Detrás de las historias de éxito únicas de los próximos Uber, Amazon y Google, se encuentran los valientes fundadores y propietarios de pequeñas empresas que recorren una montaña rusa de emociones con eufóricas subidas inesperadas y desalentadores descensos estrepitosos.
Para que tu negocio escale y alcance presencia internacional, se necesita más que una simple fórmula, un plan de negocio o un proyecto estructurado. Entonces, ¿qué significa escalar un negocio? Básicamente, se refiere a expandir las operaciones, la base de clientes y el alcance comercial sin sacrificar la eficiencia ni la calidad del servicio. Sin embargo, puedes (y deberías) aprender de los errores, las victorias, el éxito y los fallos de quienes lo han conseguido.
En este artículo, te contaremos nuestra historia a través de las experiencias que pasan inadvertidas. Sigue leyendo para que aprendas a escalar un negocio sólido con seis lecciones que ayudaron a que Pipedrive saliera de un garaje en Estonia para convertirse en un fenómeno mundial.
Cómo Pipedrive pasó de un garaje en Estonia a convertirse en un equipo realmente internacional
Timo Rein, uno de los cinco cofundadores de Pipedrive, hizo posible que un pequeño emprendimiento bajo el modelo SaaS en Estonia se convirtiese en una empresa con más de 850 empleados distribuidos entre sus oficinas de Nueva York, Lisboa y Londres.
Entre los objetivos iniciales de los fundadores no figuraba la expansión a nivel internacional. Sin embargo, entender lo que significaba un negocio escalable se hizo imperativo a medida que el pequeño mercado de Pipedrive requería una base más amplia de clientes potenciales, por lo que escalar sería un paso natural.
Pipedrive ha logrado mucho desde 2010, de modo que si te interesa conocer ejemplos de negocios que han escalado, la trayectoria de Pipedrive ofrece datos muy valiosos. Es más, las seis métricas siguientes demuestran el rápido crecimiento y el potencial de escalabilidad de la empresa:
Presencia en más de 175 países
Más de 100,000 clientes
Más de 850 empleados
10 oficinas en 8 países
Alrededor de 100 millones de tratos creados al año por usuarios de Pipedrive
Más de 400 integraciones en el Marketplace de Pipedrive
Pasar de ser un emprendimiento pequeño a una organización internacional no es algo que ocurra de la noche a la mañana. Sin embargo, existen algunos métodos que puedes poner en práctica para asegurarte de que preparas tu modelo de negocio y a tu equipo de ventas para escalar a nivel internacional desde el principio.
Nota: Timo comparte su historia como fundador de un emprendimiento en el podcast SaasStr (en inglés) por si deseas escuchar su experiencia.
Cómo escalar un negocio paso a paso con 6 lecciones de los fundadores de Pipedrive
Es posible que te estés preguntando "¿qué significa escalar un negocio?". De primeras, pareciera ser algo sencillo: empezar a vender en un nuevo territorio y contratar más personas. Pero en realidad, conlleva una planificación meticulosa, mucho aprendizaje y un poco de ensayo y error calculado.
Escalar un negocio significa implementar una estrategia de crecimiento y procedimientos de manera sostenida y constante. Estudiar ejemplos de negocios escalables puede ayudarte a entender las estrategias para gestionar un plan de crecimiento exitoso y evitar la mayoría de los errores que se cometen comúnmente.
Para ayudarte a alcanzar el éxito, a continuación compartimos seis lecciones clave que aprendieron los fundadores de Pipedrive cuando escalaron su negocio.
1. Plantearse la globalización desde el comienzo
La misión de Pipedrive era sencilla desde el principio:
Ayudar a que los profesionales de ventas vendan más, sin importar qué vendieran ni dónde.
No obstante, pensar en términos globales desde el inicio ayudó a que Timo y el resto de los fundadores se enfocaran en hacer que vender fuera más fácil para cualquier empresa sin importar su ubicación geográfica.
Una misión a gran escala como ésta permitió el desarrollo de un software basado en la nube accesible desde cualquier parte del mundo.
Si bien puedes tener una misión similar en mente y grandes sueños, ¿cómo puedes garantizar un crecimiento sostenible?
Shaheen Javid, ex colaboradora de Rocket Internet, dice que si bien escalar con rapidez es bueno para las relaciones públicas de las organizaciones, hay algunas consideraciones críticas que se deben contemplar:
A medida que crece el número de mercados y economías de tu interés, tendrás que plantearte tu presencia en todos los escenarios posibles.
El personal de ventas entiende que sus clientes son la clave para cerrar tratos durante el proceso de ventas, ya que sin ellos no hay negocio ni hay operaciones comerciales. Por tal motivo, resulta imprescindible adaptar tu pitch de ventas a cada audiencia para cerrar tratos a nivel global.
2. Entender que cada inversionista emplea diferentes marcadores de éxito
Antes de que el equipo de Pipedrive siquiera se planteara promocionar su producto, tuvieron que venderle sus planes a un equipo de inversionistas de capital de riesgo con una mentalidad muy diferente.
Los fundadores europeos de Pipedrive no conocían estas perspectivas heterodoxas, así que tuvieron que aprender rápido y adaptar su propuesta durante el proceso.
Si tienes pensado acceder a un financiamiento internacional para potenciar tu escalabilidad empresarial a nivel global, tienes que conocer cómo funciona cada mercado de capital de riesgo.
En palabras de Timo:
Incluso dentro de Estados Unidos, hay diferencias regionales en lo que se refiere a los objetivos de los inversionistas.
A pesar de las diferencias, el equipo superó este desafío y obtuvo una primera ronda de financiamiento en dólares de 30 millones y una segunda de 50 millones en capital de riesgo. Sin embargo, el verdadero desafío ocurrió cuando el equipo de Pipedrive tuvo que vender productos en nuevos mercados internacionales.
3. Asignar precios a productos y servicios con sensatez
Los precios de tus servicios profesionales en el mercado internacional tienen un gran impacto en tu potencial de crecimiento.
Tu negocio tendrá criterios e influencias únicas, por lo que son muchas las preguntas sobre precios que deberías considerar:
¿Deberías asignar precios para tu mercado local?
¿Deberías asignar precios para tu mercado regional?
¿Deberías priorizar una estrategia de precios internacional única?
Pipedrive se planteó estas preguntas con una mentalidad flexible: Timo y el resto de cofundadores decidieron establecer un precio y a partir de allí evaluar los resultados a nivel global.
A pesar de esta decisión, Timo sentía que un precio universal podría ser muy elevado en algunas áreas y muy bajo en otras.
Entonces, el equipo se dio cuenta de que sería necesario encontrar una manera diferente de adaptarse a las demandas únicas de otros mercados.
Para ajustar el precio de tu producto con éxito según el mercado, lo recomendable es buscar la asesoría de representantes internacionales que estén conectados con la realidad local.
Al ofrecer métodos de pago y asistencia localizados, tu producto puede prosperar con rapidez en muchos mercados nuevos y únicos.
4. Brindar asistencia directa a los empleados en otras zonas geográficas
La adaptación local puede ser clave para ofrecer el mejor valor para una gran variedad de mercados, pero ¿cómo puedes llegar a cientos de empleados que se encuentran en diferentes zonas horarias?
En palabras de Timo:
Timo también hace énfasis en que siempre se debe tener en cuenta la importancia de que todo el personal esté al tanto de las comunicaciones.
Si contratas empleados externos o gestionas un gran número de equipos remotos en diferentes oficinas con sede en otras regiones, debes asegurarte que todas las personas sepan que forman parte de un equipo internacional apasionado con una misión clara y única.
Parte del equipo Pipedrive:
Descarga tu plan de ventas ganador
Cuando se tiene el objetivo de implementar un proceso de crecimiento a escala internacional, es inevitable tener que separar los equipos en oficinas. La única manera en la que los negocios pueden conseguirlo es a través de procesos internos y una comunicación llevados a cabo con idoneidad.
Es cierto que algunos equipos son más fáciles de dividir que otros; por ejemplo, divisiones como las de asistencia e ingeniería. Sin embargo, otros equipos como los de ventas y marketing podrían funcionar mejor cuando se encuentran en un mismo lugar si se desea transmitir un mensaje unificado.
En lo que se refiere al liderazgo, tu oficina habitual debe estar en capacidad de dirigir su atención hacia donde sea necesario. Es probable que tengas que alternar entre husos horarios si tienes planes de implementar un modelo escalable para tu negocio que trascienda fronteras.
5. Visitar lugares donde haya emprendedores con experiencia
Timo siempre comparte un consejo clave con los fundadores extranjeros que desean escalar y crecer:
Pasar tiempo en Estados Unidos.
Si bien puede ser costoso personalmente y para el negocio, el precio que se paga es una versión invaluable para tu estrategia de negocio, emprendimiento y mentalidad de liderazgo.
Estar en Estados Unidos te permitirá rodearte de los éxitos y fracasos de otros nuevos negocios, lo que te ayudará a comprender y dominar los conceptos básicos con detalle.
Después de haber conocido las experiencias de los empresarios estadounidenses, tendrás suficiente preparación para empezar a buscar financiamiento.
Al principio, Timo sabía que debía llamar a la puerta de firmas de capital de riesgo internacionales y obtener un financiamiento inicial si quería alcanzar el crecimiento global que necesitaba Pipedrive para sobrevivir y escalar.
Así, el equipo emprendedor comenzó a enviar a algunos representantes a California. Y Timo explica por qué Estados Unidos fue su primer objetivo lógico:
Además de tener acceso a mayores fuentes de financiamiento, puedes hacer que tu startup se relacione con el profundo conocimiento de esta comunidad experimentada con mentalidad global.
También puede servir para que tu producto llegue a las manos indicadas si buscas entidades aceleradoras como AngelPad, una entidad aceleradora de Estados Unidos que ayuda a las empresas a conocer círculos de primeros usuarios de PYMES (pequeñas y medianas empresas) innovadoras y personas influyentes de la industria.
6. Adoptar una mentalidad que priorice a las personas
Piruze Subunchu, extrabajador de McKinsey y director de Stripe para el Sudeste asiático y Hong Kong, asegura que el crecimiento ocurre cuando se adopta una mentalidad que prioriza a las personas:
Subunchu también dice que una de las claves para el éxito de los emprendimientos es sentir pasión por lo que hacen.
Desarrollar nuevos productos, adquirir nuevos clientes y conversiones, contratar nuevos empleados y afianzar alianzas siempre será más fácil cuando se disfruta, por lo que resulta imprescindible enfocarse tanto en la misión como en las personas desde el inicio.
Si no te emociona ni ilusiona emprender con entusiasmo todos los días, el crecimiento sostenible se hará más difícil.
Además de tu propio deseo de expandir tu negocio y de tener éxito, las personas que te rodean necesitan aportar para ayudarte a escalar. Después de todo, no se puede escalar un negocio sin una buena base de apoyo, desde mentores hasta empleados remotos y todo lo que hay en medio.
Con cientos de empleados apasionados en Pipedrive a cargo de impulsar el crecimiento de nuestro negocio, Timo sabe que debe haber una relación fuerte y convincente entre los valores de todos los integrantes del equipo con los valores y pilares fundamentales de la empresa.
Por ejemplo, el departamento de recursos humanos de Pipedrive tiene un proceso de contratación más extenso y con más personas involucradas que la mayoría de las empresas. El proceso también comienza con una entrevista para evaluar el grado de compatibilidad del candidato a nivel personal antes que profesional.
Es recomendable buscar nuevos empleados que tengan motivación, posean estándares excepcionalmente altos y no pongan excusas. El empleado ideal es aquel que desea trabajar en equipo y tener un impacto positivo en otros colegas.
Conseguirlo significa construir un proceso de contratación que refleje la cultura que necesita desarrollar tu negocio.
Debes aprender cuál es la mejor manera de encontrar tu empleado ideal y cómo identificar los valores principales que deseas impulsar en tu equipo.
Tu personal es el motor que impulsa el crecimiento de tu negocio y es esencial que todos sus componentes críticos se engranen a la perfección.
Consideraciones finales
Si bien crear una estrategia de escalabilidad global pudiera parecer intimidante, entender lo que significa un negocio escalable demuestra que es en efecto posible cuando se cuenta con los procesos adecuados.
Pese a los desafíos y cuellos de botellas potenciales, es totalmente factible llevar tu idea de negocio a instancias internacionales.
Si deseas saber más sobre cómo escalar un negocio global con éxito o más sobre la historia de Pipedrive, escucha el podcast completo de SaaStr con Timo (disponible en inglés) aquí.
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