Si quieres darle vida a tu idea de negocio, una tarea clave que debes realizar es hacer un análisis de mercado. Esta es también una práctica que las empresas consolidadas realizan cada cierto tiempo, por ejemplo, durante el proceso de desarrollo de productos nuevos.
En este artículo aprenderás qué es y cómo hacer un análisis de mercado (con un ejemplo) y cuáles son las herramientas adecuadas para ayudarte en esta tarea.
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¿Qué es un análisis de mercado?
Un análisis de mercado, también llamado estudio de mercado, es una investigación sistemática de un mercado objetivo. Estudia los tipos de clientes que lo componen, sus necesidades, la competencia existente y la evolución general del entorno del mercado.
La intención del análisis de mercado es evaluar datos reales para ayudar a la empresa a determinar sus oportunidades de negocio, es decir, si existe suficiente demanda para lo que ofrece, qué ventajas competitivas tiene para diferenciarse en el panorama competitivo, y cómo lograr un posicionamiento de producto exitoso y una buena cuota de mercado.
El análisis es una de las partes centrales de las investigaciones de mercado más completas y forma parte de todo plan de negocios.
Métodos que se aplican en los estudios de mercado
Los dos enfoques más comunes para hacer un análisis de mercado son:
Realizar un estudio interno con equipo y recursos propios
Contratar a un instituto de investigación especializado en estudios de mercado
Si decides hacer tú el estudio, puedes escoger entre estos dos métodos: investigación primaria e investigación secundaria.
Investigación primaria | Investigación secundaria |
Es un estudio cualitativo y cuantitativo. Se usa para obtener información a través de encuestas, conversaciones con expertos, y el análisis de datos detallados de tus redes sociales, clientes actuales y clientes potenciales (los cuales puedes extraer de las bases registradas en tu software CRM). | Este método de estudio de mercado consiste en la consulta de fuentes ya existentes, por lo que el precio del estudio suele ser más rentable. Pueden combinarse datos internos (métricas de ventas, reportes e información de los clientes actuales) con bases de datos e informaciones de fuentes externas (estudios y estadísticas de consultoras, institutos y entidades gubernamentales). |
Si quieres obtener una visión más completa de las oportunidades de mercado que tienes, puedes realizar ambos estudios.
Cómo hacer un análisis de mercado en 5 pasos
Si vas a realizar un análisis de mercado propio, estos cinco pasos esenciales te ayudarán a organizar el proceso.
1. Descripción del mercado
El primer paso (también conocido como segmentación del mercado) consiste en analizar el segmento de mercado que representa tu público o cliente objetivo. Identifica sus características comunes, como: edad, género, poder adquisitivo o clase social, ubicación geográfica, comportamiento de consumo y motivaciones de compra. Es posible que este público, a su vez, se divida en segmentos.
También debes detallar las especificaciones de tu producto o servicio, como el ámbito geográfico de alcance, los canales de venta y la estrategia de precios.
Algunos de estos datos los puedes extraer de Internet, publicaciones especializadas, asociaciones y cámaras de comercio, institutos que conducen estudios de mercado, organismos públicos e incluso de reportes o informes de otras empresas especializadas en ese segmento de mercado.
2. Tamaño del mercado
En el segundo paso del estudio, es clave contar con datos reales actualizados porque se trata de identificar el tamaño o volumen de mercado potencial. Para realizar este cálculo, debes conocer la tasa de rotación o las ventas del producto.
La fórmula para calcular el tamaño o volumen de mercado es:
Volumen de mercado = número de compradores x consumo per cápita x precio promedio
Muchas veces, los datos de este paso los puedes encontrar en el sitio web de tu cámara de comercio e industria nacional o regional, o de otros organismos gubernamentales.
3. Análisis de la competencia
El tercer paso del estudio de mercado es el análisis de la competencia. Es un paso imprescindible en el que debes evaluar quiénes son tus competidores directos dentro de tu mercado objetivo.
Para ello, empieza haciendo una lista tanto de los competidores directos como de la competencia indirecta. Esto te permitirá ir identificando a las empresas especializadas y a los principales actores en el mercado actual al que quieres ingresar. Observa qué ofrecen y cómo lo hacen. Luego, analiza cómo se diferencian de tu oferta.
4. Análisis del sector (o industria)
El cuarto paso del estudio consiste en analizar los sectores que tienen más relevancia o venden más en el mercado objetivo. Analiza sus aspectos más atractivos y su estructura para entender mejor sus tipos de clientes, y si existe algún nicho de mercado específico con oportunidades de crecimiento que puedas explorar.
Este paso te permitirá entender mejor el comportamiento de consumo de tu cliente ideal y sus demandas. Con estos datos, podrás mejorar tu estrategia de marketing.
Incluye estas preguntas en tu análisis:
¿Cuál es el volumen de las ventas en este sector/industria? ¿Cuáles son las tendencias de crecimiento?
¿Qué tendencias de consumo están surgiendo en este sector/industria?
¿Ha habido alguna innovación reciente que haya tenido un impacto en el éxito de este sector/industria?
5. Análisis del mercado potencial
En el quinto y último paso del estudio, la tarea es pronosticar cuál es el potencial de mercado que puedes conquistar.
Para calcularlo, describe el posicionamiento de producto que aspiras alcanzar, tu cuota de mercado posible, el potencial de ventas y la competencia.
También ten en cuenta la evolución y tendencias del mercado, el personal que necesitarás y los obstáculos que quizás tendrás que superar para entrar al mercado. Lo importante aquí es que pintes el panorama competitivo y potencial de mercado de la forma más realista posible. Además, debes tener en cuenta las posibles amenazas del mercado.
Ejemplo de cómo hacer un análisis de mercado
Vamos a ilustrar los cinco pasos previos de un análisis de mercado con un ejemplo ficticio.
1. Descripción del mercado
Nuestra empresa ficticia quiere lanzar una barra de proteínas en Bogotá, Colombia. Su cliente objetivo son personas jóvenes que cuidan su estado físico. Este público está dividido en dos segmentos: atletas aficionados que se preocupan por llevar una dieta rica en proteínas y profesionales ocupados a los que les gusta consumir refrigerios saludables durante su jornada agitada. El precio de referencia es el de las populares barras de cereales que ofrecen varias empresas especializadas en refrigerios, pero que son menos saludables.
2. Tamaño del mercado
Para calcular el volumen de mercado potencial, nuestra empresa ficticia consultó en estadísticas regionales el número de consumidores jóvenes (entre 19 y 39 años de edad) que practican actividades físicas regularmente; lo multiplicó por el consumo promedio per cápita (la investigación primaria indica que el cliente objetivo consume este tipo de refrigerios dos o tres veces por semana) y también por el precio (el precio promedio de una barrita de cereales en Bogotá es de 1.500 pesos, aproximadamente USD 0.38, a inicios de 2025).
3. Análisis de la competencia
En este análisis, la empresa ficticia estudia qué marcas tienen más cuota de mercado en el sector de los refrigerios saludables. También evalúa las fortalezas y puntos débiles de los productos más destacados realizando degustaciones. Esto le permite detectar algunas debilidades internas y ventajas competitivas. Otros tres aspectos que se estudian son los precios, los canales de ventas y las estrategias de marketing de la competencia indirecta y directa en las redes sociales y comercios.
Los resultados de este análisis muestran que dos ventajas competitivas de la empresa son su variedad de sabores y sus envoltorios biodegradables, ya que hay ausencia de competencia en esas áreas que son importantes para el mercado objetivo.
4. Análisis del sector
En este paso imprescindible, la empresa ficticia investiga cuál es el volumen de ventas del sector de las barras de proteínas, y cuáles son las tendencias del mercado y posibilidades de crecimiento del mercado. Una de las tendencias que detecta es que está aumentando la venta de barritas veganas.
5. Análisis del mercado potencial
Para entender mejor el potencial de mercado que tienen las barritas de proteínas, la empresa estudia los datos obtenidos y calcula qué tamaño debe tener su equipo para poder cubrir el mayor número de puntos de venta posibles en Bogotá. También calcula los costos para entrar en el mercado y discute los posibles obstáculos.
Herramientas para ayudarte a hacer un análisis de mercado
Para que los resultados de un estudio de mercado sean útiles, debes recopilar y analizar correctamente los datos. Es aquí donde contar con las herramientas adecuadas puede hacer toda la diferencia.
Nos referimos a herramientas para realizar encuestas, analizar las redes sociales y generar pronósticos.
Un software CRM, como Pipedrive, también puede ayudarte en tu análisis de mercado con integraciones como:
Dreamdata: Ofrece analíticas y activación y atribución de ingresos. Se apoya en una plataforma con bases de datos de clientes B2B totalmente automatizada.
Ringover: Automatiza tareas de administración de ventas y mejora el contacto con los prospectos. Esta herramienta permite sincronizar con Pipedrive analíticas de conversaciones, Whatsapp, SMS, videos y llamadas.
Skyvia: Integra Pipedrive con las principales aplicaciones en la nube, bases de datos y archivos planos, sin necesidad de códigos. Crea un respaldo y restaura tus datos de Pipedrive en pocos clics.
Conclusiones
Para tomar decisiones informadas, es crucial realizar un análisis de mercado. Esta investigación te ofrece datos relevantes, en especial datos cuantitativos del comportamiento del mercado. Además, obtienes información sobre sus tendencias, tus ventajas competitivas y el comportamiento de consumo de tu cliente objetivo. Esto te permite realizar pronósticos más realistas y mejorar tu plan de negocios.
Contar con datos precisos que permitan conducir investigaciones confiables, es esencial para que las empresas especializadas logren el éxito y un crecimiento sostenible a largo plazo.
