La crisis de salud de COVID-19 está remodelando el mundo. Las empresas se están trasladando a la Internet y los equipos trabajan desde casa.
Al gestionar un equipo remoto, debes comunicarte de manera transparente y efectiva. Los gerentes deben presentar pautas claramente definidas para evitar la falta de comunicación, malentendidos y pasos en falso.
Al mismo tiempo, asegúrate de que tu equipo esté seguro y respaldado durante esta transición. Identifica sus necesidades, envíales consejos e información útiles y averigua, con frecuencia, cómo están..
El liderazgo de apoyo establecerá un tono positivo y tranquilizará a tu equipo y a tus clientes al saber que estás abordando esta crisis de manera proactiva.
Los gerentes de ventas deben reevaluar sus objetivos e incorporar nuevas herramientas y técnicas en el flujo de trabajo.
En este artículo, te daremos consejos prácticos sobre cómo gestionar eficientemente tu negocio de ventas y a tus representantes a distancia.
Qué contiene este artículo:
- Cómo configurar herramientas para vigilar el estado de tu empresa
- Cómo encontrar el mejor valor en tus herramientas existentes
- Cómo evitar que tu flujo de tratos se vea demasiado afectado
- Cómo reaccionar ante una caída en las ventas y el cambio en el comportamiento del consumidor
- Cómo puedes optimizar los procesos de ventas para ser más ágil
- Cómo reaccionar si tu empresa en realidad se está beneficiando de la crisis COVID-19
Cómo configurar herramientas para vigilar el estado de tu empresa
Las empresas de ventas son responsables de gestionar múltiples relaciones con los clientes en varias etapas del proceso.
Un CRM ayuda a simplificar y agilizar este proceso en una oficina, pero se vuelve crítico en un entorno de trabajo remoto. Los CRM te permiten vigilar digitalmente la salud de tu empresa y mejorar las relaciones comerciales desde tu casa.
Más importante aún, un CRM brinda transparencia al permitir que cada uno de los miembros del equipo tenga acceso al embudo de los demás.
Por ejemplo, es posible que un representante de ventas se enferme o que le sea difícil aumentar la productividad desde su casa durante esta crisis. De ser así, puede que sea necesario que otro representante intervenga y se haga cargo de algunas de sus comunicaciones en su ausencia.
Un CRM permite una transición perfecta, ya que todos los prospecto, clientes, oportunidades, acuerdos y comunicaciones del representante ausente se almacenan en un sistema centralizado.
El tablero del CRM es la zona cero durante esta crisis. Puedes observar y analizar las estadísticas de todo el equipo, flujos de negocios, prospectos, pronósticos y mucho más. Ahora más que nunca, debes centrar tus esfuerzos en las necesidades inmediatas, y una solución CRM simplifica ese esfuerzo.
Cómo encontrar el mejor valor en tus herramientas existentes
Examina tu cabina de mando para discernir qué herramientas existentes serán más útiles para este clima.
Por ejemplo, una prioridad principal en este momento podría ser identificar a tus clientes más afectados para ver cómo los puedes ayudar. ¿Qué herramientas puedes optimizar o verificar que brinden el mayor valor?
Quizás tu empresa venda software de marketing por correo electrónico. Si es así, tus clientes pueden necesitar consejos sobre cómo automatizar sus comunicaciones por correo electrónico para optimizar sus propias actualizaciones comerciales basadas en el COVID-19. O bien, puede que estén intentando hacer la transición de su negocio minorista en línea y necesiten ayuda para configurar una integración de comercio electrónico.
Identifica estas oportunidades, crea contenido que brinde consejos prácticos y establece campañas de divulgación para entregárselos. Por ejemplo, podrías crear demostraciones actualizadas sobre cómo usar tu software con mensajes relacionados con el COVID-19. Además, puedes aconsejar a tus representantes para que se preparen para una oleada de demostraciones virtuales para ayudar a los clientes a configurar integraciones de comercio electrónico en sus sitios.
En Pipedrive, hemos observado un aumento en las solicitudes de demostraciones. Por lo tanto, hemos cambiado nuestras prioridades para asignar más recursos para ayudar a nuestros clientes a aprovechar al máximo nuestras herramientas existentes.
Cualquiera sea tu método, centra tu atención en las necesidades de tus clientes y optimiza tus herramientas para proporcionar un alto valor
Cómo evitar que tu flujo de tratos se vea demasiado afectado
Esta crisis les afectará más negativamente a algunos clientes más que a otros. Ya sea debido a una reducción de presupuesto o de ancho de banda, su situación les exige cancelar su suscripción o dejar de comprar tus productos.
Esto es de esperar y deberías reaccionar con comprensión. Ahora no es el momento de presionar a un cliente para que te siga comprando porque no es lo que más lo beneficiará.
Sin embargo, aún necesitas vender y mantener tu negocio a flote. La mejor manera de evitar que se interrumpa tu flujo de tratos es identificar primero a tus clientes y prospectos más afectados. Comunícate con ellos para reconocer sus dificultades y pregúntales si les puedes ayudar y cómo.
Puede que tengas una herramienta, característica o producto que no promocionabas activamente que podría brindar valor durante esta nueva realidad. Explica cómo esta herramienta puede ayudar y ofrece una demostración gratuita. Si aun así no pueden avanzar, respeta su decisión y agéndate el darles seguimiento cuando regrese la sensación de normalidad.
Tus representantes también deberían procurar calificar nuevos prospectos que en el pasado tal vez no eran los más adecuados. Siguiendo con el ejemplo del marketing por correo electrónico mencionado, una pequeña empresa minorista con un bajo presupuesto puede no haber estado lista para comprar tu software antes de esta crisis.
Sin embargo, dado que muchas más empresas ahora se están trasladando a la Internet—y las empresas minoristas buscan el comercio electrónico y realizan más entregas—quizás ahora más que nunca podrían beneficiarse de la automatización del correo electrónico. Necesitan impulsar sus propias comunicaciones para dirigirse a su audiencia y promocionar sus productos. Y en consecuencia, estarán listos para invertir en tu servicio antes de lo esperado.
Al identificar nuevos prospectos y volver a visitar a aquellos que no estaban interesados, puedes equilibrar las membresías canceladas y los tratos perdidos.
Cómo reaccionar ante una caída en las ventas y el cambio en el comportamiento del consumidor
Todo el mundo está bajo mucha presión en este momento. Las personas están perdiendo sus empleos, ajustándose a nuevas realidades y, sobre todo, enfocándose en mantenerse saludables y seguros.
Es probable que esta tensión tenga un efecto negativo en tus indicadores de ventas y en el comportamiento de tus clientes. Lo mejor que puedes hacer por tu equipo es enseñarles a afrontar este rechazo con integridad.
En primer lugar, debes demostrarle respeto a tu equipo. No esperes que se desempeñen de la mejor manera en este momento. Relaja tus expectativas y objetivos para permitirles adaptarse. Al hacer esto, estás liderando con el ejemplo y tu equipo hará lo mismo.
Tus representantes también deben tratarse con respeto entre sí y tratar a sus clientes con respeto. Nadie debería sentirse presionado para superar a nadie más en este momento. Esta no es una carrera hacia la cima y no es una competencia para saber quién puede cerrar la mayor cantidad de tratos desde casa.
Incorpora sobre todo generosidad y el trabajo en equipo. Espera una caída en las ventas. Haz todo lo posible para optimizar tus herramientas para apoyar a tu equipo, pero prepárate para un cambio descendente.
Asegúrale a tu equipo que lo que más te importa es su salud mental y física y que esperas su mejor esfuerzo y nada más.
Cómo puedes optimizar los procesos de ventas para ser más ágil
Mejorar la eficiencia de las ventas es siempre una prioridad para los representantes. En este clima, hay poco tiempo que perder. Las personas necesitan ayuda ahora y puede que confíen en tu negocio para tener éxito.
Las herramientas de automatización se pueden incorporar en muchas de las etapas del embudo de ventas de tus equipos. Al reducir las tareas administrativas manuales, puedes ahorrar horas de actividad de ventas y liberar tiempo valioso.
¿Qué puedes hacer en este clima para ayudar a tus representantes a identificar prospectos que podrían beneficiarse de tu producto o servicio? ¿Qué orientación puedes darles para ayudarlos a vender tus herramientas desde esta nueva perspectiva?
Si confías en los procesos de ventas salientes para construir relaciones y cerrar tratos, ¿cómo puedes hacer una transición fluida hacia las ventas internas?
Conoce tus etapas de ventas y redefine tus indicadores. Ten en cuenta todos los factores que serán afectados por esta crisis y crea pautas claras y actualizadas. Haz lo que puedas para ayudar a tus representantes a acelerar el recorrido del cliente y moverlos rápidamente a través del embudo.
Ahora mismo hay poco tiempo que perder. Las empresas necesitan tu ayuda y tus representantes deben identificar y vender rápidamente.
Cómo reaccionar si tu empresa en realidad se está beneficiando de la crisis COVID-19
Algunas empresas se beneficiarán de esta crisis. Los servicios de transmisión en línea, los servicios de videoconferencia y las marcas de comercio electrónico se encuentran entre este grupo.
Si eres parte de esta categoría, estás entre los afortunados. Pero, al igual que con todas las comunicaciones durante esta crisis, debes ser humilde con respecto a tu éxito y evitar hacer alarde de tus picos de ventas.
Sé cuidadoso en cuanto a la forma en que te comunicas. Explica que estás al servicio de tus clientes y describe exactamente lo que estás haciendo para ayudar.
Por ejemplo, las empresas de Internet y de telecomunicaciones están abrumadas con las necesidades de servicio al cliente en este momento. En respuesta, muchos han creado centros de contenido COVID-19 para ayudar a responder preguntas frecuentes y están optimizando los sistemas para garantizar que no se caigan.
Si te encuentras en una situación similar, intenta crear contenido lleno de consejos prácticos. Equipa a tus representantes con recursos actualizados que puedan compartir con los clientes y prospectos para agilizar las comunicaciones.
Comunícate con transparencia y respeto, crea recursos valiosos y útiles y sigue avanzando.
En conclusión
Los equipos de ventas deben ser especialmente cuidadosos acerca de cómo se comunican en el clima actual. Nadie quiere dar la impresión de que está queriendo sacar provecho de esta crisis, pero necesitas vender y evitar que tu flujo de tratos se desmorone.
Puedes navegar por estas aguas turbulentas dando prioridad primero a la salud y la seguridad de tu equipo y en segundo lugar tu negocio. Optimiza tus herramientas y procesos existentes para agilizar tu esfuerzo de ventas internas y apoyar a tu equipo a medida que se adapta para trabajar de forma remota.
Al hacer esto, estás preparando a tu equipo para el éxito. A su vez, sentirán menos presión y estarán más dispuestos y serán capaces de lograr la productividad desde casa.
Configura tu CRM, evalúa las herramientas existentes e identifica a los clientes y prospectos que tienen necesidades. De ahí en más, concéntrate en ayudar en lugar de vender y el cierre ocurrirá orgánicamente.
