Der Vertrieb ist das Herzstück eines erfolgreichen Unternehmens, denn er sorgt für den Umsatz. Ein starkes Vertriebsteam schafft außerdem Vertrauen, baut Beziehungen zu potenziellen Kunden auf und überzeugt Interessenten vom Wert Ihres Produkts.
Unsere Studie zeigt: Unternehmen, die 2022 ihren Umsatz steigern konnten, hatten mit siebenmal höherer Wahrscheinlichkeit ein leistungsstarkes Vertriebsteam als weniger erfolgreiche Firmen.
Der Schlüssel zum Erfolg liegt dabei in der richtigen Vertriebsstrategie. Aber welches ist die richtige – und wie können Sie Ihren Vertrieb in diese Richtung optimieren? Welche Verkaufsstrategien passen zu Ihrem Produkt? Und: Welche Fähigkeiten sind entscheidend, um überzeugend zu verkaufen?
In diesem Artikel erfahren Sie, was Vertrieb wirklich bedeutet, welche zentralen Begriffe Sie kennen sollten und wie Sie Ihren Vertriebsprozess gezielt verbessern. Zudem erhalten Sie wertvolle Einblicke, wie Sie ein starkes Vertriebssystem aufbauen – für langfristigen Erfolg und nachhaltiges Wachstum.
Was bedeutet Vertrieb?
Die beste Definition von Vertrieb ist „der Austausch von Geld gegen Waren oder Dienstleistungen“. Im Business-Kontext wird der Begriff jedoch häufig auch als eine Reihe von Aktivitäten definiert, die ein Unternehmen durchführt, um Kunden beim Kauf seines Produkts zu unterstützen. Diese Maßnahmen variieren von Unternehmen zu Unternehmen. Bestimmte Bestandteile kommen aber fast überall vor:
Akquise und Generierung neuer Leads
Entwicklung von Buyer-Personas
Durchführung von Produktvorführungen
Aufbau langfristiger und persönlicher Beziehungen zu Kunden
Verfassen von Produktvorschlägen
Verhandlung von Preisen und Vertragsbedingungen
Abschluss von Aufträgen und Transaktionen
Übergabe von Kunden an Customer Success Teams
Der Begriff „Vertrieb“ bezieht sich oft auch auf das Team von Personen, die für die Vertriebsaktivitäten verantwortlich sind. Das oberste Ziel von Sales-Teams ist es, Einnahmen zu generieren und das Wachstum eines Unternehmens voranzutreiben.
Unternehmen bezeichnen den Vertrieb nicht immer als „Vertrieb“, sondern auch als „Handel“ oder „Verkauf“. Darüber hinaus werden Begriffe wie „Transaktionen“ oder „Absatz“ verwendet.
Die meisten Unternehmen folgen einer bestimmten Methodik oder einem bewährten Vertriebsprozess. Ein Vertriebsplan stellt sicher, dass sich das Vertriebsteam darauf konzentriert, Leads während des Kaufprozesses zu pflegen und so wenig Ressourcen wie möglich für unnötige Aufgaben im Vertrieb zu verschwenden.
Vertrieb: Aufgaben am Beispiel
Stellen Sie sich ein kleines SaaS-Unternehmen (Software-as-a-Service) vor, das eine Projektmanagement-Software anbietet.
Die Vertriebsabteilung findet potenzielle Kunden auf verschiedene Weise. Eine wichtige Rolle spielen dabei der Einsatz von Tools zur Generierung von Sales-Leads, die Teilnahme an Networking-Veranstaltungen und der Erhalt von Website-Anfragen.
Nach einem Treffen mit einem potenziellen Kunden auf einer Branchenveranstaltung für Softwareunternehmen geben Sales-Mitarbeitende typischerweise die Kundendaten in ihr Customer Relationship Management (CRM)-Tool ein. Der Lead durchläuft dann die Sales-Pipeline.
Der nächste Schritt besteht darin, ein Informationsgespräch mit dem Interessenten zu vereinbaren. In diesem Call geht es darum, die speziellen Herausforderungen des potentiellen Kunden im Bereich des Projektmanagements zu verstehen. Der oder die Sales-Rep führt dann das Produkt vor, um zu zeigen, wie es die Bedürfnisse des Kunden erfüllt.
Nach der Demo nutzt der Vertriebsmitarbeiter das CRM, um sich Notizen zu machen und Follow-up-E-Mails zum richtigen Zeitpunkt zu planen. Dann fragt er den Interessenten, ob das Produkt seinen Anforderungen entspricht.
Sobald Ihr Interessent überzeugt ist, kann es sein, dass weitere Entscheidungsträger ins Spiel kommen – etwa der Teamleiter und Teammitglieder. Jetzt gilt es, sich gezielt auf mögliche Einwände vorzubereiten und alle Beteiligten zu überzeugen.
Schließlich ist das Team überzeugt und es werden die Vertragsbedingungen ausgehandelt. Alle Parteien einigen sich auf einen Abonnementplan und leisten ihre erste Zahlung, womit der Deal abgeschlossen ist.
Besonders, wenn Transaktionen online stattfinden, wird diese Phase auch als „Conversion“ bezeichnet. Das bedeutet, der Lead „konvertiert“ in dieser Phase vom Interessenten zum zahlenden Kunden.
Manche Unternehmen sehen die Aufgabe des Vertriebs an dieser Stelle als beendet an. Wenn Sie aber Wert auf langfristige Bestandskunden legen, folgt noch ein Schritt: Ihr Sales-Team bindet den bestehenden Kunden in After-Sales-Aktivitäten ein und stellt eine Verbindung zum Customer Success Team her.
Unterschiede und Gemeinsamkeiten mit anderen Abteilungen
Der Vertrieb arbeitet eng mit anderen Abteilungen zusammen – es gibt klare Unterschiede, aber auch entscheidende Gemeinsamkeiten:
Vertrieb vs. Marketing
Vertrieb und Marketing sind zwei sich ergänzende, aber unterschiedliche Geschäftsbereiche.
Das Marketing steht am Anfang der Customer Journey und schafft Aufmerksamkeit und Bedarf für ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung.
Das Marketing-Team ist für folgende Aktivitäten zuständig:
Marktforschung
Werbung
Digitales Marketing
Erstellung von Inhalten
Engagement in den sozialen Medien
Öffentlichkeitsarbeit
Veranstaltungsplanung
Marketingteams sind nicht zuletzt dafür verantwortlich, über eine gut gestaltete Website-Landingpage, mit einem CTA (Call-to-Action) zur Buchung einer Produktvorführung, qualifizierte Leads zu generieren.
Marketing- und Vertriebsteams arbeiten häufig an Projekten wie der Erstellung von Buyer Personas, dem „idealen Kunden“ oder Content-Material für das Sales Enablement zusammen.
Sobald dann ein potenzieller Kunde zu einem Lead wird, übernehmen die Vertriebs-Teams. Sie gehen in den direkten Kundenkontakt, ermitteln den speziellen Bedarf, zeigen den Wert des Produkts per Demo auf und übernehmen das Follow-up.
Vertrieb vs. Kundensupport
Vertriebs- und Kundensupport-Teams haben viele gemeinsame Prioritäten, an erster Stelle die Kundenzufriedenheit.
Der Unterschied zwischen Vertrieb und Kundensupport besteht darin, zu welchem Zeitpunkt sie die Verantwortung für die Customer Journey übernehmen: Der Vertrieb konzentriert sich auf das Kundenerlebnis vor dem Closing, während der Kundensupport nach dem Closing übernimmt.
Die Hauptaufgabe des Kundensupports besteht darin, Probleme zu lösen. Damit hat er eine wichtige Aufgabe, die zahlreiche Aktivitäten umfasst:
Beantwortung von Kundenanfragen
Bearbeitung von Kundenbeschwerden
Bereitstellung von technischem Support
Sammeln von Kundenfeedback
Aktualisierung von Wissensdatenbanken
Achten Sie grundsätzlich auf gute Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Kundensupport, denn nur so funktioniert ein reibungsloser Übergang.
Ein Beispiel: Stellen Sie sich vor, das Vertriebs-Team hat gerade den Abschluss mit einem neuen Kunden getätigt. Nach einigen Wochen meldet sich der Kunde und fragt beim Vertrieb an, wie ein vorhandenes Tool in die neue Plattform integriert werden kann. Damit der Kunde möglichst wenig Umstände hat, sollte in diesem Fall das Sales-Team den Kundensupport hinzuziehen. Dieser erklärt den Integrationsprozess und hilft dem Kunden bei einer potenziellen Fehlerbehebung.
Vertrieb vs. Customer Success
Ähnlich wie der Kundensupport übernehmen die Kundenerfolgsteams (Customer Success, CS) die Arbeit nach dem Deal-Closing. Sie sind für die späteren Phasen der Customer Journey verantwortlich und arbeiten an der Steigerung der Kundenbindung und dem Ausbau von Weiterempfehlungen.
Customer Success Manager sind speziell für folgende Aktivitäten verantwortlich:
Follow-ups zur Nutzenmaximierung für den Kunden
Bereitstellung von Onboarding- und Schulungsmaterialien
Sicherstellen, dass Kunden wissen, wie sie wichtige Funktionen nutzen können
Beratung zu bewährten Verfahren bei der Verwendung eines Produkts
Unterstützung bei Abonnementverlängerungen
Kundenfeedback sammeln
Abwanderungsgefährdete Kunden erkennen und proaktiv binden.
Die Leistung Ihrer Kundenerfolgsteams messen Sie anhand von Kennzahlen (KPIs: Key Performance Indicators) wie Kundenzufriedenheit, Kundenbindungsraten sowie Upselling- oder Cross-Selling-Umsatz.
Nehmen wir zum Beispiel an, das Vertriebs-Team hat mit einem Kunden einen Abschluss über eine neue Projektmanagement-Plattform erzielt. Ein proaktiver Customer Success Manager initiiert nun umgehend ein maßgeschneidertes Schulungsprogramm, um das Kunden-Team optimal in die Nutzung der Plattform einzuführen.
Zusammengefasst: Sales-Teams konzentrieren sich auf die Gewinnung neuer Kunden, während sich CS-Teams darauf konzentrieren, Kunden zu binden und ihren Wert im Laufe der Zeit zu maximieren.
Vertriebsarten
Es gibt unterschiedliche Arten von Vertrieb. Diese lassen sich nach Transaktionsart, Kundentyp, Vertriebsumgebung und Vertriebsansatz kategorisieren.
Hier sind einige zentrale Begriffe, die Ihnen in der Branche immer wieder begegnen:
B2B-Vertrieb
Von Business-to-Business-Vertrieb (B2B) spricht man, wenn ein Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen vertreibt.
Zum Beispiel bietet QuickBooks Cloud-basierte Buchhaltungssoftware für kleine und mittlere Unternehmen an und ist somit im B2B-Vertrieb tätig.
B2C-Vertrieb
Business-to-Consumer-Vertrieb (B2C) meint den Vertrieb an Privatkunden.
Airbnb beispielsweise ist ein Marktplatz, der seinen Kunden kurzfristige Unterkünfte bei Privatpersonen anbietet – und betreibt somit B2C-Vertrieb.
Produktvertrieb
„Produktvertrieb oder -verkauf“ ist fast selbsterklärend: gemeint ist der Verkauf von materiellen Produkten, wie Kleidung, Elektronik, Software oder Lebensmitteln.
Zum Beispiel verkauft die im DACH-Raum bekannte Firma Melitta Kaffee, Kaffeemaschinen und Zubehör. Damit ist das Unternehmen im Produktvertrieb tätig.
Vertrieb von Dienstleistungen
Der Vertrieb von Dienstleistungen ist der Verkauf von immateriellen Produkten oder Dienstleistungen wie Beratungsleistungen, Versicherungspolicen oder Fitnessstudio-Mitgliedschaften.
PwC (PricewaterhouseCoopers GmbH) ist eine Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, die strategische Unternehmensberatung anbietet. Das Sales-Team ist also hauptsächlich mit dem Vertrieb von Dienstleistungen befasst.
Beratender Vertrieb
Beim beratenden Vertrieb steht der Aufbau von Kundenbeziehungen an erster Stelle. Die Priorität liegt darin, ein umfassendes Verständnis für die Pain-Points des Kunden zu entwickeln. Der Grund liegt auf der Hand: Erst, wenn Sie die Bedürfnisse des Kunden verstanden haben, können Sie Ihr Produkt als Lösung anbieten.
Ein beratender Vertriebsansatz (auch bedarfsorientierter Vertrieb genannt) kann den Verkaufszyklus zwar in die Länge ziehen, ist aber effektiv bei der Generierung von Stammkunden. Üblich ist diese Art des Vertriebs in Branchen mit komplexen oder hochwertigen Produkten.
Direktvertrieb
Direktvertrieb bedeutet, dass Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung ohne Zwischenhändler direkt an den Endverbraucher verkaufen.
Eine E-Commerce-Website, die Kleidung direkt an Verbraucher verkauft, betreibt demnach Direktvertrieb.
Indirekter Vertrieb
Indirekter Vertrieb bedeutet, dass Sie Ihr Produkt über Händler oder Wiederverkäufer verkaufen, im Unterschied zum direkten Vertrieb, bei dem es keine Zwischenhändler gibt.
Ein Beispiel für indirekten Vertrieb ist ein Elektronikhersteller, der Smartphones an ein Kaufhaus verkauft, das sie dann an Verbraucher weiterverkauft.
Vertrieb im Innen- und Außendienst
Beim Vertrieb im Innendienst treffen die Vertriebsteams ihre Kundschaft nicht persönlich. Sie kontaktieren Interessenten aus der Ferne, häufig per Telefon, E-Mail oder Videokonferenz. Vertriebs-Innendienst und Inside-Sales werden manchmal verwechselt, unterscheiden sich aber durch den Umfang der Verantwortlichkeiten.
Dieser Ansatz ist in der Software- und Technologiebranche weit verbreitet.
Der Außendienst hingegen meint den persönlichen Vertrieb, der oft mit Reisen für Kundengespräche, Präsentationen und Demos verbunden ist.
Ein Immobilienmakler, der Häuser verkauft, ist ein typisches Beispiel.
Vertrieb durch Agenturen
Beim Agenturvertrieb beauftragt ein Unternehmen externe Agenturen mit dem Verkauf seiner Produkte oder Dienstleistungen gegen Provision. Versicherungsunternehmen nutzen dieses Modell häufig, indem sie unabhängige Vermittler für den Verkauf von Policen einsetzen.
Vertrieb an Unternehmen
Der B2B-Vertrieb richtet sich vorwiegend an große Unternehmen und umfasst oft komplexe, hochpreisige Verkäufe mit mehreren Entscheidungsträgern.
Ein Beispiel ist der Verkauf einer Managementberatung hinsichtlich der richtigen Unternehmenssoftware.
Account Management
Beim Account Management liegt der Schwerpunkt auf der Pflege der Kundenbeziehungen. Ziel des Account Managements ist es, den Wert für den Kunden zu maximieren, damit er Ihre Dienstleistungen auch in Zukunft in Anspruch nimmt.
Ein effektives Account Management geht über das Sales-Team hinaus. Es umfasst die Zusammenarbeit mit anderen Teams, zum Beispiel Operations, Customer Success und Customer Support, sodass alle Kundenbedürfnisse adressiert werden können.
Vertrieb: Methoden und Techniken
Verschiedene Vertriebsmethoden leiten Ihre Sales-Teams zu wiederholbaren Vertriebsprozessen an, von der Leadgenerierung bis zum Deal-Closing. Im Folgenden finden Sie einige gängige und effektive Vertriebsmethoden:
SPIN-Selling
SPIN steht für Situation, Problem, Implikation und Nutzen. SPIN-Selling heißt im Einzelnen, einige gezielte Fragen zu stellen, deren Beantwortung mehr Verständnis für die Herausforderung des Kunden bedeuten:
Wie ist die aktuelle Situation des Kunden?
Worin bestehen seine Probleme?
Welche Auswirkungen haben diese Probleme?
Welche Vorteile würden sich aus der Lösung der Probleme ergeben?
Der britische Autor und Consultant Neil Rackham entwickelte die Methodik nach der Analyse von über 35.000 Verkaufsgesprächen. Er zeigte, dass gezielte Fragen zum richtigen Zeitpunkt helfen, Kundenbedürfnisse zu verstehen, Lösungen klar zu vermitteln und den Verkaufserfolg zu steigern
Wenn Sie das obige Video abspielen, wird ein Drittanbieter-Cookie gesetzt. Bitte lesen Sie unsere Cookie-Richtlinie für weitere Informationen.
Das Challenger-Vertriebsmodell
Das Challenger-Vertriebsmodell ermutigt Vertriebskräfte, das Gespräch zu leiten, vorgefasste Meinungen des Kunden in Frage zu stellen und ihr Denken zu erweitern. Der Fokus liegt darauf, den Kunden etwas Neues beizubringen.
Es versteht sich von selbst, dass Sales-Mitarbeitende ihre Kunden bei dieser Vertriebsmethode nicht „von oben herab“ belehren – und ihnen ein schlechtes Gefühl vermitteln, sondern etwas Fingerspitzengefühl aufbringen müssen.
Matthew Dixon und Brent Adamson haben das Modell in ihrem Buch „The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation“ vorgestellt. Sie erklären, dass gute Vertriebskräfte im Challenger-Ansatz eine Art von Lehrenden sind, die Interessenten dabei helfen können, Werte und Möglichkeiten zu erkennen, die ihnen zuvor vielleicht nicht aufgefallen sind.
Das Challenger-Modell ist besonders effektiv beim Verkauf von Produkten mit komplexen Funktionen.
Wenn Sie das obige Video abspielen, wird ein Drittanbieter-Cookie gesetzt. Bitte lesen Sie unsere Cookie-Richtlinie für weitere Informationen.
Lösungsorientierter Vertrieb: Solution Selling
Beim Solution-Selling liegt der Schwerpunkt darauf, die Probleme, Herausforderungen und Ziele des Kunden zu verstehen, um maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können. Es ähnelt in diesem Kontext dem SPIN-Ansatz. Beim lösungsorientierten Vertrieb positionieren Vertriebsteams ihr Produkt gezielt als Antwort auf die Bedürfnisse des Kunden.
Das Konzept des lösungsorientierten Vertriebs stammt von Michael Bosworth, der die Top-Seller bei Xerox untersuchte. Er argumentierte, dass der lösungsorientierte Vertrieb eine leistungsstarke Alternative zu herkömmlichen Verkaufstechniken darstellt.
Bosworth schlug sechs Schritte für das Solution Selling vor:
Das Produkt oder die Dienstleistung verstehen
Pain-Points potenzieller Kunden herausfinden
Kunden gezielt befragen
Den Interessenten aufklären
Den Wert des Produkts demonstrieren
Den eigentlichen Verkauf abschließen
Das Sandler-Verkaufssystem
Das Sandler-Verkaufssystem ist eine Verkaufsmethode, die in den 1960er Jahren von David Sandler entwickelt wurde. Sie legt den Schwerpunkt auf einen sanften und beratenden Ansatz beim Verkauf. Diese Methode zielt darauf ab, langfristigen Erfolg zu generieren, anstatt auf kurzfristige Verkäufe zu setzen.
Das Sandler-Verkaufssystem besteht aus sieben Schritten:
Aufbau einer Bindung und eines guten Verhältnisses
Aufsetzen eines Vorab-Vertrags
Ermittlung der Pain-Points des Interessenten
Bestimmung des Budgets des Interessenten
Kennenlernen des Entscheidungsprozesses
Präsentation der vollständigen Vereinbarung
Bestätigung des After-Sales-Prozesses
Während des gesamten Vorgangs liegt der Schwerpunkt darauf, Vertrauen aufzubauen und eine partnerschaftliche Beziehung zum Interessenten zu bewirken.
Der Ansatz fördert aktives Zuhören und eine effektive Kommunikation, damit die Pain-Points des Interessenten zutage treten und Ergebnisse zu erzielen, die allen zugutekommen.
SNAP-Verkauf
Die amerikanische Sales-Strategin, Speakerin und Autorin Jill Konrath hat den sogenannten SNAP-Verkauf entwickelt. Er soll Vertriebsprofis helfen, mit überforderten und eiligen Käufern konstruktiv umzugehen.
SNAP steht für:
Keep it Simple: Machen Sie Ihren Vertriebsprozess so einfach wie möglich.
Seien Sie iNvaluable: Werden Sie zu einem vertrauenswürdigen Partner.
Always Align: Zeigen Sie Verständnis für die Bedenken der Interessenten und bereiten Sie konstruktive Antworten vor.
Raise Priorities: Setzen Sie Prioritäten. Stellen Sie sicher, dass die wichtigsten Entscheidungen für Ihre Interessenten stets im Fokus bleiben.
Das Besondere am SNAP Selling: Die Methode bezieht die Informationsflut und die knappe Zeit moderner Käufer ein. Sie unterstützt Vertriebsteams, ihre Strategie zu schärfen, relevante Inhalte zu liefern und wertvolle Kundenbeziehungen aufzubauen.
6 Eigenschaften erfolgreicher Vertriebskräfte
Hochperformante Sales-Profis teilen bestimmte Fähigkeiten, die ihnen helfen, konstant ihre Quoten zu erreichen. Entwickeln Sie diese Eigenschaften bei sich selbst und Ihren Sales-Teams weiter, um Ihren eigenen Vertrieb zu maximieren.
1. Empathie und emotionale Intelligenz
Im Kern geht es im Vertrieb um Beziehungen. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeitende verstehen die Emotionen und Perspektiven ihrer Kundschaft und können persönliche Verbindungen herstellen.
Die besten Vertriebsteams und -mitarbeiterinnen und -mitarbeiter können sich in die Herausforderungen, Bedürfnisse und Anliegen ihrer Interessenten einfühlen und ihren Ansatz entsprechend anpassen. Emotionale Intelligenz hilft ihnen, eine Beziehung aufzubauen, Vertrauen zu schaffen und Einwände taktvoll zu überwinden
2. Hervorragende Kommunikationsfähigkeiten
Gute Vertriebskräfte verfügen über ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten – und damit ist nicht nur die Sprache an sich gemeint. Sie können Ideen effektiv artikulieren, relevante Fragen stellen, ihre Botschaft auf die Bedürfnisse und Vorlieben ihres Publikums zuschneiden und nicht zuletzt Begeisterung und Sympathie wecken.
3. Produktkenntnisse
Eine leistungsstarke Vertriebsperson verfügt über fundierte Kenntnisse der verkauften Produkte. Sie versteht die Merkmale, Vorteile und das Wertversprechen.
Umfassende Produktkenntnisse sind die Grundvoraussetzung dafür, die richtige Lösung für die Bedürfnisse des Kunden zu finden und ihm oder ihr den Wert des Produkts effektiv zu demonstrieren.
4. Ziel- und ergebnisorientiert
Top-Performer setzen sich klare Vertriebsziele. Sie wissen, was sie erreichen wollen, sei es ein monatliches Umsatzziel oder die Gewinnung einer bestimmten Anzahl neuer Kunden. Klare Ziele helfen Vertriebsmitarbeitern, konzentriert zu bleiben und ihre Aufgaben zu priorisieren.
Ergebnisorientierte Vertriebskräfte empfinden Ziele oft nicht nur als Druck, sondern auch als motivierend. Sie besitzen den Ehrgeiz, ihre Vertriebsziele zu übertreffen, mehr Deals abzuschließen und das Umsatzwachstum voranzutreiben. Erfolgserlebnisse wirken als Anreiz und befeuern ihre Produktivität.
5. Sicherer Umgang mit Vertriebstools
Ein guter Verkäufer weiß, wie er seine Vertriebstools am besten einsetzt. Er ist mit der Navigation und Nutzung von CRM-Systemen vertraut, die er wie folgt einsetzt:
Leads tracken
Kundeninteraktionen aufzeichnen
Sales Funnel verwalten
Verhandlungsphasen aktualisieren
automatische Erinnerungs- und Nachfass-E-Mails an Interessenten senden
Vertriebs-Teams über den Abschluss eines Geschäfts informieren
Top-Vertriebsmitarbeitende nutzen bestimmte Tools zur Automatisierung von Routineaufgaben und analysieren CRM-Daten, um Aufgaben besser zu priorisieren. Die Beherrschung von Vertriebstools ist ein großes Plus. Sie steigert die Produktivität, die Qualität der Organisation sowie die Fähigkeit, ein nahtloses Verkaufserlebnis zu bieten.
6. Datengesteuertes Handeln
Daten liefern Vertrieblern Erkenntnisse, die bessere Entscheidungen ermöglichen. Vertriebsdaten, Kundenverhalten und Markttrends helfen Sales-Reps, Muster im Vertrieb zu erkennen und Kundenpräferenzen besser zu verstehen. Datenorientierte Vertriebsteams können auch Prognosen nutzen, um neue, vielversprechende Möglichkeiten frühzeitig zu erkennen.
Daten ermöglichen auch die objektive Bewertung der Vertriebsleistung. Beispielsweise können Einblicke und Berichte zu wichtigen Leistungsindikatoren (KPIs) wie Conversion Rates, durchschnittlicher Geschäftsgröße oder Verkaufsgeschwindigkeit (Sales Velocity) Verbesserungspotenziale aufdecken.
Datengestützte Entscheidungen minimieren das Rätselraten und helfen Sales-Teams, ihre Performance kontinuierlich zu verbessern.
Sales Manager verwenden CRM-Tools wie Pipedrive, um Daten zu tracken und Teams zu managen. Den Sales-Teams wiederum helfen CRMs beim unkomplizierten Prüfen und der Analyse der eigenen Produktivität sowie beim Leistungsvergleich.
Abschließende Gedanken
Ein reibungslos funktionierender Vertrieb ist unverzichtbar für nachhaltiges Unternehmenswachstum. Effiziente Vertriebsprozesse fördern die Kommunikation, überzeugen Kunden und machen den Mehrwert Ihres Angebots klar ersichtlich.
Um im Vertrieb herausragend zu sein, sollten Sie die passenden Methoden für Ihre Branche wählen, Ihre Vertriebssoftware gezielt nutzen und außergewöhnliche Kundenerlebnisse schaffen.
