Los datos demográficos de clientes proporcionan información clave sobre la base de clientes de tu empresa para ayudarte a determinar tu mercado objetivo.
Con estos enfoques, los especialistas en marketing podrán atender mejor a los clientes y vender con mayor eficacia.
En este artículo, aprenderás qué son los datos demográficos de clientes y cómo aprovecharlos para beneficiar a tu empresa y a tus clientes potenciales. También descubrirás qué herramientas pueden ayudarte a conseguirlo.
¿Qué son los datos demográficos de clientes?
Los datos demográficos de clientes son datos que las empresas utilizan para comprender los diferentes grupos de audiencia y tomar mejores decisiones.
Existen muchas categorías de grupos demográficos de clientes. A continuación, te mostramos algunos ejemplos:
Grupo de edad
Nivel de estudios
Nivel de ingresos
Origen étnico
Estado civil
Ubicación geográfica
Las características demográficas son solo una pieza del rompecabezas.
Las características psicográficas, como los intereses personales, hábitos de compra y el estilo de vida, también desempeñan un papel importante. Estos rasgos subjetivos ayudan a las empresas a conocer mejor a los clientes potenciales y sus preferencias, lo que es importante para las asociaciones de marca y las conversaciones de ventas.
La segmentación por comportamiento es otra forma de agrupar a los clientes. Utiliza las investigaciones de mercado para comprender los comportamientos de los consumidores, como por ejemplo cuándo suelen comprarte tus clientes objetivo y qué les motiva a comprar. Esto es algo importante a la hora de elegir en quién centrarse para conseguir una campaña de marketing eficaz.
Los equipos de ventas y marketing utilizan todos estos tipos de datos demográficos en una actividad denominada segmentación de clientes para dirigirse a diferentes grupos de personas con mensajes más relevantes.
Este es un ejemplo de una campaña de una camioneta dirigida al grupo demográfico de los padres millennials:
Honda analiza qué motiva a los padres con niños pequeños y lo que buscan en un vehículo familiar.
Al incorporar Karaoke, esta campaña del Honda BR-V hace que los padres sueñen con todas las posibilidades de aventuras familiares dentro de una nueva camioneta familiar.
La siguiente campaña de Honda se dirige a un grupo demográfico diferente: personas a las que les gusta presumir de un coche deportivo.
Cada mensaje es único para el público al que va dirigido. Los mensajes "Evoluciona" y "Motor híbrido 200HP" se dirigen a quienes disfrutan de coches deportivos y aventuras desafiantes al aire libre. La publicación sobre este automóvil describe la diversión familiar y la comodidad.
Estos mensajes se logran al comprender los diversos elementos visuales que definen a tu público objetivo.
¿Por qué es importante la información demográfica de los clientes en las empresas?
La información demográfica de los clientes permite a las empresas dirigirse directamente a los segmentos de mercado interesados y enviar el mensaje adecuado al público adecuado.
Cuando conoces tu base de clientes, puedes definir mejor los mercados objetivo para tus productos y servicios. Trabajarás con más eficacia y evitarás malgastar los recursos de marketing de los que dispones.
Descubrir cuál es el mejor público objetivo para cada producto también ayuda a tu empresa a lograr un sólido ajuste producto-mercado. Así, tus equipos podrán garantizar una mayor personalización a lo largo de todo el recorrido del cliente.
La personalización tiene muchas recompensas en los negocios, concretamente es clave del éxito en una estrategia de marketing. La investigación de McKinsey descubrió que las empresas centradas en la personalización generan un 40 % más de ingresos a partir de actividades de marketing adaptadas.
Existen otros beneficios de la segmentación y la personalización más allá de los beneficios empresariales.
Las campañas dirigidas ayudan a los consumidores a encontrar rápidamente nuevos productos, mejorando la satisfacción del cliente desde el principio.
Imagínate que vas a comprar muebles de dormitorio para tu hijo o hija que pronto será estudiante universitario. Si un proveedor se dirige claramente con sus mensajes a los padres de hijos que acaban de terminar el instituto, es más probable que encuentres lo que buscas.
Además, la encuesta “Global Consumer Insights Pulse Survey 2023”, elaborada por PwC, reveló que el 82 % de los encuestados estadounidenses están dispuestos a compartir datos personales para tener una mejor experiencia del cliente.
Recopilar información demográfica de los clientes puede ayudar aún más a tu negocio así:
Viabilidad del producto. Conocer el tamaño de tu mercado objetivo puede indicarte si tu nuevo producto tiene suficientes compradores interesados (especialmente importante para las empresas locales).
Apoyo al posicionamiento del producto o la marca. Elaborar tu propuesta de valor y posicionar tu marca es más fácil cuando comprendes qué es lo que más le importa a tu público.
Garantizar una mejor inversión publicitaria y preservar tu presupuesto de marketing. Diseñar anuncios dirigidos que respondan a necesidades específicas significa que puedes gastar tu dinero en mensajes que llegarán a tu público objetivo.
El uso de la información demográfica de los clientes para la segmentación y la personalización permite a tu empresa impulsar los comportamientos de consumo deseados, como ganar nuevos clientes y aumentar la retención.
Herramientas demográficas de clientes a tener en cuenta
La información demográfica de los clientes es tan valiosa como lo que se haga con ella. Existen herramientas que te ayudan a recopilar la información, otras que facilitan su aplicación y algunas integran todo para que puedas hacer ambas cosas.
Aquí tienes tres herramientas a tener en cuenta a la hora de recopilar y aplicar datos demográficos de clientes.
Software de gestión de relaciones con los clientes (CRM)
El software CRM te ayuda a organizar la información de tus clientes, desde datos demográficos hasta el historial de compras y las preferencias de comunicación.
Las soluciones CRM más avanzadas ofrecen funciones adicionales de ventas y marketing, como prospección, nutrición de clientes potenciales y funciones de correo electrónico que te ayudan a crear relaciones más fructíferas.
Considera el CRM de ventas de Pipedrive, así como nuestro software de generación de leads y nuestro software de marketing por correo electrónico que simplifican la prospección y el contacto con diferentes segmentos objetivo.
Puedes establecer filtros personalizables para dirigirte a contactos que cumplan criterios específicos relacionados con tus ofertas personalizadas, actividades, productos y campañas.
Con el seguimiento de correo electrónico y los análisis de CRM de Pipedrive, tu equipo puede evaluar fácilmente qué acciones funcionan mejor para maximizar la eficiencia.
Además de respaldar tu recopilación de datos, Pipedrive te ayuda a tomar mejores decisiones empresariales con informes de datos detallados de ventas y clientes.
Con una gran variedad de funciones, complementos y capacidades de integración, Pipedrive es una solución de CRM personalizable y escalable para empresas de todos los tamaños.
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Buyer personas y perfiles de cliente ideal (PCI)
Los buyer personas y los PCI ayudan a los equipos de ventas a conceptualizar a sus clientes y prospectos de forma eficaz. Los datos demográficos de clientes son la base de ambos.
Un perfil de cliente ideal es una visión general de alto nivel del cliente más valioso de una empresa. Es sobre todo útil en un escenario B2B.
Un ICP típico esboza datos valiosos como la ubicación geográfica, la industria, el tipo y el tamaño de la empresa, además de los puntos de dolor relevantes para el producto.
Por otro lado, una buyer persona es un comprador imaginado que encarna lo que buscas en un cliente potencial.
Más allá de la información demográfica, los personajes de clientes suelen incluir puestos de trabajo, retos, motivaciones, objetivos y preferencias personales.
Si tu empresa vende al consumidor final (B2C o D2C), por lo general sólo necesitará un buyer persona.
Después de recopilar los datos de tus clientes, utiliza la información para construir tus PCI o buyer personas para ayudar a tu equipo a visualizar exactamente con quién están hablando, ayudando y vendiendo.
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Plataformas de redes sociales
Las plataformas de redes sociales recopilan de forma nativa una gran cantidad de información sobre los consumidores. Las empresas pueden utilizar estos datos públicos para elaborar campañas de marketing orientadas que generen clientes potenciales de calidad, creen conciencia de marca y mejoren las tasas de adquisición de clientes.
Puede utilizar esos datos en tu CRM. Por ejemplo, si conectas tu CRM a tus perfiles sociales, podrás:
Rellenar automáticamente los perfiles de contacto (por ejemplo, con información de LinkedIn)
Realizar un seguimiento y acercamiento personalizados
Evaluar y actuar en función de los datos que recopiles
Pipedrive ofrece muchas integraciones directas con canales de redes sociales.
Por ejemplo, la aplicación Surfe se conecta con Pipedrive para acelerar tu prospección de LinkedIn. La integración te permite importar rápidamente contactos de LinkedIn, actualizar tus datos y obtener las direcciones de correo electrónico de los prospectos.
Con Surfe también puedes sincronizar automáticamente los chats de LinkedIn, gestionar tus acuerdos y pipelines, personalizar las plantillas de mensajes y obtener análisis de clientes sobre las tasas de respuesta.
Pipedrive tiene integraciones similares para otros canales, como Facebook e Instagram. También puedes utilizar la aplicación Zapier para crear nuevas conexiones.
Además de los datos demográficos de clientes, las redes sociales proporcionan información valiosa sobre aspectos subjetivos de tus clientes potenciales.
Gracias a las recientes mejoras en el procesamiento del lenguaje natural y el machine learning o aprendizaje automático, las nuevas herramientas pueden ahora analizar las interacciones sociales y la actividad a escala. Incluso puedes conectar aplicaciones de escucha de redes sociales como Hootsuite y SproutSocial a tu CRM.
Tus equipos de ventas y marketing pueden utilizar estas herramientas para analizar los sentimientos y los puntos de dolor de los consumidores. Esto te dará una imagen más matizada de cómo se sienten las personas acerca de sus problemas, las soluciones disponibles y las diferentes marcas.
La información obtenida puede ayudar a los vendedores a adaptar sus estilos de comunicación, descubrir frustraciones sobre soluciones similares y comprender qué características importan más a tu público.
Nota: el nuevo Marketplace con IA de Pipedrive te permite buscar aplicaciones utilizando lenguaje natural, por ejemplo: “Necesito una aplicación de segmentación de mercado”.
Utilizar los datos demográficos de clientes para vender más (con ejemplos)
Obtener datos demográficos de clientes no es difícil. La verdadera habilidad reside en saber qué hacer con ellos para hacer crecer tu empresa.
Aquí tienes algunas formas de mejorar diversas actividades de ventas utilizando los datos demográficos de clientes.
Cómo mejorar la prospección con datos demográficos de clientes
Los datos demográficos y psicográficos de clientes te ayudan a dirigirte a los prospectos adecuados con mejores presentaciones de venta que se ajusten a tus necesidades y preferencias.
Por ejemplo, utiliza datos demográficos de la ubicación geográfica del cliente para llegar a los consumidores más propensos a comprar tu producto en función de tu lugar de residencia.
Digamos que tu empresa fabrica y distribuye tablas de surf a pequeñas tiendas de ocio al aire libre. La demografía geográfica puede ayudarte a dirigirte a tiendas costeras o a zonas del país situadas a poca distancia del océano.
Si deseas utilizar datos demográficos de clientes para mejorar tu prospección, empieza por crear tus PCI y buyer personas.
En el ejemplo de ventas B2B anterior, tus PCI proporcionarían información detallada sobre las tiendas de ocio al aire libre adecuadas con las que ponerse en contacto. Tus buyer personas detallarían las personas con más probabilidades de comprar tus tablas de surf en esas tiendas.
Una vez definidos los PCI y los buyer personas, utiliza un CRM para segmentar tu audiencia objetivo y enviar correos electrónicos personalizados a los distintos grupos.
TrekkSoft, una empresa de software de reservas de viajes por Internet, experimentó de primera mano el valor de los segmentos de audiencia mediante CRM.
Al principio, la empresa tenía problemas para transferir manualmente los datos de clientes potenciales de las hojas de cálculo a su software de marketing por correo electrónico. Al implementar el CRM de Pipedrive, el equipo pudo dirigirse sin problemas a diferentes segmentos en función de la geografía y los mercados verticales.
Pipedrive también ofrece funciones de software de generación de prospectos con su complemento LeadBooster. Prospector de LeadBooster te permite crear personajes de tus clientes objetivo directamente en Pipedrive.
La herramienta de prospección de ventas también te da acceso a 400 millones de perfiles y 10 millones de empresas. Esta base de datos te permite definir tus criterios de PCI para buscar clientes potenciales relevantes.
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Cómo utilizar los datos demográficos de clientes en tus esfuerzos de marketing
Tu equipo puede convertir clientes potenciales en clientes actuales adaptando las campañas de marketing a grupos demográficos específicos.
Utiliza herramientas y recursos de marketing por correo electrónico como Campaigns de Pipedrive para segmentar audiencias por criterios demográficos como el tamaño de la empresa o los ingresos. De este modo, te aseguras de que estás enviando mensajes que conectan con el público al que te diriges.
Veamos el siguiente ejemplo de FuertaFit, un programa de entrenamiento y alimentación saludable.
FuertaFit utiliza criterios psicográficos para dirigirse a personas que llevan un estilo de vida saludable, quieren ganar músculo y perder grasa.
Para ello, en este email ofrece un contenido de valor, 3 ebooks diferentes, según el objetivo de cada uno: pérdida de grasa, ganancia muscular y recomposición corporal.
La empresa también utiliza la segmentación demográfica para centrarse en las personas que buscan transformar sus vidas con hábitos saludables y que se preocupan por su físico, y que pueden permitirse suscribirse a su plan anual o mensual.
FuertaFit combina estas fuentes de datos para elaborar mensajes de marketing que se dirigen a clientes que utilizan estos servicios específicos y que son conscientes del valor de invertir en salud.
Cómo utilizar los datos demográficos de clientes para hacer upsell
Si entiendes mejor a tus clientes, puedes hacer ofertas de productos personalizados adicionales más relevantes para ellos.
Supongamos que tu empresa vende un producto B2B de software como servicio (SaaS). Puedes hacer un upselling utilizando el equivalente B2B de la demografía, conocido como firmografía, recopilando información sobre el tamaño y los ingresos de una empresa.
Si sabes que tu cliente potencial es una gran empresa, puedes ofrecerle un plan superior. Si se trata de una empresa más pequeña, no pierdas el tiempo vendiéndole funciones que no necesita ni para las que no tiene presupuesto.
Tu CRM puede almacenar información demográfica de los clientes, incluidos los datos de ingresos. Después de crear tu PCI, utiliza el software de correo electrónico del CRM o las integraciones para personalizar los emails a diferentes segmentos de clientes.
El complemento Campañas de Pipedrive te permite aplicar filtros fácilmente para enviar mensajes personalizados a diferentes grupos de contactos.
Cómo utilizar los datos demográficos para mejorar la atención al cliente
Puedes utilizar datos demográficos de clientes para mejorar el servicio de atención al cliente preventa y posventa proporcionando mensajes y servicios personalizados.
Una forma de adaptar la comunicación es anticiparse a las necesidades de los clientes y ofrecerles recomendaciones de productos más pertinentes basadas en lo que se sabe sobre el grupo demográfico.
Otra forma es ofrecer atención al cliente o soporte de ventas a través de los canales de marketing preferidos de tu audiencia. A menudo, esto significa asegurarte de que tus equipos puedan responder a las consultas en las redes sociales en las que tus clientes son más activos.
Por ejemplo, la agencia de marketing Aloha utiliza Facebook Messenger para responder rápidamente a quienes se ponen en contacto a través de ese canal.
Los clientes potenciales pueden interactuar con un chatbot automatizado u obtener ayuda más compleja de un agente de atención al cliente en directo.
Pipedrive ofrece una integración de Facebook CRM llamada Messaging Inbox. El software te permite sincronizar tus chats con Pipedrive para centralizar las comunicaciones y acelerar el tiempo de cierre.
También existe la opción de añadir chatbots y una funcionalidad de chat en directo a tu sitio web a través de tu CRM. Pipedrive proporciona ambas funciones como parte del complemento LeadBooster. Solo tienes que configurar respuestas automáticas a preguntas comunes o dirigir la conversación a un representante de ventas si requiere asistencia personalizada.
Puedes recopilar datos relevantes como el nombre y la organización o incluso añadir notas personalizadas mientras chateas con un visitante del sitio web en Web Chat de Pipedrive. Si determinas que se trata de un lead cualificado, puedes iniciar un nuevo trato directamente desde el chat.
¿Qué son los datos demográficos de los consumidores?
Los datos demográficos de clientes o consumidores se refieren a las características estadísticas de una población que ayudan a las empresas a comprender a sus clientes. Estas características incluyen rango de edad, sexo, ingresos, niveles educativos, estado civil, ocupación y más.
Los datos demográficos de clientes son cruciales en la segmentación del mercado, ya que permiten a las empresas adaptar sus productos diseñados, servicios y estrategias de marketing para satisfacer las necesidades específicas de los distintos grupos de consumidores.
¿Cuál de estas es una variable de segmentación demográfica del mercado de consumo?
En la segmentación del mercado de consumo, las variables demográficas son esenciales para definir y comprender el público objetivo. Las variables de segmentación demográfica más comunes son la edad, el sexo, los ingresos, el nivel educativo, el estado civil, la ocupación y el tamaño de la familia.
Cada una de estas variables ayuda a las empresas a adaptar sus líneas de productos, servicios y esfuerzos de marketing para satisfacer las necesidades específicas de los distintos grupos. Por ejemplo, la edad puede influir en las preferencias de productos y estilos de comunicación, mientras que los ingresos pueden afectar al poder adquisitivo y al comportamiento de compra.
Al segmentar el mercado en función de estos datos demográficos de clientes, las empresas pueden conectar más eficazmente con su base de clientes ideal y ofrecer experiencias más personalizadas.
¿No influyen los cambios demográficos en el comportamiento del consumidor?
La idea de que los cambios demográficos no influyen en el comportamiento del cliente es en gran medida errónea. Los cambios demográficos (como el envejecimiento de la población, el aumento de la urbanización y los cambios en los niveles de renta) influyen significativamente en las preferencias de los consumidores y en las decisiones de compra.
A medida que cambia la demografía, también lo hacen las necesidades, los valores y las expectativas de los consumidores. Ignorar estos cambios puede dar lugar a estrategias de ventas obsoletas que no logran conectar con la base de consumidores en evolución.
El papel de los datos demográficos de clientes en una pequeña empresa
Comprender los datos demográficos de los clientes es fundamental para las pequeñas empresas que desean adaptar sus productos y servicios con eficacia. Analizando datos demográficos como la edad, el sexo, los niveles de ingresos y el nivel educativo, las pequeñas empresas pueden identificar las necesidades y preferencias específicas de su mercado objetivo.
Este enfoque personalizado ayuda a crear estrategias de marketing digital más relevantes para los clientes potenciales, lo que aumenta el compromiso y las ventas.
Los datos demográficos de clientes también desempeñan un papel importante en el desarrollo de productos y la gestión de inventarios. Las pequeñas empresas pueden utilizar la información demográfica para determinar qué productos tienen más probabilidades de ser populares entre los distintos segmentos de clientes. De este modo, se optimizan los niveles de existencias, se reducen los residuos y se garantiza que los productos se ajusten a las demandas de los clientes.
Comprender los datos demográficos de los clientes puede, además, mejorar el servicio al cliente y los esfuerzos de marketing. Al saber quiénes son tus clientes, las pequeñas empresas pueden formar a su personal para que respondan a las preguntas y preocupaciones más comunes de su público objetivo.
Esto mejora la satisfacción y la lealtad de los clientes, que se sienten valorados por las empresas que se adaptan a su perfil demográfico.
Reflexiones finales
Cuando estés preparado para crear sistemas que ofrezcan experiencias más personalizadas, la recopilación de datos demográficos de clientes es un buen punto de partida. Sin embargo, los datos por sí solos no bastan.
Si tu objetivo final es aumentar las ventas, un CRM de ventas puede ayudarte a interpretar los datos y aplicarlos de forma significativa en tus estrategias de marketing, procesos de ventas y servicio al cliente.
Pipedrive facilita la comprensión de tu base de clientes, el filtrado de contactos y el envío de correos electrónicos personalizados que realmente conecten con tu audiencia. Es uno de los mejores CRM para llegar de forma eficaz a los prospectos potenciales adecuados con mensajes relevantes.
