Guía maestra sobre el comportamiento del consumidor

Estudiar el comportamiento del consumidor les permite a las empresas entender más a fondo cómo piensan y por qué compran sus clientes. Esto ayuda a mejorar las estrategias de marketing y ventas para optimizar las conexiones con las personas y motivarlas a comprar.

Por lo tanto, es crucial reunir y analizar este tipo de información para centrar los esfuerzos en los datos de calidad y realizar cambios significativos que impulsen los ingresos.

En este artículo, vamos a abordar qué es el comportamiento del consumidor y qué lo influencia. Además, te presentamos una fórmula con cuatro pasos que puedes usar para realizar un análisis del comportamiento de tus consumidores.

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Cuando hablamos del comportamiento del consumidor nos referimos a los factores colectivos que influyen en las decisiones de compra de un individuo o colectivo.

Las empresas estudian estos factores para aprender cómo pueden motivar a sus clientes potenciales a comprar. Los hallazgos de este análisis informan las decisiones de marketing y ventas, y se usan para crear estrategias de marketing y ofertas de productos atractivas.

Las marcas segmentan los comportamientos de sus consumidores para entender qué los motiva, y cuáles son las preferencias y prioridades de cada uno de sus grupos de consumidores. Los comportamientos se pueden segmentar de muchas maneras, pero los tipos de comportamiento o factores que suele analizar las marcas son:

• Factores psicológicos (por ejemplo, personalidades más influenciables a las que no les gusta perder una oportunidad de compra o personalidades más escépticas que probablemente necesitarán más estímulo para convencerse de comprar).
  

• Factores sociales (por ejemplo, la tendencia a actuar basándose en las opiniones de un influenciador, un familiar o un amigo).
  

• Factores personales (por ejemplo, la tendencia de un cliente potencial a realizar compras impulsivas).
  

• Factores situacionales (por ejemplo, el humor o la disposición de compra del consumidor en un momento determinado).
  

Imaginemos que una empresa ofrece servicios de gestión de cambio organizacional a grandes empresas. Aunque su foco es la venta B2B, es decir, sus clientes son otras empresas, los equipos de ventas y marketing igualmente deben entender cuál es el comportamiento de compra de sus clientes; cómo es el comportamiento y el proceso de toma de decisiones de las personas encargadas de evaluar a sus proveedores de servicios.

Supongamos que a través del estudio del comportamiento del consumidor, la empresa de gestión de cambio descubre que las motivaciones principales de la directora de tecnología de la información y de los gestores de está área en la empresa cliente, buscan mejorar la seguridad y minimizar los obstáculos de productividad. Estos ejecutivos toman entre tres y seis meses para la toma de decisiones, pero quieren que el servicio contratado empiece a implementarse en cuanto se cierre el trato.

A partir de esta información, los equipos de ventas y marketing podrían destacar los premios que han recibido sus programas de gestión de cambio y mostrar casos de estudio que resalten el profesionalismo de su equipo.

También podrían enfatizar en la facilidad del proceso de integración de su programa y podrían evitar hacer un seguimiento muy insistente durante los meses que el cliente potencial dedica a su proceso de toma de decisiones.

Al entender cuáles son las motivaciones y patrones de comportamiento subyacentes de los compradores, las marcas pueden posicionarse de forma más acertada porque logran conectar mejor con las necesidades y expectativas de su público objetivo.

En definitiva, estos datos valiosos permiten destacar frente a otras marcas que no se preocupan tanto por conocer a sus clientes y por retenerlos.

Por qué es importante monitorear el comportamiento del consumidor

Una cuestión clave es estar al día de las tendencias del mercado y los factores externos que influyen en los hábitos y el proceso de compra de tu mercado objetivo. De esta manera puedes ajustar los precios y desarrollar campañas de marketing que respondan a los cambios de tu público.

Por ejemplo, la pandemia del COVID-19 tuvo un importante impacto en el comportamiento del cliente en todo el mundo. Algunas personas redujeron su consumo en general para afrontar el confinamiento, mientras que otras mostraron tendencia a las compras impulsivas en línea para combatir el aburrimiento y la ansiedad.

Como vemos, el comportamiento de consumo cambia constantemente por diversos motivos, incluso en situaciones menos extremas que un confinamiento.

Quizás piensas que tu marca está alineada con las expectativas de tu público objetivo, pero esta percepción puede ser engañosa. En un informe reciente de Twilio sobre las interacciones con el consumidor, el 81 % de las marcas señaló que entiende muy bien a sus consumidores, sin embargo, solo un 46 % de los consumidores está de acuerdo con esta afirmación.

A continuación, enumeramos cinco aspectos en los que rastrear el comportamiento del consumidor puede beneficiar a tu marca:

• Tarificación: Al analizar cómo responden los consumidores a ciertos rangos de precios y a los descuentos, puedes entender cómo valoran tu producto y así tarificar de forma acertada para facilitar la decisión de compra.
  

• Desarrollo de producto: Identificar las características que buscan tus consumidores en el tipo de productos que ofreces, te permite desarrollar un catálogo más adecuado a sus necesidades y deseos.
  

• Estrategia de ventas: Si entiendes los factores internos y externos que guían las decisiones de compra de tus clientes (por ejemplo, el reconocimiento social), podrás usarlos a tu favor para aumentar las ventas.
  

• Mensajes de marketing: Analizar cómo responden tus clientes potenciales al tono de tu marca y al contenido que compartes te permite diseñar una estrategia de marketing con los estímulos psicológicos y emocionales adecuados.
  

• Segmentación de clientes: La segmentación de los consumidores según su comportamiento te permite crear perfiles más acertados de cliente meta para abordarlos con eficacia.
  

Una muestra exitosa de cómo sacarle partido al análisis del comportamiento del consumidor es el estudio que realizó Google para ver qué tonos de azul en su motor de búsqueda generaban más clics. Como resultado, consiguióaumentar sus ventas en un 40 % y sus ingresos anuales en USD 200 millones. Analizando este caso, elneurocientífico Dr. Terry Wu comenta que:

Sin embargo, el diseño de estímulos para la toma de decisiones y la psicología no son lo único que impacta en el comportamiento de compra de los consumidores. En la próxima sección, abordaremos cuatro factores más que tienen mucha influencia.

4 tipos de comportamiento del consumidor comunes que influyen en cómo compran las personas

Como ya comentamos, el comportamiento de compra de los consumidores cambia constantemente, y son muchos los factores que afectan sus decisiones de compra. Por lo tanto, es crucial que entiendas cuáles son las motivaciones principales de cada uno de tus segmentos de clientes.

Existen varios modelos de comportamiento de compra tanto globales como parciales desarrollados por investigadores en el siglo XX. Es decir, metodologías para analizar la conducta de los consumidores, así que debes evaluar cuál se aplica mejor a tu producto.

Aquí te presentamos cuatro modelos estándar y cuándo se pueden usar para que empieces tu análisis.

1. Comportamiento de compra o de consumo habitual

Los consumidores que compran con frecuencia (por ejemplo, personas deportistas con una membresía en una tienda o marca de ropa deportiva) pueden desarrollar una gran lealtad de marca. Este tipo de compras habituales se convierten en hábitos que se activan casi automáticamente y son difíciles de romper.

Muchas marcas intentan que la compra de sus productos se convierta en un hábito. Esto suele hacer que las personas desistan de ese hábito con una marca o actividad de la competencia.

Por ejemplo, la empresa mexicana El café de los sentidos ofrece suscripciones de café con descuento de hasta un 15 % para en su modalidad de aficionados con la intención de captar nuevos clientes particulares.

La propuesta de esta marca intenta captar compradores que aprecian el café, pero no son especialistas, y busca cambiar el hábito de compra en tienda por la suscripción mensual a una oferta variada de cafés gourmet que recibirán directamente en casa. Esta estrategia de El café de los sentidos también puede persuadir a los consumidores para que no se fidelicen con grandes marcas, como Starbucks y su programa de membresía Rewards.

Estas estrategias de suscripción mensual intervienen directamente en las tendencias de hábitos de consumo actuales que muestran cómo las personas aprecian cada vez más la conveniencia de los pedidos en línea con entregas en casa.

Además, retomando el ejemplo previo, quienes toman café son personas de hábitos. Si una oferta atractiva de café, como un plan de suscripción, resuena con estos consumidores, se puede conseguir que transformen su hábito de comprar a grandes marcas, como pusimos el ejemplo de Starbucks, a una empresa más pequeña como El café de los sentidos y que se conviertan en clientes leales.

2. Comportamiento comparativo de compra o variable

En el caso de los artículos de consumo básico y compra frecuente (por ejemplo, cosméticos o productos de belleza que se compran regularmente), a las personas les gusta experimentar varias opciones para decidir cuál prefieren. Incluso cuando les gusta sus opción actual, este comportamiento muestra que les gusta el cambio y la novedad.

A veces, les interesa la variedad porque se cansaron de su opción actual, sienten curiosidad por probar algo nuevo o simplemente quieren descartar otras alternativas de compra.

Marcas de belleza, como Sephora, se dirigen a este tipo de hábito de compra al ofrecer una amplia variedad de productos de una misma categoría (por ejemplo, varias marcas de crema para el rostro, bases de maquillaje, etc.). Además, crean recomendaciones personalizadas basadas en compras previas para motivar a las personas a probar nuevos productos y mantenerlas interesadas.

En el caso de las empresas B2B, crear nuevos productos con frecuencia no es tan sencillo, pero una opción para conectar con este hábito de consumo es añadir opciones de personalización a los productos existentes o integrar servicios para ofrecer nuevas opciones de compra.

3. Comportamiento de compra complejo

Cuando un consumidor va a invertir en algo caro que compra esporádicamente (por ejemplo, un celular o una computadora), su recorrido de compra puede ser más largo y complejo, en especial si se trata de una venta B2B.

El análisis de Gartner de comportamiento de compra de tecnología de 2022 señala que los grupos de compradores B2B ahora se componen de entre ocho y quince personas y revela que un 73 % de los compradores de tecnología empresarial muestran mucho arrepentimiento de su compra incluso antes de implementar el producto. Esto nos muestra un tipo de compra compleja o difícil.

En cualquier tipo de compra compleja, los consumidores pasan tiempo investigando, leyendo reseñas y consultando contenidos que les permitan conocer a fondo cada opción.

En estos casos, las empresas deben destacar el valor de sus productos frente a los de la competencia. Algunas formas de conseguirlo es mostrando casos de estudio, compartiendo contenido relevante y tutoriales en video.

Contenidos más detallados, como los casos de estudio, ayudan a los clientes potenciales a conocer situaciones complejas similares y cómo tu empresa puede resolver sus problemas.

4. Comportamiento de compra reductor de disonancia

A veces los consumidores necesitan ayuda para diferenciar entre productos similares, en especial al ponderar varias opciones. La disonancia es el miedo que les genera pensar que están tomando la decisión equivocada. El ejemplo del informe de Gartner que vimos en el comportamiento de compra complejo, sobre el arrepentimiento de compra inmediato en el caso de las compras tecnológicas empresariales B2B, también refleja características del comportamiento disonante.

Irónicamente, cuando una persona tiene delante muchas opciones, se puede sentir abrumada. Esto es lo que se conoce como la paradoja de la elección.

Para contrarrestar el comportamiento disonante, puedes, por ejemplo, ofrecer políticas de devolución claras y atractivas, como reembolso total o devolución gratuita, y destacar las cualidades que diferencian tu producto de la competencia ofreciendo una página comparativa.

En el mercado altamente competitivo que nos encontramos, las marcas deben hacer todo lo posible para facilitar la toma de decisiones y eliminar las tensiones en los compradores.

Otros factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Los cuatro tipos de comportamiento que acabamos de ver son una segmentación amplia que se aplica a muchas situaciones, pero existen otros factores que pueden influir a tus consumidores tanto individualmente como por segmentos de consumidores.

Para crear campañas de marketing exitosas que estimulen las ventas, debes entender qué factores afectan las decisiones de compra de los productos de tu marca específicamente.

Considera estos cuatro factores cuando analices la conducta de compra de tu mercado objetivo al comprar productos como el tuyo.

Factores psicológicos

Los factores psicológicos son factores mentales y procesos emocionales que influyen en el comportamiento humano al comprar, incluyendo su percepción, motivación, creencias, actitudes y aprendizajes.

Algunos ejemplos de factores psicológicos son:

• Los sesgos cognitivos (por ejemplo, confiar en quienes tienen autoridad, inclinarse por las creencias propias, preferir los resultados a corto plazo a los de largo plazo).
  

• La personalidad (por ejemplo, disfrutar de nuevas experiencias, ser concienzudo, sentir agrado por las cosas o mostrar tendencia a sentir emociones positivas o estabilidad emocional).
  

• Las campañas de marketing (por ejemplo, generar sensación de urgencia con ofertas de tiempo limitado).
  

• El diseño web y la calidad (por ejemplo, facilitar la compra en línea en pocos clics y guardando la información de pago).
  

• Los incentivos (por ejemplo, las pruebas gratuitas y los descuentos).
  

Entender los estímulos psicológicos no es algo tan simple. El profesor de Psiquiatría y Ciencias del Comportamiento, Dr. Robert Malenka, comenta:

Veamos un ejemplo de esto al hablar del comportamiento del consumidor. Las personas suelen contratar un seguro para sus objetos de valor porque hace que se sientan más tranquilas. Sin embargo, eso no significa que les guste gastar dinero en un seguro.

Las aseguradoras pueden usar esta información para enfatizar beneficios emocionales que ofrecen sus productos, por ejemplo, "evitar las preocupaciones". También pueden pensar en vender combos con productos complementarios para generar la sensación de un mayor costo-beneficio.

Factores personales

Los factores personales son las características individuales (por ejemplo, datos demográficos como edad, ocupación, estilo de vida y situación económica) que influyen en las decisiones de compra de una persona.

Algunos factores personales comunes son:

• Preferencias (por ejemplo, gastar más al inicio del mes).
  

• Estilo de vida (por ejemplo, priorizar la vida saludable y gastar más en ese nicho).
  

• Ingresos (por ejemplo, gastar con más discreción en el cargo actual que en el cargo previo).
  

• Tendencia a las compras impulsivas (por ejemplo, comprar algo sin buscar información o considerar varias opciones).
  

Los expertos en marketing y profesionales de las ventas suelen emplear activadores emocionales que motiven a los consumidores a actuar, que generen compras más impulsivas.

Por ejemplo, Starbucks Colombia lanzó una campaña en sus redes sociales que conecta con el estímulo de "temor a dejar pasar" o FOMO, por sus siglas en inglés.

Se trata de una promoción del 50 % de descuento en su merchandising en cualquier tienda física válida solamente el primer lunes de cada mes. Esto estimula a que las personas vayan a sus tiendas esos lunes y compren algo más que sus bebidas.

Factores sociales

Los factores sociales son las influencias que ejercen la familia, las amistades, el círculo social y la sociedad en general en las decisiones y el comportamiento de compra de una persona.

Incluso una persona que no conocemos puede tener un impacto en nuestras compras. De acuerdo a una encuesta de Statista, la influencia que tienen los personajes famosos y los influenciadores en los compradores en América Latina varía según el país. Por ejemplo, en Brasil, un 44 % reconoce que ha comprado un producto recomendado por un famoso o influencer; en México, este porcentaje es del 30 % y en Chile es solo del 13 %. Aunque cabe destacar que el grado de influencia varía de acuerdo a la edad de los compradores.

Otros factores de influencia social comunes son:

• Las normas culturales (por ejemplo, en muchos países latinoamericanos se deja propina en los restaurantes)

• Las opiniones de la familia y las amistades (por ejemplo, es posible que no te suscribas a una marca que a un amigo tuyo no le gusta)

• El contenido generado por los usuarios (por ejemplo, las reseñas y puntuaciones en línea)

• Las redes sociales (por ejemplo, las opiniones de personas que no conoces pero sigues en Instagram)
  

El joven administrador de redes sociales español, Jordi San Ildefonso, destaca en su podcast de estrategias de marketing para redes sociales que:

Factores situacionales

Se trata de las condiciones temporales, como el entorno o las restricciones de tiempo, que condicionan las decisiones de compra de una persona.

Cómo se presenta una opción afecta nuestras decisiones. A esto se le conoce como la arquitectura de las decisiones. Por lo tanto, las marcas actúan como “arquitectas de decisiones” al crear un entorno que influye en las elecciones de los consumidores.

Algunos factores situacionales comunes son:

• El día de la semana o momento del día (por ejemplo, es probable que pases más tiempo consultando productos un domingo por la mañana que un martes por la tarde)

• El lugar (por ejemplo, es probable que compres más cuando estás de vacaciones que cuando estás en tu casa)

• El ambiente sonoro, los olores y los estímulos visuales (por ejemplo, una tienda con un sutil olor dulce te puede animar a apreciar sus ropas con un sesgo más positivo y a comprar)

• El estado de ánimo (por ejemplo, si sientes desánimo, es posible que tengas ganas de hacer pequeñas compras para “animarte”).
  

Dos investigadoras del Tecnológico de Monterrey, en México, especializadas en Retail, estudiaron el impacto de la música en el comportamiento del consumidor en una conocida tienda de ropa internacional.

Para la investigación, alternaron durante varias semanas la reproducción de música en inglés y español en la tienda. La finalidad era contrastar los efectos de la música en diferentes idiomas en las compras realizadas y el tiempo que los clientes pasaban en la tienda.

Los resultados mostraron que cuando se reprodujo música en inglés, las personas pasaron de promedio cinco minutos más en la tienda, mostraron 3.18 veces más probabilidades de hacer una compra y también gastaron más. Las investigadoras asociaron estos hallazgos a cómo la música extranjera encajó con la imagen de la marca que se posiciona como moda internacional, además de conectar con la identidad sofisticada y cosmopolita que aspiran los consumidores de la marca.

Cómo realizar un análisis del comportamiento del consumidor para conectar con tu mercado objetivo

Para promover la lealtad del cliente, debes analizar los patrones de comportamiento de tu base de clientes. Así podrás implementar mejores estrategias basadas en datos.

Aquí te mostramos cuatro pasos clave para realizar un análisis del comportamiento del consumidor.

Define la pregunta central que quieres responder

Al construir una estrategia para analizar el comportamiento del consumidor, necesitas tener una meta definida que te permita monitorear el progreso de tu investigación y alcanzar resultados exitosos.

En lugar de analizar muchos elementos y querer cambiar muchas cosas a la vez, enfoca tu análisis en una pregunta clave que te guíe y brinde claridad.

Por ejemplo:

• “¿Nuestro producto se ha encarecido mucho para las pequeñas empresas?”
  
  

• “¿En qué momentos específicos los clientes están abandonando el carrito de compras o el sitio web?”
  
  

• “¿Qué factores externos (como las tendencias o estaciones) están influyendo en nuestra retención de clientes?"
  
  

• “¿Podemos hacer algo para disminuir la tasa de devoluciones y aumentar la satisfacción del cliente?”
  
  

• “¿Qué estrategias específicas podemos crear para mejorar la experiencia de compra de cada segmento de clientes?”
  

Si enfocas tu análisis en una sola pregunta, podrás concentrarte en reunir datos más precisos que ayuden a resolver esa cuestión. Conseguirás que el proceso de análisis sea más eficiente y se pueda actuar a partir del mismo.

Además, como destaca Alexis G. Herrera, Director de Consultoría de Experiencia del Cliente para Latinoamérica en Óptimo, se debe diseñar de “afuera para adentro”:

De esta forma, estarás asegurándote de enmarcar bien tu análisis y de no olvidar que es crucial centrarte en la perspectiva del cliente para obtener un entendimiento más profundo de la situación de tu marca.

Realiza una investigación de mercado

Debes investigar a tu mercado, a tu público, para comprender qué afecta sus necesidades, cuáles son sus puntos de dolor, sus preferencias y sus desafíos.

Esta investigación debe combinar la recopilación tanto de datos cualitativos (por ejemplo, las opiniones de los clientes), como cuantitativos relevantes (por ejemplo, tus métricas de ventas).

Imaginemos que quieres investigar por qué han caído las suscripciones de pequeñas empresas a tu software de contabilidad. La pregunta principal que te has hecho es si tu software es muy caro para los negocios pequeños.

Algunos métodos de investigación que te pueden ayudar a recopilar datos de mercado, en especial cualitativos, son:

• Encuestas (por ejemplo, a través de ventanas emergentes en tu sitio web o en el chat de servicio al cliente al terminar una consulta)

• Grupos focales (presenciales o por videoconferencia)

• Entrevistas (presenciales o en línea)

• Pruebas (como las pruebas A/B)

• Observar al consumidor (por ejemplo, la escucha social o monitoreo de sus opiniones en línea)
  

La empresa Offerwise, líder en estudios de mercado en América Latina, reveló a través de su webinar “Radiografía de la investigación de mercado en Latinoamérica”, que desde el COVID 19, las soluciones tecnológicas que más están usando las empresas en nuestra región para realizar investigaciones de mercado son, en orden de popularidad, las encuestas online, los cualitativos (o grupos focales) online, la escucha social (o social listening).

En el análisis cualitativo es crucial usar las palabras y diseñar las preguntas con precisión para dirigir mejor las respuestas al asunto que estás estudiando.

Siguiendo con el ejemplo de software de contabilidad, una pregunta obvia que podrías querer hacer a las pequeñas empresas es, “¿Qué les parecen nuestros precios?”, sin embargo, obtendrás respuestas más precisas si preguntas, “¿Se han planteado cambiar de software debido al precio? De ser así, ¿qué es lo que les preocupa?”.

Las empresas dedican años a estudiar el mercado antes de empezar a operar. Pero este estudio debe mantenerse activo para que tus productos o servicios puedan evolucionar junto a tu público objetivo.

Analiza tus datos

Una vez que recopiles los datos de tus clientes de todas tus fuentes, llega la hora de analizarlos para identificar patrones, tendencias y anomalías.

Observa si hay algunos temas o respuestas que se repiten y que tienen impacto en la satisfacción del cliente. Por ejemplo:

• Los usuarios sienten que están pagando mucho por funciones que no usan.

• El presupuesto de las pequeñas empresas se redujo debido a la inflación que impacta en su costo de vida.

• La competencia ofrece un atractivo costo-beneficio.

• La tarificación debería ser más clara.
  

Retomemos el ejemplo anterior. Imagina que las encuestas y grupos focales revelaron que a las pequeñas empresas les encantan las funciones básicas de tu software de contabilidad. Sin embargo, creen que tu plan de precios se adapta mejor a las grandes empresas.

Los usuarios señalan que les gusta la experiencia que tienen contigo y tus recursos educativos, pero consideran alternativas más económicas. Toda esta información es muy valiosa.

Puedes reunir y analizar datos relevantes como estos de forma manual o usando herramientas digitales, como Pipedrive. El sistema de gestión de datos de clientes en la nube de Pipedrive te permite acceder a la información clave desde varios buscadores y dispositivos.

Para empezar, puedes usar nuestras plantillas de Formularios web o crearlos desde cero para ir recopilando datos clave.

Puedes integrar los formularios en tu sitio web o enviarlos por correo electrónico o por las redes sociales. También puedes acceder a más de 400 integraciones en nuestro Marketplace (como SurveySparrow y Survey Monkey) para automatizar el envío de encuestas y así centralizar la investigación de mercado de tu empresa.

Saca conclusiones y adapta tu recorrido del comprador

Cuando hayas analizado los datos, usa los hallazgos para recomendar nuevas estrategias que mejoren la experiencia del cliente.

Escribe las respuestas a las que has llegado para tu pregunta inicial y las tácticas que debes aplicar para conseguirlas. Este proceso lo puedes dividir en conclusiones y plan de acción.

Usando el ejemplo previos, algunas conclusiones podrían ser:

• Nuestro producto se ha hecho muy caro para los negocios pequeños.

• El panorama económico actual está limitando el presupuesto de las pequeñas empresas.

• Muchas pequeñas empresas no están aprovechando nuestras funciones más avanzadas.

• Nuestra experiencia de usuario y nuestro programa de recompensas están evitando que más clientes se pasen a la competencia.
  

A partir de estas respuestas, puedes crear un plan de acción que permita ajustar tus precios y el viaje o recorrido de compra del cliente. Convierte estas respuestas en afirmaciones accionable como esta:

A continuación, analiza cada etapa de la jornada de compra del cliente y cómo puedes adaptarlas a tus hallazgos. Algunas tácticas podrían ser:

• Difundir tu nuevo plan de precios en tus campañas de marketing digital.

• Crear contenido nuevo que compare tu plan de precios nuevo a los de la competencia.

• Ofrecer una página que informe de los planes de precios de forma clara, explicando sus beneficios y respondiendo las preguntas más frecuentes.

• Ofrecer recursos formativos de cómo integrar el nuevo plan centrado en menos funciones pero más relevantes.

• Compartir casos de éxito de pequeñas empresas usando el nuevo plan.
  

Cuando implementes los cambios, asegúrate de monitorear las métricas clave para evaluar su éxito. Por ejemplo, podrías medir cómo mejoró tu adquisición de clientes a través de la tasa de conversión, también medir la tasa de retención de clientes y la tasa derotación o abandono, así como el valor de vida del cliente.

Conclusiones

El comportamiento del consumidor no es una ciencia exacta y varía de persona a persona. No obstante, estudiar las tendencias y patrones de tu público objetivo te puede ayudar a implementar cambios que beneficien a distintos segmentos de consumidores.

Con el paso del tiempo, podrás pulir tu análisis para obtener respuestas más valiosas. Lo importante es que no desistas. Continúa analizando las respuestas y comportamientos de tus consumidores para cambiar los estímulos internos y externos.

Usa una herramienta como Pipedrive y sus múltiples integraciones para gestionar tu base de clientes. Optimiza tu recolección de datos y centraliza tusreportes y hallazgos de ventas en un solo lugar.