Umsatzziele sowie die Anzahl der Mitarbeitenden zu ermitteln, die dafür erforderlich sind

• Vertriebsziele: Anhand der Daten über die Vertriebsaktivitäten und die bisherige Leistung können Quoten und Kennzahlen für jede Phase der Vertriebskette festgelegt werden

• Erforderliche Kompetenzen für jede Aktivität: Welche Fähigkeiten und Eigenschaften benötigen Ihre Mitarbeiter, um die definierten Aktivitäten zu erfolgreich auszuführen? Wie viel Erfahrung benötigen sie, und was können sie nebenbei lernen?

3. Vertriebsorganisation und Teamstruktur

Hier ist Ihre Einschätzung und Erfahrung gefragt. Zunächst ist es wichtig, dass Sie die Talente und Fähigkeiten erkennen, die Sie zum Erreichen Ihrer Ziele benötigen.

Eine Marketing-Agentur beispielsweise, die auf gute Beziehungen angewiesen ist, wird von einem Business Development Executive mehr profitieren als von einem Sales Development Representative (SDR).

Bestimmen Sie also, unter Berücksichtigung der im vorherigen Abschnitt festgelegten Ziele, wen Sie für Ihr Team einstellen möchten. Wenn zum Beispiel ein durchschnittlicher Vertriebsmitarbeiter 20 Kaltakquise-E-Mails pro Tag verschickt, Sie aber 200 verschicken müssen, um Ihre Ziele zu erreichen, benötigen Sie etwa zehn Mitarbeiter, um Ihr Ziel zu erreichen.

Tragen Sie die gewonnenen Informationen für jedes Teammitglied in eine Tabelle in Ihren Vertriebsplan ein. Hier ist ein Beispiel.

Die Visualisierung der einzelnen Rollen hilft Entscheidungsträgern zu erfassen, wen sie eigentlich einstellen und für was diese Personen verantwortlich sein sollen. Auf dieser Basis können sie gemeinsam am Vertriebsplan arbeiten und die wichtigsten Aufgaben und Qualitäten ihrer Wunschkandidaten herausarbeiten.

Weit entfernt vom Mikromanagement, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, Ihre bestehenden Teams zu fragen, wie viel Zeit sie für bestimmte Tätigkeiten aufwenden. Wenn Sie Zeiterfassungsbögen führen, können Sie ziemlich genau vorhersagen, wie viel Zeit bestimmte Aktivitäten in Anspruch nehmen und welche Kapazitäten die einzelnen Mitarbeiter zur Verfügung haben.

So richten Sie Ihre Vertriebsorganisation und die Teamstruktur ein

Folgende Informationen gehören in diesen Abschnitt des Vertriebsplans:

• Teamstruktur: Dies sind die Funktionen, aus denen sich Ihre gesamte Vertriebsorganisation zusammensetzt. Die Rollen des SDR-Teams (Sales Development Representatives), des Business Development Teams und des Account-Teams müssen klar definiert sein, damit jeder weiß, was er zu tun hat

• Rollen und Verantwortlichkeiten: Damit sind die Rollen und Aufgaben gemeint, die Sie einstellen müssen. Klare Vorstellungen darüber helfen Ihnen bei der Stellenbesetzung

• Gehälter und Vergütung: Wie wird das Unternehmen Ihre Teams entlohnen? Mit wettbewerbsfähigen Gehältern, Vergütungsplänen und Vertriebsanreizen können Sie Spitzenkräfte anziehen und motivieren

• Zeitplan: Es ist schwierig, Dutzende von Mitarbeiter auf einmal einzustellen. Setzen Sie Prioritäten bei der Einstellung, je nachdem, wie wichtig die einzelnen Funktionen für die Umsetzung Ihres Plans sind. Gehen Sie bei der Einstellung schrittweise vor, damit die neuen Mitarbeiter die Aufmerksamkeit erhalten, die sie beim Onboarding benötigen

4. Strategische Vertriebsplanung: Zielgruppen und Kundensegmente

Auch der beste Vertriebsplan nützt nichts, wenn Sie nicht wissen, an wen Sie verkaufen sollen. Klar definierte Customer Personas und ideale Kundenprofile (ICP) sind die Voraussetzung dafür, Ihre Verkaufstechniken präzise auf Ihre Kundschaft abzustimmen.

Unabhängig davon, ob Sie einen neuen Markt erschließen oder Ihre Reichweite in Ihrem bestehenden Markt erweitern möchten, sollten Sie zunächst klar definieren, welche Unternehmen Sie ansprechen wollen. Dabei sollten Sie die folgenden Kriterien berücksichtigen:

• Branchen: Welche Märkte und Nischen bedienen Sie? Gibt es bestimmte Teilsegmente dieser Branchen, auf die Sie sich spezialisiert haben?

• Mitarbeiterzahl: Wie viele Mitarbeiter beschäftigen Ihre besten Kunden?

• Finanzierung: Haben die Unternehmen eine oder mehrere Finanzierungsrunden hinter sich?

Finden Sie so viel wie möglich über die organisatorischen Herausforderungen des Unternehmens heraus. Dazu können Wachstumshemmnisse, Rekrutierungsengpässe und sogar gesetzliche Hürden gehören.

Wenn Sie Ihre Kunden besser verstehen und Ihre Verkaufstaktiken auf sie abstimmen, optimieren Sie dadurch Ihre Kundenbeziehungen.

Besonders auch für kleinere Unternehmen und Start-ups mit skalierendem Vertrieb ist es wichtig, diesen Teil des Marketingplans regelmäßig zu überprüfen. Auch wenn Ihre Ziele und Methoden die gleichen bleiben, sollten Sie die sich zum Teil verändernden Prioritäten Ihrer Kundschaft immer im Auge behalten.

So bestimmen Sie Ihre Zielgruppen und Kundensegmente

Dieser Abschnitt des Vertriebsplans sollte folgende Informationen enthalten:

• Profil: Hier geben Sie einige grundlegende Informationen über die aktuelle Rolle des Klienten, seine Karriere und allgemeine private Interessen ein

• Demografische Daten: Fügen Sie weitere Informationen über Alter, Einkommen und Lebenssituation hinzu. Demografische Informationen können bei der Anpassung Ihrer Botschaft an die Sprache der verschiedenen Generationen hilfreich sein

• Eigenschaften: Schätzen Sie die Persönlichkeit der Personen ein. Sind sie zurückhaltend oder durchsetzungsstark? Führen sie die direkte Kommunikation selbst oder haben sie einen Assistenten? Nutzen Sie Ihr Wissen, um effektiv zu kommunizieren

• Herausforderungen: Überlegen Sie, mit welchen Schwierigkeiten Ihr Kunde zu kämpfen hat. Wie wirkt sich das auf seine Arbeit aus und was bedeutet das für ihn persönlich?

• Ziele: Analysieren Sie, wie diese Herausforderungen die Person am Erreichen ihrer Ziele hindern. Warum sind diese Ziele wichtig für sie?

• Support: Nutzen Sie Ihr Wissen, um zu definieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diesen Menschen bei der Bewältigung der Herausforderungen und der Erreichung ihrer Ziele helfen kann

5. Vertriebsstrategien und Methodik

In diesem Teil definieren Sie Ihr Vertriebskonzept. Dazu gehören die Strategien, Techniken und Methoden, mit denen Sie Ihr Angebot auf den Markt bringen wollen.

Dieser Teil Ihres Vertriebsplans kann am Ende der umfangreichste sein. Hier werden alle praktischen Aspekte Ihrer Verkaufsstrategie beschrieben: Ihre Verkaufsphasen, Methoden und Playbooks.

Beginnen Sie mit einer Skizze jeder Phase Ihres Verkaufsprozesses. Welche Schritte sind notwendig, um einen potenziellen Kunden durch Ihren Vertriebsprozess zu führen?

9 wesentliche Vertriebsphasen

Traditionell besteht der Vertriebsprozess aus neun Vertriebsphasen:

• Akquise und Lead-Generierung: Selbstverständlich sollte ihre Marketingstrategie Leads liefern. Ihre Vertriebsmitarbeitenden sollten diese Zahl aber durch eigene Akquisitionsbemühungen noch erhöhen.

• Lead-Qualifizierung: Vergleichen Sie die gewonnenen Leads mit den Kriterien Ihres Zielkundenkreises und Ihren Customer Personas. Stellen Sie sicher, dass sie gut abgeglichen sind und priorisieren Sie die vielversprechendsten.

• Kontaktaufnahme mit neuen Leads: Senden Sie E-Mails an Ihre Zielkunden, um neue Leads in den Verkaufstrichter zu bringen. Eine solche Kontaktaufnahme umfasst auch die Kaltakquise und Direktwerbung.

• Terminvereinbarung: Vereinbaren Sie eine Demo, ein Informationsgespräch oder eine Beratung.

• Definition des Bedarfs: Nach dem ersten Treffen wissen Sie, welches Problem Ihr potenzieller Kunde hat und wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dieses Problem lösen kann.

• Präsentation: Präsentieren Sie die Lösung. Dies kann in Form eines Angebots, maßgeschneiderten Service-Pakets oder eines persönlichen Sales Pitches geschehen.

• Verhandlung: Widmen Sie sich in dieser Phase der Entkräftung von Einwänden, die Ihr potenzieller Kunde haben könnte.

• Den Deal abschließen: Machen Sie Ihre Interessenten zu Kunden, indem Sie Geschäfte abschließen und Verträge unterzeichnen.

• Weiterempfehlungen: Die Pflege der Kundenbindung ist eine unternehmensweite Aktivität. Stellen Sie Ihre Kunden zufrieden und ermutigen Sie sie, Sie ihren Freunden weiterzuempfehlen.

Nicht alle dieser Phasen sind für Ihr Unternehmen gleich relevant. Beispielsweise kann ein SaaS-Unternehmen, das sich auf Inbound-Leads verlässt, einen Großteil der Arbeit während des ersten Meetings und der Verkaufsdemonstration erledigen.

Ein exklusiver Club hingegen, dessen Mitglieder bestimmte Kriterien erfüllen müssen (etwa ein Mindesteinkommen), wird einen Großteil seiner Vertriebsaktivitäten auf Empfehlungen konzentrieren.

Zeichnen Sie Ihren Verkaufsprozess auf, um die einzelnen Phasen voneinander abzugrenzen. Ihr Verkaufsprozess könnte beispielsweise wie folgt aussehen:

Um Ihre Verkaufsmethodik zu bestimmen, unterteilen Sie jede Verkaufsphase in einzelne Aktivitäten und notieren, wer für diese Aktivitäten verantwortlich ist.

Wenn Sie Ihre Verkaufsaktivitäten festgelegt haben, können Sie sich eingehend mit den Techniken und Methoden befassen, die Sie für deren Durchführung benötigen.

Wenn Sie zum Beispiel ein komplexes Produkt mit längeren Verkaufszyklen verkaufen, könnten Sie eine SPIN-Verkaufsmethode anwenden, um Pain-Points zu identifizieren und die beste Lösung für die jeweiligen Interessenten zu entwickeln.

Folgende Phasen und Methoden haben sich als nützlich erwiesen, um einen Verkaufs-Leitfaden zu erstellen. Mit ihnen können Sie Ihren Verkaufstrainingsplan strukturieren und Sales Playbooks erstellen, an denen sich Ihre Vertriebsteams orientieren können.

So legen Sie Vertriebsstrategien und -methoden fest

In diesem Abschnitt des Vertriebsplans sollten Sie folgenden Punkte erfassen:

• Verkaufsschritte: Welche Schritte sind nötig, um aus Interessenten zahlende Kunden zu machen?

• Vertriebsmethodik: Die verschiedenen Praktiken und Ansätze, die Sie bei der Entwicklung Ihrer Vertriebsstrategie anwenden möchten

• Verkaufsleitfaden: Die Taktiken, Techniken und Vorlagen für Verkaufsstrategien, um Ihre Kontakte durch jede Phase des Verkaufsprozesses zu führen

6. Aktionsplan für den Vertrieb

Das „Wer“ und das „Was“ haben Sie nun im Griff. Jetzt müssen Sie nur noch klären, „Wann“ Sie Ihren Vertriebsplan umsetzen. Dabei hilft Ihnen ein Aktionsplan:

Ein gut strukturierter Aktionsplan zeigt auf, wann das Team die wichtigsten Meilensteine erreicht. Er enthält einen Zeitplan für den Abschluss bestimmter Projekte und Aktivitäten sowie einen Zeitplan für die Einstellung von Mitarbeitern für jedes Quartal.

Die Reihenfolge, in der Sie Ihren Vertriebsaktionsplan umsetzen, hängt von Ihren Prioritäten ab. Viele Vertriebsorganisationen beginnen allerdings mit den Aktivitäten, die den größten Einfluss auf das Geschäftsergebnis haben.

Wenn Sie zum Beispiel Ihren aktuellen Vertriebsprozess und Ihre Strategie analysieren, werden Sie vielleicht feststellen, dass Ihre Bestandskunden eine ergiebige Quelle für qualifizierte Leads sind. Daher wäre es sinnvoll, durch ein strukturiertes Empfehlungsprogramm einen Fokus auf diesen Kundenkreis zu legen.

Denken Sie auch daran, wie sich die Einstellung von Mitarbeitern auf die Arbeitsbelastung Ihres Teams auswirken kann. Wenn Sie zu schnell einstellen, verbringen Sie möglicherweise mehr Zeit mit der Einarbeitung neuer Mitarbeiter und vernachlässigen Ihr bestehendes Team. Wenn Sie sich hingegen mit der Einstellung zu viel Zeit lassen, könnte Ihr bestehendes Team überlastet werden. Beides kann erhebliche Auswirkungen auf die Unternehmenskultur und den Geschäftsablauf haben.

Um Ihren Aktionsplan für den Vertrieb zu vervollständigen, sollten Sie deshalb alle Entscheidungsträger in die Festlegung des Zeitrasters einbeziehen.

GANTT-Diagramme und GANTT-Tafeln eignen sich sehr gut, um Projekte und Meilensteine zu visualisieren.

Die wichtigsten Aktivitäten, ihre Abschlusstermine und ob es Überschneidungen gibt, werden in GANTT-Diagrammen sichtbar:

Durch die Priorisierung der einzelnen Aktivitäten und Ziele können Sie einen Plan erstellen, der eine Gegenüberstellung zwischen kurzfristigen Ergebnissen und langfristigen Investitionen sichtbar macht.

So setzen Sie Ihren Vertriebs-Aktionsplan auf

Folgenden Informationen gehören in diesen Teil des Plans:

• Wichtige Meilensteine: Bis wann wollen Sie Ihre Projekte, Aktivitäten und Rekrutierungsbemühungen abgeschlossen haben? Sie können diese nach Wochen, Monaten, Quartalen oder nach allen oben genannten Kriterien auflisten. Lassen Sie sich bei der Planung von Ihren Umsatzzielen und Prioritäten leiten

• Planen Sie kurz- und langfristige Ziele: Ein übergeordneter Zeitplan zeigt Ihnen, wann Sie Ihre Ziele erreichen. Auf dieser Grundlage können Sie Ihren Zeitplan so gestalten, dass er sowohl kurz- als auch langfristige Ziele berücksichtigt

7. Leistungs- und Ergebnismessung

Zuletzt müssen Sie die Leistungsmessung beschreiben. Skizzieren Sie Ihre wichtigsten Vertriebskennzahlen und -aktivitäten, die Art, wie Sie diese verfolgen und welche Technologie Sie dafür benötigen.

Strukturieren Sie diesen Teil Ihres Plans, indem Sie die einzelnen Phasen des Vertriebs aufschlüsseln. Führen Sie innerhalb dieser Abschnitte die Kennzahlen auf, die Sie benötigen, um eine gesunde Vertriebspipeline zu gewährleisten.

Leistungsindikatoren können die Effektivität Ihres gesamten Vertriebsprozesses aufzeigen. Die von Ihnen ausgewählten Kennzahlen fallen in der Regel in zwei Kategorien:

1. Primäre Metriken sind ein wichtiger Wegweiser. In der Regel handelt es sich dabei um den aktuell generierte Umsatz

2. Sekundäre Kennzahlen zeigen an, wie gut bestimmte Bereiche Ihres Vertriebsprozesses funktionieren. Dazu gehören die Reaktionszeit auf Leads und der durchschnittliche Kaufwert

Die Kennzahlen, die Sie auswählen, müssen eng mit Ihren Zielen und Vertriebsaktivitäten verknüpft sein. In der Phase der Terminvereinbarung können Sie beispielsweise die Anzahl der durchgeführten Demos messen

Jedes Team benötigt auch ein eigenes Sales Dashboard zur Überwachung der Erreichung der Vertriebsziele durch die Mitarbeitenden. Hinzu kommt, dass Sales-Reps andere Prioritäten als beispielsweise Support-Teams haben. Aus diesem Grund ist es wichtig, dass ihnen Tools für den Vertrieb zur Verfügung stehen, mit denen sie sich auf das konzentrieren können, was für sie am wichtigsten ist.

Zu guter Letzt sollten Sie sich mit der Technologie auseinandersetzen, die für die genaue Messung Ihrer Kennzahlen erforderlich ist. Eine gute CRM-Software ist das beste System, um Ihre Daten zusammenzuführen.

So legen Sie die Leistungsindikatoren für den Vertrieb fest

In diesem Abschnitt des Vertriebsplans sollten Sie die folgenden Informationen auflisten:

• Verkaufsmetriken: Legen Sie die Metriken für jede spezifische Verkaufsphase fest und stellen Sie sicher, dass diese mit Ihren KPIs übereinstimmen

• Ausgewähltes Sales Dashboard: Erklären Sie, warum Sie sich für Ihre Vertriebs-Dashboard-Technologie entschieden haben und wie diese genau funktioniert

• Leistungsmessung: Legen Sie dar, wie und mit welcher Technologie Sie die Aktivitäten und Kennzahlen Ihres Teams messen werden

Fazit: Ein Sales Plan ist die Basis Ihres Erfolgs

Ein effektiver Vertriebsplan ist für Ihr Vertriebsteam von unschätzbarem Wert, wenn er auf Ihr eigenes Vertriebsteam zugeschnitten ist. Durch ihn wird allen Sales-Mitarbeitenden klar, was Sie von ihnen erwarten und wie sie ihre Ziele sicher erreichen.

Wichtig ist außerdem die Bereitstellung unterstützender und umfassender Ressourcen und Technologien, um Ihr Team zu motivieren und zu intensiver Arbeit anzuregen. Wenn Sie sich die Mühe machen, eine solide Grundlage zu schaffen, geben Sie Ihren Mitarbeitern alles, was sie für den Erfolg brauchen.