De acuerdo a un estudio realizado por BI-Survey, los encuestados opinan que el departamento de ventas desempeña un papel importante en la gestión de datos y gobernanza de su empresa. Además, creen que los departamentos de finanzas, tecnología de información, e inteligencia de negocios (41%) son los más importantes en esta materia.
Como es de esperar, el departamento de ventas no toma posición dentro de los más importantes.
Sin embargo, con la tecnología SaaS, el equipo de ventas puede gestionar, recopilar y analizar datos útiles. También puede convertirlos en decisiones que generen un verdadero impacto en tu empresa. Estos datos, correctamente gestionados, se convierten en herramientas. Te ayudan en la toma de decisiones estratégicas que mejoran tus ventas.
Cómo las grandes empresas utilizan el “Big Data” para incrementar sus ventas
El Big Data trabaja con datos anónimos y agregados. Su valor reside en encontrar patrones que ayuden a predecir el comportamiento a futuro.
Por ejemplo:
Coca-Cola
Coca Cola es la empresa de bebidas más grande del mundo. Maneja una cartera de productos de más de 500 marcas de refrescos con clientes en más de 200 países. Ellos analizan las grandes fuentes de información que genera cada uno de sus productos y clientes. Esto les permite tomar decisiones millonarias. Por medio del Big Data, han logrado no sólo posicionarse en términos de negocio, sino también en cuestiones de imagen de marca.
Coca-Cola usa el Big Data y la inteligencia artificial para posicionarse en el mercado. Analizan la información que disponen sobre sus consumidores para convertirla en oportunidades de negocio.
Por ejemplo:
Han lanzado una nueva bebida gracias a los datos analizados del sistema self-service de bebidas. Enfocándose, sobre todo, en lo que estos dicen sobre el gusto de los consumidores.
En esas máquinas, uno puede hacerse bebidas que se ajustan al gusto de cada persona. Coca Cola primero tomó la información de cómo sus usuarios combinaban sabores. El siguiente paso fue lanzar un nuevo producto que mezcla la clásica Sprite con un toque de fresa.
Walmart
En el 2018 las ventas globales de esta cadena de supermercados ascendieron a 495.76 millones de dólares. Con un total de 11,695 tiendas en todo el mundo.
Walmart utiliza el Big Data para reducir el tiempo en la toma de decisiones comerciales. También para encontrar patrones que les ayudan a predecir el futuro. Esto lo hacen analizando la cantidad y tipo de productos que deben de manejar en cada región. Así logran satisfacer las necesidades de sus clientes, sin importar la fecha o situación.
Por ejemplo:
Un caso muy conocido de Walmart es la creación de su propia base de datos para operaciones de crisis. La lanzaron para poder operar de mejor manera en los días antes de que el Huracán Katrina llegase a Florida.
Con este sistema pudieron ayudar a miles de personas en una situación de crisis. Fueron capaces de predecir el impacto potencial del huracán y las tendencias de consumo que este ocasiona. Con esta información pudieron provisionarse adecuadamente. Además, pudieron ayudar a los damnificados de mejor manera que el mismo gobierno de Estados Unidos.
LinkedIn es otro gran ejemplo que usa Big Data. Lo usan para desarrollar un amplio espectro de productos y características para incrementar sus ventas. Muchas funciones se basan en el análisis de Big Data. Con base en esto crean una cartera de productos que incentivan a sus usuarios a pagar por versiones más avanzadas de su producto. Algunos ejemplos son su matriz de gente que podrías conocer, grupos que te podrían gustar, trabajos que te podrían interesar, quién ha visto tu perfil, entre muchas más. Esto les ha llevado a ganar millones de usuarios en todo el mundo.
Del mismo modo, LinkedIn usa los datos del uso de su plataforma. Así pueden identificar qué productos ofrecer a cada segmento de sus usuarios. Además, saben cuál es la mejor manera de hacer esto para aumentar sus ventas.
Llegando a la conclusión correcta
¿El análisis de datos lleva siempre a las conclusiones correctas?
Después de todo, no es difícil malinterpretar o no tener los datos suficientes para llegar a una conclusión precisa.
Como Google Flu Trends, que tenía como objetivo predecir la propagación de la gripe. Esto lo hacía según la tendencia de las búsquedas de “gripe” en Google. La presunción era que, si las personas creían que tenían síntomas de la gripe, buscarían "gripe" en Google para averiguarlo.
Desafortunadamente, el programa sobreestimó en más del 50% la prevalencia de la gripe entre 2011 y 2013. Esto según un artículo publicado en la revista Science.
Entonces, ¿cómo nos aseguramos de analizar correctamente los datos para aumentar las ventas y hacer crecer tu negocio?
Para iniciar debes contar con una herramienta que te ayude a recabar tus datos de una manera confiable. La idea es que puedas hacerlo sin que esto agregue horas de trabajo a tu semana.
Del mismo modo, esta herramienta debe poder presentar tu información de una manera visual y fácil de entender. Porque al final de cuentas, si no entiendes los datos que estás leyendo de nada sirve recopilarlos.
Justo este es es problema con la gran mayoría de los CRMs. Estos recopilan información de una manera rápida. No obstante, el proceso de recopilación de datos no siempre es fácil para el vendedor. Esto hace que el vendedor lo termine viendo como una tarea más que tiene que cumplir. Por lo tanto, normalmente la deja para el final del dia.
Del mismo modo sucede cuando un gerente de ventas trata de acceder a estos datos para tomar decisiones. Pasa la mayor parte del dia tratando de encontrar la información adecuada dentro del CRM y encontrarle el sentido. Ya que no es presentada de una manera clara y entendible.
¿Quieres probar un CRM que verdaderamente ayude a tus vendedores a recopilar información? Que además se la presente a tus gerentes de venta de una manera rápida y fácil de entender. Prueba Pipedrive y sus funciones de reportes de ventas. Han sido diseñadas para ayudar a tu equipo a utilizar los datos a tu favor.
Usar los datos para incrementar tus ventas
Echemos un vistazo a algunas estadísticas que podrías usar para optimizar tu proceso de ventas.
1. Monitorea y optimiza tus tasas de conversiones
Monitorear la tasa de éxito de cada etapa de tu proceso de ventas es crucial.
Digamos que tu negocio tiene un índice de conversión global de "prospectos" a "tratos ganados" del 10%. Esto significa que el 90% de tus tratos se perdieron en algún lugar del camino hacia la etapa final. El seguimiento de cada cliente potencial dentro de un CRM te ayudará. Podrás identificar y erradicar los cuellos de botella en tu proceso de ventas.
Mira este ejemplo:
Supongamos que tienes una empresa de consultoría de inversiones, que utiliza un CRM para manejar los procesos de transacción. Lo anterior, a menudo, implica programar actividades específicas para grupos particulares de inversores. Por lo tanto, las etapas en tu embudo podrían ser: Lista de contactos, enviar muestra, enviar presentación, reunión y tratos.
¿Has notado que el 50% de tus transacciones se pierden entre las etapas "Enviar muestra” y "Enviar presentación"? Es una señal de que están haciendo algo mal en este punto. La muestra y la presentación se envían automáticamente, por ejemplo. ¿Por qué no también llamarlos para ver cuál es su reacción y crear otro punto de contacto? ¿Por qué no evaluar que tal compara tu propuesta de valor con las expectativas de tus inversores?
2. Monitorea el tipo de actividades y optimiza tus canales de comunicaciones.
Tu equipo también puede usarlo como una herramienta poderosa para optimizar actividades específicas y tomar acción. Sobre todo si está acostumbrado a usar un CRM para administrar su rutina diaria.
Cada colaborador o vendedor tiene habilidades completamente diferentes. Estas incluyen diferentes estilos y capacidades de comunicación. Algunos vendedores se sienten más cómodos contactando a sus prospectos por correo electrónico. Mientras que otros prefieren las llamadas, los mensajes de WhatsApp o las reuniones cara a cara.
Todas son maneras válidas de platicar con tus prospectos y normalmente utilizamos un poco de todas en un trato. Identificar la mezcla adecuada puede ser la clave para tener un equipo de ventas sumamente efectivo.
Aquí un ejemplo:
Eres el gerente de un equipo de ventas que utiliza un CRM. Después de analizar los datos, descubres algo que te llama la atención. Los vendedores con las tasas de conversión más bajas de tu equipo pasan el 80% de su tiempo enviando correos electrónicos y el 20% en reuniones. Mientras que los mejores dividen su tiempo de manera equitativa entre estos tipos de comunicación.
Con esta información podrías ayudar a tu equipo de ventas de dos maneras.
- Creando un plan de capacitación de ventas. Podrás ayudar impulsar a los vendedores dentro del primer grupo a enfocar sus esfuerzos en las llamadas telefónicas.
- Asegurándote de que tu empresa reclute vendedores con capacidades escritas y orales bien balanceadas. Que se sientan cómodos hablando por teléfono con tus prospectos y clientes.
3. Alguna vez te has preguntado ¿por qué pierdes ventas?
Saber por qué pierdes tratos es muy importante. Tener esta información te permite entender tu mercado más a fondo. También te ayuda a tomar mejores decisiones a futuro.
¿Usas Pipedrive como tu CRM? Crear un campo obligatorio y configurar motivos de pérdida predeterminados te asegura poder tener esta información a mano.
Con esta información, tú y tu equipo pueden analizar los resultados e identificar qué hacer para mejorar su propuesta comercial.
Ten en cuenta que cuando se trata de motivos de pérdida, quieres tener la mayor cantidad de opciones posibles. Debes evitar que la opción de “Otros motivos” sea utilizada muy frecuentemente. Así que antes de instalar este tipo de campos obligatorios, platica con tus vendedores. Podrás tener una idea muy clara de las situaciones que te están llevando a perder tratos.
Aquí hay un ejemplo :
Supongamos que gestionas el reclutamiento para una gran empresa. Y que utilizas Pipedrive para gestionar los procesos de reclutamiento de recursos humanos.
Crea “razones de pérdida” para que tu equipo de reclutamiento elija. De esta manera podrá descartar a candidatos que no cumplan con los requerimientos necesarios. Entonces podrán analizar de mejor manera su estrategia de recursos humanos.
Las razones para descartar a un candidato en el proceso de reclutamiento podrían ser:
- No son lo suficiente hábiles.
- No encajan con la cultura laboral de la empresa.
- No cumplen con los requisitos globales de la empresa.
- Buscan un salario muy elevado.
Si se postulan demasiados candidatos, cambia la descripción del puesto. Prueba con canales más especializados para anunciar la oportunidad.
4. Identifica cualquier ineficiencia en tu equipo.
Analiza los datos de tus vendedores en tu CRM. Puedes identificar qué parte del proceso de ventas no funciona y cómo debería cambiar.
Tal vez has asignado demasiadas tareas a tus vendedores y no pueden cumplirlas en tiempo y forma. O tal vez tienes un representante de ventas que está encontrando buenos prospectos pero no puede convertirlos en clientes.
Si estás administrando un equipo de ventas, este tipo de información te ayuda a mejorar tu estrategia de ventas de manera integral. Puedes identificar los puntos de dolor de tu equipo de manera más rápida. Podrás crear planes de capacitación a la medida o llevar a cabo cambios integrales en tu proceso de ventas.
Por ejemplo:
Tienes un negocio de servicios de TI y observas 80% de las llamadas de tus vendedores no se están completando.
Aquí deberías verificar si tus vendedores tienen los recursos y el software necesario para realizar las llamadas / videollamadas.
Podrían estar demasiado ocupados realizando otras tareas. Lo que significa que es hora de contratar a un vendedor adicional para asegurarte de que se ejecuten más llamadas.
¿Estás aprovechando al máximo la información que recopilas?
Administrar un negocio sin la información o los datos correctos, es como conducir un automóvil a ciegas... sumamente peligroso.
Deja de perder tratos por falta de información y utiliza tus datos para llevar a tu equipo de ventas a nuevas alturas.
Realiza un seguimiento de todas las actividades en tu CRM con base en datos. Es el primer paso para mejorar el proceso de toma de decisión de tu negocio.
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