Una estrategia de canales de venta te permite aprovechar la ayuda de terceros para vender tus productos y servicios. Las estrategias de canales de venta generalmente se implementan como parte de los esfuerzos de crecimiento empresarial. Los canales de venta pueden ayudar a tu negocio a crecer de tres maneras clave:
Llegar a nuevos clientes que no compran directamente al proveedor, prefiriendo en su lugar comprar a consultores o revendedores.
Vender productos a través de mercados de terceros y proveedores de servicios gestionados, como Google Shopping o Amazon Marketplace, que pueden ofrecer paquetes a los clientes finales y atraer a compradores que buscan diferentes opciones de productos y ofertas.
Los programas de canales de venta pueden ayudarte a encontrar negocios en nuevas regiones geográficas.
Aunque no hay una respuesta correcta y los canales de venta no son para todos, a veces la mejor manera de avanzar es explorando asociaciones y conectándote con personas u otras empresas que puedan vender tus productos o servicios de manera indirecta en tu nombre.
Es esencial, sin embargo, que si tienes una iniciativa de ventas directas, tu estrategia de canales de venta no cause ningún conflicto con ella. Por eso, debes dirigir tus canales de venta a los mercados y demografías que tu equipo de ventas directas no puede alcanzar. Una empresa siempre se beneficiará de programas de ventas directas y de canales bien diseñados y complementarios.
En esta guía, desglosaremos todo lo que necesitas saber sobre la adopción de un modelo de canales de venta, cuándo tiene sentido hacerlo para tu negocio y te daremos consejos para encontrar los socios adecuados con los que trabajar.
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¿Qué son los canales de venta? (definición)
Una estrategia de canales de venta implica utilizar socios y terceros, como socios de referencia, socios afiliados, mayoristas, distribuidores, proveedores de servicios gestionados, mercados en línea o revendedores de valor añadido, para vender tus productos o servicios. Esto contrasta con una estrategia de ventas directa tradicional, en la cual el equipo de ventas de tu empresa es el único responsable de vender productos a los clientes.
“Mientras que las ventas directas dependen de tus representantes para hacer crecer tu negocio, adoptar una estrategia de canales de venta puede proporcionarte más presencia en el mercado, permitiéndote acceder a clientes que típicamente no comprarían o no pueden comprar directamente del proveedor”, explica el Vicepresidente de Ventas y Asociaciones de Canales de Pipedrive. “Esto crea nuevas fuentes de ingresos con el tiempo”.
Un programa de canales exitoso puede aumentar significativamente tus ingresos, pero no hay una configuración automática: debes trabajar estrechamente con tus socios para asegurarte de que estén implementando los planes y estrategias correctos.
Los socios y los representantes venden de manera diferente y a menudo requieren de mensajes o activos de marketing diferentes, entre otros. Debes capacitar a tus socios para vender tu producto proporcionándoles la formación, herramientas y recursos que necesitan, que en muchos casos serán diferentes de los que utiliza tu equipo directo.
Con múltiples canales de venta, una empresa en crecimiento puede explorar nuevas fuentes de ingresos y flujos de ingresos por fuera, en conjunto con sus esfuerzos internos. Ten en cuenta que, incluso si adoptas una estrategia de ventas indirectas, debes considerar seguir desarrollando tu equipo de ventas directo si deseas obtener los mejores resultados.
¿Cuáles son las ventajas de los canales de venta?
Si estás indeciso sobre permitir que un intermediario venda tu producto o servicio en tu nombre, no estás solo. Es difícil ceder el control y siempre existe el riesgo de perder la autoridad de la marca (y dañar la experiencia del cliente) si un socio representa mal tu marca.
Dicho esto, hay muchos beneficios en permitir que un socio venda por ti. Aquí tienes algunas razones por las que las empresas adoptan un modelo de canales de venta (exploraremos las desventajas en la sección inmediatamente posterior).
Escala tu negocio (incluso si tus recursos internos son limitados)
Permitir que socios de referencia atraigan clientes potenciales y pongan tus productos frente a ellos puede ser una forma rápida de adquirir nuevos clientes y acelerar el crecimiento de tu negocio.
Sin embargo, algunos programas de canales de venta no siempre son más rápidos de configurar en comparación con los programas de ventas directas. Por ejemplo, los revendedores de valor añadido pueden tardar de seis meses a un año en integrarse completamente, y la mayoría de los socios de canales de venta necesitarán capacitación frecuente a medida que tu producto evoluciona.
No obstante, la estrategia de canales de venta adecuada puede permitirte crecer con rapidez. Coca-Cola, por ejemplo, se asocia con restaurantes y cadenas de comida rápida para ofrecer sus productos a sus clientes. Esto les ayuda a aumentar la disponibilidad de sus productos y generar ventas.
Los socios de canales efectivos pueden ayudarte a expandir tu red al poner tu producto o servicio frente a esos clientes difíciles de alcanzar. Una vez que acumules varios clientes difíciles de alcanzar a través de los canales de venta, podrían terminar representando la mayor parte de tus ingresos.
Aún así, necesitarás integrar a los socios de canales de venta y capacitarlos adecuadamente, lo que tomará algo de tiempo (aunque considerablemente menos que las iniciativas de integración de ventas directas). Más sobre cómo hacerlo de manera efectiva más adelante.
Ingresar a nuevos mercados y expandirse globalmente
Si eres una empresa latinoamericana que quiere expandirse al mercado de Estados Unidos, probablemente querrás trabajar con alguien que ya esté haciendo negocios en ese país.
Un socio local en una nueva región conoce el mercado objetivo mejor que tú, ya tiene una audiencia en el espacio preferido y entiende la cultura empresarial. Aprovechar esto es clave cuando se intenta ampliar el alcance de tu marca y adquirir nuevos prospectos, clientes potenciales y, en última instancia, compradores.
“Los programas de canales son un enfoque de bajo riesgo y bajo costo para abrir nuevas regiones geográficas donde una empresa no tiene recursos existentes, o donde quiere probar o establecer el mercado”, explica el Vicepresidente de Ventas y Asociaciones de Canales de Pipedrive.
Presenta tus productos a diferentes clientes
Ya sea que se trate de globalizarse o de mostrar tus productos a un grupo demográfico específico, los socios pueden ayudar.
Las empresas minoristas suelen confiar en los canales de ventas para expandir sus marcas.
Hay que tener en cuenta que a un gran porcentaje de personas en Latinoamérica les interesa comprar tanto en persona como a través de plataformas de comercio electrónico. Tendría mucho sentido que una tienda física prometedora presentara sus artículos en una tienda en línea para ampliar sus fuentes de ingresos y llegar a un público más amplio.
Algunos compradores de software rara vez compran productos directamente de una empresa. De hecho, según una encuesta, cada vez son más las compañías que apuestan por revendedores o proveedores de servicios gestionados. Los canales de venta se pueden utilizar para llegar a estos compradores, que de otro modo nunca se habrían encontrado con tu producto.
Ahorra dinero considerable en distribución, envío y alojamiento web
Lidiar con la distribución y el envío suele ser tedioso y llevar mucho tiempo, sin mencionar que es costoso. A través de ciertos canales e intermediarios, puedes transferir estos costos a socios que ya tienen la infraestructura existente, la cadena de suministro y una presencia establecida en tu mercado objetivo.
Por ejemplo, grandes tiendas minoristas como Falabella o Liverpool en México venden productos y mercancías de socios de canal. Todo su modelo de negocio se basa en comprar artículos de proveedores y socios vendedores y luego venderlos a través de sus populares ubicaciones minoristas (y en línea). Esta es una gran oportunidad para proveedores o vendedores que buscan aumentar su base de clientes y expandir su alcance al colocar sus productos o mercancías en tiendas de renombre.
Las marcas de Falabella y Liverpool no solo utilizan socios de canal para obtener los artículos que venden en sus tiendas, sino que también usan socios de canal para distribuir sus productos y mercancías a sus muchas ubicaciones minoristas. En lugar de contratar, capacitar y mantener su propia flota de distribución, utilizan los servicios de empresas asociadas que ya tienen una cadena de distribución totalmente funcional. Aprovechar una estrategia de canal de distribución preexistente ahorra a Falabella y Liverpool una gran cantidad de tiempo, dinero y supervisión operativa.
Impulsa la reputación y el reconocimiento de tu empresa
También existen equivalentes digitales, como Amazon Web Services y Samsung AppStack, que son marketplaces que venden software y aplicaciones de socios de canal. Estos socios de canal digitales se benefician de varias maneras:
Sus productos tienen una audiencia más amplia
Ahorran en costos y tarifas de administración en línea
Sus propios sitios web obtienen enlaces de retorno de empresas reconocidas
Si tu empresa está en crecimiento, asociarte con marcas establecidas crea un efecto halo para tu compañía al codearte con nombres más grandes en tu industria.
Por ejemplo, cualquier empresa en América Latina que tenga sus productos destacados en tiendas como Falabella o Liverpool en México gana una credibilidad significativa en comparación con las empresas que intentan vender de manera independiente.
En 2021 las ventas en marketplaces B2B aumentaron un 131 %, alcanzando los 56.500 millones de dólares. Se espera que este modelo supere los 130.000 millones en el futuro cercano. Este crecimiento se debe en gran parte a la pandemia, que forzó a muchas empresas a realizar compras en línea, descubriendo los beneficios de los marketplaces, como una mayor oferta y costos de envío más competitivos.
Empodera a tus representantes de ventas para que se enfoquen en sus fortalezas
Gran parte de la gestión de un equipo de ventas implica asegurarse de que tus representantes puedan hacer su trabajo de manera efectiva. En lugar de abrumarlos con cuotas poco realistas, una estrategia de canales de ventas reduce parte de la presión sobre tu equipo interno y las operaciones de ventas.
Esto también permite que tus representantes dediquen más tiempo a hablar y construir relaciones directamente con los clientes potenciales, para guiarlos a lo largo del proceso de compra. No quieres que tus representantes estén tan sobrecargados que sacrifiquen la construcción y el mantenimiento de relaciones con sus prospectos, ya que eso terminará perjudicando la credibilidad de tu negocio a medida que las relaciones valiosas se deterioran.
Ofrece servicios para productos complejos
Los servicios de valor agregado, como la consultoría, el éxito del cliente y los servicios profesionales, son una parte vital de muchas empresas, especialmente aquellas que producen y venden software.
Sin embargo, a menudo es costoso mantener estos servicios, y aunque tienen muchas ventajas, a veces puede ser difícil cuantificar los ingresos adicionales que generan.
El socio adecuado proporcionará servicios a las personas que trae a la empresa, guiándolas sobre cómo utilizar mejor la herramienta y destacando los desafíos comunes.
Los socios de canal son esencialmente vendedores, mercadólogos, proveedores de servicios y defensores de la marca, todo en uno solo.
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¿Cuáles son los desafíos de los canales de venta?
Aunque los canales de venta tienen el potencial de transformar un negocio emergente, aún existen algunos desafíos potenciales a considerar.
Menos control sobre tu negocio en general
Esta desventaja es doble. Para empezar, por mucho que evalúes y capacites a tu fuerza de ventas indirecta, no puedes controlar completamente lo que dicen o hacen cuando interactúan con los clientes objetivo en varios puntos de venta. Aunque obviamente debes intentar trabajar con personas en las que confíes, tener la reputación de tu empresa vinculada a un tercero puede ser estresante. Si cometen un error, es posible que tengas que lidiar con las consecuencias de forma indirecta.
También estás renunciando a cierto control en el sentido de que no puedes gestionar eficazmente todo tu ciclo de ventas. La sabiduría convencional dice que los canales de ventas deberían aumentar tus ingresos, pero esto no está garantizado dependiendo de tus participaciones en los ingresos y el rendimiento de tus ventas directas.
El reparto de ingresos significa menos beneficios
A través de los canales de venta, los diferentes socios de canal obviamente se llevan una parte de tus ganancias de ventas. Ya sea que se trate del 10 %, 25 % o 50 % (y a veces más), perder ganancias de los clientes directos que de otro modo serían todas tuyas puede doler. No obstante, es probable que ahorres dinero a largo plazo en lo que respecta a la atención al cliente y la gestión de cuentas. Después de todo, el 75 % de algo es mejor que el 100 % de nada.
Menos tiempo dedicado directamente a los clientes
Desde comentarios hasta recomendaciones de productos y más, tus clientes existentes son una mina de oro de información. Menos tiempo cara a cara con tus clientes y usuarios finales significa menos tiempo hablando con ellos y entendiendo sus necesidades únicas, desafíos, puntos de dolor y deseos, especialmente porque los socios de canales de ventas a menudo no permiten que los vendedores del proveedor contacten directamente a sus clientes.
Sin embargo, los socios pueden proporcionar no solo retroalimentación de los clientes al proveedor, sino también experiencia vertical, experiencia funcional, inteligencia competitiva, pruebas beta, planificación de productos y más. Como proveedor, puedes establecer Juntas Asesoras de Socios que faciliten la recopilación de estos comentarios e ideas.
Evitar estos inconvenientes y conflictos depende en última instancia de cómo abordes los canales de venta y con quién te asocies. Por ejemplo, aún tienes control total sobre quiénes son tus socios de canales de venta y cómo es tu participación en los ingresos.
En resumen, adoptar nuevos canales de venta no tiene por qué significar perder el control sobre tu negocio.
Como señala el Vicepresidente de Canales de Venta y Asociaciones de Pipedrive: “En Pipedrive, trabajamos constantemente para asegurarnos de que los lanzamientos de productos se realicen de una manera que permita a los socios y revendedores venderlos desde el principio, seguros de que tenemos capacitación y recursos listos para los socios”.
Aunque, por supuesto, esto agrega costos adicionales.
Aquí tienes un resumen de las ventajas y desventajas de los canales de venta. Como puedes ver, las ventajas superan los desventajas.
Canales de venta
| Ventajas | Desventajas |
Una nueva forma de hacer crecer tu negocio (incluso si tus recursos son limitados) | Menos control sobre tu negocio en su conjunto porque estás confiando en una fuerza de ventas indirecta para representar tu marca; si cometen un error, podrías verte afectado indirectamente. |
Ingresa a nuevos mercados e introduce tus productos a más clientes en diferentes demografías aprovechando las redes de tus socios y la audiencia preconstruida de tus socios. | Compartir los ingresos significa menos ganancias, pero esto podría reducir tus costos de soporte continuo y gestión de cuentas a largo plazo. |
Ahorra dinero en distribución y envío aprovechando las infraestructuras que ya están operativas y optimizadas (especialmente si estás en el sector minorista). | Menos tiempo dedicado directamente con los clientes puede significar menos tiempo para escuchar retroalimentación crítica, lo que dificulta obtener una crítica integral de tus productos o servicios. Pero esto se puede abordar trabajando con tus socios para obtener sus comentarios. |
Impulsa la reputación y el reconocimiento de tu marca asociándote con marcas establecidas que ya tienen credibilidad. | |
Permite que tus representantes de ventas se enfoquen en sus fortalezas al aliviar la presión y darles tiempo para cultivar relaciones con sus propios prospectos y clientes. | |
Ofrece servicios para productos complejos, lo que te permite ahorrar en la necesidad de equipos de soporte al cliente. | |
Crea una Junta Asesora de Socios para recopilar comentarios y conocimientos. |
¿Qué tipos de modelos de canales de venta existen?
La buena noticia es que no hay un enfoque único para los canales de venta, por lo que tienes muchas opciones para explorar. Aquí tienes algunas de las opciones disponibles para ti (algunas pueden parecer más o menos atractivas según el tamaño de tu empresa, la industria y el producto):
Socios de referencia
Distribuidores
Proveedores de servicios gestionados
Mercados
Revendedores de valor añadido
Minoristas
Agentes
Concesionarios
Influencers de redes sociales
Tanto las grandes empresas como las pequeñas pueden encontrar socios tanto entre individuos como entre empresas. El programa de socios de Pipedrive es un excelente ejemplo de esto.
Los socios de referencia y afiliados son canales de venta populares tanto para SaaS como para bienes digitales. El concepto de un socio de referencia es simple: alguien (una persona o empresa) refiere al cliente potencial para una venta al proveedor. A su vez, el proveedor vende directamente al cliente y paga al socio una comisión cuando se cierra la venta. Estos afiliados son responsables de la comercialización y promoción de tu producto, y solo reciben un pago cuando logran una venta. El proveedor mantiene la propiedad y gestión continua del cliente.
Una plataforma como Mercadolibre Afiliados es un ejemplo de cómo funciona un programa de afiliados, incentivando a miles de seguidores de la marca a promover productos específicos y generar un flujo continuo de ventas. Los programas de afiliados permiten a las empresas aumentar sus ingresos y su visibilidad a través del boca a boca al mismo tiempo.
Otro tipo de canal de ventas para explorar es el uso de revendedores, quienes compran tu producto directamente (en el caso de un bien físico) y se quedan con las ganancias de lo que venden por sí mismos.
Esto no debe confundirse con los revendedores de valor agregado, que a menudo vemos en SaaS. Un revendedor de valor agregado añade características o servicios a un producto existente y luego lo revende (generalmente a usuarios finales) como un producto integrado o solución completa, provista con soporte de incorporación.
Esta práctica es común en la industria electrónica o de TI, donde, por ejemplo, un revendedor de valor agregado podría combinar una aplicación de software con hardware que suministra.
“El valor añadido puede provenir de servicios profesionales, como la integración, personalización, consultoría, capacitación e implementación"”, explica el VP de Ventas y Asociaciones de Canales de Pipedrive. “También se puede agregar valor desarrollando una aplicación específica para el producto diseñada según las necesidades del cliente, que luego se revende como un nuevo paquete”.
Las empresas también pueden trabajar con distribuidores, mercados o minoristas individuales para vender (y revender) productos. Decidir si vender directamente o a través de un socio depende de ti. La primera opción requiere que seas más proactivo al buscar nuevos socios, mientras que tener a otros que vendan en tu nombre te prepara para obtener beneficios consistentes a largo plazo.
Cómo implementar una estrategia de canales de venta
Lo más probable es que existan socios potenciales para tu tipo de negocio. Por lo tanto, implementar una estrategia de canales de venta requiere investigación y planificación. Si deseas adoptar más canales de venta, necesitas un proceso que puedas desplegar y replicar para cada socio o canal que busques en el futuro.
A continuación, se presentan los pasos clave para lograrlo.
Confirma que estás en la etapa adecuada para los canales de venta
Antes de buscar socios, es crucial reflexionar sobre si tienes la capacidad para manejar los canales de venta en este momento.
A pesar de la creencia popular, no hay un objetivo mínimo de ingresos o una meta específica que las empresas deban alcanzar para comenzar. No quieres sobrecargarte o potencialmente interrumpir tu proceso de ventas actual.
Como una especie de comprobación, aquí hay algunos requisitos básicos para las empresas que están considerando los canales de venta:
Tienes un proceso de ventas definido y comprobado que se puede replicar.
Entiendes cómo vender tu producto a tu público objetivo y hay suficiente conocimiento sobre tu producto para que alguien más también pueda venderlo.
Tienes (o puedes ayudar a los socios a construir) una estrategia de marketing integral y recursos de habilitación de ventas que los nuevos socios puedan aprovechar para maximizar el alcance y mantener la coherencia de la marca.
Si aún no cumples con estos criterios, no te preocupes: los canales de venta pueden seguir siendo una opción. De hecho, algunos socios pueden ayudarte a desarrollar tu proceso de ventas o encontrar el público objetivo adecuado.
Pipedrive puede ayudarte a determinar en qué punto te encuentras con respecto a todo lo anterior. Desde objetivos de ventas hasta demostrar el historial de tu empresa, nuestras funciones de reportes de ventas pueden ayudar a confirmar cuándo es el momento adecuado para expandirse.
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Elige a los socios adecuados para tu empresa
Dependiendo de tu negocio, podrías sentir que tienes muchas opciones en términos de socios potenciales. Por otro lado, encontrar el socio perfecto podría requerir un poco de investigación.
Hagas lo que hagas, no te conformes con la primera persona que se acerque a ti y viceversa. Desarrolla un Perfil de Socio Ideal, que es una lista de atributos que buscas en un socio y que te dará la mejor oportunidad de éxito. La apariencia de un socio “perfecto” varía de una empresa a otra, y de una región a otra, pero al menos deben:
Tener un profundo conocimiento del público al que te diriges
Proveer un servicio o tener experiencia en una materia específica o en una industria que complemente la tuya
Si operan en un nuevo mercado, trabajar en uno donde tengas potencial de crecimiento
Tener habilidades y recursos para comercializar y vender tu producto
Anteriormente mencionamos el caso de Coca Cola y cómo escalan su negocio a través de canales de venta. Sin duda, encontrar un socio de canal que complemente tus servicios es lo más importante para que dicha relación funcione.
Cuando tengas dudas, comienza a hacer una lluvia de ideas sobre los socios con los que te gustaría trabajar y consulta con personas en tu red. Al igual que en la prospección, necesitas saber qué papel quieres que juegue tu socio y cómo debería ser tu relación.
Atrae y capacita a tus socios para que tengan buen desempeño
No asumas que alguien está ansioso por trabajar contigo. Una vez que encuentres un socio elegible o viceversa, necesitarás dejar en claro qué beneficios obtendrán, de manera que los habilites para vender tu producto o servicio con el mismo vigor que emplea tu equipo de ventas directo.
Incentivos competitivos como comisiones atractivas por referidos, participación en los ingresos o descuentos pueden ayudar a que los socios tomen tu oferta más en serio.
Recuerda que tanto atraer como capacitar a los socios se centra en la educación. Esto significa enseñarles sobre tu producto y lo que hace por los clientes. Recursos como seminarios web, tutoriales, testimonios y especificaciones del producto pueden ser de gran ayuda aquí.
También deberías considerar establecer diferentes niveles para tus socios. Esto te permitirá gestionar las expectativas con socios más pequeños y aquellos con un mayor alcance. También puede ayudar a incentivar a los socios a generar más ventas para subir de nivel y obtener mejores beneficios. Cada nivel tendrá sus propios requisitos, como certificaciones de ventas y técnicas, capacitación en ventas y marketing y formación sobre el producto.
Además, los recursos específicos de ventas, como perfiles de clientes, guiones (para llamadas y correos electrónicos) y cualquier análisis competitivo previo son invaluables para ayudar a los socios a vender en tu nombre. Junto con tus datos de clientes, como información de ventas, precios y datos demográficos, tus socios deberían tener acceso a las herramientas que necesitan para cerrar ventas.
Considera contratar a un gerente de canales de venta
Para las empresas que se toman en serio los canales de venta, contratar a un gerente de canales a tiempo completo para gestionar las relaciones con los socios tiene sentido.
Hacer esto asegura que tus socios individuales reciban la atención que merecen para tener éxito. Aunque esto generalmente ocurre en empresas más grandes, los gerentes de canales de venta también son responsables de proporcionar recursos a los socios y de monitorear su desempeño.
A continuación, se muestra un ejemplo de la descripción de trabajo de un gerente de canales de ventas como referencia.
Prospectar, identificar los canales y desarrollar relaciones sólidas con contactos de ventas de socios nuevos y existentes
Colaborar con socios para desarrollar planes de negocio específicos para cada socio, que incluyan objetivos, tácticas y KPIs que se utilizarán para medir los resultados
Comunicarse constantemente con los equipos de ventas de socios para asegurar que el equipo está cumpliendo y superando las cuotas, supervisando su desarrollo junto con el Jefe de Canales y Crecimiento
Educar de forma dinámica a los socios de canal sobre nuestra propuesta de valor, incluyendo las mejores prácticas de ventas, soluciones tecnológicas, hoja de ruta de la plataforma, y cambios operativos y del programa de socios
Identificar e influir en todos los niveles de las organizaciones de socios de canal, incluyendo vendedores, operaciones, ingeniería, soporte al cliente y liderazgo ejecutivo
Comprender el posicionamiento en el mercado objetivo y cómo se compara con nuestros competidores para poder liderar discusiones reflexivas sobre por qué los socios deberían invertir sus esfuerzos de venta en nuestra propuesta de valor
Establecer relaciones de trabajo sólidas internamente con los equipos de ventas directas y de liderazgo
Proporcionar estrategia de negocio, apoyo y recursos al equipo de ventas de socios para impulsar las ventas
Rastrear e informar sobre ingresos y objetivos
Preparar y participar en llamadas de pronóstico semanal y revisiones trimestrales de negocio
¿Están los canales de venta en el futuro de tu negocio?
Los canales de venta son un componente clave del crecimiento empresarial en casi todas las industrias.
Si ya tienes un proceso de ventas establecido y estás buscando escalar más rápido, no dudes en empezar a buscar socios para dirigirte a diferentes mercados o demografías más temprano que tarde.
De cualquier manera, asegúrate de tener un control sobre los datos de tu negocio y de entender cómo se ve tu desempeño en ventas en cada paso del camino para que, cuando decidas escalar, ya sea internamente o con la ayuda de socios de canal, estés listo para sumergirte en el proceso de lleno.
