Todo lo que debes saber sobre un BDR en ventas

Los representantes de desarrollo empresarial, más conocidos en la industria por su nombre en inglés: Business Development Representatives, o por sus siglas, BDR, suelen ser el primer punto de contacto con los clientes potenciales, por eso son fundamentales para la mayoría de las empresas.

Sin embargo, con tantos puestos de trabajo con nombres similares, muchos de ellos en inglés, es fácil malinterpretar las funciones de un BDR y no entender su valor real para el negocio.

En este artículo, aprenderás qué es un BDR en ventas, en qué se diferencia de un representante de desarrollo en ventas (o SDR, por sus siglas en inglés) y cómo tener éxito en este puesto.

¿Qué es un BDR en ventas?

Un representante de desarrollo de negocios, o BDR, es un profesional de ventas que genera nuevas oportunidades de negocios al equipo de ventas a través de actividades como la prospección outbound, el networking y la investigación directa.

Los Business Development Representatives sirven de puente entre el equipo de marketing y el de ventas, aunque no todas sus responsabilidades están directamente relacionadas con las ventas.

Junto con representantes de otros departamentos, trabajan en todos los aspectos del crecimiento de la empresa, como cultivar las relaciones con las partes interesadas, identificar nuevos socios y descubrir oportunidades comerciales que podrían haberse pasado por alto previamente.

Aunque los salarios y las expectativas de los empleadores varían, un BDR suele ser un puesto de trabajo de nivel básico (o nivel de entrada). Es ideal para quienes tienen poca experiencia y quieren comenzar una carrera en ventas B2C o B2B.

¿Qué hace un business development representative?

El enfoque principal de un BDR es establecer nuevas relaciones comerciales con clientes potenciales y socios.

Sin embargo, estos profesionales rara vez cierran los tratos ellos mismos. Esta responsabilidad suele recaer en un representante de ventas.

En cambio, la mayoría de los BDR generan oportunidades de negocio a través de actividades como:

• Prospección de clientes outbound: Contactan con posibles leads que no han tenido interacciones previas con el negocio. Suelen hacerlo a través de llamadas o correos electrónicos en frío. Tanto los emails como las llamadas en frío suelen incluir presentaciones comerciales detalladas o invitaciones para continuar la conversación en otros canales.
  

• Ventas sociales: Usan las redes sociales para conectar, interactuar y nutrir la relación con los leads y clientes actuales compartiendo contenido relevante.
  

• Networking: Conectan con personas de su industria o comunidad empresarial para crear alianzas, oportunidades de colaboración y de crecimiento. El networking puede llevarse a cabo en línea (en foros, redes sociales, etc.) y en persona (eventos de la industria, cursos, etc.).
  

• Organización de demostraciones de productos: Programan citas con los clientes potenciales para mostrarles cómo funciona un producto o servicio. Esta es una oportunidad para ayudarles a entender la utilidad y el valor de la oferta.
  

Este es un ejemplo de un anuncio de empleo de BDR extraído de Indeed en el que puedes ver algunas de las responsabilidades principales asignadas a este cargo y los requisitos que buscan.

Un día común de trabajo para un BDR puede ser parecido a este:

• Por la mañana, realiza llamadas en frío a una lista de leads y, si todo va bien, inicia algunas conversaciones de ventas y la calificación de leads

• Antes del almuerzo, se reúne con el equipo de desarrollo de productos para conocer las novedades

• En la tarde, coorganiza un seminario web en LinkedIn con un representante de ventas sénior

• Antes de terminar el día, actualiza la información en el CRM, incorporando los leads calificados del día y las noticias y publicaciones relevantes de la industria para que el equipo de ventas pueda avanzar con los tratos
  

Una tarea importante de un BDR es mantener actualizada la base de clientes y otros registros en el software CRM de la empresa.

Un CRM ayuda a los equipos de ventas y marketing a monitorear en qué etapa del pipeline se encuentra cada lead. Es clave conocer esta información para poder ofrecer información útil a los prospectos en cada momento de su recorrido de compra y así tener más probabilidades de cerrar un trato.

Por ejemplo, un BDR llama en frío a un lead, evalúa su perfil y necesidades, y finalmente consigue agendar una demostración de producto. Entonces, el BDR actualiza el contacto en el CRM para reflejar que es un lead calificado que puede pasar a la próxima etapa del embudo.

Después, el equipo de ventas puede hacer una llamada de seguimiento para ver cómo fue la experiencia con la demostración y ofrecer ayuda para que el prospecto continúe avanzando en el pipeline.

Diferencias entre un BDR y un SDR

Los Business Development Representatives (BDR), o Representantes de desarrollo de negocios, y los Sales Development Representatives (SDR), o Representante de desarrollo de ventas, son trabajos que tienen una relación muy estrecha, pero también sus diferencias.

Las definiciones pueden variar según la empresa, y el título del puesto de trabajo es más bien una elección semántica que una descripción exacta del rol.

En las empresas más grandes, que cuentan con ambos roles en su plantilla, los BDR por lo general se centran en la prospección outbound, mientras que los SDR dedican más tiempo a calificar los leads inbound.

En el anuncio de empleo que te mostramos en la sección previa, se pide entre los requisitos para el puesto de BDR: tener experiencia formal o informal liderando equipos de SDR/BDR. Como puedes ver, no existe un criterio único para definir el rol de un BDR, cada sector o negocio lo adapta a sus necesidades.

Muchos BDR, como también podemos ver en el anuncio del ejemplo, están a cargo de alimentar las relaciones con los prospectos nuevos. Por su parte, los SDR, que suelen rendir cuentas a los líderes de marketing en lugar de ventas, se centran en calificar nuevos leads inbound más rápido. Un SDR, al igual que un BDR, no suele dedicarse al cierre de ventas.

3 motivos para convertirte en un representante de desarrollo empresarial (BDR)

Existen muchos puestos de ventas, entonces, ¿por qué convertirse en un BDR?

Aquí te damos tres razones.

No necesitas tener mucha experiencia

Convertirse en BDR es una de las formas más rápidas y fáciles de entrar en el mundo de las ventas. Las empresas suelen priorizar más las habilidades y características que buscan en la persona que va a ocupar el puesto que en sus años de experiencia. Por lo tanto, esta es una buena opción para quien busca cambiar de carrera o sector, y no cuenta con una capacitación formal como profesional de ventas.

Algunas habilidades y rasgos que debes perfeccionar antes de postularte para puestos de BDR son:

• Comunicación

• Construcción de relaciones

• Organización

• Gestión eficaz del tiempo

• Dominio de herramientas tecnológicas
  

Si estás cambiando de industria, es recomendable que realices algún curso o entrenamiento en ventas para que aprendas los conceptos, técnicas y procesos básicos de la industria.

Es un buen trampolín para otras carreras de ventas

Las actividades de BDR te permiten demostrar tu valía como vendedor. Al adquirir experiencia de primera mano e impresionar a los supervisores y gerentes, puedes aspirar a puestos de ventas más altos y mejor pagados.

Los puestos de trabajo a los que podrías aspirar en el futuro incluyen:

• Representante de ventas: Profundiza las relaciones con los prospectos calificados que están en la mitad y en la parte inferior del embudo de ventas. Cierran tratos con las oportunidades de ventas generadas por los BDR. Los representantes de ventas pueden trabajar de forma remota (ventas internas) o reuniéndose con los clientes en persona (ventas externas).
  

• Ejecutivo o gestor de cuentas: Los ejecutivos de ventas son responsables de gestionar las relaciones con la cartera de clientes para asegurarse de que la empresa siempre satisfaga las necesidades de los clientes habituales. También pueden realizar ventas adicionales o ventas cruzadas de productos o servicios complementarios para aumentar los ingresos.
  

• Gerente de ventas. Gestiona y guía a la fuerza de ventas, establece objetivos y se asegura de que el equipo cumpla con los objetivos de ventas. Desempeñan un papel crucial en la motivación y formación de todos los demás profesionales de ventas.

Permite desarrollar habilidades válidas en otros roles

Como BDR, irás desarrollando una combinación de habilidades que te servirán en muchos roles diferentes, dentro y fuera de las ventas. Esto siempre es un activo porque si cambias de carrera, no estarás empezando de cero.

En el puesto de BDR, trabajarás en habilidades blandas, como la escucha activa, mejorarás tu comunicación escrita y en persona, la oratoria y la capacidad de resolución de problemas.

6 consejos clave para tener éxito como BDR

Aunque un BDR es un puesto de trabajo inicial, requiere dedicación y trabajo duro.

Sobre todo, porque debes aprender cómo funciona el proceso de ventas, cómo puedes apoyar al equipo de ventas y otros departamentos, y qué áreas del desarrollo empresarial priorizar.

Aquí te dejamos seis consejos para que tengas éxito como representante de desarrollo empresarial.

1. Mejora tus habilidades de comunicación

Como BDR, pasarás mucho tiempo hablando con potenciales clientes que están conociendo tu negocio y tus productos, además de estar compitiendo con otros vendedores por su atención.

Cuanto más rápido puedas transmitir los puntos clave de tu oferta, más chances tienes de captar la atención de esos posibles clientes. Es crucial transmitir la propuesta de valor de tu empresa de forma clara a través de cualquier canal.

Trabaja en tus habilidades de comunicación enfocándote en estos aspectos:

• Escucha activa: Presta mucha atención a lo que dicen tus potenciales clientes, y demuestra que estás entendiéndoles haciendo comentarios asertivos. La escucha activa es una habilidad fundamental que te ayuda a comprender las necesidades de los prospectos y alimenta una buena relación al demostrar un interés genuino.
  

• Tono de voz: Es la forma en que transmites tu mensaje. Para los Business Development Representatives es eficaz usar un tono amigable que permita ganarse la confianza del cliente. En cambio, los vendedores que cierran tratos suelen usar un tono más impositivo.
  

• Elección del lenguaje: Usar un lenguaje claro, persuasivo y centrado en la persona promueve que el contacto con clientes sea más efectivo. Evita usar jerga muy específica de tu industria, pero usa términos que tengan relación con el área y el perfil de tus prospectos para que se identifiquen más.
  

Para mejorar tus habilidades de comunicación, apóyate en tus colegas y gerentes. Pídeles que compartan sus comentarios. Los profesionales con más experiencia deben tener muchos consejos útiles para ayudarte a avanzar en tu carrera.

2. Sé persistente y consistente

Superar los rechazos y obstáculos es parte del trabajo de un BDR. Si desarrollas una alta capacidad para mantener la motivación incluso cuando tus clientes objetivo dicen “no”, y empleas tácticas para impulsar tratos y acuerdos difíciles, estarás un paso adelante de los competidores que desisten con más facilidad.

A veces, una objeción es la forma en que tu potencial cliente expresa una necesidad que aún no has abordado. Con eso en mente, planifica tus respuestas a las objeciones de ventas más comunes relacionadas con:

• El precio: Considera qué ofertas o beneficios adicionales podrías ofrecer, o apóyate en casos de estudio que destaquen el retorno de la inversión (ROI, por sus siglas en inglés) que el cliente va a obtener con la compra.
  

• El tiempo de entrega: Evalúa si existen formas de agilizar la preparación del pedido o su personalización para reducir el tiempo de entrega. Enfatiza el valor de tu solución y cómo puede ahorrarle tiempo a tu cliente a largo plazo.
  

• Compromiso: Las cláusulas de desistimiento y los precios flexibles pueden aliviar las preocupaciones de los compradores indecisos sobre los contratos de larga duración. Discute estas opciones desde el inicio para eliminar obstáculos y mantener a los prospectos interesados.
  

• Necesidad: La mayoría de los objetivos de las empresas se enmarcan en estas tres categorías: ahorrar dinero, aumentar la eficiencia y/o minimizar el riesgo. Si negocias con un cliente B2B, identifica cuál es su objetivo principal y destaca cómo encaja tu producto con la necesidad detrás de ese objetivo.
  

Y recuerda, llegarán momentos en los que deberás dejar ir un trato porque nunca tendrás un control total sobre las decisiones de compra de un potencial cliente.

Tu tarea es ofrecer información útil en los momentos adecuados y esperar que el cliente demuestre interés. No te bloquees con un rechazo, pasa al siguiente cliente potencial y mantén un enfoque proactivo.

3. Organízate con herramientas tecnológicas

Al ocuparse de la parte superior del embudo de ventas, los BDR generalmente tienen que gestionar muchos leads.

Hacer un seguimiento de con quién estás hablando y qué necesita cada contacto, puede ser un desafío. Por eso, las herramientas digitales son tus grandes aliadas a la hora de organizar tus bases de datos e interacciones con los contactos de calidad.

Las dos herramientas tecnológicas más importantes aquí son:

• Software CRM: Te permite administrar datos de contacto, interacciones y actividades de ventas para que puedas nutrir las relaciones con tus clientes ideales (por ejemplo, Pipedrive).
  

• Software de gestión de proyectos: Ayuda a las empresas, los equipos y las personas a organizar y gestionar proyectos y cargas de trabajo (por ejemplo, Trello o Asana).
  

Como BDR, es poco probable que puedas elegir qué herramientas de ventas usar con tu equipo, pero puedes asegurarte de usarlas correctamente. Tómate el tiempo para aprender cómo funciona tu software y mantén los datos actualizados para que tú y otros miembros del equipo de marketing y de ventas puedan usarlos con confianza.

Pipedrive funciona tanto como CRM de ventas, como herramienta de gestión de proyectos, y es fácil de usar desde el inicio. Para aprender cómo sacarle el máximo partido a nuestras funciones, consulta los cursos de la Academia Pipedrive.

4. Conoce tus productos de arriba a abajo

Aunque seas un profesional de ventas que trabaja con la parte superior del embudo, es crucial que conozcas los detalles de lo que estás vendiendo.

Es probable que muchos prospectos ya tengan alguna información básica de tu producto porque la han investigado por sí mismos, incluso algunos puede que tengan un conocimiento profundo. Así que prepárate para ofrecerles datos útiles y conectar a través del canal correcto según el momento de su recorrido de compra, para indicarles los próximos pasos a seguir.

Según el informe global “B2B Pulse” de Mckinsey, los compradores B2B exigen cada vez más una experiencia omnicanal de calidad e integrada. Eso quiere decir, que esperan recibir una atención personalizada adaptada a su recorrido de compra en todo momento, y como BDR debes estar a la altura.

Si estás comenzando en el puesto, la empresa debería incluirte en su entrenamiento de la fuerza de ventas para que conozcas bien el producto. Sin embargo, podrás sobresalir si vas un paso más allá.

Mejora tu dominio de la oferta:

• Usando los productos a diario

• Acompañando el trabajo de los gerentes y desarrolladores de producto
  

Imaginemos que vendes un producto de software como servicio (SaaS, por sus siglas en inglés). Podrías pedirle a tu empresa que te permitan usar una cuenta demo para tener una idea real de cómo funciona. Al probar el producto, sabrás qué detalles y características son más útiles y atractivos para los usuarios.

5. Diversifica tus tácticas de contacto

Prueba diferentes formas de contactar y relacionarte con los prospectos. Un poco de creatividad puede diferenciarte de tus competidores.

Por ejemplo, si las tasas de respuesta de tus emails en frío son bajas, podría deberse a la cantidad de detalles que estás incluyendo o a cómo organizas la información. Para mejorar, puedes aplicar algunas estrategias de marketing.

En lugar de bombardear a tus leads con información, intenta expresar el valor de tu producto en una sola oración.

Mira este ejemplo que podría usar un BDR de Pipedrive:

Haz una lluvia de ideas con tus colegas para compartir estrategias de contacto efectivas. Presta atención y ábrete a aplicar nuevos enfoques, incluso si parecen poco convencionales.

6. Mantente en continuo aprendizaje

Las ventas outbound siempre están evolucionando, en especial con el crecimiento de la estrategia de ventas inbound, las nuevas tecnologías y el cambio constante de las preferencias de los consumidores.

Para sobresalir como BDR y avanzar en tu carrera de ventas, debes mantenerte en formación continua.

Concéntrate en dos áreas clave de aprendizaje:

• Desarrollo personal: Adquiere nuevas habilidades y mejora las que ya tienes.
  

• Tendencias de la industria: Monitorea los cambios en las estrategias de ventas de la competencia, el comportamiento del consumidor y los avances relacionados con el producto.
  

Además, considera estos canales y materiales de aprendizaje:

Y recuerda que el aprendizaje nunca debe parar, incluso cuando avances en tu carrera y pases de BDR o SDR a otro cargo.

El experto en comunicación y mentor de empresarios y directivos, Antonio Domingo, autor del libro “Networking: El arte de generar negocio, relaciones y oportunidades”, en sus publicaciones en la redes, hace hincapié en la importancia de aprender constantemente:

Conclusiones

Si empezaste este artículo preguntándote: ¿Qué es un BDR en ventas? Pues, ya tienes tu respuesta: el rol de representante de desarrollo empresarial puede ser una puerta de entrada a una carrera en ventas. Es un puesto en el que desarrollas oportunidades de negocios para la empresa, a la vez que desarrollas tu oportunidad de éxito profesional.

Dado que los BDR se centran, sobre todo, en aplicar estrategias comerciales de prospección outbound, son el primer punto de contacto de muchos clientes potenciales con tu empresa. Por eso, un BDR debe aspirar a ofrecer experiencias de alta calidad para estos leads.

Ya sea que estés considerando postularte para un puesto de BDR, empezando en el cargo o incluso si tienes algunos años de experiencia con la prospección en ventas, es importante seguir desarrollando tus habilidades profesionales y personales para apoyar de forma valiosa al resto del equipo.