Der Vertrieb treibt den Unternehmenserfolg voran – und das vor allem durch seine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Deshalb tun Unternehmen gut daran, diese Angestellten motiviert und zufrieden zu halten. Ein wirksames Mittel dafür ist, eine Vertriebsprovision zu zahlen.
In diesem Artikel lernen Sie verschiedene Provisionsmodelle und deren Vor- wie Nachteile kennen.
Was ist Vertriebsprovision?
Eine Vertriebsprovision ist eine erfolgsabhängige Vergütung, die Angestellten im Vertrieb meist zusätzlich zu ihrem Grundgehalt ausgezahlt wird, um sie zu motivieren und ihre Leistung zu belohnen. Dabei kann es sich um einen prozentualen Anteil oder um einen festen Betrag handeln.
Definition von Vertriebsprovision
Als Vertriebsprovision bezeichnet man eine zusätzliche Vergütung für Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter einer Vertriebsabteilung. In der Regel handelt es sich um einen Prozentsatz jedes Verkaufs, den sie tätigen. Sie werden so also am Umsatz beteiligt, der von ihrer Leistung abhängig ist.
Der Gedanke hinter dieser zusätzlichen Vergütung ist, Vertriebsmitarbeitenden Anreize zu setzen, mehr zu verkaufen. Man geht davon aus, dass Mitarbeitende eher bereit sind, hart zu arbeiten, wenn sie mehr verdienen. Die Vertriebsprovision ist Motivation und Belohnung zugleich. Sie soll Unternehmen helfen, ihre Ziele schneller zu erreichen.
Die Höhe der Provision im Vertrieb variiert von Unternehmen zu Unternehmen. Sie ist von mehreren Faktoren abhängig, darunter die Betriebszugehörigkeit der Mitarbeitenden, ihre Funktion im Sales-Team, aber auch die Branche des Unternehmens. Üblich sind Vertriebsprovisionen zwischen fünf und zwanzig Prozent des generierten Umsatzes. In der Regel wird die Höhe der Provision von Mitarbeitenden und Geschäftsführung individuell verhandelt.
Traditionelle Provisionsmodelle und ihre Vorteile
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, die Vertriebsprovision zu gestalten. Betrachten wir zunächst drei klassische Modelle.
1. Reine Provisionsvergütung
Eher selten ist die Bezahlung von Vertriebsmitarbeitenden rein auf Provisionsbasis. Bei diesem Modell erhalten diese also nur dann Geld, wenn sie einen Verkauf abschließen. Diese Art der Bezahlung führt zu hoher Motivation und ermöglicht Mitarbeitenden, ihr Einkommen aktiv zu beeinflussen. Allerdings verzichten sie dabei auch auf die Sicherheit eines regelmäßig gezahlten Gehalts. Können sie länger keine Deals abschließen, kann es zu Durststrecken kommen und sich großer Druck bilden. Für Unternehmen wiederum kann dieses Provisionsmodell eine hohe Mitarbeiterfluktuation zu Folge haben.
Die Bezahlung allein auf Provisionsbasis ist vor allem für Start-ups und Unternehmen mit kurzen Verkaufszyklen geeignet. Praktiziert wird diese Art der Bezahlung häufig in der Immobilienbranche.
Beispiel: Eine Vertriebsmitarbeiterin erhält 10 Prozent Provision auf den von ihr erzielten Umsatz. Erzielt sie einen Umsatz von 30.000 €, werden ihr 3.000 € ausgezahlt.
2. Fixum plus Provision
Üblicher ist es, dass Vertriebsmitarbeitende ein Grundgehalt erhalten und zusätzlich eine Provision für jeden Verkauf. Je höher die mögliche Provision, desto niedriger fällt in der Regel das Fixum, also das monatliche Festgehalt aus.
Bei dieser Art der Vertriebsprovision haben Angestellte die Möglichkeit, ihr Einkommen erheblich zu steigern. Dennoch genießen sie die Sicherheit eines garantierten monatlichen Gehalts. Das kann zu einem besseren Kundenverhältnis führen, weil Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter nicht um jeden Preis versuchen, einen Verkauf zu erwirken und so potenzielle Käuferinnen und Käufer unter Druck setzen.
Diese Art von Provision motiviert allerdings nicht so stark wie die reine Provisionsvergütung. Sie ist für fast jedes Unternehmen geeignet und besonders dann ratsam, wenn dessen Angebot aus nur einem Produkt besteht. Allerdings sollten Arbeitgeber beachten, dass diese Art der Entlohnung kostenintensiv sein kann.
Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter erhält ein festes Gehalt von 2.500 Euro pro Monat und kommt zusätzlich 10 Prozent Provision auf seinen monatlich generierten Umsatz. Generiert er in einem Monat beispielsweise einen Umsatz von 20.000 €, belaufen sich Grundgehalt plus Provision auf 4.500 €.
3. Fixgehalt und Bonus
Das dritte klassische Provisionsmodell setzt sich aus einem Grundgehalt und einem Bonus zusammen. Dabei ist die Verkaufsprovision also kein prozentualer Anteil am Umsatz, sondern ein vorab definierter Fixbetrag. In der Regel werden Boni monatlich oder jährlich ausgezahlt.
Der Vorteil dieses Modells für Unternehmen ist, dass nicht bei jedem Verkauf eine Zahlung ansteht. Trotzdem haben Mitarbeitende einen Anreiz, gute Leistung zu erbringen. Für sie vorteilhaft: Ihr monatliches Gehalt schwankt weniger.
Die Bonusregelung eignet sich für viele verschiedene Branchen. Sie wird häufig in Unternehmen eingesetzt, die viele Produkte anbieten und deren Geschäft projektbasiert ist.
Beispiel: Eine Vertriebsmitarbeiterin erhält ein Fixum von 3.000 € pro Monat. Zusätzlich wurde ein Bonus von 500 € vereinbart, wenn sie bestimmte Ziele erreicht.
Moderne Provisionsmodelle und ihre Vorteile
Obwohl diese Provisionsmodelle weit verbreitet sind, gibt es Kritik an ihnen. Etwa, dass sie nur zu geringeren Leistungssteigerungen führten und nicht gerecht seien, weil die Ergebnisse von Vertriebsmitarbeitenden nicht nur von ihrer Leistung, sondern häufig auch von Zufälligkeiten abhängig seien. Außerdem seien sie für Unternehmen oft nicht wirtschaftlich, weil sie lediglich am Umsatz orientiert und nicht am Deckungsbeitrag orientiert seien.
Moderne Vertriebsprovisionen versuchen diese Kritikpunkte zu berücksichtigen. Zu alternativen Provisionsmodellen zählen etwa:
1. Vergütung nach Deckungsbeitrag
Basis dieser Form der modernen Provision ist der generierte Nettoertrag. Die Vergütung orientiert sich also am tatsächlichen Profit des Unternehmens.
Für dieses Modell werden Produkte in verschiedene Provisionsgruppen aufgeteilt. Umso schwerer ein Produkt zu verkaufen ist, desto höher ist die entsprechende Provision.So wird effektives Wirtschaften belohnt und die Einkommensverteilung fairer gestaltet.
Beispiel: Ein Mitarbeiter im Vertrieb erhält ein monatliches Fixgehalt von 2.000 €. Er erhält zusätzlich eine variable Vergütung basierend auf dem Deckungsbeitrag, gestaffelt nach Produktgruppen. Für Gruppe A erhält er 5 % vom Deckungsbeitrag, für Gruppe B 3 % und für Gruppe C 2 %.
2. Ziel- und Förderprämien
Diese moderne Provision entlohnt Mitarbeitende für spezifische Ziele, z. B. gewonnene Neukunden oder den erfolgreichen Abschluss einer Weiterbildungsmaßnahme. Dabei ist es üblich, individuelle Ziele zu vereinbaren. Diese sollen die Möglichkeiten und Potenziale des jeweiligen Mitarbeiters oder der Mitarbeiterin widerspiegeln, um so die Entlohnung fairer zu gestalten.
Dieses Provisionsmodell eignet sich gut zur Motivation von neuen oder leistungsschwachen Mitgliedern eines Vertriebsteams.
Beispiel: Ein Vertriebsmitarbeiter erhält eine Zielprämie von 1.000 €, wenn er innerhalb eines Quartals fünf Neukunden gewinnt. Zusätzlich wird ihm eine Förderprämie von 150 € für den erfolgreichen Abschluss einer zertifizierten Produktschulung ausgezahlt.
3. Teamorientierte Vergütung
Hier wird anhand der kollektiven Leistung des Sales-Teams vergütet. So können alle Mitarbeitende gerecht und transparent entlohnt werden und gleichzeitig das Zusammengehörigkeitsgefühl und das Teamklima verbessert werden.
Beispiel: Wenn das Team gemeinsam das monatliche Umsatzziel von 500.000 € erreicht, erhalten alle Mitglieder einen Bonus von 1.000 € zu ihrem Fixgehalt.
Eine CRM-Software kann Unternehmen dabei unterstützen, moderne Provisionsmodelle flexibel umzusetzen und die Leistung des Vertriebsteams sowie jedes einzelnen Teammitglieds transparent zu verfolgen.
Fazit: Vertriebsprovisionen müssen fair sein
Unternehmen, die eine Vertriebsprovision zahlen, können die Motivation ihrer Mitarbeitenden im Sales steigern. Wichtig dabei ist, das richtige Provisionsmodell für das eigene Unternehmen zu finden, das auf die kurzfristigen Unternehmensziele einzahlt.
Gleichzeitig muss das Provisionsmodell gerecht sein. Denn wenn einzelne Teammitglieder das Gefühl haben, unfair entlohnt zu werden, kann es zu Problemen innerhalb des Teams kommen.
