Sin un proceso de búsqueda de leads claramente definido, tendrás dificultades para pronosticar con precisión los ingresos, los totales de generación de clientes potenciales y el rendimiento de ventas de tu equipo. Quieres que tu equipo de ventas dedique su tiempo a vender, no a buscar clientes potenciales en línea y fuera de línea.
El proceso, las herramientas y las plantillas adecuadas te ayudarán a mantener a los clientes potenciales cualificados ingresando. Por otra parte, saber cómo priorizar esos clientes potenciales ayudará a tu equipo de ventas a mantenerse productivo, centrado y motivado.
Esta es tu guía definitiva para automatizar tu estrategia de generación de leads y priorizar los leads que tienes.
La generación de leads es el proceso de encontrar, identificar y atraer clientes potenciales a tu pipeline de ventas. De esta manera puedes abordarlos a través del contacto directo o una estrategia de marketing de contenidos. Así puedes hablarles de tus productos y servicios y moverlos a través del embudo de ventas.
Los vendedores pueden obtener clientes potenciales y generar nuevos tratos de muchas maneras, entre ellas:
Conectarse con prospectos y personas de su red en las redes sociales
Llamadas en frío y a través de una buena estrategia de email marketing
La generación de leads online se puede lograr de múltiples maneras y en muchos canales diferentes. Sin embargo, la mayoría de las veces, no significará nada a menos que puedas aprovechar ese reconocimiento para llamar la atención e incentivar una acción deseada.
¿Por qué deberías automatizar tu búsqueda de clientes potenciales?
Crear y fomentar las conexiones es el núcleo de cualquier trabajo de ventas y tu equipo de ventas necesita saber cómo:
Priorizar a qué prospectos perseguir
Cultivar a los prospectos
Llevar un registro de su progreso
No puedes permitirte el lujo de perder el tiempo de tus representantes en tareas administrativas. Una mala organización puede llevar a posibles consecuencias a partir de una mala gestión de los clientes potenciales, entre ellas:
Un lead caliente que se enfría. Debido a que un representante no hizo un seguimiento a tiempo, un cliente potencial muy interesado opta por la solución de un competidor.
Perseguir al tomador de decisiones equivocado. Tus representantes de ventas pierden días o semanas hablando con la persona equivocada y, en última instancia, pierden una venta.
Dedicar tiempo a un cliente potencial que no encaja. Un cliente potencial interesado puede decidir con el tiempo que tu oferta no encaja. No obstante, puede que un representante aún la persigua, con la esperanza de regresar al interés inicial.
Automatizar partes de tu proceso de generación de leads agilizará los flujos de trabajo. Además facilitará a tu equipo la obtención de clientes potenciales de mayor calidad. Cuando liberas a tus representantes de ventas del trabajo administrativo mundano, también pueden dedicar tiempo a perfeccionar sus habilidades de ventas y construir una experiencia sólida.
¿El resultado?
Menos cuellos de botella en tu pipeline de ventas, más conversaciones con los mejores prospectos y un equipo de ventas más feliz.
Las bases de la generación de leads
Tu proceso de generación de leads dará como resultado uno de los tres tipos de clientes potenciales:
Empresas que han expresado interés en tus productos o contenidos. Por ejemplo, se han registrado para una prueba gratuita. Han descargado un recurso a cambio de su dirección de correo electrónico o han rellenado un formulario de contacto.
Empresas que han mostrado interés implícito en tus productos o contenidos. Por ejemplo, han visitado tu sitio web. Han leído tu blog o te han seguido en las redes sociales. Sin embargo, no han proporcionado su información de contacto ni se han puesto en contacto contigo de ninguna manera.
Empresas que conoces que están experimentando un desafío que puedes resolver, pero con las que no estás conectado. No han mostrado interés en tus ofertas ni te conocen de ninguna manera. No obstante, tienen características similares a las de tus mejores clientes y leads de calidad más calificados.
Una vez que obtengas estos clientes potenciales, debes determinar cuál priorizar.
Cómo automatizar la generación de leads
Echemos un vistazo a cómo la automatización de la generación de leads puede ayudarte a recopilar y priorizar leads.
Agiliza tu trabajo con nuestro E-book sobre automatización de ventas
Capta a los visitantes de la web antes de que reboten
La velocidad es crucial cuando se trata de mantener el interés de los clientes potenciales. No puedes permitirte el lujo de confiar en que los prospectos te brinden su información y luego esperen a que uno de tus representantes de ventas inicie el contacto. Piensa en todos los clientes potenciales que visitan tu sitio web todos los días solo para irse minutos después sin dejar rastro.
No querrás dejar que estos clientes potenciales se pierdan. Sin embargo, la mayoría de las empresas no pueden darse el lujo de operar un centro de llamadas de ventas. Tampoco un equipo de soporte en vivo las 24 horas del día.
En su lugar, utiliza la tecnología de automatización de generación de leads para calificar a los visitantes de la web. Así podrás ingresar a los clientes potenciales de calidad directamente en tu pipeline de ventas.
Los chatbots conversacionales permiten a las empresas calificar automáticamente y hablar con más clientes potenciales. Por ejemplo, el que está disponible como parte del complemento LeadBooster de Pipedrive. Este te permite reservar más reuniones, calificar automáticamente y conversar con más prospectos, y cerrar tratos más rápido.
Solo necesitas instalar el bot en tu sitio web y configurarlo de acuerdo con tus necesidades de calificación de clientes potenciales. Luego, observa cómo llegan los leads cualificados.
¿Cómo funciona el Chatbot?
El chatbot puede calificar a los clientes potenciales en función de los criterios que establezcas. Luego puedes asignar clientes potenciales de calidad al vendedor más relevante. Todo en función de cosas como el nombre de la empresa, la ubicación, la disponibilidad, el nivel de experiencia o los conocimientos.
Puedes elegir entre tres plantillas de conversación listas para usar. Ya sea que quieras generar más clientes potenciales, reservar más reuniones o dirigir clientes potenciales calificados a tus representantes de ventas.
Califica automáticamente a los clientes. El chatbot te permite crear ramificaciones basadas en las respuestas de un cliente potencial a tus preguntas. A partir de esto, lo califican de acuerdo con las especificaciones de tu equipo de ventas.
Permite que los clientes potenciales programen una llamada. Invita a tu cliente potencial a organizar una llamada, una reunión o una demostración dentro de la secuencia de chat. El chatbot se integra a la perfección con el Programador de Pipedrive. Esto permite al lead cualificado comprobar la disponibilidad del vendedor correspondiente y establecer una franja horaria que le convenga.
Dirige los clientes potenciales a los representantes adecuados. Puedes indicarle al bot cómo administrar la información de los clientes potenciales calificados. Pipedrive puede crear un nuevo contacto, almacenar la información del trato asociado, establecer el propietario del lead y controlar quién puede verlo.
8 tácticas inteligentes para encontrar la información correcta de clientes potenciales
Capturar la información de ventas correcta ayuda a los vendedores a establecer confianza, demostrar conocimiento y a obtener una comprensión profunda de un cliente potencial. De hecho, el 45 % de los profesionales de ventas dicen que los datos incompletos son su mayor problema en relación a los datos.
Entonces, ¿cómo capturar y realizar un seguimiento de la información correcta?
1. Solicita la información correcta en los formularios web
Cuanto más específicos sean tus formularios web, mayor será la calidad de tus clientes potenciales. No tienes que hacer muchas preguntas, solo las correctas para el contenido. Por ejemplo, la descarga de un documento técnico con profundidad implica un área de interés específica.
Puedes limitar las preguntas de calificación en torno a las necesidades o intereses de un cliente potencial. Por otro lado, tu formulario de contacto principal actúa como un canal general de generación de clientes potenciales y puede requerir más consultas para calificarlos.
2. Utiliza LinkedIn para identificar a los responsables de la toma de decisiones y el número de empleados
Cuando te pongas en contacto con un cliente potencial frío, echa un vistazo a la empresa en LinkedIn. Por ejemplo, imagina que vendes a equipos de recursos humanos. La mayoría de tus clientes tienen 200+ empleados con alrededor de cinco representantes de recursos humanos. Entonces los clientes potenciales con 50 empleados y una sola persona de recursos humanos podrían no ser la mejor opción.
3. Ingresos y financiación de la investigación
Utiliza recursos de generación de leads en línea, como Linkedin Sales Navigator o publicaciones y revistas específicas de la industria. Así podrás estar atento a las noticias de la empresa, como rondas de financiación, contrataciones y otros indicadores de crecimiento.
4. Otras herramientas de automatización que simplifican la generación de leads
Parte de la información de ventas se genera automáticamente a través de recursos como formularios de contacto y descargas de documentos técnicos. También hay otros tipos de información que requieren de un esfuerzo manual.
Utiliza integraciones, complementos y funciones para automatizar tareas mundanas. De esta forma liberas a tus representantes de ventas para que centren su tiempo y esfuerzo en la investigación de mayor impacto, aquella con el potencial de alcanzar ciertas metas.
5. Automatiza la generación de leads con landing pages
Una página de destino (landing page) es exactamente lo que parece. Es decir, una página a la que llegan tus clientes potenciales cuando buscan una respuesta o una solución. Las páginas de destino pueden centrarse en cualquier cosa, desde descargas gratuitas hasta páginas de características de productos y más.
Con una herramienta como Wishpond, puedes crear fácilmente páginas de destino de temas específicos, ofrecer recursos irresistibles y enviar a tus clientes potenciales directamente a tu CRM.
6. Convierte tu tráfico en clientes potenciales con Visitantes web
¿Qué pasa con aquellos visitantes que no completan el formulario en tu página de destino? Es casi seguro que tienen un gran interés en el tema específico que los llevó a tu sitio web.
El análisis de tu sitio web contiene una montaña de datos que simplemente necesitan ser desbloqueados. Con el complemento Visitantes Web, puedes ver de qué empresas provienen los visitantes de tu sitio web.
Establece filtros como la frecuencia de visita y el número de páginas vistas. De esta forma podrás ordenar a los visitantes directamente en tu panel de control de Pipedrive. Como una lista de clientes potenciales a los que hacer un seguimiento.
7. Enriquece los datos de tus clientes potenciales con Prospector
Cuando un nuevo lead se envía automáticamente a tu panel de control de Pipedrive, sabes poco sobre él más allá de su comportamiento en tu sitio web.
La función Prospector de Pipedrive accede a una base de datos B2B de más de 400 millones de perfiles comerciales y 10 millones de empresas. De esta forma recuperas datos de perfil y creas una imagen más clara de tu cliente potencial. En lugar de buscar en Google cada nuevo cliente potencial, obtienes datos instantáneos de Google, perfiles de LinkedIn, listados web y otras fuentes públicas y privadas.
8. Realiza un seguimiento de información específica con campos personalizados
No hay necesidad de notas adhesivas u hojas de cálculo adicionales para realizar un seguimiento de los datos personalizados de tus clientes potenciales. Por ejemplo el cargo, el número de empleados o los ingresos anuales. Puedes agregar fácilmente campos personalizados a cualquier lead para filtrar y priorizar en qué clientes potenciales centrarte.
Sin embargo, hay ocasiones en las que el uso de software de generación de leads puede no ser lo mejor para tu negocio.
Prioriza a tus leads para un mayor impacto
Desarrolla un proceso de calificación de clientes potenciales a prueba de balas
Después de establecer una conexión con tu cliente potencial, es hora de desarrollar puntos de referencia y preguntas de calificación de prospectos. Así puedes concentrarte en aquellos que son más prometedores.
Paso 1: Mira cómo se comparan con tus mejores clientes
Tus mejores clientes son los que más gastan, los que menos te cuestan y los que más tiempo se quedan. Observa a tus clientes actuales y a tus tratos más exitosos para identificar los puntos en común. Evalúa puntos de datos como:
Industria/Vertical
Tamaño de la empresa
Número de empleados
Ingresos anuales
Perfil del responsable de la toma de decisiones
Geografía
Averigüa qué los hace leales y por qué eres la opción perfecta para ellos respondiendo estas preguntas:
¿Cómo encontraste a tus mejores clientes?
¿Cómo te encontraron?
¿Por qué te eligieron a ti?
¿Cuáles son sus puntos débiles específicos?
¿Por qué siguen siendo clientes?
¿Cuánto duró el ciclo de compra?
¿Quién participa en las negociaciones y en la toma de decisiones?
¿Cuáles fueron algunos de los típicos bloqueos y objeciones?
Con base en esta información, puedes definir criterios para que todos tus representantes de ventas los utilicen al precalificar un nuevo cliente potencial. ¿Cómo se comparan con tus clientes actuales? ¿Tienen problemas similares que sabes que tu solución puede resolver? ¿Se están moviendo a través de tu pipeline de ventas a la misma velocidad que otros clientes principales?
Paso 2: Define cada etapa de tu pipeline de ventas
Para refinar aún más tu proceso para priorizar clientes potenciales, define claramente cada etapa de tu embudo. Cuanto más explícitas las definas, más podrás identificar cómo responden los principales clientes en cada una de ellas. De esta forma puedes reconocer cómo debería moverse un buen cliente potencial a través del proceso de compra.
Las etapas pueden variar según el mercado, pero pueden ser:
Idea
Contacto realizado
Necesidades descubiertas
En negociación
Cierre
Utiliza la experiencia con clientes anteriores para identificar las preguntas que necesitas responder para llevar a un cliente potencial a la siguiente etapa.
Las preguntas sobre los responsables de la toma de decisiones harán que el prospecto pase de “idea” a “contacto realizado”.
Avanzarán a la etapa de “necesidades descubiertas” una vez que comprendas sus puntos de dolor clave y los plazos para resolverlos.
La fase “en negociación” requiere que hagas preguntas sobre sus objeciones y razones para el rechazo, como el precio y la implementación.
Escribe un conjunto de preguntas que todo el equipo de ventas pueda usar para calificar a cada cliente potencial con el que trabajan. Puedes basarte en los mejores conocimientos de tus clientes y una definición detallada del pipeline de ventas.
Paso 3: Cuidado con los malos clientes potenciales
A estas alturas, ya has definido lo que hace que un cliente potencial sea bueno.
Se parecen a los clientes que ya están teniendo éxito con tu producto.
Se mueven a través de tu embudo al ritmo que esperabas.
También tienen la autoridad y los medios para implementar tu solución ahora mismo.
Sin embargo, no todos los clientes potenciales son buenos. Según las estadísticas, los representantes de ventas dicen que solo el 50 % o menos de sus prospectos iniciales resultan ser una buena opción.
Así que si es probable que la mitad de todos tus clientes potenciales no conviertan, es mejor eliminarlos lo antes posible.
Busca señales de alerta como:
Falta de presupuesto para tu solución. Si no tienen el presupuesto, es posible que tengas la tentación de ofrecer descuentos. Pero cuanto más lo hagas, más ingresos perderás.
Falta de ajuste con tu producto. Si les gusta tu producto, pero necesitan que agregues varias funciones solo para que lo compren, probablemente no sean la mejor opción.
Evitan las llamadas e ignoran los correos electrónicos. Si te están ignorando, existe la posibilidad de que no les guste decir 'no'. Si has probado tácticas de objeciones de ventas para reiniciar las conversaciones y aún están tranquilos, debes dejar de lado este lead. Al menos hasta el próximo trimestre.
Falta de poder para tomar una decisión de compra. Si no tienen el poder de comprar tu solución, puedes buscar a los responsables de la toma de decisiones en la organización. Pero no hay necesidad de seguir persiguiendo a esta persona en particular.
Dejar ir clientes potenciales puede ser difícil. Pero cuanto más tiempo pueda dedicar tu equipo a perseguir clientes potenciales de calidad, menos de estos malos clientes potenciales se irán.
El arte de identificar al tomador de decisiones
Piensa en cuando buscas al responsable de la toma de decisiones en la organización a la que le estás vendiendo. No estás buscando a alguien que simplemente tome la decisión final o firme el cheque.
Aunque la decisión en sí misma puede provenir de una sola persona, hasta cierto punto, también considerarán las opiniones de los demás. Otras personas involucradas pueden ser:
La persona que inició el proceso de investigación y compra
El usuario final de tu producto
La persona o el equipo que administra las finanzas
Otros departamentos que trabajan directamente con el usuario final de tu producto
Para asegurarte de que no estás pasando por alto a nadie en el proceso de decisión, hazle las siguientes preguntas a tu cliente potencial:
¿Quién usará este producto en el día a día?
¿Algún otro departamento usará el producto?
¿Cuánto tiempo llevas investigando estas soluciones y cuándo comenzó el proceso?
¿Quién tomó la decisión de que se necesitaba una nueva solución en esta categoría?
¿A quién más deberíamos invitar a la conferencia telefónica o a la demostración del producto?
¿Cómo puedo ayudarte a obtener apoyo para esta compra?
Estas preguntas te ayudarán a ponerte en contacto con todas las personas adecuadas lo antes posible.
Descarga nuestro e-book del curso de pipeline de ventas
Cómo fusionar la generación de leads con la productividad de ventas
¿Cuál es la mejor manera de dividir el tiempo de tu equipo? Hay distintas etapas, la de prospección, el cierre de acuerdos, la incorporación, las ventas adicionales y la reducción de la pérdida de clientes.
La clave es centrarse en las actividades más que en los resultados.
No puedes controlar si alguien decidirá comprar o no. Confiar en el resultado de cada propuesta de ventas conducirá a un equipo de ventas estresado, desenfocado y agotado.
En su lugar, concéntrate en lo que puedes controlar: un enfoque sistemático de las acciones que realizas a diario.
La venta basada en actividades mantiene a tus representantes haciendo las cosas que producen resultados en tu proceso de ventas. Esto hará progresar a los clientes potenciales y ayudará a mantener la confianza y la productividad altas.
¿Sabes cuál es la forma más eficiente de centrarse en las actividades en lugar de en los resultados? Un repertorio de herramientas de ventas fiable, empezando por un CRM.
El enfoque inteligente para clasificar a tus clientes potenciales
Un gran CRM de ventas te ayudará a organizar los clientes potenciales para asegurarte de que haces un seguimiento de todos ellos. Si seguiste nuestros consejos anteriores sobre la precalificación de tus clientes potenciales, solo necesitas tomar algunas acciones simples para mantener tu embudo ordenado y bonito.
Implementar categorías de clientes potenciales
Si las etapas de tu embudo están diseñadas en función de tu ciclo de ventas, asegúrate de que tu CRM lo refleje.
Revisa los contactos en tu embudo de ventas aproximadamente una vez a la semana. ¿Tienes un prospecto que ha estado obstruyendo tu embudo durante más tiempo que tu ciclo de ventas típico? Crea una categoría separada, como un futuro embudo o una lista de contacto a futuro, y mueve a tu prospecto allí.
Asegúrate de crear notificaciones de recordatorio para hacer un seguimiento de estos clientes potenciales, de modo que no tengas que comprobarlo manualmente todo el tiempo.
Mantener tu embudo
En lugar de esperar hasta que el embudo se obstruya antes de limpiarlo, crea una rutina. Al establecer hábitos productivos, con la ayuda de una herramienta CRM eficaz, te mantendrás al día.
“Reserva al menos 30 minutos al día para revisar tu CRM y volver a comprobar y rellenar la información del día. Conviértelo en un ritual”, dice Olivia Henkel, gerente de ventas de Grovo, una empresa de tecnología de aprendizaje con sede en Nueva York.
Ella recomienda crear una lista de preguntas para hacerse después de cada llamada y reunión de ventas, tales como:
¿Registré todas mis notas en el lugar correcto?
¿Registré la actividad en mi CRM?
¿Marqué mis próximos pasos en mi calendario para no olvidarme de hacer un seguimiento?
¿Están todas las etapas y categorías de pronóstico configuradas correctamente en el sistema?
Tomar medidas enfocadas garantizará que tu embudo se mantenga limpio y que tu equipo siempre sepa en qué trabajar a continuación.
Kit de herramientas para generar los clientes potenciales de ventas de mayor conversión
Pipedrive requiere un mínimo de esfuerzo mientras permite un máximo de resultados. Úsalo para ahorrar tiempo optimizando tu proceso de ventas y para eliminar tareas administrativas innecesarias. Nuestra solución CRM facilita la búsqueda de prospectos, lo cual te permite:
Automatizar la generación de leads para que no tengas que buscar manualmente en cada rincón de internet
Precalificar a tus leads sin mover un dedo gracias al complemento Web Visitors y la función Prospector
Priorizar a los leads calientes según su comportamiento en tu sitio web
Descartar leads fríos y los que hacen perder tiempo lo antes posible en el proceso
Con las herramientas adecuadas, puedes centrarte en tomar acciones importantes y valiosas (sobre las que tienes control total). Esto en lugar de estresarte por los resultados (sobre los que no tienes control).
Preguntas frecuentas
¿Cómo configurar tu motor de generación de leads?
Obtén acceso completo a todas las capacidades de generación, calificación y gestión de prospectos de Pipedrive con una prueba gratuita de 14 días. La versión de prueba incluye acceso al Chatbot para que puedas conectarlo a tu sitio web de inmediato. Descubrirás cómo más de 80,000 equipos de ventas usan Pipedrive para reducir el tiempo de gestión, optimizar su embudo y concentrarse en lo que mejor saben hacer.
