Muchos profesionales de las ventas B2B sienten que el sector está pasando por una crisis y no consiguen que sus equipos de ventas conecten de forma eficaz con los clientes para cerrar nuevos negocios.
Gerardo Osorio, Cofundador de MH Services y “Lean Sales Chief Methodologist”, consultor en ventas con 23 años de experiencia, nos explicó en un webinar cómo la metodología “Lean Sales” (ventas ágiles o eficientes, en español), basada en entender las necesidades de los clientes para ofrecerles una solución a medida, agiliza y optimiza los procesos de ventas.
¿Qué es la metodología Lean Sales?
La metodología Lean Sales fue creada por la empresa Toyota para recuperarse del impacto de la Segunda Guerra Mundial. Consiste en aprovechar al máximo los recursos disponibles y evitar cualquier desperdicio. Pero, ¿cómo hacer Lean Sales y cómo funciona en el área de ventas?
“Lo que hace Lean con el proceso de ventas es acortar el flujo de trabajo a través del entendimiento de lo que el cliente requiere. En Lean Sales profundizamos, sobre todo, en el tema de la problemática”.
Así conseguimos alinear el producto, el marketing y las ventas a las necesidades del cliente y evitamos el desperdicio de tiempo y recursos.
Acelerando tu proceso de ventas
En América Latina, un ejecutivo de ventas B2B tarda entre 3 y 6 meses en cerrar un negocio. Este es un margen de tiempo muy grande y costoso. Pero Gerardo nos explica que podemos acelerar el proceso si adaptamos nuestras propuestas a lo que realmente necesita el cliente.
“Nos han educado para salir y estar vendiendo. Esto te pone en un lugar muy vulnerable, porque llegas a una reunión y te enfocas más en encontrar la forma de llevar al cliente al cierre que en descubrir sus problemas; no sabes cuáles son sus puntos de dolor o los problemas específicos que quiere solucionar.
A veces en las reuniones queremos resolver todo. Pero de inicio no indagamos sobre los problemas verdaderos del cliente, y además no tenemos la capacidad para resolverlos todos con una solución única”.
Escucha a tu cliente, hazle preguntas concretas para analizarlo mejor y enfócate en los problemas que valga la pena y que puedas resolver. Un método estructurado, como Lean Sales, para determinar en qué debes enfocarte, te ayudará a optimizar tus esfuerzos y agilizar tu proceso de ventas.
La crisis de las ventas
Estamos ante un crecimiento continuo de las ventas sin vendedor, incluso a nivel corporativo, y los vendedores sienten que están fracasando. Para hacerle frente a esta situación, Gerardo refuerza la importancia de entender mejor el proceso de compra.
“Necesitamos tener una metodología para poder indagar en una problemática concreta, y a partir de ahí poder dar soluciones al cliente”.
Otro problema de especial peso en nuestra región es que dependemos de las relaciones con terceros para generar ventas. Contratamos a vendedores con experiencia en un rubro específico y esperamos que ellos traigan una lista de contactos con los que han creado una relación durante años, y que les ofrezcan nuestros productos.
“En Latinoamérica, más del 85% de los vendedores B2B dependen de una cartera de contactos”.
Esto funcionaba antes de existir el mercado digital, pero ahora hay que buscar otros métodos para generar demanda.
Razones para implementar Lean Sales: un cambio necesario del proceso de venta
Ya no son válidas las estrategias B2B de los años noventa, cuando, como Gerardo destaca, “Íbamos a una reunión de ventas con una presentación y ofrecíamos soluciones genéricas a consumidores desinformados. El consumidor ha evolucionado”.
“Corremos el riesgo de estar perdiendo clientes porque no tenemos la velocidad adecuada para poder entender el mercado. La realidad es que el nuevo consumidor puede investigar mucho antes de llegar a una reunión, y lo que quiere es interactuar con una persona que profundice específicamente en el problema que tiene”.
Por eso es fundamental para entender cómo se hace el lean sales (ventas ágiles) e implementarlo para cambiar la manera en que entablamos la relación con nuestros clientes para pasar a ser más consultores y entender cómo está siendo el consumo.
El método Lean Sales
El método Lean Sales te permite optimizar tu proceso de ventas para alinearlo con el proceso de compra de tus clientes. Entonces, ¿cómo se hace el lean sales?
Esto se combina con la aplicación de una técnica como Design Thinking e Innovation Games para que los clientes tengan más claridad del proceso y pidan exactamente lo que necesitan.
“Cuando le haces un planteamiento a tu cliente con una metodología visual y cognitiva, ya rompes la barrera de cliente-proveedor y estás involucrado en que entre los dos puedan mapear específicamente cómo indagar en la problemática”.
Finalmente, nos apoyamos en una herramienta CRM, como Pipedrive, para poder consultar las métricas y ver en qué podemos mejorar.
3 Pilares del Lean Sales: cómo hacer Lean Sales
- Generar pull a través del marketing digital, es decir, lograr que sea el cliente quien te busque.
“Tienes que tener una estructura muy fina orientada a un problema muy particular” - Cambiar la manera de relacionarse con los clientes.
“De ser contactólogos a volvernos más consultores. No le tengamos miedo a indagar en la problemática”. - Poner más peso en el método y depender menos de los contactos de ventas
El papel del Lean Consultant
Gerardo destaca que como consultor Lean:
“Hay que saber diferenciar entre síntoma, problema y causa raíz”.
Cuando te reúnes por primera vez con un cliente, te expone su problema describiendo una serie de “síntomas”, y tú debes indagar en profundidad para identificar en dónde está el problema y cuál puede ser su causa raíz. Tu objetivo es tratar la causa raíz, porque así podrás ofrecerle una solución íntegra.
La fase del diagnóstico es muy importante porque el cierre de la venta en gran parte depende de ella. Pero, ¿cómo hacer un buen diagnóstico?
“Asegúrate que tu cliente te explique bien las características de lo que quiere resolver. Proponle una sesión de trabajo, con Design Thinking o Innovation Games, para mapear la problemática y determinar cuál es la causa hipotética. Así tu propuesta podrá ir orientada a atacar eso”.
Proceso de ventas tradicional vs Lean Sales
Un proceso tradicional de ventas suele desarrollarse en unas 10 fases en las que el vendedor pone el peso de la venta en una propuesta genérica y no en una relación activa con el cliente. La demora de este proceso hace que en muchos tratos se enfríen las ventas y no se llegue al cierre.
En cambio, el Lean Sales acelera el cierre concentrando el proceso en menos fases.
“El primer contacto es el prediagnóstico con la persona encargada de la toma de decisiones. ¿Qué quiere decir? No le vas a vender nada, quieres ir a entender la problemática. A partir de ahí, llegas a un acuerdo con el cliente para que la propuesta la co-creen entre los dos”.
En esta fase de diagnóstico, incluso es posible iniciar la fase de negociación, basada en el valor y no en el precio y, finalmente, cerramos el negocio para dar inicio al proyecto.
Cómo elaborar un proceso de ventas de Lean Sales
Para gestionar sus procesos de venta, Gerardo se apoya en Kanban, una metodología visual para dividir un proyecto en fases y guiar los criterios de transición de la toma de decisiones. Esta experiencia le ha permitido a su empresa acortar muchísimo el proceso del cierre.
“En cada fase en particular tienes que identificar con tu equipo de ventas, o incluso hasta con los clientes, cuáles son los criterios que conviene definir para que una tarjeta pase a la siguiente fase. Por ejemplo, si tienes una tarjeta de un cliente en Prospecto, ¿qué requiere tener ese cliente para que pase a ser un contacto?”.
Además, Gerardo señala que Kanban nos orienta para no saltarnos tareas y conducir de forma efectiva las fases de visita y propuesta.
Finalmente, para implementar con éxito todo el proceso, Gerardo nos sugiere no perder de vista los siguientes pasos:
Gerardo se apoya en la metodología Kanban para guiar los criterios de transición de la toma de decisiones, y la experiencia le ha permitido a su empresa acortar muchísimo el proceso del cierre.
- Reconoce el valor específico.
“El valor solo puede ser definido por el cliente. Por eso te decimos que te enfoques en el problema.”
Es decir, reconoce la percepción del valor que tiene el cliente antes de hacerle una propuesta u ofrecerle una solución. - Identifica el proceso de valor.
“Cuando se entiende el valor, eliminas las partes del proceso que no aportan valor”.
Evita enviarle al cliente propuestas largas. Envía propuestas breves y aprovéchalas para preguntarle e indagar qué está buscando o qué necesita. - Optimiza el flujo de las propuestas.
No envíes propuestas genéricas por email, especialmente si se trata de un proyecto complejo. Comunícate directamente con el cliente y co-crea con él las propuestas. - Identifica la solución que demanda el cliente.
Tus propuestas y tu modo operativo deben alinearse a las demandas del cliente, a lo que valora y solicita. Evita realizar visitas y llamadas “en frío”. - Mejora continuamente.
Finalmente, nunca pierdas de vista que siempre hay lugar para mejorar. Revisa tus procesos y resultados y evalúa qué puedes cambiar para mejorar.
Es necesario que el equipo de ventas evolucione junto al mercado y, en la era digital, el éxito depende de no perder de vista la innovación y estar continuamente explorando métodos que nos permitan optimizar nuestro flujo de trabajo.
Lean Sales es un ejemplo de ello y una manera de acelerar tus ventas, a la vez que generas una relación más activa y productiva con los clientes.
