ABM Software

ABM steht für Account-based Marketing. Dabei handelt es sich um eine Strategie, bei der Unternehmen die vielversprechendsten potenziellen Kunden mit maßgeschneiderten Botschaften ansprechen.

Andere B2B-Vertriebs- und Marketingmaßnahmen (z. B. Nachfragegenerierung und Werbekampagnen) zielen darauf ab, die Markenbekanntheit innerhalb eines breiteren Publikums zu steigern.

ABM umfasst Marketing-Tools und Vertriebsstrategien, die verschiedene Kanäle abdecken, wie z. B.:

• Erstellung personalisierter Inbound Landing Pages, um auf die spezifischen Bedürfnisse jedes Ziel-Accounts einzugehen

• Durchführung spezifischer Webinare mit wertvollen Einblicken und Lösungen, die für jeden potenziellen Kunden relevant sind

• Nutzung eines zentralen Vertriebs- und Marketing-Hubs, um die Kommunikation zu optimieren und eine ganzheitliche Strategie zu gewährleisten

• Engagement von Entscheidungsträgern durch Outreach und Content auf Account-Ebene (z. B. durch das Versenden von Fallstudien) zum Aufbau stärkerer Beziehungen

• Einsatz von Sales-Intelligence und prädiktiven Analysetools, um tiefere Einblicke in das Verhalten von Accounts zu erhalten und Prognosen für zukünftige Chancen zu ermitteln

Beim ABM wird auch dem Tracking und der Analyse von Kennzahlen von Marketingkampagnen zur Steigerung des Engagements und der Verkürzung von Vertriebszyklen für hochwertige Accounts große Bedeutung beigemessen.

Welches die beste ABM Software ist hängt von Ihren Zielen, der Größe Ihres Unternehmens, der Branche und Ihrem Budget ab.

Zu den beliebtesten cloudbasierten ABM-Tools gehören beispielsweise Customer Relationship Management-Tools wie:

• Pipedrive

• HubSpot

• Salesforce

Eine sorgfältige Rechereche und die Anmeldung für kostenlose Testversionen und -pläne helfen Ihnen, das für Ihre Bedürfnisse am besten geeignete Tool zu finden, bevor Sie sich festlegen.

Ideal Customer Profiles (ICPs) oder ideale Kundenprofile sind datenbasierte Abbildungen Ihrer wertvollsten Kunden.

B2B-Marketing- und Vertriebsteams erstellen ICPs, um Ihr Produkt besser an ähnliche Personen und Unternehmen verkaufen zu können.

Ihre Vertriebsmitarbeiter können ICP-Vorlagen anhand von Daten erstellen, wie z. B.:

• Unternehmensgröße

• Branche

• Standort

• Stellenbezeichnung

• Problembereiche

• Präferenzen

In ABM helfen diese ICPs dabei, Ihre Maßnahmen zur Lead-Generierung (die richtigen Accounts, die Ihr Unternehmen ansprechen sollte) und relevante Inhalte, die an sie gesendet werden sollen, zu bestimmen.

Bei Account-based Marketing-Plattformen werden potenzielle Kunden und Leads einer von drei Stufen zugeordnet, um Ihre Vertriebs- und Marketingmaßnahmen zu priorisieren (hier sind Ihre ICPs nützlich).

• Tier 1 sind Ihre wichtigsten und wertvollsten Accounts

• Tier 2 Accounts können beachtliche Möglichkeiten bieten, aber die potenzielle Rendite ist etwas niedriger

• Tier 3 Accounts haben einen geringeren unmittelbaren Wert, sind es aber dennoch wert, bearbeitet zu werden

Sie können Ihre CRM-Software zur Segmentierung von Tier 1, 2 und 3 Accounts einrichten und Aktivitäten zu umfangreichen Interaktionen mit diesen priorisieren.