A los que trabajamos en ventas nos encantan los acrónimos. AIDA (atención, interés, deseo, acción), SQL (lead calificado para ventas) y, por supuesto, el famoso ABC (always be closing; siempre estar cerrando) son algunos ejemplos de los acrónimos que se suelen usar en los contextos de ventas como si fueran una segunda lengua.
Uno de los acrónimos más antiguos es BANT, y corresponde a una metodología de ventas para calificar leads que data de hace más de 70 años y que ha ayudado a concretar innumerables ventas. Sin embargo, en los últimos años, este marco de trabajo ha recibido muchas críticas, lo que nos lleva a plantearnos si BANT sigue siendo efectivo para la calificación de ventas en 2024.
En este artículo, discutiremos el lugar de BANT como método de prospección de clientes en los entornos de ventas modernos, las trampas que se deben evitar al usar BANT para calificar clientes potenciales y cómo podemos modificar este útil (aunque sencillo) marco de trabajo para los compradores de la actualidad.
Primero, definamos BANT.
¿Qué es BANT?
BANT se refiere a un proceso que usa cuatro dimensiones o pilares fundamentales para calificar leads de las que se sirve el personal de ventas para evaluar si un cliente potencial está listo para la venta.
Es un acrónimo que significa:
Budget (presupuesto: la capacidad del prospecto para pagar el producto)
Authority (autoridad: la capacidad del prospecto para tomar la decisión final)
Need (necesidad: si el prospecto tiene una necesidad que el producto que ofreces puede resolver)
Timeline (plazo: qué tan rápido debe realizarse la compra).
Con más de 50 años, BANT es uno de los acrónimos más usados cuando se trata de calificar oportunidades de venta. A pesar de haber ayudado a impulsar innumerables ventas, en los últimos años, este marco de calificación ha recibido algunas críticas, por lo que ha surgido la duda de si BANT sigue siendo una manera efectiva para calificar oportunidades de negocio.
Una manera incorrecta de usar BANT es mediante el típico formulario donde se marcan casillas, ya que el personal de ventas no profundiza lo suficiente en la necesidad real de los prospectos, y el proceso pasa de ser una conversación a un cuestionario.
En lugar de trabajar para entender la situación, los objetivos y las necesidades del prospecto, los representantes simplemente usan el marco como una lista de verificación, y solo hacen una pregunta por cada dimensión, por ejemplo: “¿Cuál es tu presupuesto? ¿Eres la persona que aprobará la compra?”.
En cambio, cuando se usa adecuadamente, BANT funciona como una especie de guía interna para asegurarse de que se ha recogido toda la información necesaria para avanzar en el embudo de venta. Cada dimensión del proceso BANT puede incluir varias preguntas clave que deberían surgir de forma natural durante la conversación.
Por ejemplo, una conversación con un prospecto podría centrarse en la Autoridad. En esta fase de la conversación, las preguntas relacionadas con Autoridad podrían ser:
¿Hay alguien más involucrado en decidir si este producto es el mejor para tu equipo?
¿Cuáles son los pasos habituales para aprobar un trato como éste?
¿Sería útil que me reuniera con alguien más de tu empresa para responder a cualquier pregunta?
Aplicado de la manera correcta, BANT puede usarse como una excelente estrategia de venta con la que los representantes de ventas pueden calificar rápidamente una oportunidad de venta, lo que les permitirá dedicar más tiempo a trabajar con prospectos de alta calidad que generarán un beneficio real.
¿Sigue siendo BANT una metodología efectiva en 2025?
La principal crítica contra el marco de calificación BANT es que está desactualizado en el contexto de las ventas modernas.
Cuando se formuló BANT por primera vez, los productos se vendían bajo el modelo de licencia perpetua (compra única) y la autoridad para tomar decisiones de compra generalmente estaba centralizada (un solo líder o ejecutivo tomaban la decisión).
En la actualidad, el panorama es un poco diferente, especialmente en el ámbito de las ventas digitales. Los productos de software se venden comúnmente por suscripción y, por lo general, el proceso de venta involucra entre 3 y 10 decisores.
Por supuesto, estos cambios han llevado a que algunos líderes de equipos de ventas cuestionen ciertos aspectos del método de ventas BANT:
Presupuesto
El presupuesto se ve de manera diferente al evaluar una compra de $ 500 al mes frente a un desembolso inmediato de $ 10,000. Esto tiene implicaciones psicológicas (¿el presupuesto del prospecto sigue siendo una preocupación?) y también prácticas (las compras provienen del presupuesto de gastos operativos en lugar del presupuesto de gastos de capital).
Autoridad
El modelo BANT se creó bajo el supuesto de que había una sola persona responsable de la decisión (a menudo llamada el “decisor clave” o KDM, por sus siglas en inglés) y que el vendedor necesitaba acceder a ella para cerrar la venta. En muchas situaciones, particularmente en las ventas de software para empresas, ya no ocurre de esta maner
Necesidad
¿Qué significa “necesidad”? ¿Está bien ofrecerle un producto o servicio a un cliente que no tiene una “necesidad”, pero sí un "“deseo”? ¿Podemos calificar prospectos para una venta si nuestro producto solo cubre la mitad de sus necesidades, pero aun así tiene un impacto en sus vidas? ¿Qué pasa si la oferta de un competidor satisface mejor esa necesidad?
Plazo
La noción de plazo cambia considerablemente cuando la implementación se realiza con un clic (el representante de ventas puede crear una cuenta para el cliente al instante). En otras palabras, los equipos de ventas no necesitan preparar recursos (como podrían hacerlo si estuvieran vendiendo un producto o servicio físicos), por lo que, ¿qué tan relevante es la dimensión del plazo?
No obstante, que estas críticas sean válidas, no significa que haya que desechar por completo esta metodología cuando ha demostrado ser exitosa.
Las dudas que plantea BANT aún tienen un lugar en la calificación de ventas moderna, solo que habría que modificarlas para adaptarse al contexto de los compradores actuales.
Presupuesto: En lugar de determinar si el prospecto tiene capacidad de compra, los representantes deben comprender el valor entregado, ya sea en términos de ahorro de costos o ingresos generados.
Autoridad: Los representantes deben profundizar para entender quiénes son las personas involucradas en la venta y qué rol tienen (¿influencer, usuario final, líder de equipo?).
Necesidad: En lugar de determinar si el prospecto necesita nuestro producto, debemos entender (y luego comunicar) los desafíos que resuelve y el impacto que tendrá en su día a día.
Plazo: Preguntar “¿Para cuándo lo necesitas?” no es suficiente. Preguntas como “¿Cuáles son los pasos del proceso de compra?” y “¿Hay algún evento o fecha específicos para la cual debería estar lista la solución?” te ayudarán a entender más sobre las necesidades, las operaciones internas y el proceso de toma de decisiones de tu cliente potencial.
Cómo automatizar la generación de leads
En la siguiente sección, discutiremos cómo usar elproceso de ventas BANT de manera efectiva en un contexto moderno.
Cómo usar BANT para mejorar el proceso de calificación
Si replanteamos las dimensiones de BANT, podemos convertir este modelo desactualizado en uno que tenga sentido para los equipos de ventas de la actualidad.
Presupuesto
Las preguntas sobre el precio deben centrarse menos en la asequibilidad y más en el valor. En este caso, lo que se busca es saber si el valor que ofreces supera el costo propuesto.
Imagina que trabajas para una plataforma de productividad laboral y eres la persona encargada de gestionar la cartera de clientes del negocio. Además, tienes la seguridad de que si tu prospecto implementa tu producto en toda la organización, verá un aumento de la productividad de por lo menos el 10 % (y tienes pruebas sociales que lo respaldan).
Si la empresa del prospecto genera en promedio $ 2 millones en ingresos, es razonable estimar que tu producto les ayudará a ganar otros $ 200,000 al año.
Ese es el valor que ofrece tu solución.
Si cobras $ 50 por usuario al mes y el prospecto tiene 100 empleados, el costo anual es de $ 60,000. El valor que recibirán a cambio supera con creces esa cifra si logras generar $ 200,000 adicionales por el aumento en la productividad.
Intenta asignarle una cifra a los ahorros en costos o a los ingresos que ayudarás a generar (por supuesto, esto dependerá de la categoría del producto). Si dicha cifra excede el valor del contrato, entonces es posible considerar que el cliente está calificado según la dimensión Presupuesto y podrás resolver la objeción al precio.
Autoridad
El concepto de Autoridad debe cambiar de “¿Quién toma la decisión?” a “¿Quiénes participan en la toma de decisiones?”. En las ventas a empresas, a menudo hay cinco o más personas que influyen en la decisión final, y cada una juega un papel muy diferente en el proceso de toma de decisiones. Es responsabilidad del vendedor determinar a qué categoría pertenece cada persona involucrada.
Las siguientes son algunas categorías de partes interesadas bastante conocidas en el mundo de las ventas:
El Campeón. Es la persona que está súper entusiasmada con tu producto y se esfuerza al máximo para que la venta se concrete. Jugará un papel clave en tu proceso de ventas, pero al final carece de la autoridad para cerrar el trato.
El Influenciador. Es alguien con mucho interés en tu producto, pero tiene menos peso que el Campeón. Puede influir en el comité de compra, pero es menos probable que tenga un rol ejecutivo (usualmente es un usuario final que está entusiasmado por el valor que el producto aportará a sus tareas diarias).
El Usuario final. Es la persona que realmente usará tu producto si la venta se concreta.
El Bloqueador. Es quien tiene la capacidad de impedir que la venta se efectúe. Por ejemplo, puede ser la persona responsable de la tecnología de tu prospecto y podría sentir que adquirir tu producto traerá complicaciones.
El Patrocinador ejecutivo. Es parte del grupo ejecutivo, pero no necesariamente es un tomador de decisiones. Puede ayudar a iniciar las conversaciones de ventas.
El Encargado de Legal y Cumplimiento. Es quien se encarga de los detalles finales, como los términos y las condiciones del contrato.
El Decisor. Aunque en muchos casos las compras se hacen de manera democrática, suele haber una sola persona con la autoridad para aprobar un acuerdo (o vetarlo). Esta persona quizás no será un usuario de tu producto y es probable que le interesen más los costos y el impacto general en el negocio que los detalles que interesan a los influenciadores y usuarios finales.
Las preguntas adecuadas para realizar la calificación deben centrarse en entender quién de la organización participa en el proceso de toma de decisiones y qué papel juega, por ejemplo:
¿Hay alguien más en tu empresa que juegue un papel en la decisión final?
¿Cómo es el proceso de toma de decisiones en tu equipo?
Asumiendo que podamos ofrecer una solución que cubra tus necesidades, ¿cuáles serían los siguientes pasos?
¿Hay algún trámite formal por el que tengamos que pasar para implementar la solución?
Necesidad
Los representantes de ventas efectivos van más allá de simplemente hacer coincidir una necesidad o un problema del cliente con una característica o solución del producto, y profundizan para identificar las consecuencias negativas subyacentes de ese problema. Por lo que, para descubrir tal impacto, el representante pregunta varias veces “¿Por qué?”.
A continuación, el ejemplo de una conversación entre un representante de ventas y un cliente, donde el representante profundiza para encontrar la respuesta. Para agilizar la lectura, hemos usado las formas abreviadas RV y C para hacer referencia a Representante de ventas y Cliente respectivamente.
RV: Entiendo que lo que más le interesa es nuestra función de cronómetro.
C: Sí, exacto.
RV: Genial. ¿Cómo piensa usar esa función?
C: Quiero que nuestro equipo pueda medir con facilidad el tiempo que les dedica a los proyectos de los clientes.
RV: Perfecto. Y, ¿cómo lo están midiendo ahora?
C: Estamos usando hojas de cálculo y, en su mayoría, estimaciones aproximadas.
RV: Ya veo. ¿Qué le motiva a hacer un cambio en este momento?
C: Bueno, la razón principal es que, al trabajar con un estimado del tiempo dedicado a cada tarea, me preocupa que no estemos registrando con precisión nuestras horas facturables.
RV: Tiene sentido. Y si ese es el caso, ¿qué significa en la práctica?
C: Pues, significa que es posible que estemos cobrándoles de menos a nuestros clientes.
RV: ¿Y cómo afecta a la empresa?
C: Perdemos oportunidades de ingresos y no cumplimos con nuestros objetivos de crecimiento
Tras hacer las preguntas correctas, pasamos de una necesidad básica: “Necesitamos una herramienta para cronometrar el tiempo” a un impacto motivador fundamental: “Estamos perdiendo ingresos porque estamos cobrándoles de menos a nuestros clientes”.
Plazos
Aunque los plazos y las fechas de entrega siguen siendo relevantes, es posible adaptar el modelo BANT a la actualidad.
Preguntas como “¿Cuándo necesita tomar una decisión?” no suelen generar respuestas demasiado útiles. Es cierto que muchos clientes darán la fecha que tienen en mente, pero suele ser arbitraria y no ofrece una idea real de la urgencia (o falta de ella) ni del cronograma de compra del cliente.
En lugar de hacer ese tipo de preguntas, intenta trabajar a partir de un evento importante hacia atrás. Imagina que estás vendiendo una herramienta de automatización de publicidad digital. A través del proceso de calificación, descubres que la persona que toma las decisiones tiene objetivos importantes de generación de leads que debe cumplir para el tercer trimestre.
Ya tenemos nuestro punto de partida: necesitamos tener la solución operativa antes del 1 de julio. También sabes que los procesos comerciales de tus clientes suelen tardar seis semanas, lo que significa que, en realidad, el cliente necesita cerrar el trato antes del 20 de mayo.
Una vez que hayas establecido un plazo de compra, revísalo con tu prospecto para confirmarlo y generar un sentido de urgencia.
Métodos alternativos a BANT
Si bien BANT puede modificarse y adaptarse al entorno de ventas moderno, muchos representantes y gerentes de ventas prefieren usar los siguientes marcos de calificación de ventas.
FAINT
FAINT significa: Fondos, Autoridad, Interés, Necesidad y Tiempo.
Es bastante similar a BANT, aunque suele usarse en esos casos en los que muchas decisiones de compra no son planificadas y, por lo tanto, no se asocian a un presupuesto establecido. Esta metodología incluye una quinta dimensión: Interés.
ANUM
ANUM es básicamente una revisión de BANT. Y sus siglas en inglés se traducen como Autoridad, Necesidad, Urgencia y Dinero (Authority, Need, Urgency and Money). Suele ser útil para determinar si estás hablando con las personas clave, con lo que podrás determinar si hay una oportunidad real.
CHAMP
CHAMP es un marco de calificación de ventas que se enfoca en cuatro dimensiones y sus siglas en inglés se traducen como Desafíos, Autoridad, Dinero y Priorización (Challenges, Authority, Money and Prioritization).
Autoridad y Dinero son similares a las dimensiones que cubre BANT, y Priorización reemplaza el elemento de Tiempo. En lugar de centrarse en una fecha presentada por el cliente, CHAMP pregunta: “¿Qué prioridad tiene lo que desea?”.
La dimensión Desafíos en CHAMP es similar a Necesidad en BANT, pero se enfoca más en los puntos de dolor que está experimentando el cliente y en identificar cómo tu producto puede ayudarle a resolverlos.
MEDDIC
MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion) es un marco de calificación basado en las siguientes dimensiones:
Métricas (las ganancias o el ahorro que el comprador espera obtener)
Comprador administrativo o Economic Buyer (la persona que controla el presupuesto)
Criterios de decisión (las medidas según las cuales el prospecto evaluará la decisión)
Proceso de decisión (los pasos necesarios para tomar una decisión)
Identificación del dolor (similar a los Desafíos en el modelo CHAMP)
Campeón (la persona más interesada en incorporar tu solución)
GCPT
Quizá la alternativa más común a BANT es GCPT, y las siglas se traducen como Objetivos, Desafíos, Planes, Plazo (Goals, Challenges, Plans, Timeline).
GCPT comparte la dimensión de Plazo con BANT, y en realidad, los Objetivos y Desafíos se corresponden bastante con la forma en que debería verse la dimensión Necesidad en el contexto moderno.
Esto significa que GCPT cubre la mitad de lo que BANT hace (Necesidad y Plazo), pero agrega la dimensión Planes, que responde a preguntas como:
¿Cómo pretende el prospecto usar nuestro producto?
¿Qué objetivos deben cumplir?
¿Cómo ayudará nuestro producto a alcanzar esos objetivos?
GCPTBA
GCPTBA es una extensión de GCPT, que vuelve a incluir las dimensiones Presupuesto (Budget) y Autoridad de BANT, pero con una perspectiva moderna (similar a lo que discutimos en la sección anterior).
GCPTBA/CI
GCPTBA/CI es la evolución definitiva de este marco de calificación de ventas al añadir dos dimensiones al marco GCPTBA:
Consecuencias: Explora el impacto negativo de no alcanzar las metas del cliente o resolver sus desafíos y responde a preguntas como: “¿Qué pasaría si no puedes alcanzar esa meta?”
Implicaciones: Explora el impacto positivo que se producirá si tu producto les ayuda a alcanzar sus metas o resolver sus desafíos. Responde a preguntas como “¿Qué significaría para usted que le ayudáramos a alcanzar esa meta? ¿Qué pasaría?”
De todas las alternativas que hemos explorado, GCPTBA/CI es la más completa. Incorpora los elementos importantes de BANT, los moderniza y añade más información relevante (planes, consecuencias, implicaciones) para ayudarte a cerrar más tratos.
Conclusiones
Aunque los representantes de ventas de hoy en día siguen utilizando BANT como parte de sus estrategias de ventas para calificar leads, las críticas que recibe esta metodología tienen cierto peso. Si planeas usarla, deberías tener en cuenta los riesgos de aferrarse demasiado a las dimensiones de manera rígida y, por lo tanto, perder información clave que podrán usar el departamento de marketing y el departamento de ventas para aumentar la probabilidad de cierre.
Es posible modernizar la metodología BANT para adaptarla a los procesos de ventas actuales. Sin embargo, si aún no puedes saber si BANT es la opción adecuada para tu equipo de ventas, existen muchos marcos alternativos para calificar leads de manera eficiente y efectiva
