Wertschöpfung ist das Fundament eines jeden Unternehmens. Es ist das, was Sie von der Konkurrenz abhebt, langfristige Kunden sichert und Ihrer Marke und Ihrem Produkt Bedeutung verleiht.
Ohne Wertschöpfung wird Ihr Angebot in den Augen Ihres Zielmarktes nur zu einer weiteren Ware.
Wertschöpfung ist eine wesentliche Grundlage für ein profitables und nachhaltiges Unternehmen. Ohne Wertschöpfung werden Risse auftreten, die sowohl die Kundenbindung als auch Ihre Bilanz gefährden.
Viele wachstumsstarke Unternehmen übersehen jedoch immer noch die Bedeutung von Wertschöpfung. Sie setzen stattdessen auf schnelle Akquise, um Umsatzziele zu erreichen und die Wachstumsgeschwindigkeit aufrechtzuerhalten. Das ist kurzfristiges Denken, was die Bedeutung von Qualität und Kundenbindung nicht erkennt.
Die Balance finden
In meinem Vortrag auf der SaaStock London habe ich über die Herausforderung gesprochen, kontinuierliches Wachstum zu erreichen und gleichzeitig unseren Interessenten und Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Es ist nicht leicht, diese Balance zu finden. Mit den steigenden Kundenzahlen steigt auch der Einfluss der Abwanderung auf Ihre Bilanz. Wachstum ist wichtig, doch die Wertschöpfung ist entscheidend für die Langlebigkeit Ihres Unternehmens.
Den richtigen Kunden finden
Wie können Sie dieses Gleichgewicht herstellen und Abwanderung verhindern? Dazu müssen Sie Ihre Vertriebsprozesse in allen Phasen des Kundenlebenszyklus untersuchen, beginnend mit dem Startpunkt Ihrer Pipeline.
Angenommen, Ihr Produkt ist gut, dann wird es viele gute potentielle Kunden geben, die für sie geeignet sind. Doch es wird auch immer einen falschen Kunden in Ihrem Geschäftsmodell geben.
Das Herausfiltern nicht geeigneter Kunden aus dem Offset ist entscheidend.
Es ist unwahrscheinlich, dass diese Leads zu langfristigen Kunden werden oder Sie mit ihnen mehr Umsatz erzielen. Vielmehr haben diese Kunden auch das Potenzial dazu, Ihrem Ruf zu schädigen. Sie müssen deshalb Kunden finden, auf die Sie sich verlassen können, damit Sie Ihren Umsatz effektiv prognostizieren können.
Versetzen Sie Ihr Vertriebsteam in die Lage, nicht geeignete Leads herauszufiltern, um sich so auf die Möglichkeiten konzentrieren zu können, die tatsächlich Wert schaffen. Das ist der erste Schritt zur Förderung langfristiger Kundenbindungen, die nachhaltige und profitable Einnahmen für Ihr Unternehmen generieren.
Hier sind einige Schlüsselfragen, die Sie berücksichtigen sollten, um Möglichkeiten mit echtem Mehrwert zu identifizieren:
- Löst mein Produkt das Problem meines potentiellen Kunden?
- Hat dieser Kunde Ähnlichkeiten mit anderen Kunden, denen ich bereits geholfen habe?
- Welche Herausforderungen löst mein Produkt am besten?
- Welche Unternehmen oder Branchen eignen sich strategisch am besten?
Das richtige Verkaufsteam finden
Durch die Möglichkeiten des Internets können Kunden Ihr Unternehmen auf eigene Faust entdecken und prüfen.
Sie wollen neben den Transaktionen aber auch echte Kundenbindungen aufbauen.
Vertriebsmitarbeiter sollten wissen, wie sie neue Kunden gewinnen können, indem sie etwas anbieten, das einen echten Mehrwert darstellt, und wissen, wie sie diesen Mehrwert wirksam kommunizieren können.
Daher sollten Sie ein Team haben, dass neben Kundenbindungen auch Vertrauen aufbauen kann.
Vertriebsmitarbeiter sollten vier Eigenschaften haben:
- Aufschlussreich
- Beratend
- Kundenorientiert
- Menschlich
Ihr Ziel sollte nicht der schnelle Gewinn sein, sondern eine langfristige Kundenbindung.
Mehrwert schaffen und Lücke schließen
Die Grundlage für das erfolgreiche Verkaufen von Produkten ist nicht die massive Anwerbung, sondern das Vermitteln eines Mehrwertes. Nur wenn interessierte Kunden den Wert Ihres Produktes und Ihrer Partnerschaft verstehen, werden sie auch zu langfristigen Kunden.
Hier haben wir einige Strategien zusammengestellt, die Ihrem Team helfen, einen echten Mehrwert zu präsentieren. Diese Art von Mehrwert, der die richtigen Kunden findet und langfristige Kundenbindungen fördert.
Forschung
Wertschöpfung kann nicht ohne das Verständnis für den potentiellen Kunden und sein Unternehmen erfolgen.
Sie müssen Ihren Kunden und dessen Branche verstehen, bevor Sie diese ansprechen. Auf diese Weise können Sie auch mögliche Bedürfnisse und Lücken untersuchen und identifizieren.
Ein effektives CRM ermöglicht Ihnen, vorhandene Kundendaten direkt zur Hand zu haben, um somit Interessenten mit ähnlichen Kunden abzugleichen. So können Sie potentielle Herausforderungen und Schmerzpunkte besser vorhersehen.
Die Lücke finden
Stellen Sie die richtigen Fragen und hören Sie zu. Diese Fragen ermöglichen es Ihnen, genau die Informationen herauszufiltern, die Sie benötigen, und darzustellen, wie Ihr potentieller Kunde Ihr Produkt wahrnimmt. Nutzen Sie diese Zeit, um einen Einblick in die individuellen Ziele und die übergeordneten Unternehmensziele Ihres Kunden zu erhalten. So können Sie Ihr Leistungsversprechen entsprechend positionieren und anpassen.
Ihre Rolle in jedem Verkaufsgespräch ist es, tiefer zu graben und die Bedürfnisse, Herausforderungen und Wünsche Ihrer Kunden zu verstehen. Aktives Zuhören ist der Schlüssel.
Den größten Fehler, den Vertriebsmitarbeiter machen können, besteht darin, nur über ihren nächsten Satz nachzudenken als dem potentiellen Kunden zuzuhören. Hören Sie dem Kunden zu und verinnerlichen Sie das, was Ihr Kunde möchte, und geben Sie Ihrem Kunden selbst die Zeit, zu verinnerlichen, wie Sie ihm helfen können. Manchmal ist sich Ihr Kunde gar nicht bewusst, dass er ein Problem hat. Es ist Ihre Aufgabe, dieses Problem zu finden und zu beweisen, dass Sie es lösen können.
Erfolg darstellen
Die Bedürfnisse Ihres potentiellen Kunden liegen in der Regel genau zwischen dem, was er gerade macht, und dem, wo er sein möchte. Diese Lücke ist Ihre Chancen, Mehrwert zu schaffen.
Helfen Sie Ihrem Kunden, seinen zukünftigen Erfolg zu visualisieren. Erstellen Sie Szenarien, die das Vor- und Nachher hervorheben und aufzeigen, wie Ihr Produkt dabei hilft, die Ziele Ihres Kunden zu erreichen.
Nutzen Sie diese Geschichten, um wertvolle Einblicke und Fakten zu liefern, die den Status quo herausfordern und Ihre Alleinstellungsmerkmale unterstreichen. Michael Harris, Autor von Insight Selling, schreibt dazu:
„Geschichten werden in Kontext verpackt und mit Emotionen überliefert, das macht sie einprägsamer.“
Das Ziel dieser Geschichten ist es, den Status quo als risikoreicher darzustellen als den Wandel, der durch die Wahl Ihres Produktes entstehen kann. Sie sollten Ihrem potentiellen Kunden helfen, den neu gefundenen Erfolg zu visualisieren und zu verinnerlichen, sodass diese sich ein Leben ohne Ihr Produkt gar nicht mehr vorstellen können. Entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden eine gemeinsame Vision und erstellen Sie einen Erfolgsplan, um sie zu erreichen.
Doch es gibt einen Haken. Sie müssen Ihrem Kunden wirklich helfen können, dieses Ziel zu erreichen. Seien Sie also sehr ehrlich, wie realistisch es tatsächlich ist.
Der Preis als Investition
Kosten sind ein häufiges Hindernis für den Verkauf. Sie müssen daher von Anfang an strategisch denken, wie Sie Fragen zur Preiskalkulation beantworten.
Sie können das beispielsweise dadurch tun, dass Sie Ihren Preis als Investition darstellen. Ihr Kunde kauft nicht nur Ihr Produkt, er investiert in dieses Produkt, diese Dienstleistungen und diese Partnerschaft. Sie müssen sich als strategischer Partner und vertrauenswürdiger Berater etablieren.
Mark Hanan, der 1970 den Begriff ‚Consultative Selling‘ – ‚beratendes Verkaufen‘ prägte, schreibt:
„Der wesentliche Erfolgsfaktor für das beratende Verkaufen ist dessen Fähigkeit, den Preis von Kosten und Wettbewerb loszulösen, indem er sie als eine Investition bezeichnet … mit anderen Worten, er kann mit seiner Rendite verglichen werden und nicht mit seinen Kosten oder seiner Leistung.“
Richten Sie das Gespräch auf den ROI aus und stärken Sie Ihren Fall mit Fallstudien, die zeigen, wie ähnliche Kunden durch die Investition in Ihr Produkt Geld verdient oder gespart haben.
Vertrauen aufbauen
Vertrauen ist unerlässlich für die Umwandlung von potentiellen Kunden in tatsächliche Kunden und die Pflege langfristiger Kundenbindungen. Ihre Kunden müssen glauben, dass eine Investition in Ihr Produkt dauerhaften Wert und Partnerschaft bringt.
Niemand mag es gern, wenn ein Vertriebsmitarbeiter gleich nach dem Verkauf des Produktes von der Bildfläche verschwindet. Das erscheint unaufrichtig.
Die Pflege von Kundenbindungen ist ebenso wichtig wie deren Aufbau. Sie wollen nicht nur potentielle Kunden zu tatsächlichen Kunden machen, sondern Marken-Champions aufbauen!
Wenn Sie einen Deal abschließen, sollten Sie diese Dynamik nutzen, die Bindung zu stärken. Stellen Sie sicher, dass Sie die Vereinbarungen und den versprochenen Wert einhalten.
Zufriedene Kunden, die sich geschätzt fühlen, tragen auch zum guten Ruf Ihres Unternehmens bei und sichern Ihren langfristigen Geschäftserfolg. Treue Kunden, die Ihren Wert erkennen, investieren auch weiterhin in Ihre Produkte.
Hier haben wir einige Möglichkeiten aufgelistet, mit denen Sie Vertrauen und Markenakzeptanz bei Ihren Interessenten und Kunden aufbauen:
- Seien Sie proaktiv, wenn es um Wertschöpfung geht. Warten Sie nicht darauf, dass die Kunden zu Ihnen kommen. Informieren Sie sie von Zeit zu Zeit mit neuen Vorschlägen oder Produkt-Updates. Teilen Sie nützliche Ressourcen, die für deren Branche und Ziele relevant sind. Das zeigt, dass Sie wirklich hilfreich sein und einen Mehrwert schaffen wollen. Seien Sie innovativ und bauen Sie sich einen Ruf als Vorantreiber proaktiver Ideen auf. Das wird Ihre potentiellen und bestehenden Kunden ermutigen, Sie als Partner zu schätzen.
- Fragen Sie nach Feedback. Lassen Sie Ihre Interessenten und Kunden sich wichtig fühlen. Sie müssen wissen, dass Sie ihre Meinung und ihren anhaltenden Erfolg schätzen. Fragen Sie Ihre Kunden nach deren Meinung und nehmen Sie dieses Feedback auf. Schaffen Sie einen gemeinschaftlichen und beratenden Prozess. Feedback bietet Ihnen die Möglichkeit, Ihr Angebot zu verbessern. Die besten Unternehmen sind agil und bereit, auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einzugehen.
- Seien Sie ehrlich. Sie sollten mit Integrität und Überzeugung verkaufen. Zeigen Sie echtes Interesse an Ihren Kunden und daran, deren Geschäft und Leben besser zu machen. Seien Sie menschlich und lassen Sie Ihre Persönlichkeit durchscheinen.
Vertrieb sollte nicht manipulativ sein. Es sollte darum gehen, Probleme zu lösen und echten Mehrwert zu schaffen. Wertschöpfung ist der Schlüssel zur Kundenbindung und das Lebenselixier eines jeden erfolgreichen Unternehmens.
