A veces pareciera que vender es un juego de números, pero el éxito en ventas no se define simplemente por la cantidad de tratos que cierras.
Como es sabido por los mejores vendedores y agentes de ventas, es primordial que el éxito en ventas vaya de la mano con la creación de valor para sus clientes y empleadores.
En este artículo te explicamos cómo se ve el éxito en ventas y exploramos los rasgos y hábitos que necesitarás para conseguirlo. También aprenderás cuatro formas de medir el éxito para no perder de vista lo que importa y seguir creciendo en tu profesión de ventas.
Cómo definir el éxito en ventas (y por qué significa más que solo cerrar una venta)
La primera clave del éxito en ventas es comprender qué significa realmente “éxito”. Entonces sabrás en qué debes trabajar y cómo saber cuándo lo alcanzas.
El éxito de ventas definitivo es vender repetidamente a tu cliente ideal, personas que creen en tu producto, se fidelizan y se lo cuentan a sus amigos.
Al fin y al cabo, los clientes que marcan estas casillas son los más valiosos para cualquier empresa. Estos consumidores de productos no sólo compran tu producto una vez. Siguen generando ingresos al repetir sus compras y promocionar tu marca gratuitamente.
Imagina que dos vendedores ofrecen el mismo producto al mismo público:
Vendedor 1 | Vendedor 2 |
Se centra en cerrar el mayor número posible de tratos, cueste lo que cueste. Dice a los clientes potenciales todo lo que quieren oír para convertirlos, incluso cuando el producto no encaja con sus exigencias de compra. En cuanto se cierra la venta, se olvida del cliente y pasa al siguiente trato. | Se centra en resolver los problemas de sus clientes ideales mediante la escucha activa y recomendaciones de productos a su medida. Su objetivo es ofrecer el máximo valor posible, aunque eso signifique cerrar menos tratos. Tras cerrar un trato, continúa la relación para asegurarse de que su cliente obtiene los resultados deseados. |
¿Quién es el vendedor con más éxito?
El vendedor 1 cierra más tratos. Sin embargo, vender los productos de manera inadecuada crea una base de clientes descontentos que nunca volverán para repetir las compras. Estos consumidores pueden compartir sus opiniones negativas en redes sociales, dañando la reputación de la empresa.
El vendedor 2 realiza menos ventas. Sin embargo, vende a clientes fieles que obtienen un valor a largo plazo del producto, vuelven continuamente a comprar más y comparten las maravillas de la marca a amigos y compañeros (es decir, a otros clientes potenciales).
En otras palabras, el vendedor 2 aporta más valor a su equipo de ventas, a su empresa y a sus clientes, lo que hace que la segunda táctica tenga más éxito en ventas a largo plazo.
Puedes medir esta definición más amplia del éxito utilizando diversas métricas de ventas.
En conjunto, métricas como el índice de victorias, la duración del ciclo de ventas y el índice de retención de clientes ofrecen una imagen mucho más precisa del rendimiento que los “tratos cerrados”. Más adelante explicaremos cómo estos indicadores clave de rendimiento te ayudan a supervisar el progreso a largo plazo.
Cómo tener éxito en ventas: 6 rasgos que necesitarás
Necesitas ser cierto tipo de persona para convertirte en un auténtico éxito en ventas, asumiendo la responsabilidad de tus acciones y rendimiento, y decidirte a seguir mejorando. También tendrás que ser versátil, humilde y estar orientado a entender los procesos de ventas.
Aquí tienes los rasgos favorables a las ventas de ese cierto tipo de persona al detalle.
1. Responsabilidad
Es más probable que los vendedores responsables persistan ante los retos, mantengan la responsabilidad (es decir, contribuyan al éxito de su equipo de ventas) y busquen soluciones para alcanzar los objetivos personales y las metas de ventas de los clientes.
Por ejemplo, un representante de ventas que se responsabiliza de las relaciones con los clientes se asegura de hacer un seguimiento puntual de las consultas, resolver rápidamente las preocupaciones y cumplir las promesas hechas durante el proceso de venta.
Como resultado, se ganan antes la confianza de los compradores, la conservan durante más tiempo y cierran más tratos de alto valor con los clientes más adecuados.
Consejo profesional: Ve más allá de tus propios objetivos de ventas y considera cómo repercuten tus acciones en tu equipo, tu jefe y tus clientes. Cuando te responsabilizas de algo más que de ti mismo, es probable que mejore tu rendimiento de ventas.
2. Proactividad
Los profesionales de ventas con un fuerte deseo de alcanzar sus objetivos claros están dispuestos a hacer un esfuerzo adicional para satisfacer las necesidades del cliente y buscar continuamente oportunidades de crecimiento.
En lugar de esperar a que el éxito en ventas venga a ellos, los representantes “hambrientos” están siempre buscando nuevos clientes potenciales, asistiendo a eventos de ventas e invirtiendo tiempo en ampliar sus conocimientos sobre el producto.
Ser proactivo ayuda a los vendedores entusiastas a ir por delante de sus competidores más pasivos. Alcanzan antes las metas de ventas y, en última instancia, son más valiosos para sus empleadores.
Consejo profesional: Supera la procrastinación dividiendo los objetivos personales y de equipo en trozos más pequeños y fáciles de alcanzar. Por ejemplo, en lugar de fijarte como objetivo 100 nuevos clientes potenciales para el trimestre, esfuérzate por conseguir entre 7 y 10 a la semana, y luego planifica una serie de acciones de ventas para la generación de clientes potenciales.
3. Resiliencia
Los vendedores resilientes se centran en sus objetivos, mantienen una actitud positiva durante los períodos difíciles y siempre están dispuestos a afrontar nuevos retos.
Cuando se enfrentan a rechazos, siguen acercándose a los clientes potenciales, perfeccionando su discurso y explorando nuevas estrategias de venta hasta que consiguen el éxito en ventas. Saben que el progreso no puede producirse sin acción.
Una determinación como ésta es a menudo la diferencia entre un rendimiento medio y unos resultados de ventas excepcionales.
Consejo profesional: El positivismo es importante, pero sé realista sobre los retos que puedes encontrarte en el proceso de venta. Aceptar que son normales suavizará los golpes cuando inevitablemente ocurran y te dará tiempo para idear soluciones.
4. Adaptabilidad
Los profesionales de ventas adaptables cambian sus estrategias de ventas, adaptan su comunicación a los distintos tipos de clientes y adoptan las últimas tácticas y tecnologías.
Por ejemplo, un vendedor adaptable puede responder a las tendencias cambiantes del mercado modificando su discurso de venta para centrarse en las características del producto más relevantes. De este modo, se asegura de que su solución sigue siendo atractiva para su público objetivo, incluso cuando las expectativas de ese público evolucionan.
Otras formas de adaptabilidad en las ventas son superar con calma las objeciones principales de última hora, vender una gama de productos con confianza y abordar continuamente las carencias de habilidades para seguir siendo eficaz.
Consejo profesional: Busca activamente nuevas experiencias de venta para adquirir nuevas habilidades clave de venta. Por ejemplo, podrías ofrecerte voluntario para vender distintos productos a un público nuevo, en lugar de sentirte demasiado cómodo en un área especializada. Cuanto más te pongas a prueba, más versátil te volverás.
5. Confianza en el proceso
Un proceso de ventas establecido y bien definido es como un marco de coherencia y previsibilidad. Mantiene a los representantes centrados en actividades de ventas probadas y les impide perder el tiempo intentando labrar nuevos caminos no probados hacia el éxito.
Al confiar en los procesos de sus experimentados líderes de ventas, es más probable que los representantes sigan las mejores prácticas, se adhieran a metodologías probadas y, en última instancia, alcancen la cuota de ventas.
Consejo profesional: Confiar en un proceso de venta establecido no significa que no puedas buscar formas de mejorarlo. Los mejores marcos evolucionan continuamente para ser más eficaces. Si crees que has encontrado un punto débil, discute las alternativas con tu jefe de ventas antes de hacer ningún cambio.
6. Humildad
La mayoría de los mejores vendedores están abiertos a la crítica constructiva, son receptivos a otras perspectivas y empáticos con las necesidades del cliente. Esta humildad les permite encontrar formas nuevas y más eficaces de convertir a los clientes potenciales en fieles defensores de la marca.
La humildad en las ventas adopta diversas formas, como:
Reflexionar sobre las conversaciones de ventas para encontrar margen de mejora, incluso después de cerrar tratos.
Escuchar atentamente a los que más rinden en el equipo de ventas y a otras personas con éxito.
Solicitar activamente la opinión de un jefe de ventas o mentor.
La humildad también hace que las personas sean más fáciles de trabajar. Según un estudio de Caprelo, ser “colaborativo” (es decir, estar dispuesto a trabajar en equipo) es el rasgo más deseable en un compañero de trabajo. El rasgo menos deseable es la “agresividad pasiva”, seguido por “poner excusas” y el “sentido de merecimiento”.
Los mejores rasgos que puede tener un compañero de trabajo
Los peores rasgos que puede tener un compañero de trabajo
Consejo profesional: Cada carrera de ventas sigue un camino ligeramente distinto, así que no des por sentado que no puedes aprender nada de otro representante de ventas simplemente porque tenga menos experiencia. Muéstrate abierto a escuchar sus retos más importantes y cómo los superaron.
Los secretos de la venta: 6 hábitos de los vendedores de éxito
Los hábitos son acciones regulares que ocurren consciente y subconscientemente. Algunos son especialmente útiles en las ventas.
Aquí tienes seis hábitos que comparten muchos de los mejores vendedores, para que sepas cuáles adoptar en tu camino hacia el éxito en ventas.
1. Sigue perfeccionando tu enfoque
Mantener un enfoque nítido contribuye al éxito en ventas, ya que te ayuda a priorizar las tareas de ventas, gastar energía de forma eficiente y mantenerte en el buen camino para alcanzar tus objetivos claros.
La capacidad de concentración es esencial en las ventas debido a las distracciones diarias a las que se enfrentan la mayoría de los vendedores.
Cuando intentas cerrar un trato o encontrar nuevos clientes potenciales, suele haber una larga lista de otras tareas que podrías estar haciendo, muchas de las cuales son menos críticas.
En el estado de las ventas y el marketing 2021/2022, se revela como la mayoría afirma dedicar la mayor parte de su tiempo a actividades como la prospección (40 %) y la gestión de las operaciones comerciales (35 %).
¿A cuál de las siguientes tareas dedicas la mayor parte de tu jornada laboral?
Practica ignorando las distracciones, como las acciones de otros vendedores que no te afectan y los tratos que no puedes controlar.
Cuanto mejor te centres en el trabajo que tienes delante, más energía tendrás para identificar oportunidades de alto potencial, cultivar relaciones significativas y ofrecer recomendaciones personalizadas.
A algunas personas les resulta más difícil centrarse, pero un sistema de gestión de relación con el cliente (CRM) puede ayudarte.
Por ejemplo, además de funciones intuitivas de gestión de tareas, Pipedrive tiene un asistente de ventas con IA que envía notificaciones, ideas y consejos para mantenerte en el buen camino.
2. Enfréntate a los obstáculos
Las ventas son un trabajo con muchos obstáculos, pero estos retos proporcionan oportunidades de aprendizaje y ayudan a que las victorias sean más agradables.
Una vez que aceptes que pocos tratos son sencillos, podrás centrarte en aumentar tu capacidad de recuperación y de resolución de problemas. Los golpes serán mucho menos perturbadores y empezarás a disfrutar más de tu trabajo.
Realiza una evaluación de riesgos, enumerando los retos a los que podrías enfrentarte al trabajar en tratos. Tenerlos presentes suavizará su impacto, te ayudará a mantener la concentración y te permitirá preparar soluciones.
Aquí tienes una lista de los obstáculos más comunes en las ventas para empezar:
Rechazos y objeciones principales de los clientes potenciales
Acuerdos prolongados
Presión de la competencia
Falta de implicación de los responsables políticos
Conceptos erróneos sobre productos y servicios
Recuerda: tu producto, tu público objetivo y tu proceso de venta pueden crear obstáculos únicos. Anota aquellos con los que te enfrentas habitualmente y piensa cómo los superarás la próxima vez.
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3. Fomenta y contribuye a una gran cultura de ventas
Las actitudes, valores y hábitos de tu lugar de trabajo pueden influir en tres aspectos clave del éxito individual en ventas: tu estado de ánimo, tu productividad y tu satisfacción laboral.
Los representantes no pueden construir la cultura de ventas por sí solos, pero pueden contribuir mediante acciones como:
Colaborar con los compañeros y ofrecer apoyo
Compartir conocimientos y mejores prácticas para el éxito del equipo de ventas
Proporcionar comentarios constructivos
Abrazar la diversidad y fomentar la inclusión
Por ejemplo, si un compañero con menos experiencia tiene dificultades para alcanzar sus cuotas de ventas, ayúdale a mejorar compartiendo tus técnicas de venta favoritas. Si un representante de tu equipo cierra un gran trato con un nuevo cliente, felicítalo delante de los demás.
Los jefes de ventas tienen más poder para establecer normas positivas. Si diriges un equipo, asegúrate de dar el ejemplo, establecer expectativas claras para que el personal las siga y reconocer que son humanos: incluso los grandes vendedores cometen errores.
4. Aceptar y fomentar la diversidad
Está demostrado que la diversidad hace que las empresas y sus equipos de ventas tengan más éxito en ventas.
En la encuesta global de diversidad, equidad e inclusión - 2022, realizada por AON a más de 1200 líderes de diversidad, equidad e inclusión representando más de 55 países, se encontró una correlación positiva entre el compromiso de los empleados y las políticas de DEI.
Una estrategia de salud integral apoya la Diversidad, Equidad e Inclusión (DEI) al ofrecer beneficios inclusivos que mejoran la experiencia de empleados diversos. En Asia-Pacífico y América Latina, el acceso a la salud mental sigue siendo limitado, mientras que en América del Norte es más común. Las compañías pueden beneficiarse al implementar prácticas personalizadas que aborden estas necesidades.
Una vez más, se necesita un equipo y un liderazgo fuerte para construir un entorno de ventas diverso, pero aquí tienes algunas formas de contribuir:
Acepta perspectivas diversas: Acoge y valora los puntos de vista de personas con distintos antecedentes, experiencias y perspectivas. Esto enriquece las conversaciones de ventas y puede revelar factores clave para el éxito en ventas.
Invita a los participantes más callados de la reunión a responder primero a las preguntas: Pide su opinión a los participantes que suelen hablar menos durante las reuniones. Esto demuestra que valoras sus puntos de vista, aunque sean menos comunicativos, y puede animar a otros asistentes más callados a hablar también, mejorando la colaboración en el equipo de vendedores.
Defiende las iniciativas de diversidad: Apoya los esfuerzos organizados para promover la DEI en el lugar de trabajo, como prácticas de contratación imparciales, como eliminar nombres o géneros de los currículos. Esto ayuda a crear un entorno adecuado para todos los agentes de ventas.
Promueve el diálogo abierto: Crea oportunidades de conversaciones abiertas y sinceras sobre la DEI para fomentar la empatía y el respeto mutuo entre los miembros del equipo. Un equipo de ventas unido es esencial para el éxito en ventas.
Busca oportunidades de aprendizaje: Busca continuamente oportunidades de aprender sobre diferentes culturas, orígenes y perspectivas para ampliar tu comprensión y empatía. Podrías hacerlo a través de un club de lectura de no ficción, conferenciantes u oportunidades de voluntariado, lo que enriquece tu filosofía de vida y mejora tu capacidad de adaptación.
La diversidad en el lugar de trabajo te abre a un abanico más amplio de perspectivas, ayudándote a encontrar soluciones únicas a problemas y oportunidades que no habías considerado.
Por ejemplo, las experiencias y percepciones de una vendedora que creció en Europa serán distintas de las de un vendedor criado en el noroeste del Pacífico. Combinar sus diversas experiencias fomenta una forma diferente de pensar y de innovar, lo que puede convertirse en una ventaja competitiva.
Consejo: A algunas personas les cuesta compartir ideas en las reuniones. Invitar a la gente a contribuir mediante chats o correos electrónicos antes o después de la reunión puede ayudarte a recoger ideas más diversas y hacer que todos se sientan incluidos, fortaleciendo el compromiso del vendedor.
5. Aprende de diversas fuentes
Buscar nuevas perspectivas, puntos de vista del sector y mejores prácticas te permite ajustar tu enfoque y mejorar tus resultados.
La formación y los cursos básicos de ventas pueden proporcionar información valiosa, pero aprender de muchas fuentes te ayudará a desarrollarte más rápidamente y a adquirir consejos de ventas más diversos.
Busca libros de ventas, podcasts, eventos del sector y oportunidades de establecer contactos para aprender de los líderes de ventas y otros expertos. Por ejemplo, autores consagrados como Brian Tracy, Jill Konrath y Zig Ziglar han dedicado su vida profesional a ayudar a los vendedores a tener más éxito en ventas. Utiliza sus conocimientos para complementar tu desarrollo personal.
Brian Tracy incluso escribió un práctico libro dedicado al éxito en ventas.
El libro de Tracy está repleto de valiosos consejos para triunfar en las ventas, e inspiradoras citas sobre el éxito en ventas, como:
“La clave del éxito en ventas actual es desarrollar relaciones comerciales profesionales de alta calidad con los clientes.
Este modelo [la venta relacional] requiere crear altos niveles de confianza y credibilidad, identificar las necesidades con cuidado y precisión, demostrar al cliente que tu producto o servicio satisfará esas necesidades y, a continuación, animar a tu cliente a pasar a la acción y cerrar la transacción”.
Sin embargo, no todas las fuentes de aprendizaje tienen que ser específicas de ventas. También merece la pena buscar libros, podcasts, seminarios web y cursos sobre psicología, oratoria y comunicación, ya que todos ellos son valiosas habilidades clave para vender. Estas estrategias comprobadas te ayudarán a alcanzar tus metas de ventas y mejorar tu calidad de vida profesional.
6. Experimenta con metodologías de venta
Los vendedores que experimentan con distintas metodologías de venta adquieren valiosos conocimientos sobre lo que funciona mejor para sus estilos de venta únicos y sus públicos objetivo.
Explora una serie de enfoques para ver cuáles producen los mejores resultados y con cuáles te gusta trabajar.
He aquí algunas de las metodologías más populares para practicar:
Venta consultiva: Comprender los desafíos de los clientes y proporcionar soluciones a medida mediante recomendaciones personalizadas y orientación experta. Este enfoque fortalece la atención al cliente y mejora el proceso de compra.
Venta de soluciones: Identificar los puntos de dolor del cliente y presentar productos o servicios como soluciones para abordar necesidades y oportunidades específicas. Esto satisface las demandas del mercado y las exigencias de compra de los consumidores de productos.
Venta retadora: Desafiar las ideas preconcebidas de los clientes e introducir nuevas perspectivas para despertar el interés y desviar las conversaciones de ventas. Esta metodología puede crear una ventaja ganadora en ambientes competitivos.
Venta relacional: Construir relaciones sólidas y basadas en la confianza con los clientes a largo plazo, haciendo hincapié en la creación de relaciones y en el apoyo continuo al cliente. Esto es clave para la fidelización del cliente y el crecimiento de ventas sostenido.
Cuando se trata de metodologías de venta, no hay un único secreto para el éxito en ventas. Cada enfoque tiene sus puntos fuertes, así que procura tener dos o tres entre los que puedas alternar para adaptarte a distintos escenarios de venta.
Por ejemplo, en las ventas B2B complejas, la venta consultiva es eficaz para descubrir las necesidades del cliente y ofrecerle soluciones a medida. Podrías confiar más en ella al principio del proceso de venta y luego pasar a la venta relacional para reforzar tu conexión con el cliente.
Cómo supervisar el progreso hacia el éxito en las ventas
Medir el éxito en ventas te ayuda a mantener el rumbo y a encontrar puntos débiles en los que trabajar prioritariamente. También te permite celebrar las victorias y los hitos de desarrollo.
No existe una única métrica para el éxito en ventas, pero puedes combinar las siguientes herramientas y técnicas para comprender mejor tu progreso.
Indicadores clave de rendimiento
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son tus métricas de ventas más importantes. Su seguimiento proporciona información valiosa sobre tu rendimiento de ventas, como el número de potenciales clientes que conviertes, los ingresos que generas y tu eficacia a la hora de cerrar tratos.
Supervisar las siguientes métricas en particular te ayudará a identificar tendencias, áreas de mejora y posibles cuellos de botella en tu proceso:
Tasa de ganancias
Duración del ciclo de ventas
Tratos perdidos
Tasa de retención de clientes
Tasa de rotación
Coste de adquisición de clientes (CAC)
Tasa de remisión
Puntuación de satisfacción del cliente
Por ejemplo, si utilizas la tasa de victorias como KPI y observas que aumenta después de adoptar las mejores estrategias de este artículo, es señal de que te estás convirtiendo en un vendedor exitoso.
Opinión del equipo y del líder
Los comentarios de los miembros de tu equipo de ventas y de tus líderes ofrecen valiosas perspectivas sobre tu rendimiento, tus puntos fuertes y tus áreas de desarrollo.
Los controles periódicos, las revisiones del rendimiento y las reuniones individuales ofrecen oportunidades para hablar de los progresos, compartir opiniones y recibir críticas constructivas.
Digamos que tu jefe de ventas elogia tu enfoque proactivo de las relaciones con los clientes, pero te sugiere que mejores tus habilidades de gestión del tiempo. Puedes priorizar la gestión de tu carga de trabajo de forma más eficaz para mejorar tu productividad general.
Buscar activamente e incorporar comentarios a tu enfoque de ventas demuestra tu compromiso con el crecimiento y el cumplimiento de tareas.
Tecnología
Las herramientas de ventas son útiles para algo más que agilizar los procesos de ventas y mantenerte organizado. También puedes utilizar un CRM para acceder a los datos de rendimiento de ventas, incluidos los KPI que hemos mencionado antes.
Podrías utilizar una simple hoja de cálculo para registrar y ver los datos de rendimiento, pero un CRM con reportes de ventas y dashboard de ventas hará que la información sea más accesible y fácil de entender.
Aquí tienes un ejemplo de cómo se ve en Pipedrive:
Centralizar y visualizar los datos de rendimiento de ventas de este modo ayuda a detectar tendencias más fácilmente, para que siempre sepas si vas camino al éxito en ventas.
Por ejemplo, si tu actividad de correo electrónico y llamadas en frío desciende junto con tu cifra de “tratos iniciados”, podría ser una señal de que necesitas centrarte más en la divulgación y ajustar tu plan de ventas.
Disfruta tu trabajo
Por último, pero no por ello menos importante, pregúntate:
“¿Soy feliz en mi función de ventas? ¿Estoy orgulloso de mi crecimiento y rendimiento?”
Responder con seguridad “sí” a ambas preguntas es la medida final del éxito en ventas y posiblemente la más importante.
Si todas las demás señales sugieren éxito, pero sigues sin disfrutar de tu trabajo, consulta los consejos de nuestra guía sobre cómo amar tu trabajo.
Reflexiones finales
Una vez que sepas cómo es el éxito en ventas, el hambre de conseguirlo puede impulsarte a mantener objetivos claros y seguir mejorando tu disciplina como vendedor.
La idea errónea de que los “tratos cerrados” son la mejor forma de medir el éxito en ventas juega a tu favor. Mientras otros representantes se desviven por conseguir firmas, tú puedes enfocarte en proyectos como la automatización de tareas y el uso inteligente de las redes sociales para construir un conjunto de habilidades completo que te hará valioso para cualquier fuerza de ventas.
