Metriken sind wichtig.
Vertriebsmitarbeiter werden dafür bezahlt, dass Sie gesetzte Ziele erreichen.
Fast jeder Aspekt der Arbeit eines Vertriebsmitarbeiters kann verfolgt, analysiert, quantifiziert und gemessen werden.
Daten bestimmen die Entscheidungsfindung fast aller Vertriebsmanager weltweit.
Aus diesen Daten gewonnene Erkenntnisse bestimmen die Entscheidungsfindung der besten Vertriebsmanager.
Daten ohne Erkenntnisse sind nur eine Ansammlung verwirrender Zahlen.
Technologie kann helfen, aber Sie brauchen auch qualifizierte, erfahrene Mitarbeiter, um die Vorteile derhilfreichen CRM-Technologie zu nutzen, um somit die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen.
Ihr Vertriebsteam sollte mehr tun, als einfach nur Anrufe, Termine, Gewinne und Verluste zu verfolgen. Diese Aufgaben sind Schlüsselfaktoren mit denen Sie nun über viele Daten verfügen, die analysiert, verglichen und kombiniert werden können, um detaillierte Prognosen zu erstellen.
Doch Berge von Daten können Segen und Fluch zugleich sein.
Der Datenfluch des Vertriebsmitarbeiters?
Der moderne Vertriebsmitarbeiter steht vor dem jahrhundertealten Druck, Quoten zu erfüllen und zu überschreiten. Doch heutzutage haben Sie den zusätzlichen Stress, der sich aus der Verantwortung für die Verwaltung und Analyse der Daten ergibt, um somit Ihre Leistung zu optimieren.
Verkaufen ist Ihr Geschäft. Sie haben es verstanden. Sie erwarten den Druck. Sie können mit Stress umgehen.
Doch die Erwartung, Daten effektiv zu verwalten, kann wie eine zusätzliche Aufgabe erscheinen. Eine ständige Mischung aus Verwirrung, Unordnung und Frustration.
Der Datensegen des Vertriebsmitarbeiters?
Technik sollte befähigen, nicht umgekehrt.
Wenn Sie durch Ihr CRM gelähmt werden, machen Sie etwas falsch.
Datenmanagement sollte kein zeitraubendes Hindernis im Alltag Ihres Vertriebsteams sein.
Ihr Vertriebs-CRM sollte Ihre Daten aufnehmen, effektiv anordnen und Ihnen dabei helfen, die gesammelten Informationen einfach analysieren zu können, sodass Sie mehr Produkte verkaufen können.
Was genau ist Vertriebstracking?
In einfachen Worten bedeutet Vertriebstracking, Aufzeichnungen zu führen und alle Aspekte Ihres Vertriebsprozesses genau zu beschreiben.
Doch das allein hilft nicht.
Und hier ist das Schöne daran: Die Analyse dieser Aufzeichnungen hilft Vertriebsmanagern, eine nachhaltige Strategie zu entwickeln, welche die Leistung der wichtigsten KPIs aufrechterhält.
Wenn es richtig gemacht wird, bietet das Vertriebstracking einen klaren Einblick in Ihren Vertriebsprozess und liefert die notwendigen Erkenntnisse, um mehr Ihrer potentiellen Kunden in tatsächliche Kunden umzuwandeln; besonders dann, wenn Sie ein CRM mit einer visuellen Sales-Pipeline verwenden.
Screenshot:
Identifizieren Sie Aktionen, die Deals zum Abschluss bringen
Machen Sie Prozesse wiederholbar und skalierbar
Optimieren Sie Ihre Vertriebsstrategie
Wie Ihr CRM-Vertriebstracking Ihnen helfen kann, Daten in Verkauf umzuwandeln
Vertriebstracking sollte der beste Freund eines Vertriebsmanagers sein.
Mit einem qualitativ hochwertigen Vertriebs-CRM können Sie genau sehen, was gut funktioniert und wo noch Bedarf für Verbesserung besteht.
Das ist ein enormer Vorteil.
So viele Vertriebsteams erhalten diese Erkenntnisse nicht, da sie ihre Software nicht optimal nutzen.
Doch mit einem leistungsfähigen CRM- und Pipeline-Management-System kann das Vertriebstracking automatisiert werden. Wichtige Einblicke in die Performance sind so nur ein paar Klicks entfernt.
Sie müssen keine komplizierten Formeln in einer Tabellenkalkulation erstellen, um herauszufinden, wo Sie von Woche zu Woche oder von Monat zu Monat stehen.
Sie sollten diese Erkenntnisse aus dem Vertriebstracking nicht unterschätzen.
Die richtige Anwendung dieser Daten wird Ihnen helfen, einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz zu erlangen.
Wenn Sie sich nicht nur auf Basismetriken (wie z.B. Wie viele Anrufe tätigen Sie?, Wie viele E-Mails versenden Sie?) fokussieren, sondern ein effektives Vertriebstracking entwickeln, erfahren Sie, wie Sie das Verhältnis Ihrer Verkaufsphasen und Transaktionsgeschwindigkeiten messen können.
Mit diesen Daten können Sie spezifische Aktivitäten für Ihre Vertriebsmitarbeiter planen, sodass diese die besten Aussichten auf Erfolg haben.
Sie können es sich nicht leisten, potentielle Kunden zu verpassen, nur weil Sie die Funktionen Ihres CRM nicht voll ausschöpfen.
Sie brauchen einen schnellen und klaren Weg, um Ihren Vertrieb genau im Auge zu behalten und alle zusätzlichen Daten direkt zur Hand haben. Dann müssen Sie Ihre Erkenntnisse nur noch analysieren und können damit Ihren Vertriebsprozess bereits im nächsten Vertriebszyklus optimieren.
Mit dem Vertriebstracking können Sie potentielle Kunden bereits vor Ihren Konkurrenten entdecken. Oder aber Sie verwenden die Zahlen, um unqualifizierte Leads zu vermeiden, sodass Sie nicht unnötig Zeit vergeuden.
Doch es kann eine Herausforderung sein, ein gutes Vertriebsreporting und eine gute Verkaufsprognose zu erstellen.
Wir haben das Wesentliche für Sie zusammengefasst:
Vier Arten des Vertriebstrackings (und ihre wichtigsten Elemente)
Aktivitätsbasierte Vertriebsmetriken:
Welche Aufgaben können Sie kontrollieren, damit Sie Ihre Ziele besser erreichen?
- Anzahl der getätigten Anrufe
- Anzahl der eingereichten Vorschläge
- Anzahl der Gespräche
- Anzahl der geplanten Follow-ups
Pipeline-basierte Vertriebskennzahlen: Verwandelt Ihre Sales-Pipeline potentielle Kunden in jedem Vertriebszyklus effektiv in tatsächliche Kunden?
- Durchschnittliche Dauer des Vertriebszyklus
- Anzahl offene Möglichkeiten
- Anzahl abgeschlossener Möglichkeiten
- Gewinnquote
Auf Leadgenerierung basierende Vertriebsmetriken: Sprechen Sie mit den richtigen Leuten zur richtigen Zeit? Und wissen Sie, wann Sie einen kalten Lead abgeben sollten?
- Umfang der neuen Möglichkeiten in der Pipeline
- Prozentsatz der verfolgten Leads
- Prozentsatz der qualifizierten Leads
Vertriebsproduktivitätskennzahlen: Planen Sie Ihren Tag richtig?
- Zeitaufwand für den Verkauf
- Zeitaufwand für die Dateneingabe
- Zeitaufwand für die Leadgenerierung
In jeder Metrik sind Basiszahlen enthalten, die Sie für ein effektives Vertriebstracking benötigen.
Grundlegende Zahlen liefern grundlegende Verkäufe.
Sie verpassen Möglichkeiten, wenn Sie Ihren Vertriebsprozess nicht richtig verfolgen. Mischen Sie Ihre Metriken, um neue Wege zur Problemidentifikation zu finden, um sich somit Zeit zu sparen, unqualifizierte Leads auszusortieren und verpasste Möglichkeiten zu vermeiden.
Vergleichen und kombinieren Sie verschiedene Metriken und entdecken Sie neue Möglichkeiten.
Legen Sie eine Kombination aus spezifischen Vertriebsmetriken fest, die Sie und Ihr Team verfolgen müssen. Wenn Sie einen gut strukturierten, wiederholbaren Vertriebsprozess entwickeln und ein einfaches vertriebsspezifisches CRM zur Automatisierung des Vertriebstrackings nutzen, können Sie Ihre Leistung regelmäßig analysieren und Ihren Prozess für den nächsten Vertriebszyklus optimieren.
Mit dem richtigen Vertriebstracking und cleveren Analysen erreichen Sie eine bessere Performance, nachhaltiges Umsatzwachstum und mehr Geld.
