So verwalten Sie Ihren Vertriebszyklus

Schließen Sie Deals schneller ab, indem Sie die Schritte in Ihrem Vertriebsprozess identifizieren und rationalisieren

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Was genau ist ein Vertriebszyklus?

Jeder Tag im Vertrieb mag für Sie ein bisschen anders aussehen, aber die Chancen stehen gut, dass es bei der Umwandlung von Interessenten in treue Kunden ein Muster gibt. Stellen Sie sich die Frage: Welche Schritte sind in der Regel notwendig, um einen Deal abzuschließen? Dies ist Ihr Vertriebszyklus. Mit der Definition der einzelnen Schritte wird der Prozess transparent und hilft Ihnen, Hindernisse zu erkennen und zu wissen, worauf Sie Ihre Bemühungen richten müssen.

Wichtige Phasen des Vertriebszyklus

Auch wenn die Vertriebszyklen je nach Branche und Unternehmen variieren, umfassen die meisten einige oder alle der folgenden Elemente:

1. Suche nach neuen Interessenten

Neue Interessenten für Ihre Pipeline zu finden, ist ein wichtiger erster Schritt. Definieren Sie potenzielle Kunden für Ihr Unternehmen und überlegen Sie, wie Sie sie am besten ansprechen können.

2. Kontakt aufnehmen

Je nach Branche erfolgt der erste Kontakt per Anruf, E-Mail oder sogar ganz klassisch per Post. Das Bereitstellen von Hilfe, Unterstützung und Informationen wird in dieser Phase zu mehr Erfolg führen als ein reines Verkaufsangebot.

3. Bedürfnisse ermitteln

Nur wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden wirklich verstehen, können Sie beurteilen, ob Ihr Produkt geeignet ist. Stellen Sie Ihrem Team die Fragen und Ressourcen zur Verfügung, die es braucht, um die richtigen Informationen zu erhalten.

4. Angebot präsentieren

In dieser kritischen Phase müssen Sie Ihr Angebot als Lösung für die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden präsentieren. Passen Sie Ihr Angebot an die Informationen an, die Sie in den vorherigen Phasen des Vertriebszyklus erfasst haben.

5. Einwände bewältigen

Wenn Sie die möglichen Einwände wie Preis und Zeitpunkt verstehen und Ihr Vertriebsteam darauf vorbereiten, sie entsprechend zu handhaben, steigern Sie Ihre Gewinnrate und beschleunigen Ihren Vertriebsprozess.

6. Verkauf abschließen

Jetzt ist es an der Zeit, den Deal zu gewinnen und die Unterschrift Ihres Kunden auf die gepunktete Linie zu bekommen. Mit Schulung und Erfahrung werden Sie Ihre Lieblingstechniken für den Verkaufsabschluss entdecken.

Testen Sie eine Vertriebszyklus-Management-Software

Sobald Sie die Phasen Ihres Vertriebszyklus definiert haben, ist der nächste Schritt die Überwachung und Messung von Metriken. Dies wird Aufschluss darüber geben, wo Ihre Ineffizienz liegt und wo Sie brillieren. Anstatt dies zu Ihrem Stapel an zeitraubender administrativer Arbeit hinzuzufügen, können Sie diese Aufgabe einer Vertriebszyklus-Management-Software überlassen. Pipedrive erfasst Daten, verfolgt Ziele, sendet Ihnen Aktivitätserinnerungen und vieles mehr.

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Vier Tipps zur Optimierung Ihres Vertriebsprozesses

Vertriebsteam

Beobachten Sie Ihre beständigsten Vertriebsmitarbeiter und analysieren Sie, was sie tun. Zeichnen Sie ihre Aktivitäten auf und verwandeln Sie ihre Techniken in einen umsetzbaren und wiederholbaren Prozess für den Rest des Teams.

Einen Zyklus aufbauen

Definieren Sie Ihren einzigartigen Vertriebszyklus, um den Überblick über Deals zu behalten. Erstellen Sie für jede der Phasen leicht zugängliche Vorlagen, Checklisten und Fragen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter verwenden können.

Ziele setzen

Setzen Sie sich immer Ziele für die Anzahl der Deals, die Sie in jeder Phase des Vertriebsprozesses und zu jedem Zeitpunkt haben möchten. Vergessen Sie nicht, die Zahlen akribisch zu verfolgen und die Ziele wenn nötig anzupassen.

Immer am Ball

Setzen Sie sich zudem Ziele für die Dauer, die ein Deal in einer Phase des Verkaufszyklus verbleiben soll. Wenn Sie sehen, dass ein Deal über einen festgelegten Zeitraum hinweg keine Aktivität aufweist, fassen Sie sofort nach und stellen Sie sicher, dass der Deal nicht durch die Maschen fällt.

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Eckart BurgwedelMitbegründer & CEO, Uberchord Engineering

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