Las ventas de las empresas Fintech pueden resultar difíciles, pero Lisa Coyle de “360 Payments” ha logrado encontrar su camino.
El objetivo de 360 Payments es cambiar la estructura de la industria de pagos. Esto lo hacen asociándose con los clientes para proporcionarles soluciones de pago que sean honestas y simplificadas. Conversamos con Lisa Coyle, Co-CEO de 360 Payments. Queríamos descubrir cómo el enfoque centrado en sus clientes ha ayudado a impulsar su éxito.
La misión de 360 Payments es eliminar el estigma del procesamiento de tarjetas de crédito. Lo logran mediante la entrega de pagos honestos, fáciles y sin dolor. Lisa explicó que la idea se hizo realidad en el 2011 cuando ella y su socio tenían solo 24 y 26 años.
“Éramos solo dos niños que sabíamos vender y accidentalmente nos convertimos en CEOs de una gran empresa”
La confianza y las relaciones duraderas son parte integral del éxito de los procesos de ventas con un crecimiento exponencial.
Fomentar un sólido enfoque en el cliente y las relaciones duraderas con ellos no solo generarán ingresos más sostenibles. También sirven para forjar tu reputación y establecer tu negocio como un exponente poderoso y exitoso en el mercado.
No es de extrañar que 360 Payments esté creciendo rápidamente.
La compañía ha sido parte de la lista Inc. de 5000 empresas con el crecimiento más rápido en Estados Unidos. Esto lo han logrado por cuatro años consecutivos y ahora han abierto operaciones en California, Utah y Oklahoma.
La ambición y la resistencia están escritas en el ADN de Lisa. Desde temprana edad, ella fue emprendedora y siempre se esforzó por trabajar más duro y ser la mejor.
“Admito que soy una empresaria nata, siempre fui una niña que mis padres describían como implacable y competitiva. Recuerdo haber sido la mejor vendedora de libros de mi equipo de fútbol. Gracias a esto, mis padres no tuvieron que pagar por una camiseta o uniforme. También instalé puestos de limonada y tienditas en nuestra casa para poder comprar un trampolín. La persistencia y la competitividad están en mí y no voy a detenerme nunca.”
La persistencia y la competitividad son atributos clave para cualquier líder empresarial exitoso. Pero es la compasión de Lisa y el interés genuino por los demás lo que le ha dado a ella y a su negocio la gran ventaja competitiva. Por supuesto, la confianza en su propio producto es fundamental. Pero ella considera que esto es secundario para sus clientes.
3 reglas simples para ventas con enfoque en el cliente
Enfocar toda nuestra atención en los clientes es parte integral de todo lo que 360 Payments hace. Lisa tiene un interés real en sus clientes y en cómo puede ayudar a mejorar sus vidas y sus negocios.
“Lo que me hace sentir que en realidad estoy ganando es estar interesada en el cliente. Lo que está pasando en su vida personal y en los negocios. Lo que vendo es secundario, lo que realmente me interesa es ganarme su confianza”
1. Ser genuinamente curiosos
“El personal de ventas debe ser genuinamente curioso sobre sus prospectos. No solo tienen que hacer preguntas, si no que, deben ser sinceros. Por lo tanto, deben hacer comentarios sobre por qué hacen las preguntas, para que el prospecto no se sienta incómodo.”
Lee estos consejos de un experto en ventas: Las habilidades blandas en las ventas.
2. Tomar notas
“Si no tomara notas sería muy poco probable que recordara todos los detalles de las conversaciones. Tomo notas sobre cuánto tiempo ha estado el prospecto en el negocio, cuántos niños tiene, a qué ferias comerciales asiste, etc. La mayoría de mis notas no tiene nada que ver con el producto que estoy vendiendo. Tratan más sobre mis clientes y lo que platico con ellos continuamente. Las notas que tomo son una herramienta vital para crear la relación y la confianza que tienen en mí.”
3. Ser simpático y conversador
"Trata de construir una conversación con tu prospecto para hablar sobre ellos o sobre cualquier tema. ¡Cualquier cosa menos lo que le estas tratando de vender! Si lo logras, considéralo una victoria. Encuentra algún tema en común. Por ejemplo, siempre pregunto de dónde son y trato de platicar sobre un tema. Como algún equipo deportivo o algo reciente que haya escuchado en las noticias que tenga que ver con ese lugar."
Lee estos consejos de un experto en ventas: Mejora constantemente tus habilidades de comunicación.
Las ventas exitosas son gracias a un equipo ganador
Lisa comparte que tener relaciones interpersonales y sólidas con su equipo, son fundamentales para el éxito de su negocio
“Sin lugar a dudas, lo que más me enorgullece de 360 Payments es nuestra gente. La familia que hemos creado es una verdadera familia de trabajo y nos preocupamos el uno por el otro.”
La cultura laboral es la base fundamental para que una empresa crezca. Es algo que debe manejarse con una perspectiva de arriba hacia abajo. La forma en que los colaboradores operan y se tratan entre sí, refleja en última instancia lo que tú como líder valoras. También lo que defines como importante para la compañía.
Está claro que el respeto, la comunicación y la confianza, son la base de 360 Payments. Ya que Lisa valora a todos y cada uno de sus colaboradores.
“No hay nada que yo quiera más que llevar a mis compañeros al próximo nivel y hacer que mi familia se sienta orgullosa. Cuando las personas traen a sus familias a la oficina, esa es sin duda la mejor sensación como empresario. Ver que todos tus colaboradores están orgullosos del lugar donde trabajan no tiene comparación.”
El software de ventas debe empoderar a tu equipo
Lisa dice que el software de ventas Pipedrive ha ayudado. Especialmente a alinear todos los procesos en su equipo de ventas. En particular, la característica “Actividades” de Pipedrive ha sido la clave. Ayuda a Lisa a priorizar cargas de trabajo. A administrar el tiempo de manera eficiente y asegurarse de que todos estén en la misma página.
“Como vendedora, mi parte favorita es la simplicidad de colocar los datos y utilizar la vista de calendario de actividades. Así planeo mis días y semanas. Todos sentimos que podemos realmente terminar nuestro día sin preocuparnos de que hayamos dejado alguna actividad olvidada.”
Desde la perspectiva de la administración de ventas, los informes y los tableros de ventas en tiempo real de Pipedrive CRM. Todo esto le permite mantenerse al día con todo lo que su equipo está haciendo. Sin tener que buscar o actualizar información o datos constantemente.
“Estoy obsesionada con la personalización de actividades, estadísticas y paneles de control. Ya que el vendedor nunca tiene que enviar ningún informe, es en tiempo real y los datos son muy precisos.”
El éxito de Lisa realmente demuestra el poder de vender con integridad y convicción.
Está claro que Lisa estaba destinada a ser exitosa. Pero lo que más nos gusta de su historia es cómo impulsó su visión con pasión y honestidad.
“Siempre quiero más, quiero dar más, quiero más para otras personas. Me gusta despertar al emprendedor que cada persona lleva dentro. ¡Me considero imparable! Cualquier persona con actitud, mentalidad, la ética de trabajo adecuada y sobre todo las herramientas correctas, puede alcanzar el éxito.
Este es el segundo post de una serie de estudios de caso. Estos resaltan cómo Pipedrive ha ayudado a pequeñas empresas a crecer y prosperar. Puedes ver la primera parte aquí.
