Vertriebsstrategie entwickeln: In 8 Schritten zum Erfolg

Die letzten Jahre haben große Veränderungen mit sich gebracht. Wer mit seinem Unternehmen erfolgreich bleiben will, muss sich flexibel anpassen und gleichzeitig strategisch handeln – und das betrifft auch die Vertriebsstrategie.

Um Vertriebsziele zu erreichen, brauchen Sie eine Vertriebsstrategie, deren Elemente nahtlos ineinander greifen und die sich dynamisch an die Marktsituation anpassen lässt. Lesen Sie hier, wie Sie eine solche Sales-Strategie entwickeln und lassen Sie sich von erfolgreichen Vertriebsstrategien großer Unternehmen inspirieren.

Vertriebsstrategie: Bestandteile und Ziele

Die strategische Planung im Vertrieb umfasst drei Ebenen:

1. Das Vertriebskonzept mit Zielen, Richtungsentscheidungen und relevanten Informationen bestimmt den allgemeinen Rahmen der Vertriebsorganisation.

2. Die Vertriebsstrategie baut auf dem Konzept auf. Sie ist langfristig handlungsorientiert und konkretisiert, wie die Ziele in einzelnen Strategiebereichen erreicht werden sollen.

3. Der Vertriebsplan setzt langfristige Strategien und Unternehmenspolitiken in kurzfristige, operative Maßnahmen um.

Die Vertriebsstrategie ist das Bindeglied zwischen den Vertriebszielen und dem alltäglichen Handeln im Unternehmen. Sie dient als zentrale Orientierung für alle Entscheidungen der Vertriebsleitung und ist die Grundlage für die Gestaltung der Vertriebsstruktur und für die Organisation aller Vertriebsprozesse und Vertriebsaktivitäten. Außerdem ist sie der Ausgangspunkt für das Vertriebscontrolling, die Festlegung von Absatz- und Umsatzzielen und die kontinuierliche Optimierung.

Unterschiede in der Vertriebsstrategie: B2B vs. B2C

Bevor es an die Entwicklung einer Vertriebsstrategie geht, sind einige grundlegende Fragen zu klären. Ob im B2B-Bereich – also unter Geschäftspartnern – oder im B2C-Bereich – also an Endkunden – verkauft wird, ist dabei entscheidend: Zwar gibt es zwischen B2B- und B2C-Vertriebsstrategien Gemeinsamkeiten, aber eben auch eine Reihe von wichtigen Unterschieden. Die einzelnen Strategiebereiche müssen auf verschiedene Umgebungen, Zielgruppen und Voraussetzungen abgestimmt sein.

Merkmale der Vertriebsstrategie in B2C

• Private Kunden kaufen aus eigenem Antrieb für persönliche Bedürfnisse

• Die Kommunikation des Nutzens läuft vorrangig über Emotion – Daten, Zahlen und Fakten wirken nur unterstützend

• Sichtbarkeit, Markenaufbau und Leadgewinnung werden in der Regel über zahlreiche Marketing- und Vertriebskanäle umgesetzt

• Persönliche Kundenkontakte sind ein möglicher Touchpoint, aber besonders bei günstigen Alltagsprodukten nicht zwingend notwendig

• Tendenziell werden viele Deals und Abschlüsse mit relativ niedrigem Wert gewonnen

• Es kommt schneller zu Deals und die Pipeline ist vergleichsweise kurz

Merkmale der Vertriebsstrategie in B2B

• Einkäufer beschaffen Waren und Dienstleistungen im Auftrag und auf Rechnung des Unternehmens und sind rechenschaftspflichtig

• Der Markenaufbau ist stärker auf Netzwerke und Referenzen konzentriert

• Marketingaktivitäten müssen Professionalität und Zuverlässigkeit vermitteln, während die emotionale Komponente weniger ausgeprägt ist

• Die Kommunikation des Kundennutzens verläuft in erster Linie über Daten und Fakten, Produktmerkmale, Konditionen und Preis

• Ein persönlicher Kontakt bzw. fester Ansprechpartner im verkaufenden Unternehmen ist oft Standard und wirkt vertrauensbildend

• Es werden tendenziell weniger Deals mit höheren Beträgen und langfristigen Verträgen abgeschlossen

• Die Buyer’s Journey kann von der Leadgewinnung bis zum Abschluss Monate oder Jahre dauern

Vorbereitung für eine solide Sales-Strategie

Ein durchdachtes Vertriebskonzept ist die Grundlage, auf der eine schlüssige Vertriebsstrategie überhaupt erst erarbeitet werden kann.

Im Vertriebskonzept werden Vertriebsziele, Alleinstellungsmerkmale (auch genannt: USP bzw. Unique Selling Proposition), Kundennutzen, Positionierung und Zielgruppe festgelegt. In diesem Schritt geht es noch nicht um konkrete Vertriebswege oder -aktivitäten, sondern um einen allgemeinen Rahmen, in dem sich die Sales Strategy bewegen wird.

Konkreter wird es, wenn die Einzelbereiche in den Fokus rücken. Hier eignet sich als Basis für die Arbeit der Marketing-Mix nach E. Jerome McCarthy, einem US-amerikanischen Marketing-Professor, der die „4 Ps“ (Product, Price, Place und Promotion) definierte.

Zeitgemäße Fassungen erweitern den Marketing-Mix um zusätzliche Bereiche der Marktstrategie, sodass ein 7P- bzw. 8P-Modell entsteht. Anhand dieser Bereiche können Sie schrittweise Ihre Marketing- oder eben auch eine passende Vertriebsstrategie entwickeln.

Im Folgenden finden Sie eine Anleitung, die auf dem 8P-Modell basiert und alle Aspekte berücksichtigt. Zunächst empfiehlt es sich aber, eine Ist-Analyse durchzuführen.

Ist-Analyse und Positionierung als Grundlage für die Vertriebsstrategie

Wenn Sie die Konzeptionsphase Ihres Vertriebs vollständig abgeschlossen haben, verfügen Sie über alle Informationen, um strategische Entscheidungen zu treffen. Prüfen Sie daher Ihre konzeptuelle Vorbereitung, bevor Sie mit der Strategieentwicklung beginnen. Sonst basieren wichtige Entscheidungen auf unsicheren oder fehlerhaften Annahmen.

Bei der Ist-Analyse stellen Sie alle Fragen und erheben sämtliche Informationen, nach denen sich strategisches Vertriebshandeln ausrichten muss. Dafür können Sie beispielsweise die SWOT-Analyse und weitere bewährte Instrumente einsetzen. Sie analysieren damit sowohl innere als auch äußere Faktoren:

• Die Marktanalyse und Umfeldanalyse liefern Aussagen zu externen Faktoren wie dem Gesamtmarkt und dessen Größe, der aktuellen Marktsituation, sowie zu Trends und wichtigen Entwicklungen. Dafür können Sie Studien, Statistiken, Medienberichte und auch die Expertise und Erfahrung von Mitarbeitern und Vertriebspartnern auswerten. Diese Informationen sind elementar, damit Sie Chancen und Risiken verschiedener Handlungsweisen realistisch bewerten können.

• Ebenso wichtig sind die Ergebnisse der Ist-Analyse zu internen Faktoren. Damit decken Sie gründlich die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens und des Geschäftsmodells auf. Sie definieren Wettbewerbsvorteile und Alleinstellungsmerkmale, bewerten Potenziale, Ansatzpunkte und auch Herausforderungen und Risiken für die Vertriebsarbeit.

• Auch klare Vertriebsziele gehören zur Vorbereitung. Sie basieren auf den allgemeinen Unternehmenszielen und sollen sicherstellen, dass diese erreicht werden können. Um den Vertriebserfolg zu überprüfen, brauchen Sie konkrete Ziele für konkrete Zeiträume. Das SMART-Modell ist dafür eine bewährte Methode.

• Ihre Zielkunden sind ein entscheidender Faktor in allen Vertriebsaktivitäten. Für Ihre potenziellen Kunden schaffen Sie einen einzigartigen Kundennutzen, und anhand der Kundenbedürfnisse richten Sie Ihre Aktivitäten aus, um Sichtbarkeit, Vertrauen und Kaufmotivation zu erzeugen. Mithilfe der Kundensegmentierung definieren Sie außerdem Ihre favorisierte Kundengruppe innerhalb der übergreifenden Zielgruppe anhand von demografischen, soziographischen und verhaltensorientierten Merkmalen.

• Ein weiterer zentraler Aspekt der konzeptionellen Vorbereitung ist die Konkurrenzanalyse. In diesem Schritt bringen Sie die Stärken und USPs der Konkurrenz in Erfahrung. Ermitteln Sie, an welchen Stellen Sie sich effektiv von den wichtigsten Mitbewerbern abgrenzen können und stellen Sie fest, welche eigenen Schwächen Sie ausgleichen müssen. Die Wettbewerbsanalyse hilft Ihnen, mögliche Marktvorteile zu entdecken.

• Schließlich entscheiden Sie mit der Positionierung, welches Marktsegment und welche Nische Sie strategisch besetzen möchten. Dabei orientieren Sie sich daran, welchen einzigartigen Nutzen Sie für die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe konkurrenzfähig anbieten können und wollen.

Wenn diese Punkte im Vertriebskonzept klar und vollständig entschieden sind, sind Sie gut vorbereitet und können mit der Entwicklung Ihrer Vertriebsstrategie beginnen.

In 8 Schritten eine Sales-Strategie entwickeln

Auf einem soliden Vertriebskonzept lässt sich mithilfe des Marketing-Mix bzw. des 8P-Modells eine sinnvolle Vertriebsstrategie aufbauen. Der folgende Teil führt Sie durch die acht notwendigen Schritte.

1. Produkt (Product) entwickeln oder prüfen

In der Produktstrategie liegt der Fokus auf den Angeboten, die verkauft werden sollen, wobei hier sowohl Produkte als auch Dienstleistungen gemeint sind. Auf dem Nutzen, den diese Angebote für Ihre Zielgruppe erzeugen, baut die gesamte Vertriebsstrategie auf. Sie müssen daher Ihre Produkte in allen Facetten kennen und verstehen.

Das Nutzenversprechen ist die wichtigste Eigenschaft Ihrer Produkte, denn es ist der Grund dafür, dass Personen bzw. Unternehmen Ihre Kunden werden. Bei der Entwicklung der Produktstrategie sollte nicht das Produkt selbst im Vordergrund stehen, sondern die Lösung eines Problems. Ein klassisches Beispiel: Nicht die Bohrmaschine wird verkauft, sondern das Loch in der Wand. Dazu gehören auch Benefits wie die Schnelligkeit, mit der das Loch gebohrt wird, die sichere Ausführung, die Einfachheit etc. – je nach Produkt.

Mit einer systematischen Analyse des eigenen Angebots stellen Sie fest, welche Produkte im Portfolio welche Rolle spielen, wie sehr sie sich rentieren und welche Verbesserungen und Neuentwicklungen sinnvoll sind.

Sie können ein Sortiment auf verschiedene Weise strategisch aufbauen:

• einen ganzen Produktverbund anbieten

• günstige, mittlere und teure Produkte nebeneinanderstellen und damit den Absatz der mittleren Range fördern

• Komplexität vermeiden, die Kundinnen und Kunden überfordern und somit die Conversion beeinträchtigen kann (das sogenannte Paradox of Choice)

• in einer Mischkalkulation zahlreiche Produkte lancieren, wobei wenige Erfolge das gesamte Sortiment finanzieren

2. Preis (Price) festlegen

Die Preisstrategie ist für Ihre Rentabilität entscheidend. Hier legen Sie fest, welche Menge Sie zu welchem Preis verkaufen möchten, um Gewinn zu erwirtschaften und wettbewerbsfähig zu sein.

Die Rentabilität ist abhängig von der Spanne zwischen Herstellungskosten und Verkaufspreis. Da die Herstellungskosten produktabhängig sind und aufgrund bestimmter Faktoren steigen oder sinken, ergibt sich eine direkte Verbindung mit der Produktstrategie.

Ausgehend von der Marktsituation, der Positionierung und Ihren spezifischen Zielen können Sie sich für verschiedene klassische Preisstrategien entscheiden:

• Penetrationsstrategie: Der Preis wird anfangs besonders niedrig angesetzt, um schnell einen Marktanteil erobern zu können. Erst dann wird der Preis schrittweise erhöht.

• Abschöpfungsstrategie (auch „Skimming“): Bei dieser Preisstrategie wird der Preis beim Markteintritt sehr hoch angesetzt, um den Anteil Kunden „abzuschöpfen“, die bereit sind, ihn zu zahlen. Anschließend wird der Preis langsam abgesenkt.

• Festpreisstrategie (Low, Medium oder Premium): Bei dieser Strategie wird der Preis einmalig festgelegt und beibehalten.

• Preiswettbewerbsstrategie: Die Preise werden dynamisch an die Preise des aktuellen Wettbewerbs angepasst.

• Differenzierungsstrategie: Das Produkt wird so positioniert, dass es einzigartig und besser als Konkurrenzprodukte wirkt – und somit einen höheren Preis rechtfertigt.

3. Distribution (Place) planen

Im Rahmen der Distributionspolitik gestalten Sie die Verbindung zwischen Anbieter und Kundschaft mit Hilfe Ihrer Absatzkanäle – von der ersten Wahrnehmung über Marketingkommunikation und Verkaufsgespräche bis zum Abschluss. Speziell müssen Sie entscheiden, wie der Informationsfluss, der Warenverkehr und die Abwicklung des Kaufprozesses aussehen sollen.

Das können Sie sehr unterschiedlich gestalten. Zu den strategischen Entscheidungen gehören folgende Bereiche:

• Direktvertrieb und indirekte Vertriebsarten mit mehreren Zwischenhändlern

• Struktur und Organisation der Vertriebswege mit allen nötigen Fähigkeiten und Kompetenzen, die Sie intern oder über externe Partner und Dritte abbilden können

• strategische Auswahl digitaler und analoger Vertriebskanäle mit umfangreichen Möglichkeiten für Werbung und Marketing, Leadgewinnung, Akquise von Neukunden und Vertriebskommunikation

4. Kommunikation (Promotion) entwickeln

Wenn die Vertriebskanäle bestimmt sind, können Sie entscheiden, wie und wann Sie mit welchen Inhalten Ihre Kundinnen und Kunden ansprechen wollen. Was muss Ihr Kunde in den verschiedenen Phasen während der Entstehung von Awareness, Interesse, Motivation und Entscheidung wissen? Welche Informationen sucht Ihre Kundin, was braucht sie, damit sie Vertrauen und Interesse gewinnt und sich das wünscht, was Ihr Angebot verspricht?

Zur Kommunikationspolitik gehört auch der strategische Umgang mit Content: Sie legen fest, welche Informationen, Begriffe, Bilder und Storys Sie übermitteln wollen, ob Sie auf Suchmaschinenoptimierung, Social Media oder Performance Marketing setzen. Sie entwerfen Guidelines, Vorlagen und Roadmaps, die Sie an Personas, Branchen und Vertriebsphasen anpassen können. Dabei kann bereits eine Blaupause für die spätere Buyer’s Journey und die Vertriebspipeline entstehen.

Dieser Strategiebereich hat ebenso wie die Auswahl der Vertriebskanäle große Überschneidungen mit dem Marketing. Hier zeigt sich am deutlichsten, warum es immer wichtiger wird, Marketing und Vertrieb als Einheit zu denken.

5. Personal (Personell) vorbereiten

Ihr Team ist eine Ihrer wichtigsten strategischen Ressourcen. Sie wissen, was Sie erreichen wollen und was Sie dafür brauchen. Nun müssen Sie herausfinden, welche Fähigkeiten und Kompetenzen dafür nötig sind – und dafür die besten Leute ins Boot holen.

Wenn Sie Ihr Vertriebsteam aufbauen, definieren Sie Rollen, Zuständigkeiten und Aufgaben und verteilen sie an geeignete Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Stellen Sie sich zum Beispiel folgende Fragen:

• Benötigen Sie einen Außendienst?

• Wem vertrauen Sie die Vertriebsleitung, das Vertriebsmanagement und das Controlling an?

• Wie sind die Zuständigkeiten zwischen Marketing, Sales und Service aufgeteilt?

• Welche Aufgaben sind bei welcher Rolle am besten aufgehoben?

Zur Personalstrategie gehören auch Entscheidungen zu den Themen Teambuilding, Motivation, Unterstützung und Interessenvertretung, Qualifikation und Weiterbildung.

Ihr Team ist an dieser Stelle eine großartige Hilfe, weil Ihre Vertriebsmitarbeiter selbst viel Wissen über ihre Teilbereiche mitbringen. Dafür sollten Sie die Vertriebsstrategie mit dem Team teilen und sie gemeinsam weiterentwickeln. Das gibt den Teammitgliedern gute Orientierung und verbessert die Zusammenarbeit zwischen den einzelnen Funktionen und Abteilungen.

6. Ausstattung (Physical Facilities) festlegen und einrichten

Der Bereich der Ausstattung beinhaltete ursprünglich vor allem Anlagen und Produktionsausrüstung, Immobilien sowie Verkaufs- und Lagerflächen. In der Industrie spielt das nach wie vor eine zentrale Rolle. Doch in vielen Branchen ist heute die digitale Ausstattung wesentlich wichtiger als Immobilien und Maschinen.

Welche übergreifenden Plattformen und Systeme setzt Ihr Vertrieb ein? Das ist die Arbeitsumgebung, in welcher der größte Teil der Aktivitäten geplant, gesteuert, ausgeführt und kontrolliert wird. Im Vertrieb ist das vor allem das CRM-System.

Das CRM spielt als zentrale Datenplattform eine essenzielle Rolle für die Abstimmung und Synchronisierung der datengetriebenen Anwendungen im Unternehmen. Mit einer zentralen Datenplattform bauen Sie Silos ab – das sind Abteilungen, die strikt getrennt voneinander arbeiten – und können den vollen Nutzen aus Ihren Daten ziehen.

Dazu kommen weitere Software und Anwendungen für konkrete Aufgaben, die sich nahtlos einfügen müssen. Es ist eine wichtige strategische Entscheidung, ob Sie eine umfassende All-in-One-Lösung oder für jede Einzelaufgabe ein spezialisiertes Tool nutzen wollen. Besondere Lösungen können auch intern angepasst, entwickelt und gepflegt werden. Sie können Software als lokale Installation (sogenannte On-Premise-Lösung) oder als SaaS nutzen. Behalten Sie auch die Skalierbarkeit Ihrer Softwarelandschaft im Auge!

7. Prozesse (Process) planen und optimieren

Die Gestaltung der Abläufe und Prozesse im Vertrieb kann als eigener Strategiebereich gelten. Sie wollen handlungsorientiert arbeiten und die Aktivitäten in den Mittelpunkt stellen, die greifbare Ergebnisse bringen. Dafür müssen alle Abläufe und Vertriebsprozesse klar und lückenlos beschrieben sein.

Dank dieser Klarheit erkennen Sie, wenn Teammitglieder zu stark mit administrativen Tätigkeiten beschäftigt sind. So können Sie die Nettovertriebszeit steigern.

Definieren Sie die Aktivitäten am besten entlang der Vertriebspipeline. Damit schaffen Sie einen eindeutigen Aktivitätsrahmen und richten die Buyer’s Journey konsequent auf den Abschluss des Deals aus. Prozesse, die diesem Ziel nicht dienen oder ihm sogar entgegenstehen, können Sie ändern oder vollständig abschaffen.

Diese Klarheit der Prozesse ist auch eine wichtige Grundlage für Automatisierung. Das räumt im Zusammenspiel mit Ihrer Digitalstrategie dem Team noch mehr Zeit für wertschöpfende Aufgaben ein.

8. Kundenzentriertheit und Engagement (Participation) sicherstellen

Die Fokussierung auf die Kundinnen und Kunden spielt in jedem Strategiebereich eine zentrale Rolle. Sie hat aber auch eine eigene strategische Bedeutung. An dieser Stelle suchen Sie nach den besten Möglichkeiten, um Kundenbeziehungen zu aktivieren und Kunden tief in die Prozesse des Unternehmens einzubinden.

Wenn sich Kunden in allen Stadien von der Produktentwicklung bis zur Erfolgskontrolle einbringen, profitieren Sie auf drei Arten:

1. Ihre Zielgruppe liefert umfangreiche Daten zu Bedürfnissen, Wünschen und Präferenzen

2. Ihre Kunden machen persönliche und individuelle Erfahrungen, die ihre Kaufbereitschaft steigern

3. Die Kundenbindung wird stärker

Retention und die Steigerung des Customer Lifetime Value sind Erfolgsfaktoren, an denen sich entscheiden kann, welche Marke geht und welche bleibt. Fragen Sie daher: Wann, wie und warum nimmt der Kunde an den Prozessen im Unternehmen teil? Und wie können Sie das vertiefen und erweitern?

Beispiele: Acht Vertriebsstrategien in der Praxis

Mit den bisherigen Hinweisen haben Sie sich vermutlich bereits ein Bild davon gemacht, was eine Vertriebsstrategie umfassen sollte und wie Ihre eigene aussehen könnte. Unser kostenloser Leitfaden für Vertriebsstrategie geht auf viele Punkte noch detaillierter ein. Unter anderem erfahren Sie, wie Sie verschiedene Strategiebereiche mit Kennzahlen (KPIs) verbinden, die Ihren Vertriebserfolg messbar machen.

Hier geben wir Ihnen zum Abschluss für jeden Bereich noch ein Beispiel, das zeigt, welche Form die unterschiedlichen Vertriebsstrategien in der Praxis annehmen können.

1. Produktstrategie

Ein faszinierendes Beispiel für die komplexen Fragen hinter einer Produktstrategie ist die Umstellung auf E-Mobilität bei europäischen Autoherstellern wie Volkswagen oder BWM. Die Automobilindustrie steht vor der besonderen Herausforderung, ihr Kernprodukt komplett neu denken zu müssen.

Was die Umstellung der Produktstrategie noch erschwert: Während das Elektroauto von vielen schon jetzt als Produkt der Zukunft betrachtet wird, muss der aktuelle Markt noch mit Benzin- und Dieselfahrzeugen bedient werden. Das Spannungsfeld zwischen ökologischem, gesellschaftlichem, politischem und technischem Wandel zeigt deutlich, dass eine Vertriebsstrategie nur dann dauerhaft funktioniert, wenn sie sich an neue Märkte anpassen kann.

2. Preisstrategie

Die Preisstrategie ist eng mit der Wachstumsstrategie verbunden. Wenn neue Mitspieler auf einen etablierten Markt drängen, lassen sich Preisstrategien als strategische Mittel in Aktion genau beobachten.

Ein anschauliches Beispiel ist der Markt für Energieablesung. Da die Gesetzgebung den Einbau von digitalen Stromzählern oder Smart Metern vorsieht, stehen auch hier große Veränderungen an. Das nutzen Unternehmen wie die LEITRON GmbH, die mit digitaler Expertise solide Angebote schnüren. Damit können sie sich in einer aggressiven Preiswettbewerbsstrategie deutlich günstiger positionieren als die Marktführer.

3. Distributionsstrategie

Die Wahl der Vertriebswege kann ein Unternehmen entscheidend prägen – sogar bis hin zu dem Punkt, dass ein ganzes Geschäftsmodell auf einem bestimmten Vertriebsweg basiert.

Das ist der Fall bei der großen Zahl an Onlinehändlern, die nur noch verkaufen und sich durch Fulfillment by Amazon den Aufwand für Lagerung, Versand, Rechnungsstellung und Retouren vollständig sparen. Die Plattform nimmt dafür einen Teil des Umsatzes und hat so ein neues, lukratives Produkt, um an seinen Dritthändlern mitzuverdienen.

4. Kommunikationsstrategie

Die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit tragen entscheidend zum erfolgreichen Verkauf bei. Dass das auch im B2B-Bereich nicht immer nur mit Zahlen, Daten und Fakten passieren muss, zeigt die Zusammenarbeit von Würth und Zimmermann Manni Dirsch. Die Kooperation ist ein Beispiel für gelungenes B2B Influencer Marketing: Das Filmteam von Würth begleitete den Zimmermann zwei Tage lang und produzierte aus den Aufnahmen einen Teil seiner Serie „Das Original – Made in Germany“.

5. Personalstrategie

Es ist gar nicht so lang her, da bestand ein Vertriebsteam aus dem Innendienst, der telefonierte, und dem Außendienst, der Kunden besuchte und Verträge abschloss. Inzwischen haben sich mit Disziplinen wie dem Inside Sales neue Bereiche herausgebildet. Auch künstliche Intelligenz spielt zunehmend eine Rolle, beispielsweise wenn automatisiert Leads generiert werden oder ein KI-basierter Verkaufsassistent während der Arbeit im CRM Tipps gibt.

In dieser veränderten Welt treten neue Aufgaben auf den Plan, die in der Personalstrategie berücksichtigt werden müssen. Wer mithalten möchte, sollte daher nicht nur Gedanken darauf verwenden, das perfekte Vertriebsteam aufzubauen, sondern auch die technische Ausstattung gleich mitdenken.

6. Prozessstrategie

Die Prozessstrategie kann sich auf verschiedenste Vertriebsprozesse beziehen. Beispielhaft haben wir hier die Abwicklung der Bezahlung gewählt, die in jeder Transaktion eine wichtige Rolle spielt. Das gilt umso mehr online, da das Geld nicht einfach über die Theke wandern kann. Zuverlässige und akzeptierte Zahlungssysteme sind im E-Commerce unverzichtbar.

Entsprechend groß war das Aufsehen, als eBay 2019 ankündigte, die lange und bewährte Zusammenarbeit mit PayPal aufzukündigen, um ein eigenes Zahlungsangebot aufzubauen. Dieser Wechsel in der Strategie ist ein tiefer Eingriff in die Prozesse des Auktionshauses, der Chancen, aber auch gehörige Risiken birgt.

7. Partizipationsstrategie

Wer es schafft, den Kunden zum Gestalter der eigenen Produkte zu machen, muss sich über Verkäufe nur noch wenig Gedanken machen. Als Marktführer für Sportkleidung hat Nike das strategische Engagement bei seinen Sneakers erfolgreich umgesetzt. Mit Nike by You kann der Interessent seine neuen Schuhe dem eigenen Geschmack anpassen und festigt so ohne Zutun des Anbieters die eigene Kaufentscheidung.

8. Ausstattung und digitale Strategie

Nach guten Beispielen für digitale Strategie muss man gar nicht so weit in die Ferne schauen. Das visuelle Pipeline-Management mit Pipedrive macht den Vertrieb einfach und effizient und rückt täglich die Aktivitäten in den Fokus, die Ergebnisse bringen. Dazu gehört zum Beispiel das Lead Scoring, das es dem Vertriebsteam ermöglicht, sich auf die Leads mit dem größten Potenzial zu konzentrieren und somit die Abschlussquote zu erhöhen.

Die Zahlen der Vertriebsstatistiken 2023 von Pipedrive sprechen für sich: 70 % befragter Vertriebsmitarbeiter äußerten in einer Umfrage, dass ein CRM-System für den Geschäftsabschluss „sehr wichtig“ sei, und Unternehmen, die ein CRM-Tool nutzen, punkten mit einer um 15 % höheren Chance auf gesteigerten Umsatz. Derzeit arbeiten über 100.000 Kunden und Kundinnen mit Pipedrive, die entsprechenden Testimonials belegen ihre Zufriedenheit.

Fazit: Eine starke Sales Strategy passt sich Veränderungen an

Eine gut durchdachte Vertriebsstrategie hilft Ihnen, Ihre Ziele zu erreichen und Ihre Geschäftsidee zu skalieren. Dafür müssen Sie in allen acht Strategiebereichen klare Entscheidungen treffen. Gründen Sie die strategische Ausrichtung auf ein schlüssiges Vertriebskonzept, orientieren Sie sich an wichtigen Kennzahlen und richten Sie jede Entscheidung konsequent auf die Aktivitäten aus, die Sie dem Abschluss guter Deals näher bringen.

Vor allem aber gilt: Eine gute Vertriebsstrategie ist kein unveränderliches Konstrukt, sondern passt sich Veränderungen am Markt immer wieder an – in einigen oder auch allen Bereichen. Ein gutes CRM-System unterstützt Sie darin, niemals den Überblick über Ihren Vertriebsprozess zu verlieren, selbst wenn große Veränderungen anstehen.