“Una empresa que no crece es una empresa que muere”. Este dicho, conocido por los líderes empresariales, subraya la importancia del crecimiento continuo. Esto, en los contextos actuales, cobra aún más sentido. La inteligencia artificial y la automatización han cambiado las cartas en muchos sectores empresariales.
Para desarrollar una mentalidad de crecimiento, las empresas disponen de varias estrategias efectivas. Entre ellas, el growth marketing o marketing de crecimiento está ganando popularidad. Muy inspirado en el growth hacking, el growth marketing tiene como objetivo hacer crecer al negocio a largo plazo con acciones duraderas.
¿Qué es el growth marketing? ¿Quién puede utilizarlo? ¿Cómo poner en marcha una campaña de growth marketing eficaz y rentable? Descubre las respuestas a todas estas preguntas a continuación.
Growth marketing: definición
El growth marketing es una estrategia que tiene como objetivo generar crecimiento a largo plazo a través del marketing. Con un enfoque centrado en el cliente, fija su atención en el análisis de datos en cada etapa clave del viaje del cliente. La información recopilada permite mejorar la estrategia de marketing y ventas para captar mejor a los clientes potenciales.
A diferencia del growth hacking, el growth marketing se centra en la experiencia del cliente. No se centra únicamente en “trucos” aislados para generar crecimiento. La estrategia se basa en el método AARRR, que abarca cinco etapas clave del ciclo de ventas. El objetivo es optimizar las etapas del embudo de ventas para aumentar la eficiencia y maximizar rápidamente los ingresos.
Una buena estrategia de growth marketing se basa en comprender las necesidades de los clientes potenciales. La empresa también debe segmentarlos, calificarlos y lanzar campañas de marketing por correo electrónico personalizadas. Las estrategias de marketing implementadas están diseñadas para reforzar la confianza y el sentimiento de pertenencia de los usuarios.
Growth marketing: ¿para quién y por qué?
El growth marketing, con frecuencia, se reduce a un método del que sólo las empresas emergentes pueden beneficiarse. Sin embargo, este concepto va mucho más allá. Engloba a todo tipo de empresas que buscan un crecimiento sostenible, desde negocios muy pequeños hasta multinacionales.
En B2B, esta estrategia de ventas y marketing digital es especialmente útil. Además, puede aplicarse desde el lanzamiento al mercado de los productos o servicios de una empresa.
Hay muchas razones para adoptar el growth marketing:
Más tráfico al sitio web de la empresa
Una buena estrategia de growth marketing atraerá mayor tráfico al sitio web de la empresa. Para conseguirlo, el responsable de growth marketing suele aplicar dos tácticas: la optimización para motores de búsqueda (SEO) y la publicidad en buscadores (SEA o Search Engine Advertising).
Una mejor tasa de conversión
El marketing de crecimiento facilita el proceso de conversión de leads en clientes potenciales cualificados. Las técnicas de inbound marketing proporcionan un enfoque de marketing personalizado que hace que los clientes potenciales se sientan comprendidos. Esto facilita que realicen una compra.
Una experiencia de usuario mejorada para una mayor retención de clientes
Esta estrategia también maximiza la satisfacción del cliente para mejorar la retención de usuarios y reducir la pérdida de clientes.
El growth marketer suele analizar las razones por las que los usuarios no actúan. Por ejemplo, pueden utilizar los comentarios y las valoraciones de los clientes para comprender los puntos débiles del producto o servicio y mejorarlo.
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Ventajas y desventajas del growth marketing
Ventajas
Agilidad y optimización en tiempo real: el marketing de crecimiento se basa en las pruebas A/B y la experimentación para mejorar las estrategias de marketing digital. Las empresas pueden adaptar y optimizar las campañas de marketing en tiempo real para maximizar su eficacia.
Un enfoque basado en los datos: este enfoque se centra en los datos. Ayuda a tomar decisiones informadas y a reducir los riesgos asociados a intuiciones infundadas.
Escalabilidad: a diferencia del growth hacking, los métodos de growth marketing pueden ampliarse a medida que la marca crece. Se basan en canales de venta y estrategias de marketing viables a largo plazo.
Desventajas
Riesgo de hipercrecimiento con baja retención: el crecimiento acelerado (a menudo denominado “hipercrecimiento”) puede dañar las relaciones con los clientes habituales. La adquisición rápida puede llevar a descuidar la satisfacción del cliente. Sin embargo, la satisfacción del cliente es crucial para el crecimiento empresarial a largo plazo.
Riesgo de “mala publicidad”: una estrategia de crecimiento mal gestionada puede dar lugar a una publicidad en redes negativa. Por ejemplo, lanzar un nuevo producto rápido sin haberlo sometido a pruebas exhaustivas podría funcionar mal y provocar críticas negativas de la marca.
Dependencia de determinadas herramientas digitales: el growth marketing depende en gran medida de determinadas herramientas de ventas digitales. Una dependencia excesiva de estas herramientas puede hacer que la estrategia de crecimiento se vuelva vulnerable a los cambios de la plataforma. Es el caso, por ejemplo, de los cambios de algoritmos en las redes sociales o los motores de búsqueda.
¿Cómo se aplica una estrategia de growth marketing?
El growth marketing utiliza el modelo AARRR (Acquisition, Activation, Retention, Revenue, Referral) como marco estratégico. Abarca las cinco etapas esenciales del ciclo de vida del cliente: adquisición, activación, retención, recomendación e ingresos.
Permite estructurar el viaje del cliente desde su primera interacción hasta que se convierte, en el escenario ideal, en embajador de la marca. A continuación, te enseñamos cómo funciona cada etapa del embudo o funnel de conversión:
Etapa 1: adquisición
La primera etapa del modelo AARRR tiene como objetivo captar nuevos clientes potenciales. El objetivo del growth marketer o de la agencia de growth marketing es dar a conocer la empresa y mejorar su reputación.
El error que cometen muchas empresas es querer generar tráfico a toda costa. Sin embargo, más tráfico no siempre significa más ventas. Los visitantes tienen que estar interesados en el producto para realizar una compra. Por este motivo, las empresas deben analizar tanto los canales digitales que generan más tráfico como los que tienen las mejores tasas de conversión.
Tras analizar estos datos, los directivos deben hacer ajustes para optar a oportunidades de mejora y optimizar el rendimiento.
Ejemplo: si el SEO es el canal más rentable con la mejor tasa de conversión, la empresa debe centrarse aquí. Podría preparar una estrategia de marketing de contenidos y lanzar una campaña de netlinking (estrategia de enlaces).
Etapa 2: activación
Esta etapa de activación se refiere al momento en que un cliente potencial se convierte en cliente. Puede hacerlo a través de diferentes formas: la firma de un contrato, la realización de una venta o recibir una orden de venta firmada.
Muchas empresas consideran que el ciclo de ventas termina en esta etapa. Sin embargo, para quienes aplican el growth marketing, el trabajo no ha hecho más que empezar. No se trata solo de poner el foco en la captación de usuarios, sino también de retener a los existentes. Hay que convencer a los clientes de que su decisión de compra ha sido buena.
Ejemplo: una landing page o página de aterrizaje bien diseñada y una campaña de email marketing personalizada son excelentes formas de animar a un cliente potencial a pasar a la acción.
Etapa 3: retención
El objetivo de esta fase es retener a los clientes existentes. Según un estudio realizado por la consultora Bain & Company, un aumento del 5 % en la tasa de retención puede aumentar los beneficios hasta un 95 %. Por tanto, retener a los clientes existentes es al menos tan importante como atraer a nuevos.
Una empresa puede retener a sus clientes de varias maneras: promoción de ventas de productos complementarios, retargeting o incluso compartir contenido de calidad y exclusivo, como white papers o documentos especializados.
Ejemplo: ofrecer descuentos a los clientes leales es una práctica muy común para evitar que se vayan a la competencia.
Etapa 4: recomendaciones
Esta etapa es crucial para el crecimiento exponencial de la empresa. Incluye todas las acciones de marketing que animan a los clientes a promocionar el producto entre sus amigos y familiares. Estas estrategias de crecimiento ayudan a reforzar el posicionamiento de marca y estimulan su crecimiento.
Si se ejecuta bien, esta fase crea un efecto de bola de nieve que hace aumentar exponencialmente el conocimiento de la marca.
Ejemplo: muchos neobancos utilizan los programas de patrocinio como palanca de crecimiento. Tanto el patrocinador como la persona patrocinada ganan una suma de dinero cuando se abre una cuenta.
Etapa 5: ingresos
En esta fase, la estrategia ya está puesta en marcha. El objetivo ahora es mejorar lo que ya existe para aumentar las ventas. Hay muchas posibilidades: reducir los costes de adquisición, aumentar los precios o hacer upselling.
Ejemplo: si la empresa es más barata que sus competidores, alinear losprecios con un mayor valor añadido facilitará el aumento de los ingresos.
¿Cómo se mide el growth marketing?
Medir la eficacia de una estrategia de growth marketing es complejo. Cada etapa del modelo AARRR requiere el análisis de un KPI de ventas diferente. Aquí os enseñamos los más importantes:
Para la adquisición: tasa de conversión, coste por adquisición (CPA) y coste de adquisición de clientes (CAC).
Para la activación: tasa de activación, tasa de abandono y usuarios activos diarios (DAU o daily active users).
Para la retención: tasa de fidelización, tasa de rotación de clientes, valor del ciclo de vida del cliente (CLV), aumento de la cesta media.
Para la recomendación: puntuación neta del promotor (NPS), opiniones de clientes, recomendaciones de clientes.
Para los ingresos: valor del ciclo de vida del cliente (CLV), ingresos recurrentes anuales (ARR), ingresos medios por usuario (ARPU).
La frecuencia con la que se analizan estos indicadores de rendimiento varía de una empresa a otra. La naturaleza de la actividad del negocio es un factor crucial. En sectores de rápida evolución, como la tecnología o la moda, es necesario analizar las métricas clave semanalmente. En mercados más estables, basta con un análisis mensual.
Durante la fase de crecimiento, es necesario hacer un seguimiento diario de las campañas para poder realizar ajustes rápidos y eficaces.
¿Qué herramientas necesitas para implementar tu estrategia de growth marketing?
Para que una estrategia de growth marketing tenga éxito es necesario utilizar herramientas que faciliten la recopilación y el análisis de datos. Algunas de las más prácticas son:
Un CRM
El CRM es el núcleo de cualquier estrategia de growth marketing. Te permite centralizar todas las interacciones entre la empresa y tus clientes actuales. Un CRM para marketing una herramienta esencial para seguir el recorrido del cliente, analizar el comportamiento del consumidor y personalizar las comunicaciones.
Por ejemplo, las funciones de segmentación de Pipedrive ayudan a enviar mensajes personalizados a la persona adecuada en el momento adecuado. Además, garantizan que tus clientes potenciales no consideren tus correos electrónicos como spam.
Herramientas de automatización de marketing
Las plataformas de automatización del marketing te permiten automatizar tareas repetitivas como el envío de correos electrónicos o la publicación en redes sociales. La automatización aumenta la eficacia operativa y reduce los errores humanos. Ofrece a los equipos de ventas y perfiles profesionales del growth marketing la oportunidad de concentrarse en tareas más estratégicas.
Herramientas de análisis web y seguimiento de conversiones
Herramientas de rastreo web como Google Analytics o Matomo proporcionan datos valiosos sobre el tráfico, el comportamiento del consumidor y las tasas de conversión. Esta información es vital para comprender la eficacia de las distintas páginas y campañas. Por otro lado, te permite optimizar el recorrido del usuario y mejorar el rendimiento de tu campaña de marketing.
Conclusión
Depende de ti crear tu propia estrategia de growth marketing para hacer crecer tu negocio. Ten en cuenta que el growth marketing, derivado del growth hacking, se centra más en el consumidor y su satisfacción, para conseguir un crecimiento escalable.
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