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Las 4 C del marketing: origen, cuáles son y ejemplos prácticos

las 4 C del marketing

Si eres de los que piensa que el marketing gira en torno a tener el mejor producto o el precio más competitivo, ¡toma nota! El mercado ha cambiado y ahora el protagonista es otro: el cliente. Aquí es donde entran en juego las 4 C del marketing, un enfoque que transforma la forma de vender y conectar con tu audiencia.

Este cambio de perspectiva, que sustituye al marketing mix tradicional de las 4 P, ha revolucionado cómo las marcas construyen relaciones duraderas y efectivas con sus clientes. ¿Quieres saber cómo aplicarlo a tu plan de negocios y pasar de vender productos a crear experiencias únicas?

Sigue leyendo y descubre cómo las 4 C del marketing pueden marcar la diferencia entre ser una marca más o convertirte en la opción preferida de tus clientes.

¿Qué son las 4 C del marketing? Origen y evolución

Las 4 C del marketing son un modelo que enfoca las estrategias comerciales en el cliente, reemplazando el enfoque tradicional de las 4 P del marketing, creadas por Jerome McCarthy en los años 60. Con el paso de los años, Robert Lauterborn desarrolló las 4 C en 1993, con la idea de adaptarse a un mercado cada vez más competitivo, donde la satisfacción del cliente sería clave para aumentar la lealtad del cliente y diferenciarse.

A diferencia de las 4 P, que priorizan el producto, las 4 C del marketing colocan al consumidor en el centro de la estrategia de ventas. La evolución de esta metodología responde a la necesidad de las empresas de crear relaciones más duraderas y personalizadas con sus clientes, especialmente en el entorno digital.

Hoy en día, aplicar las 4 C del marketing permite a las marcas ofrecer valor real, optimizar la experiencia del cliente y adaptarse a los cambios del mercado. De esta forma, y con un enfoque actual, mejoran la rentabilidad y la fidelización.

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¿Cuáles son las 4 C del marketing?

El modelo de las 4 C del marketing está compuesto por estos cuatro pilares:

  • Cliente

  • Costo

  • Conveniencia

  • Comunicación

Consuunt las 4 C del marketing

1. Cliente

A diferencia del enfoque tradicional, que se enfoca en el producto, este pilar coloca al cliente en el centro de la estrategia. Las empresas deben entender sus necesidades, deseos y expectativas para ofrecer soluciones personalizadas y desarrollar una estrategia de marketing efectiva.

En lugar de enfocarte en los beneficios del producto ¿por qué mejor no te centras en los problemas específicos y en los puntos de dolor que tiene tu audiencia? Para ello, realiza un estudio de mercado, comprende las motivaciones, estilo de vida, hábitos y expectativas de tu audiencia. Así podrás adaptar tu producto o servicio para satisfacer sus demandas de manera más eficiente, asegurando el éxito en tu negocio.

Conocer las prioridades y comportamientos de los consumidores te da la capacidad de ofrecer soluciones claras a sus problemas, lo que también facilita la definición de objetivos de ventas precisos.

2. Costo del producto

En el contexto actual, donde la competencia es cada vez más fuerte, el coste de tu producto o servicio es un factor clave para la atracción y retención de clientes.

Este costo abarca no solo el desembolso económico, sino también aspectos como el tiempo invertido, el esfuerzo necesario y las emociones implicadas en el proceso de compra. Aquí es esencial entender cuál es el valor que el cliente percibe y asegurarse de que esa percepción sea superior al costo global que enfrenta.

Imagina una tienda online de ropa que ofrezca precios bajos, pero con políticas de devolución complicadas y tiempos de envío prolongados. Aunque el precio inicial sea atractivo, el costo total para el cliente se incrementa con la incertidumbre y la espera.

3. Conveniencia

La experiencia de compra debe ser lo más sencilla y accesible posible. Esto implica facilitar el acceso a los productos o servicios tanto en tiendas físicas como online.

Para determinar cuál es el más adecuado, es esencial comprender los hábitos de compra de tu cliente ideal. Con el auge de las nuevas tecnologías, la forma en que los consumidores realizan sus compras ha cambiado, volviéndose más personalizada y adaptada a sus necesidades.

Este modelo de marketing debe alinearse con las expectativas de los consumidores para garantizar experiencias significativas, fluidas y satisfactorias.

Por ejemplo, un supermercado online puede destacar al permitir que los clientes realicen sus compras desde cualquier dispositivo, evitando desplazamientos y largas filas. Si además ofrece entregas programadas y notificaciones en tiempo real sobre la llegada de los productos, la experiencia se vuelve mucho más práctica, ahorrando tiempo y esfuerzo a los consumidores.

4. Comunicación

Establecer vínculos sólidos y auténticos con los clientes es esencial para que cualquier estrategia de marketing sea efectiva. Por eso, una comunicación impecable debe estar en el centro de las prioridades de las empresas.

Según el "Digital 2024: Global Overview Report" publicado por DataReportal, el tiempo promedio diario que las personas de todo el mundo pasan en internet es de seis horas y 40 minutos. Esta tendencia, que se intensificó aún más durante los años de la pandemia, es especialmente notable en América Latina, según muestran los datos del gráfico publicado en Statista.

statista tiempo promedio de uso diario de usuarios por internet

Con la expansión de las redes sociales y los hábitos de los usuarios, las marcas ahora tienen la oportunidad de interactuar de manera más directa y cercana con los usuarios actuales a través de una estrategia de customer engagement (participación o compomiso del cliente, en español); lo que ha transformado la manera en que nos relacionamos con ellos.

Hoy más que nunca, es crucial fomentar un diálogo constante a través de diversos canales online y crear una estrategia de marketing de contenido que facilite una comunicación bidireccional clara y fluida, impulsando tanto la promoción de tus productos como el servicio al cliente.

Diferencias principales entre las 4P y las 4C del marketing

Veamos en esta tabla muestra cómo el marketing tradicional ha evolucionado desde un enfoque centrado en el producto hacia un enfoque centrado en el cliente, donde la experiencia y la relación con el cliente se han convertido en factores fundamentales.

Las 4 P del marketing

Las 4 C del marketing

Producto: se enfoca en ofrecer un producto o servicio que satisfaga una necesidad específica del mercado correcto.

Cliente: coloca al cliente en el centro de la estrategia, buscando comprender sus necesidades, deseos y expectativas para personalizar las soluciones.

Precio: determina cuánto pagará el consumidor por un producto o servicio, considerando costos, competencia y margen de beneficio.

Costo: analiza el costo total que implica para el cliente adquirir un producto, incluyendo tiempo, esfuerzo y gastos adicionales, más allá del precio del producto.

Punto de venta: se refiere a cómo se distribuyen los productos, desde la fabricación hasta el punto de venta final.

Conveniencia: prioriza la accesibilidad y facilidad de compra para el cliente, optimizando los canales de venta, tanto físicos como digitales.
Promoción: utiliza estrategias publicitarias para captar la atención al usuario y generar más opciones de ventas.Comunicación: fomenta un diálogo bidireccional con el cliente, buscando crear relaciones más cercanas y mensajes personalizados que conecten emocionalmente.

¿Por qué es importante implementar las 4 C en tu estrategia de marketing digital?

Implementar las 4 C en tus estrategias de marketing es clave para mejorar el posicionamiento de tu empresa y aumentar tus ventas de manera sostenible. Este modelo, centrado en el cliente, permite a los profesionales de marketing comprender mejor sus necesidades y ofrecer soluciones personalizadas que van más allá del precio, lo que genera una propuesta de valor clara y diferenciada frente a la competencia. Además, al reducir barreras de compra, se facilita una experiencia más fluida que fomenta la fidelización.

La adopción de este enfoque también tiene un impacto positivo en la experiencia de compra. Al brindar conveniencia, ya sea mediante una tienda online accesible o un servicio postventa eficaz, y establecer una comunicación clara y efectiva, la empresa mejora su reputación y genera recomendaciones espontáneas. Esto se traduce en mayor visibilidad, generación de leads y nuevos clientes, lo que impulsa un crecimiento sostenido.

Por último, en un entorno digital en constante cambio, aplicar las 4 C al plan de marketing permite a las empresas adaptarse rápidamente a las demandas del mercado, lo que garantiza mayor agilidad y mejores tasas de conversión.

Las 4 C del marketing: 3 ejemplos prácticos

A continuación, os mostramos 3 ejemplos prácticos de las 4 C del marketing.

1. Uber Eats (servicio de entrega de comida a domicilio)

  • Cliente: se dirige principalmente a personas ocupadas que buscan comodidad y rapidez. A través de sus análisis de datos, la plataforma ofrece opciones de menú personalizadas según las preferencias de cada usuario, como comida vegana, sin gluten, o platos locales.

  • Costo: Uber Eats cobra comisiones a los restaurantes y a los usuarios en función de la distancia del pedido y las tarifas de entrega. También ofrece promociones como descuentos en la primera compra, códigos promocionales y suscripciones a planes de entrega gratuita para usuarios frecuentes.

  • Conveniencia: la app facilita el proceso de pedido, permitiendo a los usuarios buscar restaurantes, revisar menús, y realizar pagos de manera rápida y eficiente. Además, permite el seguimiento en tiempo real de los pedidos y ofrece opciones de entrega en menos de 30 minutos.

  • Comunicación: mantiene a los usuarios informados a través de notificaciones push sobre el estado de sus pedidos, ofreciendo recomendaciones personalizadas y destacando ofertas o menús especiales. También se comunica con los clientes a través de correos electrónicos con descuentos y promociones basadas en sus preferencias de comida.

2. Spotify (plataforma de streaming de música)

  • Cliente: Spotify segmenta a sus usuarios según sus preferencias musicales, proporcionando listas de reproducción personalizadas y recomendaciones basadas en sus hábitos de escucha. Además, utiliza datos para ajustar la experiencia del usuario, destacando géneros y artistas que son de interés para cada perfil.

  • Costo: ofrece un modelo “freemium”, un plan gratuito con anuncios y varios planes premium sin publicidad, con opciones de pago mensual, trimestral y anual. Los usuarios pueden elegir el plan que mejor se ajuste a su presupuesto, y a menudo la plataforma ofrece pruebas gratuitas de 30 días para incentivar la conversión a planes premium.

  • Conveniencia: Spotify está disponible en múltiples dispositivos, lo que permite a los usuarios escuchar música desde sus teléfonos, computadoras, tabletas e incluso dispositivos de sonido inteligentes. También permite la opción de descargar música para escuchar sin conexión y crear listas de reproducción personalizadas.

  • Comunicación: se comunica con sus usuarios a través de correos electrónicos, notificaciones personalizadas dentro de la app y mediante una estrategia de marketing en redes sociales. Recomiendan música y destacan nuevos lanzamientos o playlists curadas por expertos, manteniendo a sus clientes comprometidos.

3. Amazon (plataforma de comercio electrónico)

  • Cliente: Amazon se centra en consumidores que valoran la comodidad, rapidez y variedad de productos. Ofrece una experiencia personalizada en función de las búsquedas anteriores y las recomendaciones basadas en los hábitos de compra de los usuarios. A través de datos y análisis, Amazon ajusta su oferta a las preferencias individuales de sus clientes.

  • Costo: utiliza una estrategia de precios competitivos, con descuentos constantes, ofertas flash y promociones de ventas durante fechas clave (como el Prime Day). También ofrece suscripciones a servicios como Amazon Prime, que incluyen ventajas como envíos gratuitos, y acceso a contenido relevante y exclusivo.

  • Conveniencia: la marca proporciona una experiencia de compra online rápida y sin complicaciones, con un proceso de pago fácil y opciones de envío en el mismo día o al día siguiente. Su plataforma está optimizada para todo tipo de dispositivos y permite la compra con solo un clic, mejorando la conveniencia para el consumidor.

  • Comunicación: se comunica activamente con los clientes a través de notificaciones personalizadas, recomendaciones de productos y alertas sobre ofertas especiales. Además, mantiene una estrategia de marketing por correo electrónico para informar a los usuarios sobre sus compras y sugerir nuevos productos en función de su historial de compras.

Conclusión

Las 4 C del marketing representan un cambio de mentalidad: dejar de centrarse en el producto para enfocarse en el cliente. Este enfoque, sin duda, ayudará a las empresas a ofrecer soluciones reales, mejorar la experiencia de compra y establecer una comunicación efectiva que fidelice a su audiencia.

Implementarlas no solo te permitirá destacar frente a la competencia. Además, podrás crear relaciones duraderas basadas en la confianza del consumidor y obtener un entendimiento profundo de lo que tus clientes realmente necesitan.

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