Toda empresa busca el éxito comercial, pero esto no se puede lograr si no invertimos en el desarrollo de la fuerza de ventas o fuerza comercial. Entonces, ¿qué es fuerza de ventas? Ellas son el motor de los negocios. Piénsalo así: si no se vende un producto ni circula entre la gente, las fábricas se detendrían. ¡No habría producción, ni ventas!
Está claro que nuestras fuerzas de ventas son esenciales para el desarrollo de toda organización. La gran pregunta es: ¿qué puedo hacer para desarrollar, motivar y elevar el desempeño de mi equipo?
Muy fácil, una de las mejores maneras de hacerlo es a través de un programa de capacitación de ventas estratégico y estructurado para el desarrollo de la fuerza de ventas.
Muchas veces, como gerentes de ventas nos resulta difícil decidir qué tipos de capacitación de ventas necesita nuestro equipo. Cuántas y con qué frecuencia debemos llevarlas a cabo. A veces, por limitaciones de tiempo o por querer ahorrarnos unos centavos, terminamos optando por lo de siempre. El clásico seminario de ventas intensivo de dos días. Allí todos los colaboradores se sientan a escuchar a un “experto” que les dice cosas que ya saben. Cosas que no les interesan o que se les terminarán olvidando al momento de salir del evento.
La mala noticia es que no existe una solución única para las capacitaciones de ventas. Considera que los integrantes de tu equipo tienen fortalezas y debilidades individuales y diferentes niveles de experiencia. Por eso, enviarlos a todos al mismo curso de capacitación de ventas puede no solo ser un desperdicio de dinero. También de tiempo y el tiempo en ventas es valioso.
La buena noticia es que, con un poco de planificación estratégica, puedes desarrollar un programa que te ayudará a tener mejores vendedores. Esto, sin duda, se reflejará en los resultados de tu compañía.
¿Sabes lo que tu equipo realmente necesita?
Es importante que te tomes el tiempo de evaluar honestamente las fortalezas y debilidades de tu fuerza de ventas. Tanto colectivamente como individualmente y, sobre todo, evaluar las necesidades de la empresa.
Hazte las siguientes preguntas, analízalas y después platica con tu equipo para que lleguen juntos a una solución.
- ¿Estamos perdiendo tratos debido a la falta de comprensión que tiene el cliente hacia nuestro producto?
- ¿El proceso de ventas es erróneo?
- ¿Mi equipo está realmente capacitado para utilizar el software que le hemos proporcionado?
- ¿Mi equipo está bien capacitado?
- ¿Dónde estamos experimentando más problemas?
- ¿Qué necesitan para mejorar sus resultados?
- ¿Las actividades de fuerza de ventas están correctamente alineadas a los objetivos?
De acuerdo, ahora ya sabes lo que necesitas, o al menos lo que quieres lograr. Entonces, ¿cómo debo asegurarme de que la capacitación que estoy a punto de realizar es realmente efectiva?
Fundamentos para capacitar a mi fuerza de ventas
1. Empieza por lo básico:
Hay algunas habilidades que trascienden la industria, el producto o la metodología de ventas. Asegúrate de que tu fuerza de ventas esté bien informada sobre los fundamentos básicos para que una venta sea exitosa.
Muchos gerentes pasan por alto algunos aspectos prácticos y utilizan herramientas o sistemas rebuscados. Estos en lugar de aumentar las ventas o enfocarse en el desarrollo de la fuerza de ventas, aumentar la productividad y minimizar tiempo, crean cuellos de botella en los procesos.
¿Tu equipo realmente sabe cómo usar el software que se le ha proporcionado? Te sorprenderás al ver el tiempo que tu equipo se ahorrará al dedicarle menos tiempo a tareas manuales y repetitivas.
¿Quieres que tus vendedores generen más ventas, sean más productivos y ahorren tiempo? Necesitas tener un sistema de CRM que sea fácil e intuitivo. Tu éxito depende de atraer a tus clientes brindándoles soluciones rápidas y experiencias personalizadas.
¿Tiene problemas tu equipo de ventas al momento de tener una llamada de ventas con algún prospecto? ¿Conocen las mejores prácticas? Hay muchos programas de capacitación en línea que ayudarán a tu equipo de ventas a ser más eficiente y efectivo. Sobre todo al momento de hablar con algún prospecto y para obtener varias habilidades y disciplinas que acelerarán su éxito.
No te imaginas la cantidad de vendedores que ofrecen un producto o servicio sin tener idea de lo que están vendiendo. Se debe a que no están capacitados al 100% y no conocen completamente el valor de lo que ofrecen.
Es posible que necesites un calendario de incorporación más efectivo para el personal nuevo y algunos cursos de actualización para los veteranos. Especialmente si tienes un producto que constantemente se somete a desarrollo o mejoras.
Recursos y plantillas de ventas:
2. E-learning y seminarios online
No es práctico ni factible enviar a todo tu equipo de ventas al mismo curso de capacitación. Esto significa que tus procesos de ventas se detendrán mientras dure esta sesión.
Además, como ya mencioné, no todos tus vendedores tienen exactamente las mismas necesidades. A lo largo de la formación de la fuerza de ventas algunos necesitarán capacitaciones sobre cómo prospectar mejor, cómo mejorar cierres o cómo vencer objeciones.
Las empresas inteligentes han descubierto la belleza de las capacitaciones en línea. Ya que permiten una programación conveniente y elegida por los aprendices. Lo cual también significa que pueden moverse a su propio ritmo.
Tal vez un colaborador tiene problemas con las llamadas en frío y otro no tiene idea de cómo usar un CRM. Puedes sentarte con cada miembro de tu equipo y elaborar un programa de capacitaciones personalizadas. Dicho programa debe responder a sus necesidades específicas y debe estar alineado con tus objetivos.
3. Olvida los cursos intensivos
Sin un aprendizaje y refuerzo sistemático, aproximadamente el 50% de lo que se enseña se olvida dentro de los 90 días. Esto ha sido demostrado por muchas investigaciones.
Si alguna vez fuiste a un seminario de capacitación intensivo de tres días, sabrás lo tedioso e improductivo que puede llegar a ser. Incluso cuando las personas encuentran que el presentador y el tema son increíblemente fascinantes. De todos modos, generalmente tienen una capacidad de atención de 7 a 10 minutos. Si el tema no les interesa, podrían perder interés en tan solo 7 segundos.
Necesitas enfocarte en entrenamientos regulares en lugar de capacitaciones intensivas. Tu equipo adquirirá más conocimientos de una sesión de 30 minutos a la semana durante tres meses que de una sesión de seis horas.
4. Mantenlo práctico
Es vital que cualquier capacitación que tu equipo de ventas tenga, sea práctica. Debe relacionarse específicamente con tu empresa, producto o servicio y proceso de venta. Tus vendedores notarán que gracias a las capacitaciones están teniendo un impacto positivo en su experiencia diaria. Entonces va a ser mucho más fácil mantenerlos motivados para completar los cursos de capacitación.
Obtendrás recompensas mayores capacitando a tu equipo para que use efectivamente los sistemas y herramientas que tiene tu empresa.
La idea es lograr que tu equipo llegue al punto de disfrutar las herramientas que les están brindando. Así aumentarán considerablemente la productividad y calidad en la empresa.
Una descripción bastante buena de Pipedrive.
5. Los números importan - mantén un ojo en ellos
Las ventas son actividades impulsadas por los resultados y este enfoque también debe respaldar cualquier programa de capacitación que desarrolles. Comprueba los datos con regularidad, establece los objetivos y resultados que esperas de cada miembro de tu equipo. Hazte la siguiente pregunta:
¿Estas capacitaciones y actividades de fuerza de ventas realmente están trayendo los resultados que esperaba?
Informes y paneles de Pipedrive.
6. Identifica tus propios gurús
Tu equipo tiene diferentes habilidades y niveles de experiencia y esto debe ser usado a tu conveniencia. Se ha comprobado que el sistema de compañeros o mentores funciona, especialmente cuando tu proceso de ventas es complejo. Colabora con tu personal de mayor jerarquía para desarrollar un programa de capacitaciones que pueda replicarse. Como un programa de inducción para nuevos colaboradores. Asegúrate de vincular a vendedores nuevos o inexpertos con un mentor dentro del equipo.
Transferir y compartir conocimientos de esta manera es altamente efectivo. También es una manera fantástica de descubrir los puntos débiles en tu proceso de ventas. Sin embargo, siempre ten en cuenta el punto 3. No quieres que tu mejor vendedor pase la mayor parte del tiempo entrenando en lugar de vendiendo.
7. Inspirar, nutrir y motivar
Programa sesiones de comentarios individuales con tu equipo de ventas y escucha sus opiniones mientras proporcionas las tuyas. Es la mejor manera de que tu equipo se sienta escuchado. Pero sobre todo, de que tenga la confianza de poder expresarse de la mejor manera. Aunque las sesiones grupales ahorran más tiempo, las personas a menudo son renuentes a admitir fallas en un foro público.
También es importante que implementes un sistema de recompensa que no siempre tiene que ser monetario. Los simples elogios y el reconocimiento de sus victorias harán que tus vendedores se sientan valorados. Esto los inspira a seguir adelante, especialmente si se hace públicamente. Por supuesto, un sistema de bonificación monetaria no hará daño. ;)
Desarrollar el potencial máximo periódicamente con la formación de la fuerza de ventas de tu equipo requiere de un esfuerzo compartido entre empresa y vendedores. Crea una cultura donde el aprendizaje y los logros sean reconocidos y celebrados. Esta es una de las partes más importantes para que una gestión sea exitosa.
¡Buena suerte y feliz entrenamiento de tu fuerza comercial!
