¿Cuántas veces has conocido a un vendedor que cuenta con una capacidad innata para las ventas impresionante? No obstante, ese mismo vendedor batalla mes con mes para llegar a su cuota.
¿Te has topado con un empresa que tiene un producto impresionante pero simplemente no logran vender?
Esto en gran parte se debe a que muchos vendedores y equipos de ventas no cuentan con un plan de ventas definido. Uno que les ayude a cerrar tratos de una manera consistente y llegar a sus metas.
¿Por qué sigues sin un proceso de ventas?
Los dos motivos principales por los que tantas empresas siguen sin un proceso de ventas bien definido son:
1. Creen que las ventas son un tema de talento y subestiman la importancia de los sistemas de administración de ventas:
El primer caso se debe a la misma cultura de ventas.
Por años hemos escuchado que se nace siendo un vendedor. Imaginamos que ser un buen vendedor es más un arte que una profesión. Que se requiere nacer con un don natural y no es algo que se pueda explicar o replicar con facilidad.
Sobrevaloramos la ventaja de las habilidades sobre el proceso. Pero en realidad esto es una manera errónea de ver el problema. Este punto de vista no solo es anticuado… es bastante peligroso.
No se trata de elegir una u otra, necesitas ambas. Estos temas no son mutuamente exclusivos.
No estamos diciendo que el talento o la capacidad innata sean irrelevantes. Son características muy importantes al contratar un buen vendedor. Pero los procesos de ventas son muy importantes también.
En realidad los mejores equipos de ventas mezclan a gente muy talentosa con procesos que les faciliten llegar al éxito.
2. No saben cómo crear un proceso de ventas:
La mayoría de los gerentes de ventas logramos esta posición al ser buenos vendedores.
Rompemos algunos récords dentro de la empresa, generamos resultados mes tras mes. Tarde o temprano la administración general se da cuenta de nuestro potencial dentro del macroproceso de ventas y nos ascienden.
Gerencia opera bajo la noción lógica: “Si fue buen vendedor, va a ser un buen gerente de ventas”. Lamentablemente esto no es cierto. Por contraintuitivo que suene, las habilidades de un buen gerente de ventas se relacionan poco con las de un vendedor.
La administración de ventas es un tema muy diferente. Requiere de capacitación y desarrollo de nuevas habilidades. Sin embargo, es muy raro encontrar una empresa mediana o pequeña que ofrezca capacitación para nuevos gerentes.
O dime, ¿acaso tu empresa te capacitó para el rol de gerencia?
Esto genera una barrera de conocimiento muy grande que la mayoría de los nuevos gerentes no logran superar. Es tan común este problema que hasta tiene su propio nombre. En los círculos administrativos se le llama el Principio de Incompetencia de Peter.
Si cualquiera de estos puntos te suena familiar, no te preocupes. En este artículo te explicaremos por qué necesitas crear un proceso de ventas. Además, te enseñaremos los pasos indispensables para crear tu primer mapa de procesos.
¿Por qué necesito un proceso de venta?
El mundo de las ventas ha cambiado de manera drástica en los últimos años.
Antes no había tanta competencia en el mercado. Un vendedor con carisma y destrezas podría ingeniar una manera de generar clientes.
Conforme la globalización avanza, la transformación digital se vuelve un status quo y el software devora al mundo. En este contexto la competencia se ha vuelto brutal.
Del mismo modo, tener una marca o solo un nicho de mercado no es suficiente.
Observa el dominio de Apple sobre la industria de los teléfonos inteligentes. En unos cuantos años lograron definir y controlar esta industria.
Piensa en el crecimiento de las plataformas de transporte, como el caso de Uber. Hace unos años subirte al carro de un desconocido hubiese sido una locura.
¿Crees que tu modelo de negocio está exempto?
Rocket Internet en Berlín opera con un modelo de negocio “imitador”. Es decir, toma las ideas exitosas de otras empresas y modifica el nombre para probarlas en nuevos mercados.
Aquí tienes una lista de 19 empresas latinoamericanas que disrumpen el mundo de los negocios y cambian dinámicas de mercado.
Sin embargo, la competencia no es tu mayor desafío.
Los consumidores han evolucionado de manera similar. El mismo flujo rápido y el fácil acceso a la información han comenzado una nueva generación de consumidores.
Cuando se trata de realizar una compra éstos se encuentran más informados. Además disfrutan de una gama más amplia de opciones de compra. No obstante, no necesariamente establecen una preferencia por una marca en específico.
Debido a las redes sociales los consumidores se han convertido en grandes influencias para la evolución de productos y servicios.
Ahora tienes una competencia más feroz y consumidores más inteligentes. Súmale a esto un campo de juego donde las reglas cambian constantemente a medida que avanza la tecnología.
Estos cambios son el motivo principal por el cual ser un buen vendedor ya no es suficiente.
Lo ideal es diseñar un proceso de ventas que no sólo complemente y mejore las habilidades de venta de sus equipos. Sino que también ayuda a su gente a desarrollar hábitos que finalmente conducen a un éxito constante.
¿Cómo crear un proceso de ventas?
Un proceso de ventas consiste en una serie de pasos (o etapas). Estas las realiza tu equipo de ventas para vender algún producto o servicio, por lo que los pasos para el proceso de ventas deben ser claros, eficientes y bien definidos.
Pero no es solo un simple proceso por el cual tu o tus clientes tienen que pasar. La Asociación Nacional de Profesionales de Ventas (NASP) , define que un proceso de ventas es un "enfoque sistemático". Este le permite a tu equipo entender cómo es un proceso de ventas realmente, cerrar más tratos, mejorar los márgenes y hacer crecer tu negocio.
Sin embargo, no todos los procesos de ventas conducen al éxito.
Evita que esto suceda adoptando el enfoque de Pipedrive :
- Define tu proceso de ventas desde el punto de vista de tus consumidores objetivos.
- Diseña un proceso que te ayude a administrar una "mayor cantidad de tratos más grandes en menos tiempo".
- Define claramente las etapas de ventas, destaca los pasos clave necesarios para realizar una venta.
- Utiliza herramientas inteligentes, como los CRM. Estas proporcionan una alta visibilidad de los elementos clave del proceso. También ofrecen inteligencia crítica sobre qué actividades de ventas realizar en determinado momento.
Categoriza de forma adecuada las etapas en tus procesos
Un proceso de ventas es una representación de las etapas por las que pasa un prospecto. Desde el primer el primer punto de contacto con tu equipo de ventas, hasta que se convierte en cliente.
Los procesos se adaptan a las necesidades de cada empresa. Estas son algunas ideas de las etapas que podrías agregar a tu embudo de ventas:
- Nuevo Contacto: Esta etapa te sirve como un acumulador de contactos potenciales.
Estos prospectos pueden llegar por medio de estrategias de marketing, visitas directas a tu oficina o por recomendaciones. También puede que tu mismo equipo de ventas genere una lista de prospectos fríos.
Aquí vas a acumular a todas las oportunidades que tu fuerza de ventas pretende contactar. - Calificación: Tras generar una lista de oportunidades debes distinguir qué prospectos cumplen con el perfil de tu cliente meta. Es decir, quiénes tienen verdadero potencial de convertirse en clientes.
Esta etapa es un filtro de calidad que le ayuda a tu equipo a enfocar su tiempo y generar más ventas.
- Demostración de propuesta de valor: Todos los equipos de ventas contamos con una etapa en específico en la cual mostramos el valor de nuestro producto.
Ya sea que hagas muestras de producto, envies RFPs, tengas reuniones, des demostraciones virtuales, o realices un levantamiento de proyecto. Todos los equipos de ventas lo hacemos.
Ya que viste que tienes una oportunidad de venta calificada, le quieres platicar sobre tu empresa. Aquí es donde presentas tu propuesta de valor. Cuando destacas las formas en que tu producto o servicio puede resolver sus puntos de dolor.
- Negociación: Si tu cliente potencial está verdaderamente interesado en tus productos, el próximo paso lógico es que entren en una negociación.
Esto incluye enviar una propuesta comercial, negociar precios, establecer planes de pago, etc.
En esta etapa es muy importante alinear el conocimiento del producto con los puntos de dolor del cliente. Igual te recomendamos tener un plan de negociación basado en las objeciones más comunes de tu cliente.
- Cierre: Este es el momento de la verdad, tu cliente está listo para comprar o no. No hay vuelta de hoja.
En esta etapa, ya le hiciste llegar tu mejor propuesta. Puede ser que el cliente haya aceptado tu propuesta, confirmando la compra.
Pero como todo buen vendedor sabe, si no hay contrato firmado o una transacción monetaria… no hay venta.
Un problema común dentro de esta etapa es que como vendedores nos cuesta dejar ir algunas oportunidades. Sobre todo aquellas que “sabemos van a cerrar” pero que llevan meses dentro de nuestro embudo de ventas.
Puede que les marquemos, enviemos correos o incluso les consigamos un descuento especial, algunos prospectos simplemente no van a cerrar. Todos hemos pasado por esta situación.
Debes contar con una regla de límite de tiempo o intentos de contactos para tratos que entren a esta etapa.
- Satisfacción y experiencia del cliente: Los tratos cerrados nunca deben ser el final de tu proceso de venta.
El equipo de ventas debe aprovechar las oportunidades para crear verdaderas relaciones con los clientes. Mantener el contacto y fidelizar a los clientes con tu marca genera clientes leales.
Piensa en todas las referencias, ventas cruzadas y ventas adicionales que vienen como recompensa de un vendedor con clientes leales.
Establece pasos que aseguren que tu equipo se dedique a cultivar una relación.
Para un proceso ganador , el cofundador de Pipedrive, Urmas Purde, da este consejo:
- Haz coincidir las etapas de ventas con el proceso de compra de tus clientes y los principales puntos de decisión.
- Obtén los comentarios de tu equipo sobre las etapas del proceso.
- Asegúrate de que todos en el equipo entiendan las etapas.
- Acuerda y establece métricas de actividad para cada etapa.
- Revisa y actualiza tu embudo al finalizar el mes (o bimestre) según las métricas actuales y nuevos objetivos de crecimiento.
¿Quieres indagar un poco más? El proveedor de inteligencia empresarial InsightSquared compartió una presentación sobre la mejor manera de administrar tu proceso de ventas.
El sistema detrás del éxito de ventas
InsightSquared declaró en su presentación que la gestión del procesos de ventas es un "factor fundamental para el éxito".
Esto se debe a que la sistematización y transparencia al atraer clientes y cerrar acuerdos le permite a tu equipo
- Descubrir la mejor manera de vender tu solución.
- Administrar diferentes expectativas con base en los resultados de actividades.
- Establecer puntos de referencia de las actividades que conducen al éxito de ventas.
- Medir con precisión el desempeño y los resultados de cada ejecutivo de ventas.
Estas capacidades, a su vez, facilitan la optimización de las operaciones de ventas.
Un proceso de ventas formal permite aprovechar al máximo las habilidades de venta de todos los representantes del equipo. Este es otro punto de gran importancia.
Al escribir para el blog SBI Growth, el veterano entrenador de ventas Norman Behar dijo lo siguiente:
“Mejores habilidades de venta y el cumplimiento constante de un proceso de ventas no se excluyen mutuamente. Ambos son fundamentales para mejorar el rendimiento de las ventas. Al integrar las habilidades y el proceso, las organizaciones mejoran la calidad de sus ventas ".
Guía de ventas básica - un resumen
Aquí tienes una guía con pasos para el proceso de ventas que te proporcionará una visión general para desarrollar tus habilidades como vendedor:
Conoce tu producto o servicio:
Familiarízate con los detalles y características de lo que estás vendiendo.
Comprende cómo tu producto o servicio puede resolver problemas o satisfacer necesidades del cliente.
Escucha activamente:
Presta atención a las necesidades y deseos del cliente potencial.
Haz preguntas para entender mejor sus preocupaciones y expectativas.
Crea una conexión con el cliente:
Establece una relación de confianza y empatía con el cliente.
Personaliza tus interacciones para adaptarlas a las necesidades específicas de cada cliente.
Resalta los beneficios:
Enfoca tus mensajes en los beneficios que tu producto o servicio puede ofrecer al cliente.
Resalta cómo tu oferta puede mejorar su vida o negocio.
Manejo de objeciones:
Anticipa las posibles objeciones que el cliente pueda tener.
Desarrolla respuestas claras y convincentes para abordar estas objeciones.
Presenta pruebas sociales:
Utiliza testimonios, casos de éxito o ejemplos de clientes satisfechos para respaldar tu oferta.
Demuestra que otros han tenido experiencias positivas con tu producto o servicio.
Cierra la venta:
Reconoce las señales de compra y pide el cierre de manera directa y amable.
Ofrece opciones de compra y brinda asistencia si es necesario.
Seguimiento y servicio postventa:
Después de la venta, asegúrate de cumplir con lo prometido.
Ofrece un servicio postventa excepcional para fomentar la lealtad del cliente.
Mejora continua:
Aprende de cada experiencia de venta y busca áreas de mejora.
Capacítate constantemente para mejorar tus habilidades de venta.
Mantén una actitud positiva:
La actitud positiva y la confianza en ti mismo son clave para el éxito en ventas.
Enfrenta los desafíos con una mentalidad positiva y perseverante.
Recuerda que las ventas se tratan de construir relaciones sólidas con los clientes, entender sus necesidades y ofrecer soluciones que satisfagan esas necesidades. Con práctica y experiencia, mejorarás tus habilidades de venta y obtendrás mejores resultados en tus esfuerzos comerciales.
Conclusiones
¿Te gustó esta guía de ventas? Esperamos que hayas aprendido a fondo cómo es un proceso de ventas y los pasos que implica.
¿Quieres aprender cómo crear un proceso de ventas de alto rendimiento y los pasos de la venta profesional exitosa?
De ser así te recomiendo leer nuestros 6 pasos para crear un proceso efectivo. También puedes descargar nuestro ebook sobre Pipeline Academy. En este vemos a fondo cómo crear un proceso de ventas exitoso.
