Women in sales: It’s time to smash clichés (including real tips from female sales leaders)

In den letzten 15 Jahren ist der Anteil von Frauen im Vertrieb kontinuierlich gestiegen. Doch die Löhne steigen nicht mit: Aktuelle Studien zeigen, dass Frauen, die ihre Verkaufsquoten erfüllen oder sogar übertreffen, auf Sicht geringere Provisionen bekommen als Männer.

Der Gender Pay Gap ist nur eine der Herausforderungen, denen Frauen im Vertrieb begegnen. Mangelnde Repräsentation in der Führungsebene und hartnäckige Vorurteile sind weitere Hemmschuhe, die den Weg die Karriereleiter hinauf erschweren können.

Doch worin liegt diese geschlechtsspezifische Ungleichheit begründet? Sicher nicht in der Leistung der Frauen: So zeigen aktuelle Analysen, dass Unternehmen mit mehr Geschlechts-Diversität sogar bessere Leistungen bringen als weniger divers aufgestellte Mitbewerber. Für Frauen im Vertrieb bedeutet das, dass die Zeiten (und Arbeitgeber) sich ändern werden – denn die Zahlen sprechen eindeutig für sie.

In diesem Artikel untersuchen wir herausfordernde Arbeitssituationen, die Frauen im Vertrieb erleben, wie sich das moderne Klima zum Besseren wendet und wie Betriebe von einer gemischten Vertriebsorganisation profitieren können.

Wir haben uns außerdem mit fünf erfolgreichen Frauen in Führungspositionen unterhalten, um von ihren Erfahrungen und ihrem Expertenwissen zu profitieren:

• Isabelle Hermann, Senior Marketing Manager bei Savage X Fenty

• Cecilia Inostroza, Sales Director bei Terre Solaire

• Zahra Jiva, Sales Manager bei Pipedrive

• Adriana Karpovicz, Sales Director bei Stilingue

• Beatriz Zogaib, Co-Founder von Just For You, Branding, Marketing, Communication Specialist

Inhaltsverzeichnis

• Frauen im Vertrieb: Der Status quo

• Herausforderungen und Strategien von Frauen in Sales-Karrieren

• Haben Frauen und Männer unterschiedliche Herangehensweisen an den Vertrieb?

• Wie Sie Frauen für den Vertrieb gewinnen und binden

Frauen im Vertrieb: Status quo und Verteilung

Wie Studien zeigen, sind von Frauen geführte Teams leistungsstärker, obwohl weibliche Sales Manager nur 26 % des Industriezweigs ausmachen.

Der geringe Anteil weiblicher Sales Manager legt nahe, dass es eine echte Herausforderung ist, als Frau im Vertrieb die Karriereleiter bis zur Spitze hinaufzuklettern. Diese Karrierehindernisse sind besonders gut daran erkennbar, wie stark Frauen in bestimmten Bereichen vertreten sind, während sie in anderen (beispielsweise Rohstoffhandel und Finanzen) eine deutliche Minderheit ausmachen.

Wie viele Frauen arbeiten im Vertrieb?

Neuesten Zahlen vom U.S. Bureau of Labor Statistics zufolge besetzen Frauen 48,7 % aller Vertriebspositionen und verwandter Beschäftigungen.

Jedoch gibt es in den verschiedenen Berufssparten einen deutlichen Trend der Geschlechterverteilung: Unter den Reisebüroangestellten machen Frauen mit 72 % den Löwenanteil aus, ebenso unter den Kassiererinnen (72 %), den Immobilienmaklerinnen (60 %) und den Vertreterinnen (72 %). Der Schluss liegt nahe, dass Frauen bevorzugt im B2C (Business-to-Consumer)-Bereich beschäftigt werden, während der B2B-Bereich weiterhin eher eine Männerdomäne bleibt.

So stellen Frauen beispielsweise gerade einmal 30,5 % der Verkaufsrepräsentanten in Großhandel und Produktion und nur 22,8 % der Vertriebskräfte in der Sicherheitsbranche, im Rohstoffhandel und den Finanzdienstleistungen.

Auch andere Industriesparten zeigen ein Ungleichgewicht der Geschlechter im Vertrieb. Der Teileverkauf, wo die Repräsentanten für den Verkauf mechanischer Teile und anderer Hardware verantwortlich sind, ist mit nur 16 % Frauenanteil im Vertrieb der am stärksten unterrepräsentierte Sektor für Frauen.

Frauen im Vertriebsmanagement und in Führungspositionen

Besonders auffällig ist der Mangel an weiblichen Repräsentanten im Vertriebsmanagement. Das U.S. Bureau of Labor berichtete beispielsweise, dass nur 30,9 % aller Sales Manager Frauen sind (verglichen mit 60,7 % weiblicher Marketing Manager). Das liegt jedoch nicht an einem Mangel an Ambitionen.

Auch einer Umfrage von Lucidchart zufolge besteht eine vergleichbare Ungleichheit bei den Sales Management-Positionen. Während 57 % der Vertriebsmanager im Bekleidungssektor weiblich sind, sind es nur 30 % im Technologie-Sektor.

Customer Success Manager (CSMs), eine wachsende Funktion unter Vertriebskräften, die sich auf die Kundenbindung und -loyalität fokussieren, weisen ausgeglichenere Anteile von Männern und Frauen auf (und in einigen Fällen bis zu 70 % Frauen).

Während Frauen im Management und in Führungspositionen einiger Sales-Nischen stärker repräsentiert sind, beträgt ihr genereller Anteil immer noch weniger als ein Drittel der Führungskräfte im Vertrieb. Da beide Geschlechter am Anfang ihrer Karriere in der Regel vergleichbare Positionen innehaben, deutet dieses auf spezielle Herausforderungen hin – sowohl was den individuellen Karrierefortschritt als solchen angeht, als auch in Bezug auf die Retention weiblicher Spitzenkräfte im Unternehmen.

Herausforderungen für Frauen in Vertriebskarrieren

Abgesehen von den üblichen Herausforderungen des Vertriebs sehen sich Frauen im Sales einem historischen Ungleichgewicht der Geschlechter gegenüber.

Geschlechtsspezifische Vorurteile im Vertrieb

In vielen Fällen schätzen Sales-Führungskräfte die Geschlechts-Diversität ihrer Vertriebsteams deutlich besser ein als die Zahlen besagen. Gartner beispielsweise berichtet, dass 84 % der CSOs mit der Gender-Diversität ihrer Teams zufrieden sind, wohingegen mehr als 50 % der Verkaufsprofis glauben, dass ihre Unternehmen Schwierigkeiten haben, Frauen für den Vertrieb zu gewinnen. Dass sie damit auch im DACH-Raum nicht falsch liegen, zeigt unter anderem die Aussage einer Personalberatung, nach deren Einschätzung sich nur 10-15 % weiblicher Bewerber auf eine offene Stelle im Vertrieb bewerben.

Dass in der Vertriebsbranche noch Voreingenommenheit herrscht, verdeutlicht auch folgende Zahl: 39 % der Frauen haben den Eindruck, dass ihnen bei gleicher Eignung und Qualifikation nicht die gleichen Karrierechancen zur Verfügung stehen wie Männern.

Vorurteile sind verantwortlich für Hindernisse, mit denen sich Frauen im Vertrieb konfrontiert sehen, sowohl bei der Bewerbung auf einen Vertriebsposten als auch beim Aufbau der Karriere.

Christina Gomes, Managing Vice President bei Gartner, erklärt:

“So lange diese Wahrnehmungen bestehen bleiben, wird es für die Führungsriege schwierig herauszufinden, wie die Normen und Unternehmenskultur sich verändern müssen, um weibliche Spitzenkandidaten anzuziehen und weibliche Sales-Führungskräfte an das Unternehmen zu binden“.

Wie Lucidchart herausfand, fühlen sich 67 % der weiblichen Vertriebskräfte in ihrer Fachkompetenz teilweise unterschätzt.

Jivas Bewältigungsstrategie war einfach: Sie lernte alles, was es zum Produkt zu wissen gab und wurde so eine absolute Expertin, deren Wissen nicht mehr aufgrund ihres Geschlechts in Frage gestellt wurde.

Auch im Bereich Leadership treffen Frauen mitunter auf Widerstand:

Das Ergebnis solcher Vorurteile zeigt sich auch im Verdienstgefälle zwischen Männern und Frauen, wobei die Vertriebsindustrie nur eine von vielen betroffenen Industriesektoren ist. Frauen im Vertrieb verdienten beispielsweise im Jahr 2021 in den USA im Durchschnitt weniger als 70 % dessen, was ihre männlichen Pendants im selben Zeitraum erwirtschafteten.

Die Lucidchart-Umfrage förderte überdies zutage, dass Frauen fast gleich viele Überstunden wie Männer machen, jedoch mit einer geringeren Wahrscheinlichkeit entsprechend entlohnt werden.

Tatsächlich verhält es sich so, dass das Verdienstgefälle immer größer wird, je mehr Überstunden Frauen leisten. Ähnlich sieht es bei den Provisionen aus. Während Frauen durchschnittlich 1.389 $ Provision verdienten, waren es bei den Männern 2.531 $, was bedeutet, dass Frauen fast doppelt so viele Abschlüsse tätigen müssten, um das Gleiche zu verdienen.

Verkaufen Männer und Frauen unterschiedlich?

Hollywood hat eine lange Tradition in der Darstellung von klassischen „Alphamännchen” in Vertriebspositionen. Michael Douglas im Filmklassiker Wall Street ist dafür ein Musterbeispiel. Dieses Stereotyp ist jedoch längst nicht mehr zeitgemäß, da der Vertrieb sich spürbar verändert hat und heute andere Soft Skills gefragt sind.

Was kennzeichnet eine erfolgreiche Vertriebskraft?

Wie Forschungsergebnisse zur Vertriebsleistung quer durch verschiedene Branchen, einschließlich des Gesundheitswesens und des Finanzsektors zeigen, unterscheiden sieben Schlüsselkompetenzen die Spitzenkräfte im Vertrieb von allen anderen.

• Analysieren: Die Fähigkeit, das „Große Ganze“ sowie Ursachen- und Wirkungszusammenhänge zu erkennen.

• Bindungen schaffen: Die Fähigkeit, ein Netzwerk von Ressourcen zu schaffen, durch Teammitglieder und außerhalb.

• Kollaborieren: Die Fähigkeit zur Zusammenarbeit mit anderen Leuten.

• Lösungsgestaltung: Die Fähigkeit zur Empathie dem Kunden gegenüber, um individuell passgenaue Lösungen anzubieten.

• Einflussnahme: Die Fähigkeit, eine Botschaft so zu verpacken, dass sie die größte Wirkung bei Kundin oder Kunde entfaltet.

• Ergebnisorientiertes Arbeiten: Die Fähigkeit, Strategien so zu strukturieren und zu organisieren, dass Resultate geliefert werden.

• Verbesserung: Die Fähigkeit, kontinuierlich Neues zu suchen und zu erlernen.

All diese Fähigkeiten wurden von Vertriebs-Spitzenkräften beider Geschlechter eingesetzt, jedoch gab es Unterschiede dahingehend, welche Skills am häufigsten genutzt wurden. Beispielsweise zeigten die Frauen eine höhere Bereitschaft, sich auf den Bindungsaufbau, die Lösungsgestaltung und die Zusammenarbeit zu konzentrieren als ihre männlichen Gegenstücke.

Genau diese Skills werden immer wichtiger, denn der Verkaufsprozess befindet sich im Wandel. Weil potenzielle Kunden eine noch nie dagewesene Auswahl haben, stechen diejenigen Vertriebskräfte hervor, die den Kundinnen und Kunden einen zusätzlichen Wert liefern, indem sie mit ihnen zusammenarbeiten, um innovative und beiderseits vorteilhafte Lösungen zu bieten.

„Früher hatte ich ein ganz falsches Verständnis vom Verkauf. Ich habe geglaubt, Vertriebskräfte müssten immer im Mittelpunkt stehen – Extrovertierte, die jeden an die Wand reden können.“, erklärt Joanne Black, Gründerin von „No More Cold Calling“, einem Unternehmen für Empfehlungsvertriebs-Training.

„So war es aber nicht, und ich bin immer noch nicht so. Aber Charisma ist auch nicht das Entscheidende für eine gute Vertriebskraft. Top Vertriebsleute bauen starke, dauerhafte und vertrauensvolle Beziehungen auf. Wir stehen nicht im Mittelpunkt der Aufmerksamkeit. Wir stellen Sondierungsfragen, hören intensiv zu, führen fesselnde Unterhaltungen und stellen Bindung her – was Frauen im Vertrieb einen großen Vorteil verschafft“.

Hinzu kommt, dass viele Sales-Mitarbeiter nun weniger reisen und eher von zu Hause aus arbeiten, was eine höhere Abhängigkeit von Video Calls und anderen digitalen Formen der Kommunikation mit sich bringt. Zwar ist emotionale Intelligenz im Verkauf schon immer wichtig gewesen, aber jetzt, wo so viel auf Distanz passiert und die Kunden höhere Ansprüche an die Beziehung stellen, ist sie so wichtig wie noch nie – und Frauen sind gut aufgestellt, genau diese zu demonstrieren.

Welche Eigenschaften sind in Vertriebs-Führungspositionen gefragt?

Auch Sales Manager und Führungskräfte verfügen über ein gemeinsames Repertoire von Fähigkeiten, genau wie Spitzen-Vertriebskräfte, unabhängig vom Geschlecht, vielfach ein ähnliches Skillset haben. Eine außergewöhnlich gute Führungskraft im Vertrieb zu sein, verlangt jedoch mehr als nur die Fähigkeit, die eigene Quote immer wieder zu übertreffen – Sie müssen in der Lage sein, andere dazu zu motivieren und zu befähigen, das Gleiche zu tun.

Wenn Sie eine Karriere als Sales Manager planen, müssen Sie sowohl die Kunst als auch die Wissenschaft des Verkaufs beherrschen. Dieses umfasst viele der bereits besprochenen Fähigkeiten, einschließlich derer, die üblicherweise mehr mit weiblichen Spitzen-Vertriebskräften in Verbindung gebracht werden.

Genauso wie die besten Verkaufsprofis starke Verbindungen zu ihren potenziellen Kunden knüpfen, schafft ein effektiver Vertriebsmanager eine Verbindung zu den Vertretern seiner Verkaufsabteilung (SDRs = Sales Development Reps) und erkennt, wie er sie fördern und coachen kann.

Ebenso ist Zusammenarbeit eine Schlüsselfähigkeit sowohl für Vertriebskräfte als auch Führungspersonen. Den größten Anteil Ihrer Zeit als Sales Manager verbringen Sie bei der Arbeit mit Ihrem Team, um die bestmögliche Lösung für alle auftauchenden Hindernisse zu finden.

Wenn Sie die Karriereleiter weiter hinaufsteigen, werden Sie höchstwahrscheinlich mit den Managern und Führungspersonen anderer Abteilungen innerhalb des Unternehmens zusammenarbeiten. Der Aufbau positiver Beziehungen mit Ihren Kollegen sowie Ihre offensichtliche Bereitschaft, zusammen an Zielen zu arbeiten, vereinfachen die Dinge für alle. Dennoch müssen Führungspersönlichkeiten auch ein gewisses Durchsetzungsvermögen mitbringen.

Während die beschriebenen Fähigkeiten sowohl von Männern als auch von Frauen gezeigt und entwickelt werden können, hat die Forschung ergeben, dass Frauen als Sales-Führungspersonen extrem effektiv arbeiten. Darüber hinaus möchte halb Amerika von Frauen geführt werden, und trotzdem sind, wie wir oben berichtet haben, nur 26 % der Sales Manager weiblich.

Women in Sales: Wie Sie Frauen für den Vertrieb gewinnen und halten

Ob SaaS-Startup oder großes Unternehmen, Vertriebsorganisationen jeglicher Couleur haben das Anwerben und Binden von Gender-diversen Verkaufsteams zur Priorität erklärt. Mit den folgenden Maßnahmen können Unternehmen stärkere Sales Teams aufbauen:

Nehmen Sie Vorurteile wahr und sprechen Sie sie an

Während offenkundige Diskriminierung heute seltener vorkommt, sehen sich Frauen noch immer unterschwelligen Vorurteilen ausgesetzt. So beispielsweise der Annahme, dass sie weniger fachkundig oder schwächer als ihre männlichen Kollegen wären.

In vielen Fällen sind die Vorurteile unbewusst. Eine Lucidchart-Studie legte beispielsweise offen, dass einer vor vier Männern aus dem Vertrieb äußerte, dass die Frauen in seinem Zweig überhaupt keine Vorurteile zu spüren bekämen. Tatsächlich jedoch berichteten die befragten Frauen von einer ganzen Reihe von Vorurteilen am Arbeitsplatz, was auf blinde Flecken hindeutet.

Die Führungsebene kann auf diesen Missstand durch Trainings aufmerksam machen und ihn ins Bewusstsein rücken. Für wahre Diversität sollten Unternehmen sich über grassierende Vorurteile klar sei und daran arbeiten, diese Vorstellungen auszuräumen.

Wenden Sie eine inklusive Rekrutierungspraxis an

Eine einfache Maßnahme, wie das genderneutrale Umformulieren Ihrer Jobbeschreibungen, kann Frauen ermutigen, sich häufiger auf Vertriebspositionen zu bewerben. Vermeiden Sie eine traditionell maskuline Sprache, die Aggression und Wettkampf betont.

Das Unternehmen RingCentral beispielsweise nutzte die erweiterte Schreibplattform Textio speziell, um seine Stellenbeschreibungen und Sourcing Emails zu verbessern. Das Ziel war es, eine diversere Palette von Talenten anzulocken.

Beim Anwerbungsprozess an sich verhindert ein „blinder“ Vorgang, der alle Hinweise auf das Geschlecht des Kandidaten oder der Kandidatin verbirgt, dass Vorurteile die Entscheidung beeinflussen.

Darüber hinaus fördert es eine diversere Anwerbungspraxis, wenn sich mehr als eine Frau im Kandidatenpool befindet. Eine Studie fand heraus, dass bei zwei Frauen in der letzten Runde von vier Kandidaten die Chance bei 50 % lag, dass eine von ihnen angestellt wurde. Aber: Wenn nur eine Frau im Pool war, fielen die Chancen, dass die Frau angestellt wurde, auf 0 %.

Entwickeln Sie Mentoren- und Sponsorenprogramme

Wenn derzeit die Repräsentation ein Anliegen ist, kann der Aufbau eines Mentoren – und Sponsorenprogramms allen, einschließlich den Frauen, helfen, sich im Team wohler zu fühlen.

Indem neue Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit zwei Mentoren (einer männlich, einer weiblich) zusammengeführt werden, haben sie eine Möglichkeit, offen Fragen zu stellen. Auch bauen Sie Beziehungen auf, die ihnen beim Vorwärtskommen in ihrer Vertriebskarriere helfen werden. Den Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern die Wahl zu lassen heißt, dass sie eine ganze Bandbreite von Einsichten erlangen und den Mentor wählen können, mit dem sie in dem Moment bevorzugt sprechen möchten.

Ein anderer Weg, die Inklusion zu unterstützen, besteht darin, Employee Resource Groups (ERGs) (etwa „Mitarbeiter-Unterstützungsgruppe”) zu fördern und voranzubringen. Gegründet von Mitarbeitern, die eine bestimmte Eigenschaft gemeinsam haben (zum Beispiel das Geschlecht), liefern ERGs eine Möglichkeit zur gegenseitigen Unterstützung, Networking und Karriere-Entwicklung.

AT&T beispielsweise hat 37 Mitarbeitergruppen und -netzwerke quer durch das Unternehmen, einschließlich Frauen von AT&T, Anwälte für Frauen in Tech und AT&T Business-Frauen.

Motivieren Sie Ihr Team mit den richtigen Nebenleistungen

Benefits bzw. Vergünstigungen sind ein Schlüsselelement, wenn es darum geht, hochklassige Vertriebsprofis zu gewinnen. Wichtig ist es aber zu wissen, dass die Prioritäten zwischen einigen (aber sicherlich nicht allen) Männern und Frauen unterschiedlich sein können. Eine Lucidchart-Studie belegt, dass die wichtigste Nebenleistung für Männer regelmäßige Leistungsboni waren, für Frauen jedoch die Chance auf eine flexiblere Zeiteinteilung.

Um mehr über die Vergünstigungen zu erfahren, die ihr Team besonders schätzt und motiviert, befragen Sie Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Seit der Pandemie ist Flexibilität für beide Geschlechter immer wichtiger geworden.

Natürlich können Nebenleistungen niemals einen unfairen Vergütungsplan aufwiegen. Indem Sie sicherstellen, dass die weiblichen Vertriebsprofis angemessen und zu den gleichen Bedingungen wie ihre männlichen Kollegen bezahlt werden, untermauern Sie, dass Sie sich wirklich dem Equality-Gedanken verschrieben haben.

Unser Fazit

Zweifellos sehen sich Frauen im Vertrieb zahlreichen Herausforderungen gegenüber. B2B-Teams haben überproportional wenig Frauen im Team, besonders in Management- und Führungspositionen. Hartnäckige Stereotypen und unbewusste Vorurteile erschweren es Frauen nach wie vor, in einer Vertriebskarriere voranzukommen, während es gleichzeitig weniger wahrscheinlich ist, dass sie angemessen bezahlt werden.

Doch die Frauen, mit denen wir gesprochen haben, beobachten einen Paradigmenwechsel: Nach und nach strömen immer mehr Frauen in den Vertrieb und besetzen Schlüsselfunktionen. Dabei sind die Frauen offenbar sehr erfolgreich, denn wie wir festgestellt haben, übertreffen von Frauen geführte Vertriebsteams statistisch die Leistungen anderer Teams.

Das haben auch Unternehmen verstanden: Im Zuge der Bemühungen von Arbeitgebern, den Anwerbungsprozess und auch die Arbeitspraxis inklusiver zu gestalten, rücken die Frauen dem Ziel einer fairen Bezahlung und besseren Karrierechancen im Vertrieb jeden Tag ein Stück näher.