Aumentar las ventas de forma sostenible es más fácil si cuentas con una estrategia empresarial sólida. Es allí donde entran en juego los procesos de gestión estratégica.
Este enfoque te ayuda a estructurar tus decisiones empresariales y a mejorar tus sistemas empleando el análisis de datos y midiendo el impacto de los cambios estratégicos implementados en tu proceso de gestión.
En este artículo, aprenderás qué es la gestión estratégica, qué implica cada etapa del proceso, y cómo puedes utilizar esta herramienta para guiar a tu equipo a lograr mayores ventas.
¿Qué es la gestión estratégica y por qué es importante?
La gestión estratégica es la elaboración y ejecución de planes estratégicos específicos para conseguir que tu equipo alcance los objetivos empresariales con eficacia.
Formular estrategias empresariales y de gestión ayuda a los líderes de ventas a descubrir áreas para la optimización de procesos de negocios y apoya los esfuerzos de mejora continua.
Crear una hoja de ruta con pasos procesables para alcanzar tus objetivos de ventas ayuda a todos, desde la dirección hasta los colaboradores individuales, a avanzar decididamente en la misma dirección.
Asignar recursos de forma eficaz y evitar solapamientos es más fácil cuando cada miembro del equipo comprende el objetivo final y su papel para alcanzarlo.
Por ejemplo, una startup podría utilizar la gestión estratégica para impulsar las ventas y ampliar sus operaciones. Podría diseñar una estrategia competitiva con objetivos deliberados dirigidos al conocimiento de la marca y a la generación de clientes potenciales.
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Ventajas de aplicar la gestión estratégica en ventas
La gestión estratégica ayuda a tu empresa a perfeccionar sus procesos de gestión de proyectos para lograr una mejora continua y un desarrollo de negocio duradero y sostenible.
Los beneficios específicos de esta estrategia en la gestión de ventas incluyen:
Dirección y enfoque: Establece objetivos precisos y diseña una hoja de ruta para alcanzarlos. Conocer tu objetivo final fomenta una administración y gestión más decidida y una mayor eficacia en la gestión de procesos en cada parte de tu equipo.
Seguimiento del progreso: Establece los indicadores clave de rendimiento (KPI) correspondientes a los objetivos del plan estratégico y te permite evaluar tu situación actual y seguir un proceso continuo hacia el cambio organizacional.
Asignación de recursos: La gestión estratégica te hace más consciente de dónde asignas los recursos de tu organización. Puedes ajustar los que no funcionan y desviarlos a áreas que realmente impacten tu cartera de clientes.
Beneficios financieros: La gestión estratégica te ayuda a optimizar las soluciones más rentables y la eficiencia operativa. Estas prácticas pueden aumentar la rentabilidad y los ingresos.
Ventajas competitivas: La gestión estratégica ayuda a las empresas a crear mejores sistemas para aumentar el conocimiento de la marca. También les permite identificar un mejor ajuste producto-mercado, lo que puede mejorar la satisfacción del cliente y la cuota de mercado.
La gestión estratégica se reduce a sistemas y flujos de trabajo mejorados que aumentan la productividad, la calidad y el rendimiento general de la empresa.
Los 5 pasos de la gestión estratégica (con ejemplos)
Cada negocio e industria requerirá estrategias de gestión específicas para dirigir las etapas del proceso y alcanzar los objetivos con eficacia.
Por ejemplo, la planificación estratégica de una organización europea sin ánimos de lucro y la estrategia de negocios de una empresa estadounidense requieren un modelo de gestión muy diferente.
Dicho esto, dos enfoques principales (prescriptivo y descriptivo) pueden proporcionar un marco útil para la toma de decisiones en cualquier organización.
El enfoque prescriptivo se centra en establecer una dirección estratégica antes de que surjan los retos organizativos. El enfoque descriptivo consiste en actividades realizadas bajo estrategias que responden a una necesidad.
El enfoque que adoptes dependerá de los objetivos y las circunstancias y asuntos internos de tu empresa. Con cualquiera de los dos enfoques, la clave del éxito de la gestión estratégica es diseñar un plan para alcanzar tus objetivos. Después, puedes poner a prueba tus hipótesis y ajustar tu estrategia de ventas en función de lo que funcione con el tiempo.
Aunque existen muchas teorías y marcos de gestión estratégica, los sistemas de gestión estratégica del mundo real suelen implicar cinco pasos clave.
1. Establece tu dirección
En primer lugar, aclara la misión y la visión de la empresa. Esfuérzate por comprender qué esperan conseguir las partes interesadas clave con una estrategia corporativa.
Podrás identificar las áreas de tu entorno empresarial que necesitan ayuda estratégica específica. Entonces podrás fijar tu dirección con objetivos estratégicos realistas a corto y largo plazo.
Identificar el “qué” y el “por qué” te ayuda a sentar las bases para desarrollar el “cómo” alcanzar una visión clara.
Por ejemplo, supongamos que el objetivo empresarial principal de una empresa de SaaS en crecimiento es aumentar los ingresos. El equipo puede determinar que puede alcanzar los objetivos propuestos aumentando las ventas un 15 % en ese mercado.
2. Analiza el entorno
Una vez que hayas fijado tu objetivo, haz un análisis inicial de los entornos interno y externo actuales. En el segundo paso, identificarás tus competencias básicas, áreas de necesidad y oportunidades de crecimiento.
Un análisis FODA puede ser un marco útil para evaluar los puntos fuertes y débiles de tus factores internos. También ayuda a descubrir áreas funcionales, oportunidades y amenazas del entorno externo (normalmente competidores).
Un análisis FODA o SWOT del ejemplo del negocio SaaS podría verse así:
Fortalezas | Los representantes de ventas utilizan activamente el contacto en frío y el equipo de marketing elabora blogs y publicaciones en redes sociales para dar a conocer la marca. |
Debilidades | El equipo de marketing dedica poco tiempo a trabajar en la base de datos de correos electrónicos o a generar clientes potenciales para el embudo de ventas. Los representantes de ventas no están atendiendo a los clientes potenciales ni generando ventas incrementales a los existentes. |
Oportunidades | Hay muchas oportunidades para ingresar oportunidades al embudo de ventas, como generar leads, hacer marketing por correo electrónico y hacer contacto comercial con quienes rellenen los formularios de tu sitio web. |
Amenazas | Los competidores están invirtiendo mucho en generación de clientes potenciales y marketing por correo electrónico. |
Utiliza este análisis para considerar lo que funciona y lo que no, y los recursos necesarios para mejorar en tu entorno interno.
3. Diseña tu estrategia
Tu siguiente paso es la formulación de estrategias e iniciativas que te ayuden a alcanzar tus objetivos organizacionales.
Establece objetivos para las distintas unidades de negocio y selecciona los KPI adecuados para cada equipo relevante. Detalla qué recursos humanos y herramientas concretas pueden ayudarte a abordar los objetivos establecidos.
Por ejemplo, la técnica de gestión del cuadro de mando integral ayuda a los líderes empresariales a convertir las metas en objetivos de rendimiento. Examina la misión y la visión de tu empresa y determina formas de adaptar las operaciones y las iniciativas empresariales para avanzar hacia ellas.
Puedes utilizar el método del cuadro de mando integral para asegurarte de que tu talento humano comprende la cultura corporativa y su estrategia y ayuda a guiar su aplicación.
En nuestro ejemplo de empresa de SaaS, el análisis FODA ayudó a la empresa a determinar que necesita alinear las ventas y el marketing. Conseguir que estos equipos trabajen juntos ayudaría a llevar a los clientes potenciales calientes más abajo en el embudo de ventas y convertirlos en clientes de pago.
Durante el tercer paso, el equipo puede decidir que un sistema CRM con funciones de marketing por correo electrónico podría agilizar el flujo de información. El equipo de marketing podría conectar las campañas directamente con el equipo de datos de los clientes, nutriendo la relación con clientes potenciales.
El equipo de marketing podría utilizar sus recursos de generación de clientes potenciales para crear su lista de correos electrónicos. Empezarían a enviar campañas de correo electrónico muy específicas a través de su nuevo CRM para aumentar las conversiones de clientes potenciales.
Para aprovechar el objetivo del equipo de marketing de aumentar la generación de clientes potenciales, el equipo de ventas podría proponerse enviar correos electrónicos individualizados a los clientes potenciales que descarguen sus recursos. También podrían llegar a quienes se inscriban de forma independiente en su lista de correo electrónico.
4. Procede a la aplicación de la estrategia
Ahora es el momento de poner en marcha tu estrategia recopilando datos relevantes mediante un análisis estratégico. Con esto identificarás factores externos y elementos internos que influyen en tu plan.
Es fundamental realizar un análisis del entorno para entender las tendencias del mercado y los factores sociales que puedan afectar la implementación. Documentar cualquier ajuste de estrategias que realices.
En nuestro ejemplo de empresa de SaaS, el equipo de marketing comenzaría la ejecución de estrategias enfocadas en captar los clientes potenciales más relevantes, y las campañas de correo electrónico específicas para hacer descender a los clientes potenciales por el embudo de ventas.
El equipo de ventas empezaría a responder personalmente a los clientes potenciales que rellenen los formularios para obtener demostraciones de venta y a los clientes potenciales altamente relevantes que descargarán recursos.
También podrían ponerse en contacto con los clientes actuales para recomendarles planes mejorados cuando determinen que una mayor funcionalidad se adaptaría mejor a su visión estratégica.
5. Evalúa tu ejecución
Por último, y para saber si alcanzaste el objetivo deseado, el análisis situacional entra en juego con una evaluación de estrategias para determinar qué funcionó y qué debilidades internas requieren un ajuste de estrategias.
Nota: La evaluación de estrategias no es una actividad aislada que ocurra una sola vez, sino parte de un proceso de constante evolución. La alta gerencia debería revisar las métricas clave y utilizar los datos para analizar las tendencias del mercado y los factores relevantes que hayan influido en los resultados.
Un sistema de CRM puede facilitar este proceso al ofrecer una visión completa de los datos recopilados durante la gestión operativa y ayudar a identificar brechas en las capacidades organizacionales.
Este análisis puede revelar áreas donde se ha logrado una reducción de costos y crecimiento sostenible o si es necesario implementar nuevas alianzas estratégicas o cambios en la estructura organizativa para mejorar la eficiencia.
En el caso de nuestro ejemplo de SaaS, la alta dirección evaluaría los resultados de las nuevas campañas de marketing y del alcance del equipo de ventas para ver si las tasas de cierre han mejorado.
Si los análisis internos arrojan que no se alcanzó la serie de objetivos, podrías plantear la diversificación hacia nuevos mercados o un ajuste del modelo de gestión de la estructura organizacional para enfrentar factores externos no contemplados inicialmente.
Usar un CRM para la gestión estratégica en ventas
El logro de objetivos de tu gestión estratégica dependerá de tus sistemas de recopilación e interpretación de datos. Un sistema eficaz no solo te ayuda a tomar mejores decisiones estratégicas, sino que también te permite ajustar tus planes en armonía hacia objetivos que tu sistema rastrea.
Un CRM como Pipedrive puede ayudarte a recopilar, analizar y aplicar nuevas estrategias de negocios y ser un factor clave para lograr un mayor éxito en las ventas.
Aquí tienes más información sobre cómo un CRM puede ayudarte a ser más estratégico en un escenario de ventas.
Informes de ventas y dashboards
Los CRM con funcionalidad de informes de ventas y dashboard te ayudan a medir tu progreso. Estas plataformas pueden darte información adicional sobre el rendimiento de tu equipo y tu empresa.
Puedes hacer un seguimiento de los criterios predeterminados, como las nuevas operaciones en curso y los ingresos recurrentes, además de las métricas personalizadas relevantes para tu negocio.
Los informes de CRM pueden ayudarte a controlar los indicadores de rendimiento, como el número de clientes potenciales que has creado, archivado y convertido en acuerdos a lo largo del tiempo.
Los informes de conversión de tu CRM pueden hacer un seguimiento de la tasa de conversión de clientes potenciales en tratos por diferentes grupos, como la fuente del cliente potencial, el creador y el periodo de tiempo.
Los CRM con dashboards de ventas personalizables pueden proporcionar información sobre qué datos son más importantes para las metas y objetivos de ventas. Los paneles interactivos como los de Pipedrive te ayudan a visualizar los KPI de ventas con cómodos dashboards y gráficos.
Estas funciones te ofrecen una visión general de alto nivel del progreso hacia tus objetivos como empresa, y te permiten profundizar con información detallada para perfilar mejor tu estrategia.
Gestión estratégica del proceso de ventas
Los CRM con funciones de gestión del pipeline de ventas te permiten visualizar tu embudo de ventas para identificar obstáculos e intervenir rápidamente cuando tus vendedores necesiten ayuda.
Una herramienta que proporciona una representación visual de cada fase del proceso te da más control sobre tus tareas de ventas. Una visión organizada y actualizada de tus operaciones te ayudará a centrarte en los aspectos de tu pipeline que funcionan eficazmente y a dedicar menos tiempo a repetir los que no lo hacen.
Las funciones de gestión del embudo de ventas pueden revelar información valiosa sobre el recorrido del comprador y el proceso de ventas.
Además, los campos personalizados pueden ayudarte a adaptar tu canal de ventas a tus procesos únicos y a priorizar tus actividades de ventas más exitosas.
Previsión de ingresos
Una imagen clara de los costos e ingresos de la empresa facilita la gestión financiera y la planificación del crecimiento.
Las funciones de previsión de ventas de los CRM te ayudan a predecir lo que te espera para que puedas tomar mejores decisiones sobre el crecimiento de las ventas y lograr el mejor resultado.
Puedes utilizar el software de previsión de ingresos para aprovechar los datos históricos para ajustar tus estrategias y alcanzar los objetivos de ventas.
La previsión ayuda a orientar las ventas revelando en qué actividades y acuerdos debes centrarte para alcanzar tus objetivos. Esto se aplica tanto si estás fomentando negocios repetidos como si te diriges a nuevos clientes potenciales.
Conclusión
El CRM centrado en ventas de Pipedrive ayuda a las empresas a recopilar y dar sentido a sus datos de forma fluida y eficaz. La gestión estratégica se vuelve más fácil y eficaz cuando te ocupas de las tareas que requieren mucho tiempo.
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