“El éxito no es definitivo, el fracaso no es fatal; lo que cuenta es el coraje para continuar”. - Winston Churchill
Existe una verdad absoluta en el mundo de las ventas: en algún momento, vamos a fallar.
Pero te has preguntado, ¿por qué el fracaso es especialmente difícil para los profesionales de ventas?
La respuesta es muy simple, el fracaso se encuentra fuera de tu control.
Esto hace que te sientas impotente. No importa cuánto tiempo le dediques o qué tan bien conoces a tu cliente. Siempre estarás en riesgo de perder la comisión por algo que simplemente no puedes cambiar.
Hay una frase muy utilizada para motivar a las personas: “Trabaja duro para tener resultados”. Recuerda que la mayoría de los trabajos tienen una correlación directa entre el esfuerzo y los resultados.
“Tienes que luchar para alcanzar tus sueños. Tienes que sacrificarte y trabajar duro por ello”. - Lionel Messi
Aunque este sea un excelente consejo, el mundo de las ventas no solo se trata del trabajo duro. Por eso, este tipo de consejos son una verdad a medias para un vendedor.
¿Por qué la mentalidad de Lionel Messi no funcionaría en ventas?
Hay veces que trabajar duro no es suficiente.
Las ventas son complejas. Puedes estar haciendo todo bien y encontrarte muy lejos de cerrar tu trato.
Estoy seguro que si revisas tu cartera de clientes, vas a encontrar más de un prospecto con el que llevas trabajando por meses. Le has invertido un sin fin de tiempo y trabajo, y aun así, no estás ni cerca del cierre.
¿Sabes a qué se debe todo esto?
A que las ventas son un intercambio de fuerzas que, por lo general, se encuentran fuera de tu control.
No obstante, como ejecutivos de ventas debemos lidiar con la presión de una cuota de ventas inmensa, sin titubear. Después de todo, esto es parte del rol de un vendedor.
Esto nos lleva a ignorar los efectos emocionales y psicológicos que el fracaso puede crear en tu equipo de ventas.
Recuerda que, para tu equipo, hablar sobre no alcanzar tus objetivos es un “tabú”.
Todos siempre se enfocan en las victorias y en cómo obtenerlas. Por ejemplo: Si no alcanzaste los objetivos asegúrate de llegar a la meta el próximo mes. ¿No es así?.
Hay veces que los gerentes utilizan la cita de Messi para motivar a sus trabajadores. Un recordatorio sobre cómo el trabajo duro es lo que hace que llegues a donde quieres ir.
Pero todo esto hace que los trabajadores se encuentren en una posición de presión. Ya que sienten que su trabajo está peligrando poco a poco.
Este método estaría bien para alentar a las personas si el fracaso fuera algo muy raro. No obstante, por desgracia no lo es.
El Bridge Group, firma que se enfoca en estrategias de ventas, con sede en Hudson, Massachusetts, publicó un informe anual. Este se basa en la información que proporcionan 266 empresas B2B, principalmente en Estados Unidos.
Los resultados de 2017 reflejan un aspecto importante en casi todos los años anteriores:
Solo el 67% de los vendedores logran cumplir con su cuota de ventas de forma constante.
Así que puede ser que un tercio de tu equipo no cumpla con sus objetivos. Sin embargo, se sienten incapaces de hablar sobre su percepción ante el fracaso.
¡Empieza a hablar más sobre el tema del fracaso!
Si quieres ser un buen gerente de ventas debes aprender a detectar el fracaso antes de que suceda. Una vez que lo detectes serás capaz de proporcionar el apoyo, la motivación y la estructura necesarios. De esta manera los miembros de tu equipo podrán retomar su camino.
Del mismo modo, debes contar con la capacidad de convertir cualquier fracaso en una oportunidad de desarrollo.
En esta publicación te hablaremos del “tabú” que existe en torno al fracaso en ventas. Además, daré algunos consejos prácticos para que puedas guiar a tu equipo, desarrollar sus habilidades personales y combatir el fracaso.
6 maneras para ayudar a un vendedor superar el fracaso
1. La presión y las amenazas no reducirán las fallas
El primer paso y quizás el más importante de todos es alejarnos de la tendencia del reforzamiento negativo.
Todos podemos tener una mala racha en ventas, es casi inevitable.
Como gerente de ventas debes ver más allá del costo financiero que esto pueda traer a tu negocio.
Recuerda que las ventas se basan en comisiones. Por lo tanto, un desempeño deficiente afecta al sustento de tu ejecutivo de ventas. Hay un costo emocional genuino que viene de una mala racha o de metas perdidas.
No tienes que hacer más para presionar a tu equipo. En muchos casos el que no vende, no come… esto es suficiente reforzamiento negativo. ¿No crees?
Esto puede llevar a sentimientos de impotencia y a una incapacidad para tomar las decisiones adecuadas. Incluso puede llevar a un autosabotaje. Uno en donde el vendedor ya se encuentre tan acostumbrado a la falla que la diseñe de forma inconsciente.
Imagina ahora que a esto le sumamos el método de gestión de fracasos común. Este consiste en culpar, aislar y eventualmente despedir al vendedor que entra en una mala racha. En ese caso, en realidad no estamos ayudando en nada.
Lo único que has hecho es terminar con un miembro menos dentro de la fuerza de ventas. Ahora tienes un problema de reclutamiento de personal y has desmoralizando al resto de tu equipo.
Usar el método del castigo por no cumplir con los objetivos no genera lealtad o confianza.
Por otro lado, un plan de soporte, ayuda y recuperación es lo que hace que las metas sean cumplidas.
Piensa en alternativas más permanentes. No utilices el miedo como una herramienta de motivación, ya que solo te servirá en el corto plazo.
2. Crea un ambiente de apoyo
Casi siempre la primera persona en detectar el desastre que se avecina es la persona que está fallando.
Muchos vendedores hacemos todo lo posible por ocultar que estamos pasando por una mala racha de fracasos.
El miedo a perder nuestro trabajo nos hace mentir sobre nuestro desempeño. Esperamos que las cosas cambien hasta que llegamos a un punto de no retorno.
¿Alguna vez has estado en este tipo de situación?
Tu trabajo es crear un ambiente laboral en el que tus ejecutivos de venta puedan ser honestos. Es decir, no deben temer constantemente de perder sus empleos o ser humillados.
“Que tu equipo sepa que pueden avisarte cuando las cosas empiezan a ir mal sin el miedo a perder sus trabajos. Así actuarán como tu propio sistema de alerta”.
No deben tener que ocultar la ansiedad y el nivel de estrés. Debes apoyarlos en manejar la situación de la mejor manera posible.
Las oficinas de ventas son muy conocidas por tener un entorno muy competitivo.
Si el equipo sabe que hay un miembro que pasa por un problema a menudo lo evitan o lo ignoran. Hacen esto en lugar de apoyarlo de manera activa.
Esto hace que incremente la negatividad con la que ya se cuenta y que aumente la presión sobre el vendedor.
Unos pasos básicos para evitar el fracaso de tu equipo con entrenamiento son esenciales. Las sesiones de “sombra” de ventas son un buen ejercicio. Allí el vendedor observa las prácticas del líder de ventas de la oficina durante un día. Por otro lado, contar con procesos de venta bien implementados es clave para evitar fallas en tu equipo de ventas.
Del mismo modo, debes contar con un sistema de alerta. Este te debe ayudar a identificar cuándo uno de tus ejecutivos está por entrar en una mala racha.
Tómate unos minutos para responder las siguientes preguntas:
- ¿Cuáles son las señales de advertencia en tu ciclo de ventas?
- ¿Qué es lo que define a un embudo de ventas saludable dentro de tu compañía?
- ¿Con cuánta antelación puedo predecir objetivos perdidos antes de que la falla suceda?
Asegúrate de que tu equipo sepa identificar los problemas antes de que lleguen a un punto irreparable.
En este enlace podrás ver cómo desarrollar y entrenar a tu equipo de ventas.
3. Entiende dónde y por qué está pasando la falla
Trata de observar el entorno que se ha creado para tu equipo.
¿Has señalado de una manera clara quién es tu cliente ideal?
¿Tienes sistemas de capacitación de venta que le enseñen a tus vendedores cómo abordar el mercado?
¿Cuentas con procesos de ventas establecidos?
¿Qué metas, aparte del volumen de ventas, debe cumplir tu equipo?
Mira si los problemas se encuentran en puntos distintos o si se encuentran en el mismo canal.
Busca dónde se está creando el conflicto y con esto podrás identificar el problema.
Es ahí donde ves el beneficio que obtienes con un CRM. Esto se debe a que vuelve todas las actividades más visuales e interactivas.
Del mismo modo, esta herramienta puede ayudarte a detectar el patrón de comportamiento de cada uno de tus vendedores. Así puedes identificar lo que está causando el problema con más facilidad.
Descubrir las habilidades y las desventajas de cada miembro de tu equipo puede ayudar a disminuir el nivel de ansiedad. Esto les permite enfocar su energía en mejorar un área específica.
Con esto pueden trabajar en encontrar soluciones reales y prácticas. En vez del confuso y genérico: “La próxima vez trabaja más duro”.
El informe de Bridge Group muestra que cuando tenemos nuevos vendedores tardan en promedio 4.5 meses en ponerse al día. Capacitar y mejorar las habilidades de tu equipo es casi siempre más rápido y rentable que despedir y contratar nuevamente”.
Ayudar a que miembros de tu equipo se enfoquen en habilidades específicas muestra que estás involucrado en su éxito personal. No solo en tus KPI o en el resultado de la organización.
Puedes considerar estas opciones específicas para ayudar a miembros de tu equipo con ciertas dificultades:
- Cambia el enfoque hacia otra cosa por un tiempo. ¿Hay alguna tarea que puedan realizar durante unos días para aliviar la presión?
- Puede ser tan simple como sugerirles que tomen unos días para despejar su mente y que retomen cuando regresen.
- ¿Considerarías contratar a un entrenador de ventas? Esta persona trabajaría directamente las habilidades de los miembros del equipo.
4. Regresa a lo básico
Tal vez los tratos empezaron a enfriarse y la cartera de clientes se ha ido vaciando. En este punto las expectativas del fracaso pueden convertirse en una obsesión enfermiza para los vendedores.
Una forma de ayudar a tus representantes es enfocarlos en una estrategia de ventas basada en actividades.
¡Puedes regresarles el sentimiento del logro!
Se ha demostrado la manera más efectiva para superar la depresión del cierre de los negocios. Se trata de recordar las ventas más exitosas.
La pérdida de control es la emoción más fuerte que provoca el fracaso. Es por eso que debes usar la venta basada en actividades. Esta metodología está diseñada para devolverle al vendedor esa sensación de control. Así podrás evitar que se obsesionen con el cierre.
¡En las ventas lo único que puedes controlar son tus acciones!
5. Detecta las señales de advertencia
¿Tienes un embudo de ventas lleno de oportunidades en las últimas etapas del proceso comercial y pocos prospectos en etapas iniciales? Esta es la receta para un desastre comercial.
Se trata de una de las muchas señales de advertencia que un gerente de ventas puede seguir muy de cerca.
Puede que encuentres a un vendedor con un proceso de ventas desequilibrado y poca actividad de contacto diaria. Tal vez tiene niveles de prospección inadecuados o inclusive demasiadas oportunidades en su cartera de clientes. ¡Necesitas invertir esta tendencia de manera rápida!
¿Has notado esta situación en tu organización? Te podemos decir qué puedes hacer. Primero asegúrate que tu pronóstico sea preciso y práctico.
¿Tu pronóstico es lo bastante riguroso y completo? Un reporte mensual y un análisis del embudo está bien para un vendedor que está cerrando tratos como loco. Pero si ves que alguien está teniendo dificultades deberías incrementar la frecuencia de sus registros.
Como siempre, utiliza tus reportes e indicadores de venta como una herramienta preventiva.
6. Enfócate en el lado personal
Como gerente de ventas puedes desempeñarte en muchas cosas. Eres jefe, mentor, motivador, teraupeuta, es decir, eres todo en uno mismo.
Generalmente cuando un miembro del equipo pasa por situaciones de dificultad, el último elemento de esta lista es el más importante.
Tómate un tiempo para escuchar realmente al empleado. Mira más allá de los números y de la oficina.
A veces la razón del desempeño del trabajador se relaciona con situaciones fuera de la oficina. Está claro que hay veces en las cuales no podemos ayudarles con sus situaciones. Pero a veces mostrar compasión y escucharlos puede ayudarles mucho.
Ningún buen vendedor se vuelve malo de la noche a la mañana. Es importante mostrar un poco de paciencia.
Tal vez es momento de cambiar el viejo cliché deportivo que utilizamos: “Trabaja duro para tener resultados”. En lugar de esto inspira con otra vieja frase deportiva:
“La formación es temporal, la clase es permanente”.
Muéstrale a los miembros de tu equipo que estás dispuesto a apoyarlos y a ayudarlos. Por lo general serás recompensado con un empleado más motivado y dedicado.
Ya con esto estás listo para escuchar y resolver los problemas de los miembros del equipo.
