Si deseas aumentar las ventas, necesitas evaluar y optimizar estratégicamente tus procesos, probar nuevas estrategias de ventas y explorar formas creativas de atraer clientes. También es cierto que muchos líderes de ventas se preocupan por aumentar ingresos en un momento en el que las exigencias y las tendencias de los clientes cambian.
Los líderes de ventas se preguntan: ¿Cuál es una forma segura de aumentar las ventas a medida que las exigencias de los clientes evolucionan?
En este artículo, hemos compilado una lista de seis técnicas de ventas comprobadas con el fin de ayudar a tus equipos de ventas a alcanzar y superar sus objetivos de ventas e impulsar los ingresos.
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Cómo aumentar las ventas y hacer crecer tu negocio
La mejor estrategia para aumentar las ventas dependerá de la naturaleza única de cada empresa y su modelo de negocio. Sin embargo, hay algunas actividades clave que pueden ayudar a que la mayoría de las empresas crezcan.
A continuación, seis tácticas que puedes usar para darle a tu equipo la mejor oportunidad de aumentar las ventas.
1. Recopilar información de cliente para mejorar las conversaciones de ventas
Tu fuerza de ventas sabe que entender a la audiencia objetivo es clave para aumentar las ventas. Por lo que si deseas obtener mejores resultados, deberías buscar información sobre las motivaciones y el contexto que explican los comportamientos y hábitos de compra de tus clientes.
La información del cliente se refiere al análisis de los datos que respaldan tu estrategia de ventas y tus acciones de marketing. Se enfoca en el “por qué” de las métricas del cliente y te ayudará a comprender los desafíos de tus prospectos en su proceso de compra.
Recopilar información del cliente te ayuda a:
Descubrir ideas sobre cómo mejorar tus mensajes de marketing de contenido y productos con el fin de satisfacer las necesidades de tu audiencia (es decir, un análisis de mercado)
Identificar nuevos productos y tendencias en tu industria para definir tu propuesta de valor
Elaborar una guía sobre la experiencia del cliente según las etapas de tu proceso de ventas
Identificar problemas que tu audiencia objetivo aún no conoce para sustentar tu plan de marketing
Prever la pérdida de clientes y superar las objeciones de ventas que la producen
Llegar a nuevos mercados y territorios de ventas
Obtener más datos de cliente actuales para enriquecer tus perfiles de cliente meta (o tus clientes potenciales).
Para poder recopilar y aprovechar estratégicamente la información sobre tus clientes, te ofrecemos cuatro alternativas que emplean los propietarios de pequeñas empresas, emprendedores y vendedores.
Analizar tendencias de ventas
Los vendedores obtienen una gran cantidad de información sobre sus prospectos y clientes potenciales a través de las interacciones diarias. Un software de gestión de relaciones con clientes (CRM) ayuda a convertir toda esa información en datos de ventas que puedes usar.
Por ejemplo, el software de Pipedrive te permite rastrear automáticamente las métricas de ventas y el progreso de tus tratos, como “primer correo electrónico enviado” y “negociaciones iniciadas”:
Poder visualizar estas métricas puede ayudarte a determinar el progreso de tus tratos en las etapas del pipeline de ventas hasta convertirse en clientes.
Con estos datos de ventas, puedes realizar un análisis de ventas y obtener ideas prácticas que te ayudarán con la optimización.
Por ejemplo, ¿reciben tus representantes más llamadas cuando usan una línea de asunto de correo electrónico en frío en particular? ¿Necesitas crear material de habilitación de ventas (recursos que los empleados necesitan para cerrar tratos) para tus representantes?
También podrás usar la información basada en datos para optimizar los procesos, ayudar a los representantes de ventas a mejorar y aumentar las ventas y los ingresos.
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Recopilar datos cualitativos y cuantitativos a través de encuestas
Es arriesgado hacer suposiciones sobre tus clientes. Por ejemplo, podrías pasar mucho tiempo destacando una característica o beneficio que no tiene nada que ver con los problemas o las circunstancias únicas de tus prospectos o clientes potenciales.
Si deseas saber cómo y por qué las personas usan tus productos o servicios, lo más recomendable es hacerles encuestas a tu base de clientes.
Las encuestas pueden ser cuantitativas (por ejemplo, preguntas de opción múltiple), cualitativas (por ejemplo, preguntas abiertas) o una mezcla de ambas.
Las respuestas cualitativas requieren más tiempo y esfuerzo por parte de los clientes y llevan más tiempo analizarlas, pero pueden darte ideas únicas sobre la voz, las necesidades y los deseos de tus clientes.
La clave es usar un enfoque que te proporcione la información suficiente para optimizar los perfiles de compra de tus clientes potenciales. Una vez que tengas perfiles detallados que ofrezcan una imagen más precisa de tus segmentos de clientes objetivo, te resultará más fácil crear mensajes relevantes para ellos.
Recopilar el sentimiento del cliente usando la escucha social
Puedes entender mejor el comportamiento de compra de tus clientes si escuchas lo que dicen cuando no están presentes.
Una herramienta de escucha social te ayudará a rastrear en tiempo real frases y términos específicos relevantes para tu marca, nicho o industria que tengan lugar en las conversaciones que se produzcan en las redes sociales.
Por ejemplo, puedes recibir una notificación si uno de tus clientes publica en una red social comentarios sobre tus productos o servicios o si alguien está buscando una solución que solo tú puedes proporcionar.
En otras palabras, la escucha social te ayuda a determinar tu posición en el mercado y te permite saber qué quiere (o no quiere) tu audiencia objetivo.
También puedes usar herramientas de escucha social en combinación con un CRM social y otras herramientas para optimizar tus esfuerzos de generación de leads. Al conectar tu herramienta de escucha social con Zapier, por ejemplo, puedes generar leads desde las redes sociales y capturar datos de sentimiento de clientes basados en las conversaciones que estás rastreando. Hacerlo te ayuda a generar ideas que permitirán que tu equipo de ventas responda preguntas con mayor precisión y aumente la tasa de conversión de leads.
Por ejemplo, si un usuario se queja en Twitter o LinkedIn porque la solución de un competidor es confusa, puedes usar esta información como una ventaja competitiva.
Cuando agregas a ese usuario como prospecto en tu embudo de ventas, puedes contactarlo y destacar que tu producto ofrece una experiencia de uso intuitiva. Al tratar directamente un punto de dolor específico, despiertas el interés de los prospectos de una manera que quizás conducirá a más conversaciones y (finalmente) a una venta.
Usar grupos focales para captar datos cualitativos
Si deseas crear un compromiso efectivo por parte de tus prospectos, analiza el “por qué” detrás de los datos cuantitativos que tienes para entender mejor su comportamiento. Pero en lo que se refiere a la obtención de datos cualitativos, la mejor forma de hacerlo es a través de los grupos focales.
Supongamos que vendes software de contabilidad bajo el modelo B2B. Cuando consigues reunir a los responsables de las decisiones de ese nicho y asignas un moderador, puedes realizar entrevistas grupales en profundidad para obtener datos sobre sus sentimientos, actitudes y opiniones sobre cualquier tema relacionado con tu marca.
2. Aprovechar la prueba social para generar confianza
Para poder aumentar las ventas en línea y fomentar la lealtad del cliente, deberías generar confianza entre tu audiencia. Para ello, no solo te puedes conformar con ofrecer la mejor solución en tu industria, también tienes que construir credibilidad a través de la prueba social.
Según estadísticas de Nielsen, el 90 % de los consumidores confían en las recomendaciones de personas conocidas, mientras que el 70 % confía en las reseñas publicadas en Internet como una parte crítica de las decisiones de compra. Resaltar las experiencias positivas de tus clientes hace que los prospectos sean más propensos a creer que obtendrán los mismos resultados, lo que producirá más conversiones.
Este es un ejemplo de un testimonio de nuestro sitio web que ayuda a generar confianza con los clientes potenciales:
Puedes ir más allá y aprovechar la prueba social en tu estrategia de habilitación de ventas. Por ejemplo, podrías pedirle a tu equipo de marketing digital que cree contenido que demuestre el éxito de tus clientes leales y compártelo con los prospectos en los puntos relevantes de su proceso de compra.
Tipos de contenido que puedes usar como material de ventas:
Testimonios y reseñas. Es un recurso que te ayuda a demostrar cómo tu solución ha solucionado los problemas y mejorado los procesos de tus clientes usando sus propias palabras.
Estudios de caso. Estos resúmenes ejecutivos detallados y basados en datos exhiben cómo clientes específicos se han beneficiado con tu solución. Por ejemplo, cómo la integración de Pipedrive ayudó a Motor Mart a aumentar sus ingresos en un 25 %.
Contenido generado por el usuario (UGC, por sus siglas en inglés). Se refiere al contenido en las redes sociales que los clientes existentes crean voluntariamente, el cual te ayuda a construir credibilidad. Con un CRM social, puedes rastrear el contenido UGC.
Tus representantes de ventas pueden usar este contenido para interactuar efectivamente con los clientes potenciales y mostrarles por qué tu solución es la mejor opción a sus problemas.
Para obtener mejores resultados, comparte el material de venta con los prospectos que pertenezcan a un segmento similar al del cliente que destaca el testimonio, estudio de caso o contenido UGC.
Por ejemplo, le puedes enseñar a un prospecto propietario de una clínica veterinaria cómo has ayudado a otra clínica veterinaria a reducir los tiempos de espera en 10 minutos.
3. Usar el email marketing para afianzar las relaciones con prospectos
El uso de campañas de marketing por correo electrónico sigue siendo una de las estrategias para aumentar las ventas por excelencia, ya que ofrece un canal de comunicación efectivo para afianzar las relaciones con los clientes porque te ayuda a alcanzar y conectar con tu audiencia objetivo a un costo menor que otros canales.
Puedes enviar mensajes relevantes y personalizados directamente a tus prospectos y clientes sin preocuparte por los algoritmos de las redes sociales, que pueden impedir que tus mensajes aparezcan en los feeds de tus seguidores. Además, el email marketing proporciona altos rendimientos, con fuentes que indican que el canal genera $36 por cada $1 invertido.
A continuación te mostramos cómo personalizar tus correos electrónicos para atraer y afianzar a tus prospectos y contactos.
Gestiona estratégicamente tu lista de correos
Para enviar mensajes relevantes de forma regular a cada suscriptor, necesitas gestionar tu lista de correos. Hacerlo te ayudará a clarificar tus objetivos y los pasos para llegar a tus suscriptores de forma efectiva.
¿Quieres hacer crecer tu lista? ¿Estás tratando de reducir las cancelaciones de suscripciones? Definir qué medir y dónde te ayudará a emplear tu tiempo y recursos de manera más eficiente al afianzar a tus suscriptores.
Cuando hayas establecido tus metas y objetivos, segmenta tu lista de correos en diferentes grupos para enviar estratégicamente el contenido más relevante a las personas adecuadas (en lugar de depender únicamente de las campañas de envío de correos masivos).
Puedes segmentar tu lista en función de:
Datos del suscriptor (ubicación, género, intereses, idioma, estado de lealtad para ofertas especiales e incentivos, etc.)
Tipo de actividad (suscripciones, aperturas de correos y clics obtenidos en una fecha o rango de fechas específico).
La manera de segmentar tus listas de correo también debe alinearse con tus necesidades y objetivos comerciales.
Por ejemplo, si buscas impulsar tus esfuerzos para recuperar prospectos, es mejor segmentar a los suscriptores en función de su actividad. De esta manera, puedes enviar un correo electrónico dirigido a los suscriptores que visitaron la página de tu producto pero no efectuaron la compra.
Optimiza tus correos electrónicos para obtener más conversiones
A veces enviar el mensaje correcto a las personas correctas no es suficiente, también es necesario crear correos que generen resultados.
A continuación te ofrecemos cinco formas de crear correos que conseguirán mejores tasas de aperturas y más conversiones:
Usa líneas de asunto irresistibles. Deben ser claras, interesantes y relevantes para aumentar tu tasa de apertura de correos.
Incluye imágenes de alta calidad y relevantes. Las imágenes son importantes en los esfuerzos de email marketing. Las imágenes personalizadas tienen muchas más probabilidades de tener mejor rendimiento que las fotos genéricas.
Envía correos en el momento adecuado. Enviar un correo en el momento adecuado puede convertir a tus suscriptores en clientes de por vida. Reevalúa cada segmento y programa los correos en consecuencia.
Envía correos de seguimiento cuando sea necesario. El hecho de que un prospecto no haya respondido no significa que no esté interesado. Aprende cuándo enviar un correo de seguimiento para conseguir que un lead diga “sí”.
Realiza pruebas A/B. Envía diferentes versiones de tu correo a diferentes grupos de tu lista de correos. Las pruebas A/B pueden aumentar las conversiones y ayudarte a comprender mejor a tu audiencia objetivo.
4. Optimizar tus campañas de marketing automatizado para aumentar las ventas
Una herramienta de automatización de marketing puede hacerse cargo de algunas tareas rutinarias de marketing y ventas sin intervención directa, de este modo tus representantes podrán dedicar más tiempo a realizar actividades de ventas que ayuden a convertir nuevos clientes.
Según una encuesta reciente, el 84 % de los profesionales de marketing describen su estrategia de automatización de marketing como muy exitosa, mientras que un porcentaje mayor asegura que la automatización es esencial para la comercialización.
Califica el éxito de tu automatización de marketing para alcanzar tus objetivos de marketing
Una herramienta de automatización de marketing en línea puede ayudarte a:
Ahorrar tiempo y reducir costos. Desde la calificación de prospectos hasta la implementación de campañas, una herramienta de automatización de marketing se encarga de las tareas repetitivas de baja importancia.
Aumentar el retorno de la inversión (ROI). Al no tener que hacerte cargo de tareas manuales, puedes dedicarle más tiempo a actividades que mejoren el ROI y el interés, como priorizar prospectos calificados, afianzar relaciones con clientes y enviar correos de seguimiento.
Para optimizar con éxito tu sistema de marketing automatizado, es importante elegir los flujos de trabajo y las herramientas adecuadas.
Comienza por evaluar tu proceso actual para identificar las áreas que precisan un enfoque más práctico frente a aquellas que se beneficiarán de la automatización. Es decir, si cargar manualmente la información de tus leads en el CRM lleva demasiado tiempo y produce demasiados errores, quizás usar una herramienta como LeadBooster para automatizar el proceso sería útil.
Estas son cuatro de las características que incluye:
Cuando decidas las áreas de tu proceso de ventas y estrategia de marketing que deseas automatizar, es necesario considerar el uso de herramientas que se ajusten a tus necesidades:
Presupuesto
Conjunto de características
Integraciones del CRM
Calidad del servicio al cliente
Supongamos que estás buscando una forma de medir las reseñas de los clientes y el impacto de tus programas de lealtad como. Debes tener en cuenta que no existe una única manera de hacerlo. Un negocio puede elegir una herramienta bastante económica con cientos de plantillas para encuestas. Mientras que otros pueden querer software con muchas funciones, como creadores de páginas de aterrizaje, integraciones de comercio electrónico y asistencia personalizada.
5. Usar LinkedIn para optimizar la generación de leads
Otra de las estrategias para aumentar las ventas son las redes sociales, ya que constituyen una forma efectiva de obtener leads de alta calidad a gran escala. Y cuando se trata de ventas de empresa a empresa (B2B, por sus siglas en inglés), LinkedIn es quizás la mejor opción. Ello se debe a que las acciones a través de LinkedIn, suelen alcanzar ratios entre el 5 % y el 10 % de respuesta, mientras que el correo electrónico solo tiene una tasa de 0,5 %, solo por dar un ejemplo.
Sin embargo, las redes sociales son un espacio bastante concurrido, por lo que tendrás que competir por la atención como todos los demás.
Aquí tienes algunas técnicas para destacar entre la multitud y mejorar tu estrategia para aumentar tus ventas.
Construye una presencia sólida en LinkedIn
Las personas usan LinkedIn para crear conexiones y mantenerse al tanto de las noticias y mejores prácticas de la industria, lo que hace que esta plataforma de redes profesionales sea un excelente lugar para construir una marca personal.
Al ofrecer valor y contribuir a las conversaciones en tu industria, puedes mejorar tu posición como líder de opinión y atraer la atención hacia las ofertas de tu empresa a través del boca a boca. Si deseas ir un poco más allá, anima a empleados y líderes de toda la organización a participar en la conversación.
Supongamos que el producto de tu empresa es una solución de incorporación de usuarios. Los representantes pueden educar a sus audiencias sobre cómo las mejoras en la incorporación de productos pueden aumentar los ingresos recurrentes mensuales. Además, emplear esta estrategia en múltiples frentes puede ayudar a crear más oportunidades de posicionar la solución de tu empresa como la mejor opción para resolver los problemas de tu audiencia objetivo.
Si procedes de esta manera, asegúrate de que los esfuerzos de toda la organización por promover la identidad de tu marca estén alineados con la misión y los valores fundamentales de la empresa. Puede ser útil crear directrices prácticas para las redes sociales que describan cómo los empleados de tu empresa deben comportarse en línea.
Optimiza tu proceso de generación de leads en LinkedIn
Muchas marcas B2B están recurriendo a los anuncios de generación de leads de LinkedIn para llenar su pipeline de ventas con leads. No es sorprendente cuando las marcas pueden ver un aumento de aproximadamente el 33 % en la intención de compra debido a la exposición a los anuncios de LinkedIn.
Al usar los formularios de generación de leads de LinkedIn prellenados con datos de perfil, tus prospectos pueden enviar su información con solo unos clics, con lo que se consiguen leads de alta calidad y mayores conversiones.
Sin embargo, tu generación de leads depende de lo efectiva que sea tu comunicación los leads. Añadir leads a partir de los formularios de LinkedIn como tratos nuevos en Pipedrive a través de la integración con Zapier, te ayudará a agilizar el alcance de tus contactos de LinkedIn y comprometer a las personas de manera que cierren más tratos.
6. Intercambiar leads fríos por leads calientes para cerrar más negocios
Un pipeline lleno de leads no calificados, o leads fríos que no se calientan, no permite que los representantes se enfoquen en los prospectos que probablemente avancen en el embudo de ventas hasta cerrar tratos.
Aprender a dejar ir a los leads fríos (y cuándo hacerlo) es una habilidad crítica que ahorra tiempo y recursos valiosos, y que debes incluir en tu arsenal de estrategias para aumentar las ventas.
Cómo identificar leads fríos
Hay cuatro señales claras de que necesitas abandonar un lead frío:
El lead no es la persona adecuada. La persona con la que estás hablando está encantada con lo que ofreces, pero no puede influir en la toma de decisión de compra de la empresa. Antes de abandonar a ese lead, pregúntale con quién deberías hablar o pídele que te conecte personalmente.
El lead no tiene el presupuesto. Si el prospecto no puede permitirse tu solución en este momento, es hora de dejarlo ir. Es mejor pedirle educadamente al lead que te llame cuando obtenga la financiación o establecer un recordatorio en tu CRM para hacerle un seguimiento posterior.
El lead ha rechazado tu propuesta tras varios intentos. Es preferible tomar distancia antes que parecer insistente y dañar tu reputación cuando un lead claramente no está interesado. Cuando estés seguro de que el lead no es viable, márcalo para intentarlo de nuevo más adelante o abandónalo si lo consideras no calificado.
Tu lead no es el adecuado. Intentar que el lead incorrecto adquiera tu solución sólo desperdiciará el tiempo de todos. Lo mejor sería asesorar a ese lead para que encuentre lo que busca en otro lugar y explora posibilidades donde tu solución pueda ser la adecuada para la organización en el futuro.
Una vez que hayas eliminado los leads fríos actuales, define reglas para identificarlos en el futuro y las actividades de ventas siguientes. También puedes usar la función Estancamiento de Pipedrive para identificar rápidamente los tratos que han estado inactivos durante mucho tiempo. Cuando un trato se haya “estancado”, verás un mosaico rojo en la vista del Pipeline.
Conclusiones
Aprender cómo aumentar las ventas en línea implica encontrar formas de atraer a tus leads de una manera que se alinee con lo que quieren y necesitan. Sin embargo, es difícil hacerlo porque las necesidades de los clientes están cambiando constantemente.
Para aumentar tus ingresos, identifica las necesidades más urgentes de tus clientes, nutre los leads con pruebas sociales y mantén tu marca en la mente con esfuerzos de marketing por correo electrónico y las redes sociales.
Finalmente, con estas estrategias para aumentar las ventas, podrás mejorar tus procesos para que tus operaciones de ventas puedan seguir funcionando de manera óptima.
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