No hay dos días iguales en la vida de un representante de ventas. Gestionar una variedad de clientes que desean cosas diferentes, tienen diferentes presupuestos y tienen diferentes reservas hace parte del día a día. ¡Y es bastante para manejar!
Para que el proceso de ventas sea más fácil de gestionar, crea un manual de ventas.
Un manual de ventas es una guía de referencia para todas tus mejores prácticas, procesos y procedimientos. Permite a los vendedores interactuar con los clientes en cada punto de contacto y adaptarse a cualquier situación de venta.
En este artículo, te mostraremos cómo crear tu propio manual. Describiremos los elementos que debe incluir, así como también cómo puedes mantener actualizado tu manual de ventas. Además, tenemos algunas plantillas de manuales de ventas y ejemplos de tipos de manuales en una empresa para que las cosas se muevan en la dirección correcta.
¿Qué es un manual de ventas?
Un manual de ventas es un documento que describe tus procesos, procedimientos y mejores prácticas de ventas. Al seguir las estrategias de un manual, los representantes de ventas pueden aumentar su productividad, mejorar sus tasas de ganancia e impulsar el crecimiento de los ingresos de la empresa.
Los manuales de ventas suelen incluir la siguiente información:
Etapas del proceso de venta
Cómo manejar las objeciones de los clientes
Veremos estas áreas (y algunas otras) con más detalle más adelante.
Organiza tu trabajo con una plantilla gratuita en Excel para tu embudo de ventas
Por qué los manuales de ventas son fundamentales para los equipos de ventas modernos
Los manuales de ventas son beneficiosos para los equipos de ventas porque hacen lo siguiente:
Alinear a los equipos de ventas: Un gran manual de ventas permite a las organizaciones alinear a los representantes de ventas en torno a los objetivos principales y las metas de ventas. Les guía a través del ciclo de ventas, asegurándose de que toda su actividad apoye el crecimiento general de la empresa.
Centralizar tus procesos: Los manuales de ventas describen tus metodologías de ventas, procesos de ventas y recursos en un documento cohesivo. Como resultado, es más fácil para los representantes de ventas revisar los procesos e incorporarlos a su trabajo diario.
Minimizar los malos hábitos: Sin un manual de procedimientos de ventas definido, los vendedores tienen que resolver las cosas por su cuenta. Esto puede dar lugar a malos hábitos e inconsistencias en la actividad comercial. Un manual de ventas pone a todos en la misma página, siguiendo las mejores prácticas.
Proporcionar una mejor experiencia al cliente: Cuando los equipos de ventas tienen fácil acceso a recursos prácticos, están mejor equipados para ofrecer a los compradores soluciones personalizadas. Esta experiencia única y personalizada puede ayudar a los representantes a cultivar a los clientes potenciales desde la parte superior del embudo de ventas hasta la realización de una venta.
Animar a los representantes de ventas a compartir sus mejores prácticas: Los manuales son una excelente manera de alentar a los representantes de ventas a compartir sus propias mejores prácticas. Por ejemplo, si los vendedores descubren que una plantilla de correo electrónico en particular impulsa constantemente los acuerdos, los gerentes pueden agregarla al manual.
Agilizar el proceso de incorporación: Un manual de ventas es una herramienta útil para la incorporación de nuevos empleados, ya que ofrece una visión clara de tus mejores prácticas.
¿Qué se incluye en un manual de ventas?
Tu manual de procedimientos de ventas es exclusivo de tu organización. Sin embargo, hay algunos elementos clave que suelen aparecer comúnmente en varios tipos de manuales en una empresa, sin importar para qué industria o negocio estés trabajando.
A continuación, algunos de los capítulos más comunes que encontrarás en un manual de ventas.
1. Información de la empresa
La mayoría de los manuales de ventas comienzan con una descripción general de tu empresa y tus necesidades comerciales. Proporcionan a los representantes de ventas una imagen clara de lo que hace la empresa, lo que espera lograr, la cultura de la misma y cómo encaja el equipo de ventas en el panorama general.
Esta sección debe detallar la información básica de la descripción general de tu empresa, incluyendo:
Estrategia de la empresa. Comienza explicando la estrategia de ventas de tu empresa y cómo se alinea con la estrategia comercial general. ¿Por qué existe tu empresa y qué problemas resuelven? ¿Cómo influye el departamento de ventas en esa estrategia?
Misión y valores de la empresa. Explica quién eres, qué haces y por qué eres diferente. Es importante dar en el clavo con la declaración de la misión, ya que actuará como base para todos los mensajes de ventas y marketing.
Roles y responsabilidades individuales. Identifica los roles y responsabilidades de cada persona del equipo de ventas. En esta sección se debe explicar lo que implica cada función, incluyendo la forma de determinar los objetivos de cuotas y cómo se mide el rendimiento.
Organigrama. Incluye un gráfico simple que describa la jerarquía de la empresa para mostrar quién reporta a quién. Incluye nombres y títulos y describe cómo encaja la organización de ventas.
2. Productos y precios
Este capítulo proporciona a tu equipo todo lo que necesita saber sobre tus productos y servicios, incluyendo su costo.
Estas son algunas de las preguntas que se deben cubrir en esta sección:
¿Qué productos o servicios venden?
¿Cómo funcionan?
¿Qué hacen?
¿Por qué debería importarles a los compradores?
¿Cuál es la estructura de precios?
Con esta información, tus representantes de ventas están bien equipados para promocionar tu producto o servicio y responder a cualquier pregunta de los nuevos clientes potenciales.
Si tu empresa tiene un catálogo sólido de ofertas, puedes crear un manual separado dedicado a explicar los diferentes procesos de compra, personas y ofertas de productos.
3. Estructura de comisiones
Describe en términos claros cómo funciona tu plan de compensación.
Cada empresa tiene su propio paquete de compensación. Por lo general, incluyen un salario de referencia combinado con una estructura de comisiones o bonificaciones. La estructura exacta de comisiones varía en función de varios factores, como el número de ventas, los tipos de productos vendidos, tipo de cliente, etc.
Si bien los empleados con un salario base generalmente comienzan un nuevo puesto sabiendo qué ingresos obtendrán por año, los cheques de pago de los representantes de ventas pueden variar según sus tasas de comisión.
4. Define tu metodología de ventas
Esta sección debe explicar qué metodologías de ventas utilizas y cómo afectan a tu proceso de ventas.
Tu metodología de ventas es un marco para la forma en que tu equipo de ventas involucra, cultiva y convierte a los clientes potenciales existentes. Algunos ejemplos son SPIN, venta consultiva, el modelo de ventas challenger y venta de soluciones.
Es necesario que expliques por qué elegiste esta metodología para tu equipo y que describas cómo esta estrategia se alinea con los objetivos de la empresa. Los representantes de ventas pueden utilizar esta información como una hoja de ruta sobre cómo navegar por cada etapa del proceso de compra.
5. Explica tu proceso de ventas
El proceso de ventas es una gran parte del manual. Cubre todos los pasos que los vendedores toman para identificar, calificar, interactuar y, en última instancia, vender a clientes potenciales.
Con esta información, tus vendedores tendrán una mejor comprensión de cómo tener éxito en cada punto de contacto, desde la prospección y la calificación de clientes potenciales hasta el acercamiento y el cierre.
Aquí tienes un ejemplo de cómo puedes desglosar el proceso de ventas.
En esta sección, tu objetivo es dar a los representantes una comprensión clara de lo siguiente:
A quién le vendes
Cómo moverás a los clientes potenciales a través del proceso de ventas
Qué hacer y decir en cada escenario potencial
6. Identifica al público objetivo
En esta sección se describen los perfiles de clientes que ofrecen una imagen clara de tu cliente ideal. También se describe el proceso de compra, que abarca las condiciones del mercado, las tendencias, los puntos débiles y las preferencias que influyen en la decisión de compra.
Echemos un vistazo aparte de la información que puedes recopilar en tus buyer personas.
Un perfil B2B puede incluir la siguiente información:
Industria
Tamaño de la empresa
Región geográfica
Título del trabajo
Papel en el proceso de toma de decisiones
Puntos de dolor
Metas
Requisitos de la solución
Un perfil B2C puede incluir la siguiente información:
Datos demográficos
Modo de vida
Título del trabajo
Antecedentes empresariales
A dónde acuden en busca de información
Motivaciones y objetivos
Frustraciones
Comportamiento de compra
Para recopilar esta información y crear tus buyer personas, puedes capturar datos de las siguientes fuentes:
Interacciones de ventas
Registros de comunicaciones
Menciones en redes sociales
Tickets de atención al cliente
Reseñas en línea
Entrevistas individuales
Comentarios de encuestas
Interacciones con el servicio de atención al cliente
Análisis de sitios web, correo electrónico y redes sociales
Estos perfiles ayudan a tu equipo a anticiparse a las necesidades del cliente, responder a las preguntas y superar las objeciones. También proporcionan un marco para ayudar a tus equipos de ventas y marketing a identificar y dirigirse a clientes potenciales calificados.
Por ejemplo, un gerente de marketing de nivel medio puede ser responsable de poner en marcha el proceso de investigación, mientras que el CMO no entrará en escena hasta que sea el momento de evaluar soluciones y mercados objetivos.
7. Las directrices
En un manual de ventas, las directrices son un conjunto específico de instrucciones que siguen los vendedores. Por lo general, es una guía paso a paso que describe qué hacer en una situación o escenario específico.
Algunos ejemplos de directrices podrían ser las siguientes:
Cómo calificar a los clientes potenciales
Cómo hacer un pronóstico de ventas
Cómo establecer la cadencia correcta
Los pasos de las directrices a menudo se basan en procesos que han demostrado resultados a lo largo del tiempo.
8. Cómo utilizar las herramientas de venta
En esta sección se detalla el uso adecuado del repertorio de nuevas tecnologías de tu empresa.
Este capítulo va más allá de una introducción básica al uso de cada herramienta. En su lugar, concéntrate en cómo utilizar las herramientas adecuadas en el momento adecuado para hacer avanzar los acuerdos.
Este capítulo debe incluir la siguiente información:
Dónde encontrar las herramientas
Qué herramientas y funciones usar en puntos de contacto específicos
Cómo introducir datos en los campos correctos
Cómo gestionar los clientes potenciales
Cómo hacer un seguimiento de los clientes potenciales
Cómo hacer un seguimiento de las oportunidades
Cómo funciona la asignación de clientes potenciales en tu organización
Cómo se asignan las cuotas
Cómo crear pronósticos precisos
También es útil que los representantes tengan una idea de cómo se integra el CRM de ventas con otras herramientas y datos de toda la organización. Por ejemplo, ¿el sistema captura información de las interacciones de servicio al cliente y las campañas de marketing?
Si es así, proporciona a los vendedores información clara sobre cómo podrían utilizar los datos generales para alimentar su enfoque.
9. Indicadores clave de rendimiento (KPI de ventas)
Los KPI de ventas son una parte importante de cualquier manual de ventas. Les dicen a los representantes de ventas cuáles son los objetivos, así como también proporcionan una forma clara y mensurable de evaluar el éxito.
Para establecer KPI para tu manual, observa tus metas y objetivos de ventas. Estos te darán un punto de partida para determinar cuáles deben ser tus KPI. Si no tienes objetivos establecidos, ten en cuenta el tiempo de cierre, el tamaño medio de la operación, el número de clientes potenciales calificados, etc.
Asegúrate de aclarar cómo se mide el rendimiento de los vendedores y cómo se conectan todas las métricas de sus tableros de control con las actividades de venta diarias.
También puedes detallar cómo medir el rendimiento de los líderes empresariales y de qué son responsables cuando se trata de capacitación, entrenamiento y provisión de recursos.
10. Gestión del tiempo
Algunos manuales de ventas ofrecen consejos sobre cómo los vendedores deben distribuir su tiempo.
Por ejemplo, puedes utilizar a tu mejor empleado de ventas como referencia para la forma más productiva de gestionar el tiempo. Haciendo uso de su horario, puedes hacer recomendaciones sobre cómo otros representantes de ventas también pueden distribuir su tiempo.
Esta sección es principalmente beneficiosa para los nuevos representantes.
11. Mensaje
Los mensajes representan la parte de la ecuación relacionada con “qué decir”. Aquí, proporcionarás guiones que expliquen la propuesta de valor, los productos/servicios y el posicionamiento de tu marca.
Estas son algunas de las áreas que podría cubrir:
Pitch de elevador
Preguntas de descubrimiento
Manejo de objeciones y respuestas
Guías de posicionamiento
Guiones de correo electrónico y llamadas para prospectar, cultivar, cerrar y más
Con esta información, los representantes de ventas pueden comunicarse con leads y nuevos clientes de la manera que mejor represente tu negocio.
12. Recursos
En esta sección, recopilarás cualquier recurso que pueda respaldar a tu equipo de ventas en su trabajo. El objetivo es proporcionar a los vendedores la información que necesitan para alcanzar sus metas.
Hay dos tipos de recursos a considerar en esta sección: internos y externos. Los recursos internos respaldan el trabajo del equipo de ventas, mientras que los recursos externos respaldan a los clientes.
Aquí tienes algunos ejemplos de contenido orientado al cliente que compartes con estos.
Documentos técnicos
Testimonios
Entradas de blog
Artículos
Folletos de ventas
Presentaciones de productos
Aquí tienes algunos ejemplos de contenido interno que respalda al equipo de ventas.
Tarjetas de referencia
Material de presentación de ventas
Contenido de capacitación
Artículos relevantes
Echa un vistazo a estos consejos principales para crear y recopilar recursos en tu manual de ventas:
Asegúrate de que tus recursos internos y orientados al cliente estén organizados, sean fáciles de encontrar y estén adaptados a los compradores individuales
Recopila y organiza este contenido con diferentes departamentos para asegurarte de reunir la mayor cantidad de información valiosa posible
Descubre los puntos de dolor de los clientes para crear contenido orientado a soluciones que ayude a tus representantes a cultivar prospectos y cerrar acuerdos.
Cómo armar un manual de ventas efectivo
Ahora que hemos desarrollado una idea de qué elementos pertenecen a un buen manual de ventas, examinemos algunos pasos esenciales que pueden ayudarte a crear un manual de ventas exitoso.
Reúne a tu grupo de trabajo para manuales de ventas
Antes de redactar tu manual de ventas, necesitas contar con el equipo adecuado para darle vida. Si bien cada organización es diferente, este proyecto generalmente incluye los siguientes participantes:
Líderes y representantes de ventas: Involucra a líderes de ventas, mejores ejecutores y representantes de desarrollo de ventas para asegurarte de incluir las mejores prácticas y hacer que tu manual sea fácil de usar y relevante para el proceso de ventas real.
Marketing: Tu equipo de marketing es tu mejor fuente de información cuando se trata de comprender quiénes son tus clientes y qué desean. Colabora con los líderes de marketing para asegurarte de que tus procesos de ventas estén adaptados a la audiencia adecuada.
Expertos en la materia: Obtén aportes de tus expertos internos en la materia. Diseñadores de productos, equipos de éxito del cliente, técnicos de campo, personal de TI, etc, todos pueden aportar conocimientos valiosos al manual. Ya sea perfeccionando la transición de ventas a servicio, sacando el máximo provecho de tu sistema CRM o comprendiendo los aspectos técnicos de los productos que ofreces.
Alta dirección: Involucrar a la alta dirección (como CEO, COO, entre otros) garantiza que tu manual esté alineado con los objetivos empresariales de alto nivel. Además, el respaldo de los niveles superiores es una de las mejores maneras de impulsar la adopción en toda la organización.
Además de estos participantes clave, también necesitarás un coordinador del proceso. Este podría ser un gerente de proyectos, un líder de ventas o cualquier persona en la empresa que pueda liderar el proyecto y ayudar a tu empresa a crear un manual de ventas efectivo.
Audita los procesos existentes de la empresa
Si ya tienes un proceso de ventas no documentado, realiza una auditoría exhaustiva para revelar qué tácticas y materiales utiliza tu equipo en sus actividades diarias.
Es posible que quieras comenzar desde cero, pero dejar atrás tus materiales existentes podría significar que pierdas oportunidades para compartir conocimientos.
Reúnete con tus representantes para discutir lo siguiente:
Identifica las situaciones de ventas en las que puedes replicar el éxito: inicialmente, querrás diseñar tus tácticas de ventas en función del éxito pasado. ¿Cuáles son las partes más importantes del proceso de ventas? ¿Existen mejores prácticas para cada uno de ellos? Si no es así, ¿dónde hay brechas?
Entrevista a los representantes de ventas: Pregúntales qué recursos son más efectivos para hacer avanzar los acuerdos. ¿Están descubriendo los vendedores que el video produce mejores resultados que el contenido PDF? ¿Es la prospección de LinkedIn más efectiva que el correo electrónico o el teléfono?
Aprende cómo vende tu equipo: ¿Cómo se mueven los mejores empleados a través del proceso de ventas? ¿Qué estrategias utilizan para avanzar en cada etapa? ¿Qué estrategias de contenido y comunicación funcionan mejor en cada punto de contacto? ¿A qué retos se enfrentan los vendedores? ¿Qué les ayudaría a superar esos desafíos?
Mapea los procesos de compra y venta
Para diseñar un manual de ventas que ayude a los representantes de ventas a superar nuevos desafíos, asegúrate de comprender cómo cada cliente potencial navega por los procesos de compra y venta, y cuáles son sus necesidades y puntos de dolor en cada punto de contacto.
Por ejemplo, este gráfico representa algunas de las barreras universales que impiden que los compradores avancen:
Etapa de compra | Temprana | Media | Avanzada |
Obstáculos comunes para la compra | Retos informativos | Problemas entre personas | Dilemas entre opciones |
| Ejemplos | Problemas relacionados con distinguir entre información importante e irrelevante Dificultades para interpretar información contradictoria Problemas para saber cuánta información es suficiente | Prioridades contrapuestas Diferentes criterios de compra Perspectivas contradictorias acerca de la necesidad de cambio Preocupaciones ocultas | Tener demasiadas opciones de compra puede ser abrumante La introducción tardía de novedades es confusa El plan de implementación para cada opción no está claro |
Fuente: HBR, con base en datos de CEB
Así es como puedes comprender mejor el proceso de compra:
Desarrolla un mapa de los procesos de compra y venta desglosados por etapa (aquí te explicamos cómo mapear tu proceso de ventas)
Define qué acción del comprador representa una “conversión” en cada etapa
Identifica qué contenido y tácticas son más (y menos) efectivas para llevar a los compradores a través del proceso
Una vez que hayas establecido una idea de cómo te estás acercando a los prospectos en cada punto de contacto, puedes identificar cómo mejorar la experiencia del comprador.
Por ejemplo, supongamos que tu público objetivo prefiere educarse antes de ponerse en contacto con un vendedor. En esta situación, puedes utilizar anuncios pagados o el correo electrónico para proporcionar a los prospectos la información que están buscando antes de ponerse en contacto.
Diseña directrices con base en estrategias enfocadas y probadas
Al agregar directrices a tu manual de ventas, asegúrate de que todas las acciones tengan un historial exitoso.
Uno de los principales beneficios de usar manuales de ventas es que permiten a los representantes aprender unos de otros. Al considerar qué directrices debes incluir, busca ayuda en tus trabajadores estrella. Su actividad será un buen punto de partida para saber qué funciona y cómo deben verse tus técnicas de ventas.
Si eres un negocio nuevo, habla con tus vendedores para averiguar qué creen que funciona mejor. Echa un vistazo al mapa del recorrido de cada comprador y define las mejores prácticas en cada punto de contacto.
A la hora de crear tus directrices, utiliza la siguiente información como guía:
Tu industria y las industrias a las que vendes
Las personas a las que te diriges y su proceso de compra
Puntos de dolor, preguntas y objeciones que surgen en cada etapa
Cómo es tu ciclo de ventas típico
Creación de acceso bajo demanda
Los manuales de estrategias a veces son documentos en papel o PDF, ninguno de los cuales es fácil de usar. No es práctico para los equipos de ventas llevar carpetas a las llamadas de ventas. Tampoco tiene sentido obligar a los representantes a desplazarse por el contenido PDF desde sus teléfonos.
No importa lo bueno que sea el material, si los representantes no pueden encontrar fácilmente el contenido adecuado, no pueden usarlo.
El objetivo es proporcionar a los representantes recursos que puedan consultar en tiempo real, incluso frente a un comprador.
Cargar tu manual de ventas en línea permite a los representantes de ventas identificar tácticas de ventas situacionales, ponerse al día con los materiales de capacitación o mejorar sus interacciones con los compradores desde cualquier lugar.
Las plataformas de gestión de ventas basadas en la nube (como Pipedrive) facilitan al equipo comercial la búsqueda y el acceso a la información que necesitan.
Por ejemplo, tener capacidades de búsqueda inteligente te permite escribir fácilmente el tema que estás buscando y encontrarlo en segundos. Esa velocidad puede ser increíblemente útil, especialmente si los representantes necesitan información en tiempo real, como superar objeciones, mientras están en una llamada con un cliente potencial.
Cómo mantener actualizado tu manual de ventas
Los negocios están en constante evolución. El mercado cambia, los nuevos negocios alteran las industrias y las necesidades de los compradores se transforman.
Como resultado, tu manual de ventas debe adaptarse a cualquier cambio que afecte a tu negocio. Piensa en ello como un documento vivo. A medida que se producen cambios en el negocio, el manual también cambia.
Echa un vistazo a estos consejos que te ayudarán a mantener actualizado tu manual de ventas:
Profundiza en los datos de uso: Observa los datos de uso interno para identificar qué partes del manual se están utilizando y cuáles no. Identifica y cierra las brechas, según sea necesario. Realiza un seguimiento del rendimiento de las ventas en comparación con la utilización del manual.
Programa revisiones periódicas del manual: Realiza auditorías periódicas en profundidad para asegurarte de que el contenido sea relevante para la estrategia de tu empresa y cualquier producto nuevo, así como para la experiencia del comprador. Si no es así, puedes hacer cambios.
Desarrolla un ciclo de retroalimentación interna: Haz que el manual sea colaborativo abriéndolo a la retroalimentación. Permite que los vendedores dejen comentarios basados en su experiencia y en lo que escuchan de los compradores. Con un proceso de retroalimentación interna, la fuerza de ventas puede mejorar el manual casi en tiempo real.
Recopila los comentarios de los clientes: No puedes crear un manual de ventas centrado en el cliente sin incorporar los comentarios de los clientes. Envía encuestas periódicas y agrega comentarios a tu manual de ventas. También es posible que quieras establecer un canal en el que los clientes puedan compartir comentarios anónimos con sugerencias para mejorar el proceso de ventas.
Asegúrate de que estás haciendo un seguimiento de los objetivos correctos: Tus objetivos de ventas deben alinearse con la estrategia comercial para garantizar que todos trabajen hacia las metas correctas. Revisa tus objetivos de ventas actuales junto con los KPI de la empresa para ver si las cosas siguen yendo en la dirección correcta. Si no lo están, es posible que debas reevaluar los objetivos de tu manual.
Los elementos de un manual de ventas: ejemplos y plantillas
Comienza tu manual de ventas con el pie derecho mirando los manuales de otras empresas.
Profundicemos en varias plantillas de manuales de ventas para varias etapas del proceso de ventas.
Presentación de la marca
Este ejemplo de edit.org ofrece una forma eficaz de presentar la historia de tu marca y presentar a tu equipo.
La plantilla ayuda a las empresas a condensar su declaración de misión en información esencial. Se centra en lo que la empresa va a resolver y la puedes adaptar para que el equipo de ventas encaje en la misión general.
También puedes agregar un organigrama con las imágenes correspondientes de los miembros del equipo, lo que facilita la vida de los nuevos vendedores.
Posicionamiento y mensajes de productos
Este es un ejemplo de cómo puedes abordar el posicionamiento y los mensajes de los productos en tu manual de ventas.
Posicionamiento y mensajes de productos
Propuesta de valor | Plataforma de email marketing |
Declaración de posicionamiento | Para profesionales de marketing que necesitan atraer a su audiencia con campañas personalizadas y optimizadas. Tiene más opciones de realización de pruebas y modificaciones que otras herramientas |
Pitch de elevador | MarketMister es la mejor herramienta de email marketing para la mayoría de personas. Gracias a sus opciones de personalización flexibles y poderosas herramientas de análisis, mejorarás las tasas de apertura. |
| Pilares de marca | Analítica | Personalización | |
Beneficios clave | MarketMister tiene más funciones de automatización | Puedes analizar más métricas de rendimiento | Puedes personalizar cada lista de correo electrónico y prospectos |
Características del producto de apoyo | Las campañas de email pueden configurarse para identificar y contactar a las personas correctas | MarketMister tiene un tablero completo de datos de análisis para cada campaña | El editor de arrastrar y soltar facilita el control total sobre lo que está en tus correos electrónicos |
Este ejemplo de plantilla proporciona toda la información esencial (propuesta de valor, pitch de elevador, beneficios clave, etc.) sin abrumar a los representantes con demasiados detalles.
Guiones de llamada
Los guiones de llamadas guían a los representantes de ventas sobre cómo comunicarse con clientes potenciales y prospectos durante todo el proceso de ventas. En un manual de ventas, dejan claro lo que los representantes de ventas deben decir a los clientes en las diferentes etapas del proceso de compra.
A continuación, se muestra un ejemplo de un artículo sobre guiones de cold calling diseñado para ayudar a los vendedores a dejar un mensaje de voz eficaz.
Hola [NOMBRE], Dejé un mensaje de voz la semana pasada con respecto a X y pensé en ver si ahora era un buen momento para comunicarme.
Para recordarte, nosotros [INDICA TU PROPUESTA DE VALOR]. Me encantaría mostrarte cómo puedes generar [RESULTADO].
¿Deseas programar una llamada para obtener más información?
Guiones de correo electrónico
En un manual de ventas, los guiones de correo electrónico ofrecen a los representantes de ventas un ejemplo de cómo enviar el mensaje adecuado, en el momento adecuado.
A continuación, se muestra un ejemplo de una plantilla de introducción:
Hola [nombre del prospecto],
Las personas como tú están muy ocupadas, así que seré breve.
Trabajo con empresas como [nombre de la empresa] para ayudarles a [insertar el beneficio principal, por ejemplo, obtener más registros]. Lo que más les gusta a nuestros clientes de nosotros es esto: [principal punto de venta, por ejemplo, todos los clientes potenciales en nuestra plataforma han sido calificados durante los últimos seis meses, por lo que las tasas de respuesta son 2-3 veces el promedio de la industria].
Me encantaría darte a ti o a un colega una demostración de 20 minutos. ¿Te serviría el próximo martes o miércoles?
Saludos cordiales,
[Nombre]
Este enfoque va directo al grano al mencionar exactamente cómo la herramienta de la empresa resuelve los problemas de los clientes existentes y por qué es efectiva.
Aquí hay otro ejemplo de una publicación de blog sobre plantillas de correo electrónico:
Hola [nombre],
Acabo de encontrarme con [su publicación de blog / comentario / estado] en [plataforma] y pensé que los puntos que hiciste fueron muy perspicaces y estoy de acuerdo con muchos de tus puntos de vista.
También me dieron ganas de ponerme en contacto contigo para poder hablar sobre cómo [su empresa] podría beneficiarse de nuestro software que se ocupa totalmente del problema que planteaste sobre [problema].
Estoy libre el martes por la tarde si estás disponible para una charla rápida de 10 minutos
Muchas gracias
[Tu nombre]
En este caso, hemos destacado áreas específicas en las que los vendedores pueden incorporar algunos detalles clave para mostrar al lector que no está recibiendo un correo electrónico genérico.
¿Cuál es la diferencia entre un manual de ventas y un manual de negocios?
Un manual de estrategias empresariales describe la política comercial, los flujos de trabajo y los procedimientos de una empresa. A diferencia del manual de ventas (que se centra solo en las ventas), un manual de negocios analiza todo el negocio.
El documento proporciona un enfoque claro y coherente para las mejores prácticas en toda la empresa, incluyendo las ventas, el marketing, las operaciones, el servicio al cliente y más.
Los ejemplos de manuales de negocios son muy diferentes de los manuales de ventas. Estos son algunos de los temas comunes que encontrarás en un manual de negocios:
Declaración de visión y misión: Una declaración del propósito y los objetivos generales de la empresa.
Estructura organizacional: Una descripción de los departamentos, funciones y responsabilidades de la empresa.
Estrategia de ventas y marketing: Un plan detallado para adquirir y retener clientes, incluyendo la identificación del mercado objetivo, los mensajes y las tácticas de generación de leads.
Procesos operativos: Un conjunto de pautas para el funcionamiento diario de las operaciones de la empresa.
Estrategia financiera: Un plan para administrar las finanzas de la empresa, que incluye presupuestos, pronósticos de ventas y estrategias de inversión.
Políticas de recursos humanos: Un conjunto de políticas para la gestión de empleados, incluyendo la contratación, la capacitación y la evaluación del desempeño.
Plan de gestión de crisis: Un plan para responder a emergencias y eventos inesperados, incluyendo los protocolos de comunicación y los planes de contingencia.
Un ejemplo de manual de negocios: Thoughtbot
Para mostrarte un manual de negocios en acción, echa un vistazo a este ejemplo de Thoughtbot.
El manual de negocios de Thoughtbot describe toda la información clave sobre el negocio. Incluye una visión general de la empresa, un resumen de los objetivos principales y un desglose de cómo la empresa planea realizar un seguimiento y medir el éxito.
La estructura es sencilla de seguir y fácil de entender, proporcionando hipervínculos a otras páginas para obtener más información sobre temas detallados.
Un ejemplo de manual de ventas: Balderton
Este manual de Balderton es un gran ejemplo de un manual de ventas claro, conciso y efectivo. El documento cubre la estructura del equipo de ventas, el embudo del proceso (con algunos elementos visuales útiles), la compensación de ventas y otras áreas clave del proceso de ventas.
El manual también utiliza casos de estudio para mostrar a los representantes de ventas cómo funcionan procedimientos similares para otras empresas. Es una excelente manera de aumentar la motivación y ayudar a los representantes de ventas a visualizar los resultados que verán cuando sigan tus procesos.
Consideraciones finales
El manual de ventas es una herramienta útil para cualquier equipo de ventas ganador, ya que actúa como una única fuente de conocimiento para todos los involucrados en el proceso de ventas.
Los mejores manuales de ventas son concisos, fáciles de usar y proporcionan instrucciones paso a paso para cerrar más tratos. Evolucionan con tu empresa, sus compradores y el complejo panorama de ventas, lo que permite a tu departamento comercial implementar los mejores procesos para convertir clientes.
Para poner en marcha tu manual de ventas, echa un vistazo al software de gestión de ventas de Pipedrive. Con nuestra plataforma, puedes visualizar cada paso de tu proceso de ventas, realizar un seguimiento del rendimiento de las ventas y visualizar todo el recorrido del cliente en un solo lugar.
