Todas las empresas utilizan al menos un embudo de marketing (sin él, atraer clientes es casi imposible), por lo que es importante tener en cuenta cómo se utilizan los embudos para tus actividades y canales de marketing y lo bien que están optimizados. En este artículo te mostramos cómo crear un embudo de marketing digital que atraiga constantemente nuevos prospectos, clientes potenciales y clientes actuales.
¿Qué es un embudo de marketing?
Cuando definimos “qué es un embudo de marketing” (también conocido como funnel de marketing), describimos el recorrido del cliente desde el conocimiento inicial de la marca hasta la decisión de compra del cliente y, en última instancia, la defensa de la marca.
Las empresas lo utilizan para proporcionar contenido específico y consejos a lo largo del recorrido del comprador para incrementar las oportunidades de venta y convertir más prospectos en clientes.
Los términos embudo de marketing, embudo de conversión (o funnel de conversión) y embudos de ventas a menudo se usan indistintamente en el marketing en línea, diferenciándose principalmente en el enfoque temático. El funnel de marketing prioriza la creación de conciencia de marca a través del marketing de contenidos y fomenta el interés, la confianza y la conexión emocional con las personas interesadas.
La generación de leads también es una parte esencial del embudo de marketing. La etapa final del embudo de marketing suele ser la etapa de conversión o de compra del cliente, pero algunos embudos de marketing incluyen una amplia gama de acciones de marketing dirigidas a la base de clientes, como ventas adicionales y ventas cruzadas.
Dependiendo de la estructura del equipo comercial de una empresa, el funnel de ventas a menudo se superpone a las etapas finales del embudo de marketing, lo que ayuda a garantizar que la intención de compra del cliente se traduzca en una compra real. Esto implica asesorar a los clientes potenciales, crear ofertas y hacer un seguimiento según sea necesario. Lo ideal es que el embudo de marketing SaaS se traslade sin problemas al embudo de ventas.
Parte superior, media e inferior del embudo: cómo se estructura un embudo de marketing
Como su nombre indica, un embudo de marketing digital tiene la forma de un embudo, que comienza en la parte superior y se reduce. Generalmente sigue el modelo AIDA:
En las etapas iniciales del embudo, el objetivo principal es generar atención
En la mitad del embudo, se despierta el interés de los potenciales clientes y éstos comienzan a desear el producto
El final del embudo da lugar a la acción, la compra, donde el embudo de marketing se convierte en el embudo de ventas o embudo de conversión
Los embudos de marketing se dividen en tres fases basadas en este principio básico, a menudo denominadas etapas del embudo de marketing:
Parte superior del embudo (TOFU)
Mitad del embudo (MOFU)
Parte inferior del embudo (BOFU)
Parte superior del embudo: crear conciencia
En la parte superior del embudo, también conocida como etapa de descubrimiento, se trata de captar la atención de los posibles clientes. Esta fase es su primer contacto con una empresa.
Por lo general, les haces conscientes de los desafíos y necesidades particulares y les ayudas a comprender por qué tus temas y productos son relevantes.
Un anuncio en plataformas sociales que promocione un seminario web gratuito podría ser el elemento de la etapa de descubrimiento que atrae la atención. Esto podría conducir a una campaña de correos electrónicos útiles con el fin de cultivar al cliente, que culmine en una demostración del producto y una oferta de venta. Este es un ejemplo clásico de funnel de marketing.
Los posibles formatos de contenido relevante para la etapa de descubrimiento (TOFU) incluyen:
Artículos de blog optimizados para SEO (búsquedas orgánicas) sobre temas introductorios
Publicaciones en redes sociales
Podcasts
Anuncios de pago en Facebook, Instagram y LinkedIn
Publicidad exterior
Parte media del embudo: informar y convencer
Es en la parte media del embudo, también conocida como fase de interés, fase de consideración, o etapa de consideración, en la que estimulas el interés en tus ofertas y generas confianza en el cliente. Puedes crear contenido que brinde soluciones útiles a sus desafíos e introducir productos adecuados.
Los posibles formatos de contenido para la etapa de consideración (MOFU) incluyen:
Publicaciones de blog SEO, por ejemplo, en formato de guía
Lead magnets (imánes de prospectos) como libros electrónicos, white papers y listas de verificación
Marketing por correo electrónico
Seminarios web
Landing pages (páginas de aterrizaje)
Casos de estudio o historias de éxito
Parte inferior del embudo: vender
En la parte inferior del embudo, también conocida como la etapa de compra, y tras haber cubierto las etapas anteriores, respondes preguntas sobre tus productos, abordas posibles inquietudes y, finalmente, invitas a una compra o a convertir a un potencial cliente en un cliente de pago. Los posibles formatos de contenido para BOFU incluyen:
Pruebas de productos
Tutoriales y guías del producto
Hojas de datos del producto
Eventos de ventas
Testimonios de clientes
Descarga tu Guía de estrategia de ventas y marketing
6 pasos para un embudo de marketing online exitoso
Para que los embudos de marketing te ayuden en la captación de clientes, es necesaria mucha planificación. Puedes seguir estos seis pasos:
1. Definir el objetivo
Sin un objetivo determinado, tu funnel de marketing se tambaleará. Define cómo es el éxito para ti y cómo lo medirás. Por ejemplo, “Queremos generar 500 nuevos compradores potenciales calificados y lograr 100 ventas mensuales”.
2. Identificar el público objetivo
Ten en cuenta a tu público objetivo. Vale la pena realizar un análisis de los clientes objetivo y definir los buyer personas o perfiles de clientes ideales.
3. Traza un mapa del viaje del cliente
Mapea el viaje del cliente, ya que determina cómo se debe estructurar el embudo de marketing.
4. Esboza el embudo de marketing
Con base en el viaje del cliente, conceptualiza tu embudo de marketing de contenidos. Considera qué contenido podría apoyar mejor a tus clientes leales en cada punto de contacto y cómo incitarlos a actuar. Planifica el contenido para las tres fases del embudo.
5. Crea contenido
Una vez que se haya establecido la estructura del embudo de marketing, comienza a producir contenido que aborde los puntos de dolor. Esto incluye la publicación constante de nuevos artículos de blog, boletines informativos, libros electrónicos, publicaciones en redes sociales y el aprovechamiento de la optimización de motores de búsqueda.
6. Analiza y optimiza el embudo
Los embudos de marketing no suelen ser perfectos desde el principio. Revisa regularmente tus métricas e identifica lo que está funcionando y dónde hay margen de mejora.
Intenta mejorar gradualmente la tasa de conversión del embudo, ajustando un elemento a la vez para realizar un seguimiento de los cambios que aumentan efectivamente el rendimiento.
Consideraciones finales: Los embudos bien planificados son esenciales en el marketing online
Ya sea conscientemente o no, todas las empresas utilizan inevitablemente al menos un embudo de marketing. Cuando se utilizan deliberadamente, los embudos ayudan a los profesionales del marketing a comprender y gestionar lo que ocurre a lo largo del proceso de compra. Mapean las diferentes etapas del embudo o del proceso de decisión (o proceso de conversión) del cliente y muestran cómo los clientes potenciales pueden ser guiados eficazmente a través de ellas.
Además, el análisis del embudo te ayuda a identificar las áreas problemáticas de tus campañas de marketing, a encontrar formas de mejorar las tasas de conversión y aumentar los ingresos. En el marketing digital, los embudos cuidadosamente planificados y las tácticas de embudo de marketing son indispensables para una campaña de marketing.
El número de sitios web y plataformas significa que los clientes están expuestos a grandes cantidades de contenido y pueden elegir entre docenas de soluciones para cualquier problema. El viaje del cliente en línea está menos claramente definido y es más difícil de rastrear que las acciones de marketing fuera de línea tradicional. Solo con un embudo bien construido puedes asegurarte de que tu negocio siga siendo competitivo y siga atrayendo a nuevos clientes.
Este enfoque enfatiza la importancia de una estrategia de marketing y estrategia de ventas deliberada y estructurada que aproveche el modelo de embudo para anticipar y satisfacer las necesidades del cliente en cada etapa del proceso, maximizando la eficacia de los esfuerzos de marketing, de la inversión y retención de clientes, dejando clientes satisfechos en el camino.
