¿Qué es la prospección? Es desarrollar una base de datos con potenciales prospectos (personas que pueden convertirse en clientes) para después comunicarte con ellos con el objetivo de conversión. Si te preguntas qué significa prospecto, se refiere a un cliente potencial que aún no ha sido convertido pero que muestra interés en tu producto o servicio.
Muchas compañías optan por tener su embudo lleno de leads y mantenerlo lo más amplio posible. Creen que esto puede aumentar la posibilidad de tener más cierres.
Puede parecer lógico, pero inyectar muchos prospectos en tu embudo de ventas puede comprometer la calidad de tus clientes potenciales.
Te resultará más difícil centrar tus esfuerzos en los mejores prospectos. Además, perderás tiempo valioso en la gestión de tareas administrativas con prospectos de mala calidad.
Los prospectos de calidad son el ingrediente secreto en tu proceso de ventas. Menos es más, poner de más es arriesgarte a arruinar todo tu trabajo. Por ello, es importante saber qué significa prospecto en cada fase de tu embudo de ventas
Riesgos que debes evitar al momento de prospectar
Hay una trampa simple en la que muchos vendedores caen:
Pasar demasiado tiempo persiguiendo prospectos que no coinciden con el perfil de su objetivo.
Enviar correos en frío nunca ha sido una tarea fácil. Debes asegurarte de que estás dirigiendo todos tus esfuerzos a las personas correctas. Los prospectos que no coincidan con tus objetivos saturarán tu embudo y causarán que tus esfuerzos se dispersen complicando tu enfoque.
¿Y qué pasa si se convierten en clientes?
Claro, esto traerá beneficios a corto plazo y te ayudará a cumplir con tu cuota. Pero los clientes incorrectos pueden dañar tu reputación y convertirse en una fuente de ingresos impredecible.
Cómo mejorar tu prospección y centrarte en los mejores prospectos
La prospección no significa tener tu embudo lleno de conversaciones, sino tener conversaciones con las personas adecuadas.
La Revisión de rendimiento de ventas de Pipedrive del 2017 subraya las diferencias en tasas de conversión. Hay, por lo tanto, un contraste entre vendedores de alto rendimiento y bajo rendimiento.
Alto rendimiento:
- 36.97% tasa de conversión
- 36.5 días para cerrar
Bajo rendimiento:
- 4.9% tasa de conversión
- 53.62 días para cerrar
Los resultados son contundentes.
Los mejores equipos de ventas tienden a cerrar más tratos en menos tiempo. Tienen un embudo más pequeño pero cuentan con clientes potenciales de mayor calidad.
Un embudo saludable es fundamental para cerrar más prospectos en tu ciclo de ventas.
No se trata de trabajar más, sino de trabajar de forma inteligente.
Sé selectivo cuando busques un nuevo prospecto en ventas.
Desarrolla un proceso claro para calificar clientes potenciales. Uno que te permita resaltar clientes potenciales de baja calidad con anticipación y concentrarte en los prospectos correctos.
Ahorrarás tiempo, ordenarás tu embudo y ganarás clientes más leales.
Cualidades para identificar los mejores prospectos
Identificar al prospecto ideal implica investigación, saber dónde encontrar prospectos ideales, comprensión y apalancamiento.
¿Deseas obtener más información sobre detalles más específicos y elaborar un proceso estructurado para la calificacion de clientes potenciales? Hemos dedicado un artículo completo para explicar los 4 pasos clave que puedes tomar. El objetivo: desarrollar una máquina de generación de clientes potenciales para tu equipo de ventas.
Este concepto puede parecer desalentador al principio, pero lo último que queremos hacer es complicar tu proceso de ventas.
La calificación de prospectos no tiene por qué ser difícil.
Queremos que te sea más fácil saber dónde encontrar prospectos correctos. Por eso hemos recopilado una lista para ayudarte a convertir nuestros consejos en acciones prácticas.
Utiliza esta lista para pre-calificar tus clientes potenciales. También puedes compartirla con tu equipo como punto de referencia. Sobre todo cuando no estés seguro de si vale la pena seguir detrás de un prospecto en ventas.
1. ¿Tu prospecto realmente encaja con el perfil que buscas?
¿Tu prospecto encaja con el perfil demográfico correcto?
Echa un vistazo a tus clientes existentes e identifica lo que tengan en común.
Si bien la intuición es importante, los datos te permitirán definir tu prospecto ideal con precisión. Aquí hay algunos datos para evaluar:
- Industria / Vertical
- Tamaño de la empresa
- Número de empleados
- Ingresos anuales
- Geografía
La función de Campos personalizados de Pipedrive facilita el seguimiento de los detalles demográficos de tus contactos. Puedes crear campos personalizados para capturar cualquier información específica que necesites. Esto te ayudará a agilizar tu proceso de ventas y satisfacer cualquier requisito específico que tengas.
2. ¿El comportamiento de tu prospecto coincide con tu perfil de éxito?
Analiza el camino de tus clientes para examinar los comportamientos, patrones y preferencias que conducen a tratos cerrados.
Échale un vistazo a los clientes con los que has tenido más éxito. ¿Puedes identificar algún patrón o variable que regularmente influya en la decisión de compra? Crea una lista con indicadores para identificar prospectos similares. Aquí hay algunos patrones que debes de tener en cuenta:
- Actitud hacia el cambio.
- Factores que influyen en las decisiones.
- Patrón de consideración y toma de decisiones.
- Duración del ciclo de compra
- Impacto de influencers internos.
- Obstáculos y objeciones típicas
- Crecimiento interanual
Incluye un formulario de generación de leads en las páginas de destino de tu sitio web. Esta es una de las formas más rápidas de calificar a los leads e impulsarlos a tu ciclo de ventas. Aquí es donde las ventas y el marketing realmente necesitan trabajar en conjunto. La meta es recopilar los datos correctos en las diferentes etapas del embudo e implementar una máquina para calificar prospectos.
Asegúrate de tener los campos correctos en su lugar para filtrar los prospectos no coincidentes y ahorrar tiempo.
Tal vez solo deseas centrarte en clientes potenciales de la industria de la construcción. Que tengan un presupuesto de gasto mínimo y con cargo de gerente. Puedes usar tres campos de formulario simple para obtener los clientes potenciales correctos en tu embudo. También para etiquetar clientes potenciales de baja calidad lo antes posible.
El formato y el diseño de tu formulario tienen un impacto directo en las tasas de conversión. Por eso es importante efectuar pruebas a/b en tus formularios y optimizarlos para obtener las mejores versiones.
Aquí hay algunos consejos para que puedas desarrollar un formulario web con clientes potenciales. Uno con el cual obtengas los datos que necesitas sin comprometer las conversiones:
- Posición: Asegúrate siempre de que tu formulario esté abierto. La visibilidad instantánea es fundamental para llamar la atención del usuario.
- Longitud: Solo pide lo que realmente necesitas. Los campos del formulario pueden incluir preguntas de estilo tanto cualitativas como demográficas. Pero siempre asume que tus prospectos están ocupados y determina la cantidad de campos del formulario teniendo esto en cuenta. Debes encontrar el equilibrio adecuado entre recopilar la información que necesitas y no absorber demasiado tiempo a tu cliente potencial. Siempre pide primero el número de celular.
- Política de privacidad: la seguridad es esencial para los usuarios que entregan información en línea. Mantén tu política de privacidad visible y clara para asegurarte de que tu comprador potencial confíe en ti. Incluye un testimonio de algún cliente o una certificación de seguridad de terceros para aumentar la credibilidad de tu sitio.
- Llamado de acción: asegúrate de que tu botón de envío tenga un CTA convincente. Un llamado de acción (CTA) fuerte puede hacer o deshacer la conversión. Manténlo simple y atractivo para que tu usuario sepa exactamente lo que puede esperar.
3. Precalificar para priorizar
Establece algunos criterios de calificación para determinar si vale la pena seguir con tu prospecto.
La calificación BANT es un buen punto de partida. BANT no debe utilizarse como lista de verificación final, porque los prospectos que califican van mucho más allá de eso. Pero te puede ayudar a evaluar si tu prospecto te va a comprar ahora, en el futuro o simplemente no te va a comprar.
Haz tu tarea e investiga si tu prospecto puede cumplir con alguno de estos puntos.
Presupuesto: Considera el tamaño del negocio y el volumen de tratos anuales. Lo que tu prospecto está gastando actualmente en alguna solución puede ser un buen indicador.
Autoridad: Investiga un poco sobre tu prospecto e intenta determinar su nivel de influencia. ¿Las decisiones las toma un comité o un solo jefe de departamento / empresa?
Necesidad: ¿Tu prospecto es similar a cualquiera de tus clientes actuales? ¿Cuáles son sus principales objetivos y desafíos?
Tiempo: Investiga un poco sobre el ciclo de compra e intenta evaluar la urgencia de la necesidad.
Abordar estos puntos te permite anticipar objeciones comunes y te coloca en una mejor posición para manejarlas. También te ayuda a evaluar el tamaño del acuerdo potencial y priorizar los clientes potenciales en términos de valor.
Si tu prospecto no cumple con todos los criterios, no significa que debes olvidarte de ellos. Pero tener esta perspectiva, por ahora, liberará tiempo para no enfocarte en prospectos que están lejos del camino de compra.
4. Comprende los puntos específicos de dolor de tu prospecto
Este paso implica un poco de integridad por parte del representante de ventas. Timo Rein, CEO y fundador de Pipedrive, señala:
“El cliente ideal es aquel con el que tienes el mejor ajuste estratégico en todos los ámbitos”
- ¿Tu producto o solución responde realmente a los puntos de dolor de tu prospecto?
- ¿Qué necesidades está abordando con más éxito gracias a tu solución?
- ¿Qué empresas tienen el mejor producto / necesidad que se ajuste a ti?
Forma una lista de todos los problemas y desafíos que tu solución puede resolverle a tu prospecto. Tener esto a la mano te ayudará a demostrar el valor que puedes otorgarle a su compañía.
5. Aprovecha tu red
Ten más alcance con referencias de clientes.
Tus clientes existentes son una herramienta poderosa en tu arsenal de prospección. Las relaciones a largo plazo son la clave para mejorar la reputación de tu empresa.
La confianza es un factor muy importante en el proceso de toma de decisiones. Las referencias de los clientes sirven como un punto de prueba del valor que puedes aportar.
6. No olvides a tus clientes existentes
Barbara Giamanco, de Social Centered Selling, señala que:
“Las compañías suelen presionar a sus equipos de ventas para que constantemente adquieran nuevos clientes. Aunque en promedio eso puede costar a la compañía 7 veces más. En lugar de desarrollar oportunidades de ventas con clientes ya existentes.”
Échale un vistazo a tu actual base de clientes y pregúntate:
- ¿Tengo clientes que buscan escalar sus negocios?
- ¿Están contratando rápidamente?
- ¿Hay otro departamento que pueda usar mi solución?
Siempre busca en tu base de clientes existente las oportunidades para vender o realizar ventas cruzadas. Es más probable que los clientes leales gasten más dinero contigo e inviertan más en tus soluciones.
7. Crea relaciones
Hay una forma sencilla de aumentar tus posibilidades de crear relaciones con tus prospectos y hacer que cada uno pase de prospecto a cliente: ¡Sé social!
Los pequeños encuentros sirven para ayudar a tus esfuerzos de prospección. Ya sea una conversación en las redes sociales, una reunión en un evento de la industria, etc.
Asegúrate de participar en conversaciones relevantes para tu mercado objetivo. Encuentra formas de mantenerte a ti y a tu marca al frente.
La simplificación de tu proceso de prospección no es una tarea fácil. No obstante, contar con el CRM correcto te permitirá trabajar de manera más inteligente y ahorrar tiempo.
Los datos de contacto inteligentes te permiten encontrar información valiosa rápidamente y precalificar a tus clientes potenciales.
Combinar esto con la Bandeja de entrada de ventas de Pipedrive te ayudará a crear contactos automáticamente. También podrás tratar perfiles desde cualquier correo electrónico que envíes y recibas. Combina estas funciones de automatización con nuestras plantillas de correo electrónico personalizables. Así podrás acelerar tu alcance y optimizar de manera significativa tu proceso de ventas.
Criterios para saber si tu prospecto es ideal
Si marcas las siguientes casillas, es muy probable que valga la pena el esfuerzo.
Criterios básicos:
- El prospecto coincide con el cliente ideal que necesito.
- El desafío empresarial se alinea con mi solución.
- Tengo contacto con quien toma las decisiones.
Criterios de bonificación:
- Fueron referidos por un cliente.
- Es un cliente existente.
- He tenido puntos de contacto previos.
Comprender a tu prospecto ideal es fundamental para priorizar a tus clientes potenciales. Optimiza tu tiempo y en última instancia, mejora el rendimiento de tus ventas.
