El brote de COVID-19 ha impactado significativamente la forma en que trabajamos. Las empresas han adoptado prácticas de trabajo remotas a una gran velocidad. ¿Cómo ha afectado esto el bienestar y la productividad del personal? ¿Cómo puedes tú, como líder, responder a esta crisis de salud?
Ahora más que nunca, tu personal necesita liderazgo y comunicación efectiva. Los representantes buscan apoyo y tranquilidad tanto a nivel personal como profesional.
En este artículo, te ayudaremos a liderar a tu equipo en tiempos de incertidumbre y te brindaremos orientación y políticas para delinear expectativas claras.
Qué contiene este artículo:
Cuida el bienestar de tu equipo
Una crisis de salud puede ser un momento difícil incluso para los representantes de ventas más sólidos. Si hemos aprendido algo del brote de COVID-19 es lo rápido que puede cambiar la realidad.
A medida que te adaptas a las nuevas formas de trabajar y continúas con la actividad generadora de ingresos, también debes cuidar el bienestar de tus representantes de ventas. Es decir, ayudarlos a cuidarse física y mentalmente y alentarlos a seguir las políticas gubernamentales sobre distanciamiento social, lavado de manos y prácticas de saneamiento.
Reconfortar a tus equipos con mensajes compasivos y transparentes debe ser tu máxima prioridad. Comunícate rápido para transmitir cómo tu empresa está respondiendo a la crisis y envía mensajes regulares de seguimiento. Mantén a tu equipo informado sobre cualquier cambio de política o actualización sobre los planes de acción para que todos estén informados.
El brote de COVID-19 ha provocado innumerables despidos en muchas industrias y los empleados están nerviosos. Como líder de ventas, es tu responsabilidad abordar estos temores con claridad. Adopta un enfoque de gestión ascendente. Comunica tus inquietudes a la sala de juntas y solicita información sobre cómo estos cambios afectarán a toda la organización. De esta manera, puedes comunicarte honesta y abiertamente con tus representantes a medida que navegas la crisis.
Tu organización debe proporcionar orientación sobre cómo mantener el bienestar del equipo. Las siguientes son algunas maneras en las que puedes ser proactivo e indagar cómo están tus representantes:
- Llevar a cabo reuniones regulares: Los vendedores son personas sociales por naturaleza. Al trabajar de forma remota, usa la videoconferencia para reemplazar los encuentros y reuniones de equipo cara a cara.
- Indaga individualmente: Todos responden a una crisis de manera diferente. Por ejemplo, algunas personas manejan el distanciamiento social con facilidad, mientras que a otros les afecta la falta de conexión humana. Diles con claridad que estás disponible para ofrecer asistencia si lo necesitan, y averigua cómo están cuando hables con ellos individualmente.
- Eventos sociales: Como no es posible salir a tomar algo después del trabajo, haz una videoconferencia para celebrar una «hora feliz virtual». Usa este momento para realizar un chat social con tu equipo y permite que se descompriman al terminar la semana.
- Flexibilidad de horarios de trabajo: Adaptarse a esta nueva forma de trabajar puede demorar. Permitir que tu equipo adopte horarios de trabajo flexibles les dará la oportunidad de abordar otros cambios inesperados en sus vidas. Por ejemplo, como las escuelas cierran durante una crisis de salud, el trabajo flexible les permitirá a los representantes organizar su tiempo tanto para el trabajo como para el cuidado de los niños.
Además de estos pasos proactivos, proporciona recursos que faculten al personal para facilitarles las cosas. Estos recursos podrían incluir:
- Orientación sobre la salud física: Muchas rutinas de acondicionamiento físico implican ir al gimnasio o salir de la casa. Cuidar nuestra salud física en cuarentena puede convertirse rápidamente en una prioridad baja. Proporciona recursos y orientación sobre cómo los representantes pueden cuidar su salud física desde su casa. Puedes incluir enlaces a entrenamientos gratuitos y clases de yoga en YouTube, y tal vez incluso una remuneración de bienestar para clases en línea.
- Entornos de trabajo remotos: Proporciona información y recursos para crear un ambiente productivo en la casa. Por ejemplo, orientación sobre equipamiento y sugerencias sobre dónde crear este entorno en la casa.
- Equilibrio entre el trabajo y la vida privada: Aquellos que trabajan desde casa por primera vez pueden tener dificultades para crear límites entre su trabajo y su vida personal. Brinda orientación sobre la mejor manera de hacerlo. Por ejemplo, incorporar nuevas rutinas matutinas y vespertinas puede crear la distancia que generalmente proporciona el traslado diario a la oficina. Además de implementar una «hora feliz virtual», «una pausa para el café virtual» una mañana a la semana podría darles a los representantes un recreo en el día.
Cuidar la salud mental de los empleados es fundamental durante una crisis de salud. Esta debería ser tu principal prioridad como líder. Brinda orientación y apoyo, sé empático y ofréceles los recursos para establecer y mantener una mentalidad saludable a medida que se adaptan al trabajo remoto.
Crea una política para el trabajo desde casa
Como las personas están obligadas a trabajar desde casa, se pueden sentir confundidas sobre lo que esto significa. Una política clara de trabajo desde casa proporciona pautas sobre lo que se espera de ellos a medida que avanzan de forma remota.
Crear una política de trabajo desde casa debe ser un esfuerzo de toda la empresa. Si bien ciertos procesos se aplican solo a los vendedores, una política de trabajo desde la casa de toda la empresa debe abordar los siguientes factores:
- ¿A quién se aplica?: En tiempos normales, el trabajo remoto no siempre es adecuado para todos. Sin embargo, durante los momentos de crisis en los que se fomenta (o se exige) a las personas a quedarse en casa, hace falta encontrar un método para que todos hagan su trabajo desde casa.
- Equipamiento: Asegúrate de que todos tengan el equipo que necesitan para realizar sus tareas. Identifica quienes pueden trabajar desde sus computadoras personales e invierte en equipo para quienes lo necesitan.
- Desempeño e Indicadores clave de rendimiento (KPI): Es importante que confíes que tus representantes harán el trabajo. Mientras produzcan, ya sea a través de la actividad de ventas o los resultados, eso es lo que importa. Asegúrate de tener las herramientas para medir con los KPI que normalmente usarías.
- Seguridad: Asegúrate de que la información confidencial esté protegida. Sé claro con la forma en que la información debe compartirse en toda la organización y qué herramientas se pueden usar y cuáles no.
- Bienestar del equipo: Como mencionamos anteriormente, brinda orientación sobre cómo los representantes pueden adquirir nuevas rutinas, mantener el bienestar físico y cuidar su salud mental. Reúne recursos y ofrece un apoyo en el que tus equipos puedan confiar cuando más lo necesiten.
Pon a disposición esta información en tu documento de políticas. Esto debería actuar como una fuente única de verdad a la que el personal debería referirse al hacer el cambio al trabajo remoto. Incluye una sección de preguntas frecuentes y actualízala con respuestas a preguntas comunes.
También se debe incluir un conjunto de herramientas de tecnología bien definidas. A medida que desarrolles tu política, sé absolutamente claro sobre qué herramientas están permitidas y cuándo deben usarse. Los equipos de toda la empresa deben utilizar las mismas herramientas para el mismo propósito.
Para la comunicación diaria, considera plataformas como Slack, Microsoft Teams o Skype. Para videoconferencias, Zoom y Google Hangouts son buenas opciones.
Independientemente de cómo estructuras tu política, debes comunicarte de manera concreta y con mucha claridad. Asegúrate de que todos sepan lo que se espera de cada uno, y dales las herramientas y los recursos que les ayuden a realizar el trabajo.
Adopta una metodología de venta interna
El cambio al trabajo remoto puede ser aún más desafiante si estás acostumbrado a las reuniones cara a cara. El brote de COVID-19 ha obligado a muchas empresas de ventas a adoptar rápidamente un enfoque de ventas internas.
Las ventas internas constituyen un método para manejar la actividad de ventas de forma remota. Los representantes utilizan llamadas telefónicas, correo electrónico y videoconferencias para construir y mantener las relaciones con sus prospectos. Es especialmente eficiente para quienes ofrecen productos y servicios de alto costo o complejos.
La gran diferencia entre las ventas internas y externas es la forma en que los representantes se comunican con sus prospectos. Por lo tanto, debes ser claro en tus procesos y en cuanto a las herramientas que utilices para ciertos aspectos del trabajo.
Dedica tiempo a mapear tus procesos actuales, luego ajústalos para un enfoque de ventas interno. Por ejemplo, si utilizas un enfoque de ventas consultivo de tipo cara a cara, ¿cómo puedes aplicarlo a una llamada de Zoom?
Para los argumentos de venta, usa la misma táctica que usarías en persona. Utiliza las funciones de uso compartido de pantalla (como las del software de videoconferencia) y presenta tu argumento de venta como de costumbre.
Por último, prueba estos nuevos procesos lo antes posible y crea una capacitación para cada paso. Realiza talleres remotos a través de videoconferencias y usa la grabación de pantalla para permitir que los representantes vean cómo utilizar estos nuevos procesos en el campo.
Cómo ayudar a los representantes afectados por una crisis de salud
Dependiendo de qué tan rápido reaccionas a una crisis de salud, es posible que descubras que varios de tus representantes necesitan tiempo libre al mismo tiempo. Esto puede ser por enfermedad o duelo.
Estos escenarios no tienen precedentes, así que considera adoptar temporalmente una política de vacaciones más generosa. Si tu negocio lo aguanta, amplía tu pago por enfermedad y duelo por encima de su asignación actual. Esto no solo les dará a los representantes el tiempo que necesitan para recuperarse y volver al trabajo, sino que también les brindará la tranquilidad que requieren.
Si son muchos los representantes que necesitan tiempo libre a la vez, lo mejor es priorizar. Te mostramos cómo:
- Identifica las oportunidades de ventas de mayor prioridad en las que están trabajando tus representantes ausentes. Usa tu CRM para segmentar los prospectos "interesados" y los de bajo interés (p. ej. dar seguimiento a prospectos que se han enfriado).
- Distribuye la carga de trabajo entre los representantes. Fomenta que te comenten cómo les va con el volumen que se les ha asignado. Si no lo están pudiendo atender, debieran comunicarlo rápido y con frecuencia.
- Adapta tus mensajes. Sería raro para un prospecto recibir un correo electrónico de otro representante. Crea una plantilla que explique por qué los prospectos están recibiendo noticias de un nuevo contacto.
- Sé justo con la estructura de comisiones. Si un nuevo propietario cierra el trato de otra persona, asegúrate de que la comisión se divida entre ambos representantes de manera justa.
Sobre todo, comunica que estos son los pasos que tomarás si sucede algo así.
Por otro lado, los representantes pueden ser reacios a tomar vacaciones ya que no pueden salir de sus vecindarios. Alienta a los representantes a tomarse unos días libres, ya que les ayudará a evitar agotarse o sentir que su trabajo y su vida hogareña se han vuelto inciertos. Si tu política de vacaciones no permite que los empleados trasladen días libres al año siguiente, considera actualizarla. Hagas lo que hagas, asegúrate de comunicarlo claramente.
Mantén a tus representantes seguros y productivos
Es importante priorizar la salud y el bienestar de tu equipo por encima de la actividad generadora de ingresos. Lidera con compasión primero y enfócate en los resultados en segundo lugar.
Date cuenta de que la situación no es ecuánime y ofrece apoyo adicional a los representantes que tienen dificultades para adaptarse al trabajo desde la casa. Distribuye políticas claramente definidas sobre el trabajo desde la casa y mantén abiertas las líneas de comunicación de apoyo.
Adopta una metodología de ventas internas y capacita a tus representantes sobre cómo adaptar sus mensajes y comunicación desde una configuración virtual. Distribuye la carga de trabajo de manera uniforme pero crea un entorno seguro para que tus representantes comuniquen sus retos. Prepárate para redistribuir los prospectos en función de las capacidades variables de tu equipo y toma cartas en el asunto si es necesario—de hecho, si te involucras como gerente, esto puede ayudar a tranquilizar a los clientes.
Mantenerse a salvo y ser productivo no tiene que ser un esfuerzo mutuamente excluyente. Con una comunicación y apoyo transparente y honesto, tu equipo puede lograr el éxito durante esta crisis de salud.
