El objetivo final de todo profesional de ventas es cerrar más ventas.
En la mayoría de los casos, lograrlo es cuestión de refinar su técnica de ventas al:
Hacer las preguntas correctas
Enfocarse en los beneficios del producto
Entender la alineación entre el valor del producto y los objetivos del comprador
Promover un ligero sentido de urgencia
Al comprender qué pasos debes seguir para cerrar un trato, a menudo puedes acortar el proceso de ventas y aumentar los casos de éxito.
En esta guía, te mostraremos cómo cerrar una venta en siete pasos. También veremos los diferentes requisitos con respecto a cómo cerrar una venta en diversas industrias y exploraremos algunas técnicas de cierre bien establecidas.
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Cómo cerrar una venta en 7 pasos (o menos)
Has seleccionado clientes potenciales calificados y has trabajado arduamente para comprender sus buyer personas y puntos de dolor. Has utilizado tu mejor argumento de venta, demostración o presentación de ventas para resaltar una solución que ayudará a resolver su problema y los moverá a lo largo de tu embudo de ventas. Ahora, es el momento de convertir a tu prospecto en un cliente.
Cuanto antes puedas hacer esto, más éxito tendrás. La investigación de RAIN Sales Training muestra que los mejores representantes de ventas no solo logran tasas de cierre más altas (48 % frente a 37 %), sino que lo hacen con menos interacciones.
A continuación te mostramos cómo cerrar una venta estándar en solo siete pasos o menos.
1. Envía los costos
Si aún no has discutido el precio en detalle, primero debes enviar a tu posible cliente una propuesta de ventas oficial o una cotización. Esta es también una excelente oportunidad para volver a presentar tu producto o servicio, recapitulando cómo impactará positivamente a tu comprador, especialmente si el ciclo de ventas ha sido largo o complicado.
Trata de proporcionar a tu cliente potencial múltiples opciones de precios. A menudo, ofrecer una prueba gratuita de tu producto ayuda a cerrar acuerdos, particularmente en ventas de software y B2B.
Por ejemplo, puedes ofrecer dos o tres planes con precios diferentes para tu suscripción de SaaS. La investigación de consumidores muestra que al permitir que los clientes potenciales hagan comparaciones de valor, puedes satisfacer su deseo de comparar precios y acelerar el proceso de toma de decisiones.
2. Solicita la venta
Si has sido exhaustivo en tu presentación y en la fijación de precios, es posible que tu posible cliente esté listo para comprar el producto en este momento. Sin embargo, es menos probable que eso ocurra si no solicitas la venta directamente durante tu llamada de ventas.
Hay principalmente dos formas en que puedes hacer esto.
Puedes incluir una llamada a la acción clara en tu propuesta que facilite a tu cliente potencial hacer clic en su opción de compra preferida y firmar electrónicamente tu contrato
Puedes programar una llamada de seguimiento o una cita para revisar la información de precios que has proporcionado, responder cualquier pregunta y solicitar la venta
La forma en que redactas tu solicitud es importante.
Cerrarás más tratos más rápido haciendo una pregunta cerrada de sí o no (por ejemplo, “¿Te envío los términos y condiciones?”) que con una pregunta vaga y abierta (por ejemplo, “¿Qué piensas?”).
3. Aborda las preocupaciones de tu cliente potencial
A veces, tu comprador querrá aclaraciones o garantías adicionales en torno a la información que has proporcionado, especialmente si hay varios responsables de la toma de decisiones o partes interesadas involucradas.
El panorama de las ventas en México de Linkedin muestra que un 77 % de los compradores dicen que considerarían los productos o los servicios de una marca si el profesional de ventas abordara sus ideas. Sin embargo, solo un 16 % dice que esto pasa con frecuencia.
Por lo tanto, escucha atentamente, brinda respuestas reflexivas con prontitud y haz preguntas de sondeo cuando sea apropiado. Esto:
Anima a tu cliente potencial a que explique cualquier cosa que no le funcione
Te ayuda a profundizar rápidamente en la raíz de su vacilación
Te permite recopilar información para abordar sus inquietudes de manera efectiva
Podrías, por ejemplo, decir algo como:
A continuación, puedes seguir adelante con el alivio de las dudas de tu cliente potencial reiterando cómo y por qué tu producto es el adecuado para sus necesidades.
4. Prepárate para negociar
Incluso si has calificado bien a tu prospecto, la negociación de ventas es una parte clave para cerrar el trato.
Es posible que tu cliente tenga dudas sobre:
Precio u ofertas de la competencia
Tiempo de compra o ajuste del producto
Compromiso con el cambio
A menudo hay formas de replantear la perspectiva de un nuevo cliente si abordas sus preocupaciones correctamente. Aprender y practicar cómo superar las objeciones de ventas debe ser parte de tu capacitación continua en ventas sobre cómo cerrar una venta.
También debes saber qué concesiones estás dispuesto (o autorizado) a hacer al cerrar un trato, como descuentos en el precio de varios artículos o envío gratuito.
5. Usa la técnica de cierre correcta
Diferentes prospectos requieren diferentes técnicas de cierre, por lo que es posible que debas cambiar tu estrategia de ventas a veces. Estos son algunos ejemplos de técnicas efectivas en relacion a cómo cerrar una venta.
Si tu cliente potencial expresa preocupaciones sobre los precios, reduce los costos eliminando ciertas características del producto u ofrece un valor agregado, como la entrega gratuita
Si tu cliente potencial duda en comprometerse con el cambio, permítele probar tu producto de forma gratuita durante un tiempo determinado
Si tu comprador tiene dudas sobre el ajuste del producto, cita un ejemplo específico de lo que puede ganar (por ejemplo, “Al firmar este contrato hoy, habrás reducido tus costos administrativos en un X % el próximo trimestre”)
No olvides volver a preguntar por la venta en este punto. Utiliza una pregunta adecuada y directa como:
“Puedo ofrecer un plazo de suscripción especial y reducido de seis meses. ¿Puedes comprometerte con este plan hoy?”
6. Haz un seguimiento de tu cliente potencial
Si, a pesar de tus mejores esfuerzos de negociación, tu cliente potencial te pide más tiempo para considerar tu oferta, debes elegir el mejor momento para hacer un seguimiento.
Una buena regla general es enviar un seguimiento de ventas por correo electrónico o por teléfono después de uno o dos días para compradores individuales o de cuatro a cinco días para equipos de compra (para darles tiempo para discutir la decisión de compra). Podrás hacerlo mucho más rápido con nuestras plantillas de correo electrónico de seguimiento.
Cuando te pongas en contacto con ellos, asegúrate de resumir los aspectos más destacados de tu oferta de ventas una vez más y recuérdale a tu cliente potencial exactamente cómo le beneficiará tu producto o servicio.
7. Identifica cuándo seguir adelante
Si tu cliente potencial aún no está listo para firmar, haz todo lo posible para revivir el trato de la siguiente manera:
Ponte en contacto con ellos para ver si tienen más preguntas
Pregunta sobre el siguiente paso que les gustaría dar
Pregunta directamente si todavía están interesados en hacer negocios
Una vez que concluyas que la venta no se va a cerrar, pásala a tus archivos fríos y documenta la experiencia en tu herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para que puedas aplicar lo que has aprendido (y posiblemente restablecer el contacto) en el futuro.
El presidente de RAIN Group, Mike Schultz, recomienda tener un contacto constante:
“Mantente enfocado, persevera en tus esfuerzos de contacto y aporta valor a los compradores en tus conversaciones de ventas. Pronto verás un aumento en las ganancias de ventas.”
Técnicas para cerrar ventas de distintas industrias
Aunque los pasos descritos anteriormente se adaptan a la mayoría de las empresas, los vendedores de algunas industrias, como SaaS, finanzas y bienes raíces, pueden necesitar tácticas de ventas adicionales.
Cómo cerrar una venta SaaS
Debido a que los clientes potenciales a veces ven los productos SaaS como algo agradable de tener en lugar de imprescindibles, es posible que tengas que hacer un trabajo adicional para establecer la relación entre sus puntos de dolor y tu solución.
Una forma de hacerlo es haciendo una serie de preguntas puntuales durante tu presentación de ventas o negociación.
Estos son algunos ejemplos:
“¿Cuál dirías que es el mayor desafío de tu proceso de negocio?”
“¿Qué has estado haciendo para superarlo?”
“¿Cuántos recursos dedicas a esta solución?”
Prepárate para mostrar, por ejemplo, a través de una demostración en vivo, datos verificados o testimonios de clientes, lo fácil que es usar tu producto SaaS y cuánto tiempo y dinero ahorrará tu cliente potencial al aplicarlo.
Cómo cerrar una venta de servicios financieros
Cerrar una venta de servicios financieros puede ser especialmente difícil, ya que generalmente no hay un producto tangible para que tu cliente potencial vea o toque.
De acuerdo con la experta en crecimiento empresarial, ventas y liderazgo Meridith Elliott Powell:
Es posible que debas tomar medidas de cierre adicionales para hacerlo, como:
Posicionarte como un especialista o asesor de confianza en tu campo con la ayuda de resultados comprobados o testimonios
Hacer preguntas profundas para ayudar a desarrollar una relación de venta consultiva con tu cliente potencial
Solo solicitar la venta una vez que se establece una asociación sólida
Por último, para cerrar más rápido los acuerdos financieros, concéntrate en la necesidad más urgente de tu cliente potencial en lugar de venderle todas las formas en que podrías ayudarle económicamente.
Cómo cerrar una venta inmobiliaria
Los compradores e inversores inmobiliarios a menudo dudan en contraer grandes deudas o desembolsar grandes sumas de dinero.
Para cerrar más tratos con clientes inmobiliarios, dedica más tiempo a hablar sobre sus inquietudes. Para ello, haz lo siguiente:
Ayúdales a reconocer que tener dudas es normal
Recuérdales las características de la propiedad que les encantan
Resalta cualquier valor adicional incluido en la venta (como una casa que viene con electrodomésticos, por ejemplo)
Al resumir todo lo que pueden ganar, ya sea una característica de la propiedad preferida, la ubicación o el precio, puedes ayudar a replantear las preocupaciones de compra de tu cliente potencial de manera más positiva. El resultado es un proceso de ventas más fluido y un aumento de los ingresos.
6 consejos y técnicas para cerrar ventas
Existe una variedad de técnicas de cierre bien establecidas en las ventas. A continuación, hemos resumido seis consejos y técnicas de ventas de expertos, junto con algunas frases para cerrar ventas con las que puedes experimentar.
1. Cierre de resumen
Con el cierre de resumen, resume cómo tu producto o servicio abordará las necesidades de tu cliente. Al describir estos puntos de valor todos juntos, intensificas su impacto. Esto puede ser particularmente efectivo si has compartido mucha información durante un ciclo de ventas prolongado.
Ejemplo:
Consejo práctico: El fundador de Baker Communications, James A. Baker, aconseja que, incluso si obtienes un compromiso de ventas utilizando otra técnica, debes continuar con un resumen para el cierre. Revisa las necesidades expresadas por tu cliente y luego indica las acciones exactas que tomarás para satisfacerlas.
2. Cierre con preguntas
Las preguntas incisivas son una herramienta poderosa que ayuda a cerrar ventas. El cierre con preguntas te permite aprovechar esta práctica haciendo preguntas que aclaren la confusión del comprador y reaviven el entusiasmo por la compra. A diferencia del cierre directo, donde se solicita explícitamente una decisión, el cierre con preguntas permite una transición más suave, enfocándose en aclarar dudas y fortalecer la relación con el comprador.
Ejemplo:
Consejo práctico: Sean McPheat, Director General de MTD Sales Training, sugiere no pensar en las preguntas de cierre de ventas como un cierre en absoluto, especialmente si te sientes nervioso al vender. Te sentirás más relajado y te preocuparás menos por el rechazo si simplemente ves estas preguntas como el siguiente paso en una asociación con tu comprador.
3. Cierre presuntivo
El cierre presuntivo es una técnica de venta psicológica. Al proyectar total confianza en tu producto (a través de tu actitud, palabras y lenguaje corporal), puedes influir en la decisión de compra del prospecto y cerrar el trato más rápido.
Ejemplo:
Consejo práctico: La clave del cierre de ventas presuntivo es pasar sin problemas de describir los beneficios a solicitar la venta.
4. Cierre de urgencia (ahora o nunca)
El cierre de urgencia puede ser útil si tu prospecto está indeciso y estás seguro de que tu producto es una buena opción y tiene valor. La idea es usar una oferta por tiempo limitado para crear un sentido de urgencia.
Ejemplo:
Consejo práctico: Sé sincero y auténtico al usar una técnica de cierre como la de “ahora o nunca”. Además de ser lo correcto, es ilegal según la legislación de distintos países latinoamericanos.
5. Cierre del cachorro
Esta técnica de cierre se basa en la idea de que es difícil renunciar a un cachorro una vez que lo adoptas. Consiste en permitir que tu prospecto pruebe tu producto o servicio por un corto período (gratis o a precio reducido) con la expectativa de que lo amarán tanto que querrán quedárselo.
Ejemplo:
Consejo práctico: Según el experto en ventas Brian Tracy, un enfoque simple funciona mejor. Si sabes que a tu prospecto le gusta tu producto, pero se siente un poco abrumado, puedes intentar una frase de cierre simple como, “Bueno, ¿por qué no lo pruebas y yo me encargo de todos los detalles?”
6. Cierre suave
Muchas de las técnicas anteriores podrían llamarse “cierres duros”. El cierre suave es tu mejor opción si un prospecto tiene dudas persistentes. Consiste en hacer preguntas directas pero de baja presión que te permitan demostrar el valor y la adecuación de tu solución.
Ejemplo:
Consejo práctico: Con el cierre suave, puedes adoptar una mentalidad de asesor y ofrecer consejos personalizados para mejorar el conocimiento de tu prospecto.
7 frases de cierre de ventas para ayudarte a cerrar el trato
El final del proceso de ventas es mucho más fluido cuando sabes cómo manejar objeciones, abordar las necesidades comerciales de los compradores de manera directa y promover claramente tu producto.
Aquí tienes siete líneas de cierre de ventas para ayudarte a lograr todo esto:
| “Déjame abordar cualquier preocupación que puedas tener” | Esta frase invita a las objeciones del prospecto, lo que te permite abordarlas directamente. |
| “Así es como nuestro producto/servicio puede abordar [necesidad de negocio específica]”. | Adaptar el discurso para abordar puntos de dolor específicos demuestra comprensión y posiciona tu producto como una solución. |
| “¿Te gustaría ver una demostración o explorar cómo funciona nuestro producto/servicio?” | Ofrecer una demostración o una exploración más profunda mejora la comprensión y la confianza del comprador, ambos motivadores de ventas importantes. |
| “¿Hay alguna otra pregunta o información que necesites antes de tomar una decisión?” | Fomentar una aclaración garantiza que puedas abordar todas las inquietudes de manera integral. |
| “Tengo certeza de que nuestro producto/servicio puede entregar los resultados que buscas” | Expresar confianza tranquiliza a los compradores e infunde confianza en tu recomendación. |
| “¿Procedemos con finiquitar los detalles del acuerdo?” | Proponer la finalización del acuerdo hace que el comprador se comprometa con los siguientes pasos. |
| “¿Cuándo sería un buen momento para empezar a implementar nuestra solución?” | Al centrarse en los plazos de implementación, esta pregunta incita a considerar la adopción de medidas. |
Consideraciones finales
Poner las necesidades de tu prospecto primero al cerrar el trato es una situación beneficiosa que te ayudará a destacar en el ámbito de las ventas. Mejorarás constantemente si:
Investigas y aplicas diferentes métodos para gestionar objeciones comunes en las ventas
Pruebas varias técnicas de cierre, practicándolas una y otra vez en tu vida profesional y personal
Aprovechas herramientas de cierre como Smart Docs de Pipedrive, avances de ventas e informes de ventas
Con un CRM como Pipedrive, puedes dar seguimiento a todos tus prospectos y oportunidades a través de tu embudo de ventas, asegurando que tu equipo de ventas nunca pierda una oportunidad para convertirlos en clientes.
Para más información sobre cómo cerrar una venta, lee nuestro artículo que incluye las características claves de un buen vendedor comercial.
