En esta guía, te ayudaremos a sentar las bases de una estrategia de ventas robusta para que puedas generar más leads y cerrar más tratos.
Esta estrategia la podrás definir a partir de principios de ventas comprobados y creará una cultura de ventas que valore la eficiencia. Te ayudará a capacitar a los representantes de ventas para hacer su trabajo lo mejor posible y a ofrecerles valor a tus clientes en cada paso de su recorrido de compra.
Con esta guía también conocerás más acerca de las actividades de ventas y los elementos necesarios para crear un plan bien estructurado.
- Qué es una estrategia de ventas y por qué es necesario tener una
- Trazar objetivos en cada etapa de la venta
- Crear referencias basándose en el desempeño previo
- Recopilar perspectivas cualitativas y puntos de datos de los clientes
- Establecer claramente el elemento diferenciador principal
- Adoptar un enfoque de venta consultiva
- Enfocarse en un segmento específico del mercado
- Implementar un sistema robusto de calificación
- Automatizar tu proceso de seguimiento
- Acelerar el proceso con llamadas en frío
Qué es una estrategia de ventas y por qué es necesario tener una
¿Qué son las estrategias de ventas? La estrategia de ventas es el plan general que diseña una empresa para conducir todo su proceso de ventas y alcanzar sus objetivos.
Es una guía que define cómo va a vender la empresa, y marca objetivos específicos y globales para todo el departamento de ventas.
Una estrategia se diferencia de una metodología de ventas en el hecho de que tiene en cuenta cómo se integra el departamento de ventas con otras áreas de la empresa. Esto permite que los resultados de ventas sean más eficientes.
También existe quien confunde la estrategia de ventas con el proceso de ventas. Sin embargo, existen diferencias entre ellos:
- El proceso de ventas señala y organiza las acciones que se van a llevar a cabo para conseguir una venta.
- La estrategia de ventas define los métodos, técnicas y canales que se usarán para llevar a cabo las acciones del proceso y alcanzar los objetivos de ventas.
La persona encargada de diseñar la estrategia de ventas es el director comercial o gerente de ventas.
Este cargo cumple con las funciones de organizar y supervisar el departamento de ventas. Un gerente de ventas define los objetivos; estudia las fortalezas y oportunidades de mejora que tiene el departamento, y coordina a los representantes de ventas para que implementen la estrategia de forma exitosa entre los vendedores.
Contar con una estrategia sólida es fundamental porque es tu brújula para saber si estás siguiendo correctamente tus objetivos de ventas globales.
Si tienes una estrategia de ventas bien definida, podrás mapear e identificar de forma clara cómo están yendo las ventas, y corregir o cambiar los elementos que no estén funcionando.
También podrás aumentar la productividad de tu equipo con un plan de ventas más estructurado. Un plan en el que puedes observar qué acciones están dando mejores resultados para replicarlas.
Pero, ¿cómo hacer una estrategia de ventas y por dónde empezar? El primer paso es marcar los objetivos por etapas.
Trazar objetivos en cada etapa de la venta
Para trazar tus objetivos de ventas por fases puedes basarte en los datos. Esta opción es acertada porque podrás definir objetivos razonables y alcanzables en todas las etapas del embudo de ventas.
Cada etapa exige diferentes enfoques, mensajes, contenido y, lo más importante, diferentes actividades de venta.
Es clave definir objetivos dentro de todas las etapas porque los resultados deseados, las objeciones y los obstáculos varían en cada una de ellas.
Algunas de las etapas más comunes del embudo de ventas son:
- Prospección
- Calificación
- Cita/ reunión
- Definición de necesidades
- Propuesta/ presentación /oferta
- Negociación
- Cierre del trato
Por ejemplo, en la etapa de calificación, el resultado deseado de una llamada de descubrimiento es identificar un problema y definir si un lead es buen candidato para tu solución.
En cambio, en la etapa de la propuesta, tus resultados deseados son: posicionarte como la mejor solución posible para su problema y preparar el terreno para la negociación.
Para tener una visión más clara de tus objetivos, divídelos en dos categorías:
- Objetivos basados en actividades: son los que te permiten llevar una oportunidad de venta a la siguiente etapa del embudo (por ejemplo, volumen de oportunidades nuevas, volumen de llamadas de calificación y llamadas de seguimiento, volumen de contacto por correo electrónico, etc).
- Objetivos basados en resultados: son las cantidades cuantificables necesarias para alcanzar tu objetivo "real" (por ejemplo, la tasa de conversión de leads, el número de oportunidades de venta calificadas por ventas, la cantidad de citas concretadas, etc.).
Para alcanzar los objetivos basados en actividades es esencial tener un buen modelo de embudo de ventas. Cuando sabes qué acciones exactas hacen falta para guiar a un lead o prospecto a la siguiente etapa de la relación, puedes poner el foco en optimizar esas actividades.
Tom Pepper, director de marketing de LinkedIn, recomienda usar un pronóstico de ingresos ascendente para trazar los objetivos de la estrategia:
“Crea un pronóstico de ingresos ascendente para obtener mayor visibilidad del negocio, y después establece un objetivo ideal con base en ello. Este objetivo debe ser ambicioso, pero alcanzable.
Como regla general, el objetivo estará bien definido si crees que hay un 80% de posibilidades de lograrlo. Este enfoque se centra en evaluar tu situación y tus capacidades actuales, para definir lo que es razonable lograr a partir de ahí”.
Al trazar objetivos basados en tu situación actual, tendrás una visión realista de cuánto esfuerzo, tiempo o recursos hará falta destinar para alcanzarlos (por ejemplo cantidad de ventas en un período determinado).
Entonces, será momento de pasar a crear un esquema de tu proceso de ventas. Aquí te presentamos un flujo de trabajo que puedes seguir:
Comprende la trayectoria del cliente a través de toda tu organización
Tus equipos de ventas no trabajan aislados, y cada empresa tiene su propia trayectoria del cliente. Entonces, ¿cómo hacer una estrategia de ventas que funcione bien para todos? Primero, recopila información sobre cómo se generan los leads, los procesos de incorporación de los nuevos clientes y el desempeño de las soluciones.
Por ejemplo, la estrategia comercial de una consultora podría ser atraer a los leads con un plan para generar demanda. Después, los leads pasan a los representantes de ventas, que se encargan de calificar y guiar a los prospectos a una reunión. Una vez identificado el problema, los representantes trabajan mano a mano con los gerentes de cuenta u otros consultores para crear una propuesta con una posible solución.
Sin importar cómo es este proceso en tu caso, asegúrate de tener una visión clara de todos los pasos de la trayectoria del cliente para saber cómo presentar una estrategia de ventas a tu equipo, tu relación con él y las partes de tu empresa que participan en ella.
Crea una estructura para establecer el mapa del proceso
Necesitarás tener un método para ilustrar tu proceso y darle una estructura específica. Para ello, puedes usar una herramienta sencilla, como un papel y lápiz, o un software como Lucidchart.
Con un software, por ejemplo, puedes elegir entre varias "formas" o representaciones gráficas para visualizar la naturaleza de cada etapa del proceso de venta. Las diferentes formas van desde gráficos de jerarquía (o árbol) hasta gráficos circulares o diagramas de procesos. Cada uno funciona mejor en un cierto escenario.
Como presentar una estrategia de ventas correctamente es fundamental, la clave está en identificar cuál funciona mejor para cada etapa del proceso de venta. De este modo podrás optimizar y ajustar fácilmente tu estrategia con el paso del tiempo.
Crea un esquema de tu proceso de ventas actual
Para mejorar y optimizar tu proceso de ventas debes comprender las actividades y pasos que ya estás siguiendo. Comienza por entrevistar a algunos representantes y partes interesadas dentro de organizaciones de ventas.
Aquí te dejamos algunos ejemplo de preguntas que se pueden hacer según los roles y responsabilidades:
- Ventas: ¿cómo generas tus nuevos leads? Una vez que un lead entra en el embudo, ¿cómo lo guías hacia el cierre?
- Desarrollo de ventas: ¿tienes una estructura para organizar las diversas áreas del desarrollo de ventas? ¿Cómo se priorizan los leads en el departamento de marketing antes de transferirlos al de ventas?
- Marketing: ¿cuáles son tus principales fuentes de leads? ¿Cómo los asignas a los equipos de ventas y a los representantes de desarrollo de ventas (SDR)?
Responder este tipo de preguntas te ayudará a encontrar las piezas faltantes en el esquema de tu proceso de ventas.
Descubre oportunidades
Cuando ya tengas un esquema de tu proceso de ventas actual, es hora de determinar cuáles son sus fortalezas y las oportunidades que estás en condiciones de aprovechar.
Por ejemplo, puede ser que tengas un flujo de trabajo robusto para llevar a tus prospectos hasta el cierre, que se basa en que una menor cantidad de prospectos abandonen durante el proceso.
Pero quizás tu generación inicial de leads deja que desear. Si profundizas un poco más, puede ser que el problema real es obtener leads interesados en recibir una llamada de descubrimiento.
En este caso, tu fortaleza está en el proceso que usas para cerrar tratos. Tu oportunidad de mejora está en generar una más leads y aumentar la tasa de conversión a citas.
Optimiza tu esquema del proceso
El siguiente paso será enfocarte en crear un esquema mejorado de tu proceso. Tiene que ser un esquema que compense las carencia del actual y mejore el desempeño de toda tu organización.
Para crear el mapa de tu proceso actual, te presentamos un ejemplo:
Este tipo de plantillas son guías útiles para desarrollar tu estrategia de ventas. Para rellenarla, regresa a las oportunidades que hallaste anteriormente. Estas servirán de objetivos al optimizar tu proceso de ventas.
Algunos ejemplos de objetivos que se incluyen en una estrategia de ventas son:
- Mejorar el tiempo de respuesta entre la notificación del lead entrante y el inicio de un primer contacto de ventas.
- Optimizar el proceso para programar citas. Facilitarle al lead programar una llamada.
- Utilizar el enriquecimiento de datos, por ejemplo, hallar y consolidar información pública de tu nuevo lead para acelerar el proceso de calificación.
Ahora, es momento de establecer tus objetivos específicos por etapas del proceso de ventas, tanto las existentes como las nuevas. Una vez más, debes establecer objetivos basados en las actividades y en los resultados. Por ejemplo, los objetivos para la etapa de programación de citas podrían ser:
- Actividades: Comunicarse con los nuevos prospectos en un máximo de una hora después de que entran en el embudo de ventas.
- Resultados: Una tasa lead/cita programada del X%
Crear referencias basadas en el desempeño previo
El fin principal de crear esquemas de los procesos de ventas es comprender las actividades necesarias para cerrar un negocio. Pero, ¿cómo medir esas actividades y crear referencias de desempeño precisas?
Lo más importante para crear referencias es cuantificar las métricas adecuadas. Estas métricas parten de los indicadores clave de desempeño (KPI, acrónimo del inglés Key Performance Indicators). Los KPI varían según la actividad a la que te dediques.
Te proponemos estos tres pasos para definir las referencias de desempeño de ventas para tu estrategia de ventas,:
Paso 1: Recopila las métricas adecuadas
Al contar con un esquema de tu proceso de ventas, la selección y análisis de tus métricas de ventas será 10 veces más fácil.
Primero, examinemos algunas de las métricas de ventas más comunes:
- Métricas de actividades: estas incluyen la cantidad de correos electrónicos enviados, seguimientos y llamadas en frío realizadas.
- Métricas del embudo de ventas: estas miden la "salud" general de tu embudo de ventas. Las métricas incluyen la longitud del ciclo de ventas, tasa total de cierre y oportunidades de venta abiertas por período, equipo y representante.
- Métricas de generación de leads: incluyen una cierta cantidad de nuevas oportunidades, tiempo de respuesta del lead, cantidad y porcentaje de prospectos a los que se ha hecho seguimiento.
- Métricas de comunicación: estas incluyen métricas de correo electrónico (tasa de apertura y de respuesta), métricas telefónicas (cantidad de prospectos que aceptan una cita, devoluciones de llamadas) y métricas de venta social (tasa de respuesta a correos, conexiones de LinkedIn aceptadas).
- Métricas de conversión: oportunidades cerradas y la cantidad de estas que resultaron ganadas o perdidas.
Y lo más importante, siempre debes medir el KPI de ventas de alto nivel. Las métricas antes mencionadas te brindarán una visión general del desempeño de las actividades, pero los KPI de ventas te darán una imagen clara de la salud de tu organización.
Las métricas dentro de esta categoría incluyen:
- Ingresos totales
- Ingresos por concepto de nuevos negocios y porcentaje de los ingresos totales
- Crecimiento anual
- Valor promedio del tiempo de vida del cliente (LTV)
- Ingresos segmentados por producto/servicio ofrecido
Finalmente, debes asegurarte de que cada métrica y referencia se asigne al rol correcto dentro de tu organización.
Por ejemplo, un SDR seguramente se enfocará en sus cifras de generación de leads y de comunicaciones. Por otra parte, un gerente de ventas necesita una visión general de estas cifras y sus contribuciones a los KPI principales.
Paso 2: Calcula tus referencias
A medida que vayas recopilando datos, tendrás suficiente volumen para calcular las referencias adecuadas. Sin embargo, la manera de calcular estas referencias varía.
Comencemos por los KPI de ventas. Suelen ser referencias bastante directas dependiendo de la complejidad con que decidas segmentarlas.
Por ejemplo, podrías definir objetivos a 12 meses y establecer referencias a largo plazo durante ese año. O podrías establecer referencias de ingresos mensuales y trimestrales para implementar una estrategia de ventas más agresiva.
También están las referencias basadas en actividades. No todos los representantes tienen el mismo desempeño, por eso un promedio general del equipo no siempre resulta el mejor enfoque. Así que tienes dos opciones:
- Calcular los promedios en la organización entera
- Establecer criterios para diferentes niveles de desempeño de los representantes, y promediar los números de cada uno de esos segmentos
Esta última es más compleja, pero te permitirá establecer objetivos personalizados basándote en el desempeño de tus representantes.
Por ejemplo, si uno de los mejores representantes está sobrepasando las metas del equipo todos los meses y trimestres, los demás no sentirán que superan ningún reto. Esto tiende a convertirse en un problema para retener talentos.
La segmentación de referencias por niveles de desempeño puede ayudarte a mantener el compromiso de tus mejores representantes y contribuir al crecimiento de tu organización. Además, ayudará a otros representantes a enfocarse en qué pueden hacer para mejorar.
Al segmentar a los equipos también agregas un nivel de sana competencia. Usa una herramienta como Pointagram para visualizar y recompensar el desempeño de una manera que aumente la moral.
Paso 3: implementación de referencias en tu entrenamiento de ventas
Ya con tus referencias bien definidas, es momento de comunicárselas a tus vendedores, SDR y demás personas involucradas en las operaciones del departamento de ventas.
Existen dos maneras de usar las referencias para impulsar el desempeño del equipo:
- Comunicar las referencias de KPI de ventas en reuniones de equipo y sesiones de entrenamiento.
- Establecer referencias basadas en actividades y de manera individual
Comunicar las referencias en términos de ingresos elevará la moral del equipo y ofrecerá un número tangible al cual aspirar. También es un esfuerzo de equipo, puesto que todos los integrantes colaborarán para alcanzar su objetivo de ingresos.
Las referencias basadas en actividades se aprovechan mejor en las interacciones directas. Muéstrales a los representantes lo que una persona en su percentil debería plantearse alcanzar, y ofrece datos que justifican esas referencias. Eso sí, mantén alta su moral y demuéstrales que tienen la capacidad y el talento necesarios para alcanzar estas cifras.
Por último, usa estas referencias para establecer objetivos más ambiciosos. Combínalas con las oportunidades que hayas descubierto al crear el esquema de tu proceso de ventas.
Formula preguntas como: "¿Cómo podríamos duplicar la tasa de crecimiento si nos enfocamos en esta oportunidad?" Así es como las ventas pueden estimular un crecimiento ágil en tu empresa.
Recopilar perspectivas cualitativas y puntos de datos de los clientes
Esto suele considerarse una actividad del departamento de marketing, pero recopilar y compartir tus propios datos de los prospectos y clientes actuales, te ayudará a cerrar más tratos y ayudará a tu organización a expandirse y a mejorar.
Recopilar perspectivas de los clientes tiene múltiples beneficios:
- Podrás comunicarte de forma más convincente y preparar correos electrónicos de seguimiento dirigidos a las preocupaciones de los clientes.
- Sabrás exactamente cuándo destacar un aspecto específico de tu solución o tus funcionalidades según el perfil demográfico y el tipo de comprador.
- Podrás lidiar con las objeciones de venta no solamente con la lógica, sino basándote en los objetivos y motivaciones del prospecto.
Con esto en mente, veamos algunas formas prácticas de recopilar perspectivas de los clientes para mejorar tu estrategia de ventas.
Registra las dificultades más frecuentes
Escuchar es una de las mejores destrezas sociales (también conocidas como “habilidades blandas”) que un vendedor puede tener. Tú hablas con tu público todos los días.
Cada una de las conversaciones que tienes, representa una oportunidad para conocer mejor sus dificultades, los desafíos que enfrentan, sus deseos y las cosas que les quitan el sueño.
Comienza a usar esta destreza y toma nota de las dificultades que se repiten (e incluso de las que sean únicas) y de los desafíos que tus prospectos te planteen durante las llamadas de ventas.
Como líder de ventas, también dependerá de ti fomentar este comportamiento. Crea un proceso que les permita a tus representantes recopilar esta información. Podría ser algo como:
- Tomar nota de la fecha y hora de la llamada en la que se mencionó la dificultad
- Usar un sistema de grabación de llamadas dentro de tu CRM para repasar esa conversación
- Registrar las palabras exactas que el cliente usó para describir la dificultad
- Guardar esta información en una hoja de cálculo global
A medida que vayas recopilando más datos relacionados con esta información, podrás ayudar a los representantes a identificar qué puntos de dolor se mencionan más a menudo. Organízalos por importancia y según el lenguaje que se repite.
Rastrea publicaciones
Algunas publicaciones ya se han hecho el trabajo duro en tu lugar. Por ejemplo, digamos que vendes un software (como Pipedrive) y que muchos de tus clientes trabajan en desarrollo de ventas. Si buscas "principales dificultades para desarrollar ventas" en Google, encontrarás dificultades que los SDR enfrentan, como: altas expectativas de desempeño.
Al venderle a equipos de SDR, menciona esta dificultad en tu discurso de ventas y después explícales cómo puede ayudarles tu solución a lidiar con este desafío tan común.
Usa los datos para argumentar
Las anécdotas y las historias funcionan hasta cierto punto. A veces, necesitarás de datos puros y duros para presentar un argumento (especialmente a la hora de venderle a quien toma las decisiones).
Existen dos aproximaciones comunes para usar las estadísticas al preparar un argumento:
- Recopilar información propia, es decir, extraída de tus activos (interacción con los clientes, resultados, etc.)
- Recopilar datos de terceros de otras fuentes
Si puedes, haz ambas cosas. Los datos y estadísticas de fuentes externas pueden ayudarte a formular un argumento objetivo e imparcial para tu discurso de ventas. Puedes encontrar mucha información con una simple búsqueda en Google.
Recopila las estadísticas relevantes en un solo sitio, como una hoja de cálculo, y úsalas en tu discurso a la hora de lidiar con las objeciones.
Establece una propuesta de valor única clara
Esta es otra actividad que se le suele delegar al departamento de marketing. Pero, al igual que ocurre con las dificultades del cliente, estás en una posición única para descubrir los detalles que tus competidores han pasado por alto y perfeccionar tu propuesta.
Hay dos etapas en tus conversaciones de ventas donde puedes recopilar información acerca de tus competidores y descubrir brechas en el mercado:
- En la conversación inicial, donde le puedes preguntar al prospecto qué proveedor están usando actualmente
- Durante el manejo de las objeciones, donde inevitablemente te compararán con otros proveedores e incluso con soluciones que aún no están disponibles en el mercado
Profundicemos un poco en ambos enfoques:
Enfoque 1: La conversación inicial
Durante la fase de calificación, estarás formulando preguntas para asegurarte de que un prospecto se adecúa a tu solución. Habrá preguntas sencillas, como el presupuesto disponible, y con enfoque más cualitativo acerca de cómo ellos y sus organizaciones operan.
Tu objetivo debe ser formular preguntas útiles para poder implementar un sistema de calificación robusto.
No obstante, hay una pregunta que se suele omitir: el servicio que están usando actualmente. Esta es una oportunidad excelente para descubrir qué fue lo que atrajo al prospecto en primer lugar y por qué están insatisfechos con su proveedor actual.
Para descubrir las brechas que tus competidores están obviando, haz las siguientes preguntas cuando surja la oportunidad:
- ¿Qué fue lo que le motivó a trabajar con [COMPETIDOR]?
- ¿Cuáles de sus funciones le parecen más útiles?
- ¿Por qué está buscando una nueva solución?
Profundiza en sus respuestas haciendo preguntas de seguimiento. Es ahí donde encontrarás sus verdaderas motivaciones y frustraciones.
Enfoque 2: manejo de las objeciones
Estás muy cerca del cierre y tienes confianza en que cerrarás el trato... entonces llega esa temida objeción: "Pero el del competidor X hace esto y el de ustedes no".
Si bien esto puede resultar desalentador para muchos vendedores, es una excelente oportunidad para enterarte de cuáles son los puntos débiles de tu posicionamiento.
Cuando recibas esta clase de objeciones, abórdalas con: "¿Por qué esto es tan importante para usted?" o "¿Cómo le parece que esto resuelve [sus problemas] mejor que [tu funcionalidad]?".
No solo te posicionarás mejor ante la competencia, sino que sus respuestas te darán recursos para lidiar con estas objeciones y superarlas en el futuro.
Adoptar un enfoque de venta consultiva
¿Cuál es la mejor manera de crear relaciones comerciales duraderas en las que exista confianza mutua? La venta consultiva.
Como te explicamos en nuestra guía definitiva de la venta consultiva, es una filosofía basada en cultivar la relación con tus prospectos. Un representante que practica la venta consultiva desarrolla una comprensión holística y detallada de las necesidades del comprador, e intenta satisfacer esas necesidades con una solución personalizada.
Las malas relaciones con los clientes son una de las principales causas de pérdida de los mismos. Por eso es buena idea hacer todo lo posible para conectar con los prospectos en todas las etapas de la trayectoria del cliente.
Veamos mejor qué implica adoptar una filosofía de venta consultiva como parte de tu estrategia de ventas.
Desarrolla tu autoridad
Para crear un enfoque de venta consultiva, tus prospectos necesitan tener confianza en tu experiencia en el problema que necesitan resolver.
Sigue estos consejos para desarrollar autoridad y posicionarte como experto,:
- Reúne evidencias: es necesario que puedas respaldar tus afirmaciones. Esto se puede hacer con casos prácticos, estadísticas y datos de terceros (tal como discutimos anteriormente). Muéstrales cómo has resuelto estos problemas en el pasado.
- Creación de contenido: crea contenido en LinkedIn, o incluso en el blog de tu compañía, que aborde las dificultades más comunes de tus clientes. Es una excelente manera de atraer a nuevos prospectos y al mismo tiempo cultivar las oportunidades existentes.
- Enfrenta las críticas de forma directa: siempre existirán, especialmente si creas contenidos con puntos de vista controversiales. En lugar de ocultarte o desviarlas, enfréntalas directamente
Dirige la conversación
Una parte importante de la venta consultiva es comprender que no hay dos conversaciones iguales. Una de las competencias clave a desarrollar es dirigir tus conversaciones para descubrir las dificultades y las verdaderas motivaciones de tu lead.
Esto implica hacer las preguntas adecuadas en el momento correcto, y al mismo tiempo asegurarte de que tus leads se sientan comprendidos. Haz una lista de estas preguntas antes de hacer la llamada inicial.
Investiga un poco acerca de su organización y el rol que desempeñan para tener una idea de cuáles pueden ser sus dificultades. Así pedirás la información necesaria para crear una solución relevante.
Por ejemplo, a lo mejor descubres que ya están usando una solución de la competencia. En ese caso, como mencionamos antes, podrías preguntarles qué les está motivando a buscar una nueva solución y por qué decidieron usar a tu competidor en primer lugar.
La venta consultiva requiere de un panorama general de la situación actual de tu lead. Haz las preguntas adecuadas y obtendrás la información correcta para crear la mejor solución.
Crea una solución a medida
Con la información adecuada, podrás comenzar a crear una solución perfectamente ajustada a sus necesidades. Esto puede ser tan sencillo como vincular las funcionalidades de un software a desafíos específicos, o tan complejo como crear un servicio personalizado para ayudarles a alcanzar un gran objetivo.
Al crear una solución a medida para tu prospecto, sigue estos tres pasos:
- Asegúrate de que realmente comprendes sus necesidades: busca temas y dificultades comunes en tu conversación inicial. Si mencionan que una función, objetivo o meta son importantes para ellos, asegúrate de que esto sea parte de tu solución.
- Enfócate en sus dificultades: Un estudio de B2B International indica que “El 56% de las decisiones de compra en el sector B2B se basa en factores emocionales”. Sin importar el ramo, la gente compra basándose en sus emociones. Si puedes demostrar cómo tu solución beneficiará de forma personal a tu prospecto, duplicarás el valor de tu solución.
- Demuestra la solución en acción: permite que tus prospectos experimenten tu solución durante el proceso de venta. Esto no solo se refiere a mostrarles las funcionalidades o entregarles una propuesta detallada, sino los resultados que tu solución puede aportar.
Combina este enfoque con elementos tradicionales, como casos prácticos, para cerrar la venta. Demuéstrales cómo puedes resolver sus problemas específicos con ejemplos de tus resultados en el pasado.
Y enséñales cómo obtener unos resultados similares en un contexto que sea relevante para su situación específica.
Enfocarse en un segmento específico del mercado
Una posición sólida en el mercado puede facilitar mucho el trabajo de los vendedores. Pero no todos los vendedores trabajan para una empresa líder en el mercado e incluso si lo hacen, adoptar este enfoque puede resultar difícil cuando no se entiende bien al cliente.
Por eso es que enfocarte en un segmento específico del mercado puede ayudarte a obtener la atención de los que operan en él (aún más en el entorno tan competitivo de hoy en día).
Por ejemplo, puede ser que ofrezcas una solución que ayude a las empresas de SaaS a generar más prospectos. Pero cada segmento del mercado SaaS tiene sus propios desafíos y objetivos únicos.
Con esto en mente, podrías ir un nivel más allá y enfocarte en el MarTech. Con un poco de investigación, te darás cuenta de que la venta dirigida a los tomadores de decisiones de marketing es más difícil que a otros roles. Por tanto, podrás posicionar tu producto o servicio como la mejor solución para este problema.
Para esto, necesitarás colaborar con el área de marketing. Sin embargo, es fundamental comprender tu posición en el mercado y cómo se relaciona con tu estrategia de ventas. Analicemos un proceso de comprobada efectividad para ayudarle con esto.
Identifica los segmentos del mercado y sus necesidades
El primer paso es identificar el segmento de mercado adecuado para enfocarse. Esto se puede lograr recolectando una serie de datos y cualidades, pero el mejor lugar para comenzar es el mercado mismo.
Pregúntate: ¿qué nichos del mercado están saturados? ¿Cuáles ya han generado mucha tracción en el pasado? ¿Qué mercado tiene unas dificultades específicas que tu solución o producto pueda ayudar a resolver? Busca mercados en los que tengas mucha experiencia y a los que tengas acceso.
Una vez ubicado el nicho, es momento de hallar factores comunes específicos entre los potenciales clientes del nicho. Algunos podrían ser: el tamaño de la empresa, cómo comercializan sus servicios o la cantidad promedio de dinero recaudada en su ronda de financiamiento de "Serie A".
Una vez que conozcas el mercado que deseas abordar, es importante comprender verdaderamente a los individuos a los que atenderás en dicho mercado. Existen muchas maneras de recolectar información sobre ellos, tanto cualitativa como basada en datos:
- Recopilar datos de los clientes: consulta los datos que ya tienes de tus clientes y usuarios. ¿En qué productos o servicios invierten más? ¿Qué funcionalidades de tu software usan más?
- Encuestar: envía una encuesta por correo electrónico al segmento en particular y hazles preguntas abiertas acerca de sus organizaciones y de los cargos que desempeñan a diario.
- Entrevistas: para obtener más información cualitativa, levanta el teléfono y conversa con ellos directamente. Esto te permitirá profundizar en sus respuestas y comprender verdaderamente cuáles son sus motivaciones.
Por último, recopila información acerca del ciclo de compra promedio, además de sus ciclos de vida como clientes. Por ejemplo, ¿el trato promedio tarda tres meses en cerrarse e implica a diversas partes interesadas? Toda esta información es valiosa.
Evalúa la viabilidad comercial
Ahora es el momento de usar esta información para determinar si el segmento vale o no la pena. Después de todo, si resulta más difícil venderle a este que a otros segmentos del mercado, puede que valga la pena enfocarse en otro sitio.
Aquí te presentamos algunas cualidades que analizar:
- Tamaño del mercado: en primer lugar, ¿tu mercado es lo suficientemente amplio como para segmentarlo? ¿El segmento que has descubierto es suficientemente grande como para alcanzar tus objetivos de negocio principales?
- Diferencias: ¿cada segmento del mercado tiene diferencias lo suficientemente grandes como para justificar la segmentación? Por ejemplo, los objetivos de un producto SaaS orientado a especialistas en marketing deben ser muy específicos en comparación con los de otras soluciones orientadas a otra clase de profesionales.
- Accesibilidad: ¿de verdad puedes alcanzar a este público? ¿Tienes la capacidad de transmitirles tu mensaje?
- Rentabilidad: ¿tus iniciativas de crecimiento te generarán un ROI?
- Beneficios únicos: tu segmento elegido debería obtener diversos beneficios de tu solución.
Establece tu posición
Con estas preguntas ya respondidas, puedes pasar a establecer tu posición en el mercado. Los mapas de posicionamiento son una manera sencilla de lograr esto. Por ejemplo, aquí te indicamos cómo luce un mapa de posicionamiento:
Las variables que usamos aquí son "precio" y "calidad". Se ubica cada marca según estas dos variables, ofreciendo así una vista más clara de sus posiciones en el mercado.
Para crear tu propio mapa, comienza por las dos variables que tengan más sentido para tu marca y solución. Las variables de posicionamiento más comunes son:
- Calidad
- Precio
- Cuota de mercado
- Complejidad
- Percepción del mercado
- Practicidad
Una vez elegidas las variables, usa el mapa para ubicar a tus competidores y evaluar su posición en el mercado.
No tiene por qué ser una representación muy exacta. Simplemente la usarás para identificar las brechas en el mercado.
Sírvete de este mapa para impulsar tu posición general en el mercado, usando los diferenciadores principales que identificaste anteriormente para guiarte. Combina tus funciones y oferta de servicios con dificultades comunes para demostrar que tu solución es la mejor para el segmento que hayas elegido.
Implementa un sistema robusto de calificación
Para empresas que deben lidiar con grandes cantidades de leads, las oportunidades sin calificar consumen muchísimo tiempo. Las estrategias de ventas efectivas siempre cuentan con un sistema de calificación confiable para identificar a los prospectos de manera coherente.
Un sólido proceso de calificación debe estar en el inicio de tu proceso de venta.
Aquí te mostraremos cómo crear un proceso para enfocarte en las mejores oportunidades que entren en tu embudo de venta.
Define qué es lo que vuelve "calificado" a un lead
Al igual que ocurre con los segmentos del mercado antes mencionado, no todos los leads calificados son iguales. Dependerá de ti determinar tanto la calidad relativa de un lead como el aspecto que debe tener una buena oportunidad de venta.
Existen tres etapas de calificación que debes tener en cuenta:
- Organización: ¿de qué tamaño es su empresa? ¿Venden en tu mismo ramo? Dale un vistazo a su página web y a su perfil de LinkedIn para ver si se ajustan al perfil de tu cliente ideal.
- Parte interesada: ¿cuentan con presupuesto? ¿Quiénes están involucrados en el embudo de ventas? Estas son preguntas que se deben hacer antes y durante cualquier conversación inicial de ventas.
- Oportunidad: ¿tienen algún problema o desafío que puedas resolver? Esta seguramente es una de las cosas más importantes a definir al comenzar el ciclo de ventas.
Saber cuándo descalificar
A los vendedores les resulta difícil abandonar conscientemente una oportunidad de venta. Tenemos tanta "hambre" de nuevos prospectos, que es una lástima tener que dejar una conversación cuando la oportunidad no es adecuada.
Pero la descalificación es una parte clave de las estrategias de ventas eficaces. Desperdiciar el tiempo en prospectos de baja calidad te distraerá de otras tareas más fructíferas.
La descalificación consiste en determinar en qué caso una oportunidad no se ajusta a los criterios que has definido anteriormente. Por ejemplo, si ves que una compañía solo lleva un año en el mercado, y sabes que tus clientes ideales son compañías bien establecidas con más de 100 empleados, puedes cancelar el proceso sin necesidad de concertar una reunión inicial.
Pero también es importante no distraerse al ver indicadores de una potencial "gallina de los huevos de oro". Por ejemplo, puede ser que estés conversando con un prospecto interesado y que cuenta con un amplio presupuesto. Sin embargo, al investigar más acerca de sus necesidades, quizás descubres que no tiene un problema que puedas resolver. En este caso no resultará ser adecuado para tu solución.
Hacer preguntas de calificación
Hacer las preguntas adecuadas es una de las partes fundamentales del proceso de calificación. Estas preguntas te permitirán obtener la información que necesitas para determinar si vale la pena aprovechar una oportunidad.
Algunas preguntas de calificación incluyen:
- ¿En qué sector se desempeñan?
- ¿Cuánto tiempo llevan en el negocio y cuál es su tamaño?
- ¿Cómo se enteraron de tu existencia?
- ¿Cuáles son los principales desafíos que enfrentan?
- ¿Qué resultados buscan obtener?
- ¿Cómo les benefician estos resultados?
- ¿Qué ocurriría si no logran estos resultados?
- ¿Cómo luce su proceso de compra?
- ¿Hablas con el tomador de decisiones principal?
- ¿Cuentan con los recursos y el tiempo necesarios para implementar una solución a corto plazo?
Este tipo de preguntas te ayudarán a evaluar si se ajustan a tu perfil ideal de cliente; tienen una necesidad específica y el presupuesto necesario, y el período en el que desean implementar una solución.
Usar el marco de trabajo BANT
Si bien todos los clientes tienen sus particularidades, las oportunidades que llevan a cerrar tratos comparten varias características. Puedes usar el marco de trabajo BANT para comparar una oportunidad con estas características.
BANT es un acrónimo de:
- Presupuesto (Budget): ¿tienen los recursos necesarios para comprar?
- Autoridad (Authority): ¿tienen la capacidad de tomar la decisión final?
- Necesidad (Need): ¿eres capaz de resolver su(s) problema(s)?
- Tiempo (Timeline): ¿cuándo tienen planeado invertir en una solución?
Usando las preguntas antes mencionadas, tus representantes pueden calificar a un lead basándose en esos cuatro criterios. Por ejemplo, si les preguntas qué resultados pretenden obtener y cuál será su beneficio, puedes determinar si realmente tienen una necesidad o no.
Por último, busca señales que podrían indicar que un lead es de mala calidad. Si dan respuestas cortas a tus preguntas, eso podría ser una señal de que no están realmente dispuestos a buscar una solución, sino que solo están "mirando".
Automatiza tu proceso de seguimiento
Las buenas estrategias de ventas siempre incorporan soluciones efectivas que te ahorran tiempo valioso. Una de las maneras más fáciles de ganar tiempo es optimizar tus procesos con herramientas de automatización.
Hacer seguimiento a los prospectos y oportunidades puede ocupar la mayor parte del día hábil de un representante de ventas. Desde hacer llamadas hasta enviar correos electrónicos de seguimiento, hay muchas tareas que realizar para cultivar a un prospecto.
Pero esto no tiene por qué ser la norma. Al usar la tecnología y los procesos adecuados, puedes automatizar muchos de los pasos de seguimiento.
Un estudio realizado por Drift concluyó que, de 433 compañías, solamente el 7% les respondían a los nuevos leads durante los primeros cinco minutos. Esto ofrece una excelente oportunidad a las organizaciones que busquen mejorar sus procesos de seguimiento.
Basándonos en la automatización, veamos cómo preparar a tus representantes para que cierren más ventas y ahorren tiempo a la vez.
Comienza por tu CRM
Tu CRM es el corazón de tu estrategia de ventas y actúa como la plataforma base para tu sistema de seguimiento. Sin un buen CRM para gestionar las oportunidades de venta y las conversaciones a gran escala, tus representantes perderán mucho tiempo rebuscando en sus bandejas de entrada.
Una buena plataforma de CRM debe librarte de las tareas administrativas comunes, en vez de forzarte a realizarlas de manera diferente. Si estás evaluando a diferentes proveedores de CRM, asegúrate de encontrar uno que cumpla con lo siguiente:
- Función comercial: ¿te ayuda a realizar tareas comunes y a lograr metas específicas para tu organización?
- Costo: ¿ofrece esas funcionalidades dentro de tu presupuesto?
- Calidad de los datos: ¿enriquece tus datos y te ayuda a personalizar tus mensajes de seguimiento?
- Marca: ¿suena familiar? ¿Tiene peso en el ramo y una trayectoria comprobada?
- Escala: ¿podrá manejar tus planes de crecimiento y expansión?
La plataforma de CRM que elijas debe tener las funcionalidades necesarias para hacer seguimiento a los prospectos de manera automática. Por ejemplo, Pipedrive te permite crear flujos de trabajo que automatizan varias tareas de seguimiento.
Como mínimo, tu CRM debe ser capaz de integrarse con herramientas que automatizan esas tareas. Visita nuestro Mercado y descubre cuáles herramientas se pueden integrar con Pipedrive.
Saber cuándo automatizar
Ya con la tecnología adecuada en mano, ¡es hora de automatizar! Pero vayamos paso a paso. Primero, debes identificar las tareas que no necesitan que las ejecutes de forma manual.
Cualquier tarea que no necesite de tu presencia debe automatizarse, no solo las del proceso de seguimiento. Esto te permitirá a ti y a tus representantes enfocarse en las tareas de mayor impacto.
Aquí te presentamos un proceso sencillo para determinar qué puede automatizarse:
- ¿Se puede eliminar? Si no está aportando valor a tu empresa (o a tus prospectos), es posible que lo mejor sea eliminarla de tu estrategia de ventas.
- ¿Se puede automatizar? No todas las tareas se pueden delegar a la tecnología. Por ejemplo, si es un tipo de correo electrónico que requiere de mucha personalización, va a ser complicado automatizarlo.
- Si no se puede automatizar, ¿se puede delegar? ¿Es posible asignarle la tarea a alguien más?
Una vez armada una lista de tareas de seguimiento comunes, puedes comenzar a trabajar en automatizarlas. Para hacer esto de manera eficaz, debes conocer cuáles son los disparadores y las acciones para cada tarea.
Por ejemplo, al hacer seguimiento a una propuesta, el activador y la acción podrían ser:
- Activador: correo electrónico con propuesta enviada hace cinco días
- Acción: enviar nuevo correo electrónico prediseñado
Actúa oportunamente
A veces, tus correos electrónicos se pierden en momentos en los que el lead tiene otras prioridades. No recibir respuesta no equivale automáticamente a un rechazo.
Por tanto, tu secuencia de seguimiento debe tener múltiples puntos de contacto. Considera todas las eventualidades. Tal vez estén legítimamente ocupados, o todavía no te tengan suficiente confianza y precisan de más convencimiento.
Toma en cuenta estos factores al crear tus correos electrónicos de seguimiento. Una secuencia sencilla de cuatro pasos podría lucir así:
- Seguimiento-1: un mensaje sencillo en el que se les preguntas si han considerado tu propuesta
- Seguimiento-2: similar al anterior, ofreciendo responder cualquier pregunta que puedan tener
- Seguimiento-3: ofrecer perspectivas o resultados que le ayudaste a obtener a un cliente existente
- Seguimiento-4: comparte algún contenido que brinde información acerca de una dificultad específica
Distribuye esta secuencia en el tiempo y lo más probable es que tu tasa de respuesta se incremente significativamente.
Por supuesto, no hay que exagerar. Después de unos cinco correos electrónicos de seguimiento, es posible que una falta de respuesta signifique que "no".
Si esto ocurre, limita tus correos electrónicos de seguimiento a uno al mes. Envíales algo que los prospectos encuentren valioso. Todas estas son actividades que se pueden automatizar.
Configura recordatorios y usa la personalización
Tu CRM debería permitirte configurar recordatorios para tareas en fechas específicas. Cuando la personalización es clave, necesitarás usar estos recordatorios para configurar los correos electrónicos para que se envíen en el momento adecuado.
Por ejemplo, en Pipedrive es posible programar varias actividades en días específicos.
Se te recordará que ejecutes la tarea relevante en la fecha y hora en que la hayas programado.
Como puedes ver, la automatización tiene un doble propósito: usar la tecnología para manejar la ejecución de tareas sencillas y simplificar las actividades que precisan de tu intervención. Ten presente cuándo emplear cada enfoque y tendrás un proceso de seguimiento eficaz que funcionará en piloto automático.
Acelerar el proceso con llamadas en frío
El correo electrónico es la piedra angular de las comunicaciones modernas. Pero no olvidemos al viejo y confiable teléfono. La verdad es que no hay mejor manera de generar una conexión verdadera y profundizar en lo que motiva a un prospecto que conversar con él directamente.
En todas las estrategias de ventas, los libretos para llamadas ayudan mucho a los representantes en su interacción con los prospectos. Veamos algunas maneras efectivas de implementar las llamadas en frío en tu estrategia, y cómo los representantes de ventas pueden conectar con los prospectos con mayor profundidad.
Estudia a tu lead
Haz un poco de investigación para obtener una mejor comprensión del segmento en que se ubica tu lead. Esto conlleva estudiar la información que tendrá impacto durante tu primera conversación.
LinkedIn es una auténtica mina de oro para obtener este tipo de datos. Visita sus perfiles y ve cómo han sido sus trayectorias profesionales. Por ejemplo, si acaban de comenzar a desempeñar sus cargos, lo más probable es que estén buscando nuevos enfoques y proveedores para crear una impresión positiva.
Aquí te presentamos algunas maneras de hacer investigación de tus leads:
- LinkedIn: ¿de qué grupos forman parte? ¿A quiénes siguen? ¿Crean sus propios contenidos?
- Twitter: ¿qué tipo de contenidos comparten? ¿Con quién están conectados?
- Google: ¿qué aparece cuando busca sus nombres? ¿Tienen un blog personal? ¿Crean contenidos para su empresa?
Con esta información, puedes comenzar a hacer tus llamadas en frío con buen pie. Es la diferencia entre esto:
"Hola Mark, me llamo James y le llamo de Pipedrive. Nos dedicamos a ayudar a gerentes de venta, como usted, a optimizar sus embudos de venta mediante..."
Y esto:
"Hola Mark, acabo de ver tu artículo acerca de las llamadas en frío (que, por cierto, me encantó). Me pareció que tal vez te interesaría esto. Me llamo James y ..."
Está claro que la segunda versión está más trabajada. Hazles sentir a tus prospectos que los entiendes antes de entrar de lleno en tu discurso. Así generarás una excelente primera impresión.
Crea un esquema
Si bien existe una gran cantidad de discursos para llamadas en frío en los cuales inspirarse, es importante crear tus propios discursos usando una estructura efectiva. Esta es una que nos gusta mucho en Pipedrive:
- Introducción: indica quién eres y por qué los llamas. En este caso, menos es más.
- Apertura: usa la personalización (como en el ejemplo anterior) para conectar con tu interlocutor desde el principio. Menciona algo que tengan en común, si conviene.
- Razón: ¿por qué llamas? ¿Por qué deberían prestarte atención y en qué puedes ayudarles?
- Oferta: ¿cuál es tu propuesta de valor? ¿Quiénes son tus clientes y cómo les has ayudado a obtener resultados?
- Preguntas: evalúa su interés y usa preguntas de calificación para ver si tienen un perfil idóneo.
- Cierre: ofrece una llamada a la acción y dirige la conversación hacia el siguiente paso del proceso de venta.
Al usar esquemas efectivos, puedes adaptar tu discurso con tus propios mensajes y usar evidencia anecdótica en el momento adecuado.
Recopila objeciones de fase temprana
Las objeciones que recibas durante una llamada en frío serán diferentes de las recibidas más adelante en el ciclo de ventas. Por tanto, asegúrate de estar bien preparado para todas.
Por ejemplo, "tengo que pensarlo" es una respuesta común que se recibe durante las llamadas en frío. Sujan Patel, socio en Ramp Ventures, tiene una excelente respuesta a esta objeción:
"Pregunto: ¿Qué es lo que le impide tomar la decisión? Durante este tiempo, suelo enviar al cliente 1 o 2 casos prácticos o incluso algunos testimonios de clientes que están en el mismo ramo que mi lead”.
Comienza a recopilar una biblioteca de respuestas a estas objeciones comunes. Reúnelas en una base para que te resulten fáciles de manejar a medida que vayan surgiendo.
Ser oportuno es fundamental
Saber cuándo llamar es tan importante como qué decir una vez entablada la conversación. Según InsightSquared, el mejor período para llamar es entre las 10:00 a.m. y las 4:00 p.m.
Sin embargo, cada sector es diferente. Experimenta con diferentes horas y ve cómo es la respuesta de tus clientes de acuerdo con sus personalidades. Por ejemplo, es posible que en tu sector los leads ya estén disponibles a las 8:00 a. m. organizando sus actividades del día. Observa lo que ocurre si llamas aproximadamente a esa hora.
Además de la hora del día, es posible que existan ciertos "eventos disparadores" que hagan que las llamadas en frío sean más apropiadas. Estos eventos disparadores pueden incluir una ronda de financiación, la adición de nuevos miembros a sus equipos o una adquisición.
Por último, aprende a escuchar. Formula preguntas abiertas y profundiza en sus respuestas. Escucha lo que tienen que decir y vincula sus problemas y motivaciones a los detalles específicos de tu producto o servicio.
Conclusión
Para crear una estrategia de ventas efectiva, primero es necesario comprender verdaderamente a tu cliente ideal y qué son las estrategias de ventas que tú y tu equipo van a implementar. ¿Cuáles son sus dificultades comunes: la estategia, ventas, u otra área? ¿Qué están intentando lograr en sus respectivas carreras y cómo puedes ayudarles con eso?
Mediante la recopilación de datos y percepciones de tus clientes, podrás crear una estrategia que alinee sus necesidades con sus metas y tus actividades tendrán un mayor impacto.
Otro punto clave es analizar bien las fortalezas y oportunidades en tu proceso de ventas actual para poder optimizarlo. Recuerda definir objetivos realistas basados en actividades y resultados dentro de tu proceso mejorado.
Finalmente, enfócate en hacer un buen seguimiento de todas tus actividades de ventas y guíate por los indicadores de desempeño más importantes para tu negocio.
